【正文】 或者人氣商品處； （ 5） 靠近大品牌、名品牌的位置； KA終端產(chǎn)品生動化的陳列： （ 1） 排面沖擊力 加大產(chǎn)品排面，比如寶潔，擁有整個貨架，凸顯品牌霸氣，排面整齊，在陳列空間有限的超市，搶到排面就等于搶到顧客，排面越大銷售的機(jī)會就越大； （ 2） 搶眼突出 要考慮到怎么讓自己的產(chǎn)品從眾多產(chǎn)品中脫穎而出，可以通過藝術(shù)陳列吸引消費者的關(guān)注。也可以通過POP，跳跳卡，圖貼等來襯托產(chǎn)品，吸引顧客。注意要保持新意，否則時間長了就會大打折扣； （ 3） 讓產(chǎn)品獨立出來 通過堆頭和堆頭包裝，將產(chǎn)品從普通陳列區(qū)獨立出來，堆頭要配合促銷進(jìn)行?？梢宰鎏貎r，可以買送，和賣場聯(lián)合做活動，搞活終端氣氛； （ 4） 堅持有效陳列層 ， 貨架資源有限，要發(fā)揮最大的價值，就要堅持有效陳列，照顧暢銷，兼顧全品，才能發(fā)揮“有效資源，最大效益”的作用； （ 5） 陳列的維護(hù)是關(guān)鍵 ， 銷售人員，理貨人員要勤于拜訪，勤于陳列，把陳列排面的維護(hù)工作做好。 規(guī)范化陳列的好處： （ 1） 增加產(chǎn)品銷量，提高銷售人員業(yè)績； （ 2） 爭取最大的陳列空間，刺激消費者購買； （ 3） 加強店方對產(chǎn)品及銷售員的好感； （ 4） 提高品牌知名度和美譽度； （ 5） 加快商品流動，使售點增加利潤。 對于陳列的規(guī)范化應(yīng)注意以下幾點： （ 1） 制定陳列的考核標(biāo)準(zhǔn)，確保陳列的良好表現(xiàn)； （ 2） 營造賣場氛圍，如包柱、包墻、吊旗、禮品堆頭、宣傳資料、促銷臺等； （ 3） 爭取特殊陳列，多點展示，搶奪每一寸空間，每一寸空間都意味著銷量，不 是你的，就是競爭對手的； （ 4） 終端形象生動化：借助氣球、爆炸貼的點綴營造歡樂氣氛，無形中影響 。 （ 5） 固定巡訪 維護(hù)門店陳列表現(xiàn) 。 松下幸之助說過： 要不時創(chuàng)新、美化商品的陳列，這是吸引顧客登門的秘訣之一 還是陳列 看看人家是如何做的 秦皇島正大在秦皇島樂購、廣源、家惠的陳列 工作要點三：導(dǎo)購 在終端競爭日趨白熱化的今天，終端銷量的提升在很大程度上取決于促銷員的心態(tài)和能力。所以，除了選擇高素質(zhì)的導(dǎo)購員外，企業(yè)更應(yīng)該重視導(dǎo)購員的培訓(xùn)與管理工作，通過激勵機(jī)制激發(fā)導(dǎo)購員的導(dǎo)購潛能和工作熱情。 導(dǎo)購員的角色定位： （ 1）企業(yè) ： A、信息傳遞 ：信息的傳遞是雙向的，一方面把企業(yè)信息、產(chǎn)品信息準(zhǔn)確傳遞給消費者，達(dá)成銷售；另一方面把消費者的反饋信息、產(chǎn)品的銷售信息、競品信息等傳遞給企業(yè)。 B、創(chuàng)新主體 ，對市場來說，唯一不變的是隨時在變，企業(yè)要創(chuàng)新，無論是產(chǎn)品的包裝、功效、賣點、陳列、價格、促銷等都需要即使根據(jù)市場情況調(diào)整創(chuàng)新，終端導(dǎo)購員掌握最一線的信息，所以說，導(dǎo)購員是企業(yè)創(chuàng)新的“源泉”。 （ 2）消費者 ： 導(dǎo)購員是消費者的決策者和引導(dǎo)者。統(tǒng)計分析顯示： 27%的顧客是計劃性購買即購買前主意已定， 73%的顧客是隨意性購買即受現(xiàn)場導(dǎo)購的影響，向消費者介紹產(chǎn)品，了解和引導(dǎo)消費者的需求，從專業(yè)的角度，幫助消費者作出適合自己的準(zhǔn)確選擇。 （ 3）保持動態(tài)調(diào)整 ： 把最好的導(dǎo)購員放在最好的終端賣場，招聘、培訓(xùn)、提升、調(diào)整、淘汰等動態(tài)調(diào)整。 導(dǎo)購員的職責(zé)： （ 1）宣傳品牌：通過在賣場終端與顧客交流，向顧客宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象； （ 2）銷售產(chǎn)品：利用各種銷售技巧，營造終端氣氛，提高顧客購買愿望，完成業(yè)務(wù)經(jīng)理下達(dá)業(yè)務(wù)指標(biāo)； （ 3）陳列產(chǎn)品：作好賣場終端的各種產(chǎn)品、 POP的陳列以及安全維護(hù)工作，保持高寶產(chǎn)品與助銷用品的擺放整齊、清潔、有序； （ 4）收集信息：收集顧客對我們產(chǎn)品的各種意見、建議和期望，及時妥善地處理顧客抱怨，并按時將信息整理后向業(yè)務(wù)經(jīng)理匯報，收集競爭對手產(chǎn)品、價格、促銷活動等信息，整理后想上級匯報； （ 5）帶動商場其他人員銷售：保持良好的人際關(guān)系，影響帶動商場中主管人員和其他同事對自己的認(rèn)可，贏得幫助； （ 6）填寫報表：完成周、月報表填寫等各項行政工作，并及時向業(yè)務(wù)經(jīng)理匯報。 我們經(jīng)常會遇到這樣的情況：把一個好的導(dǎo)購員調(diào)到一個店就提升一個店，撤離一個店就下降一個店。一般該店每月的銷售量有極大波動的店，都應(yīng)該引起我們的注意，而導(dǎo)致該店銷量波動的原因，主要的是競品動向、導(dǎo)購員調(diào)動或狀態(tài)不穩(wěn)定等因素造成的，再就是導(dǎo)購員的促銷能力問題。 我的經(jīng)歷： 03年左右天津樂購金鐘店，應(yīng)該說很不錯的超市，并配置了促銷員，但結(jié)果銷量始終無法達(dá)到滿意程度，但競品大成、上海金手指、都有不錯銷量，促銷人員要么說競品促銷力度大、就是沒競品好吃或者課長讓她做別的工作無法促銷等，同樣塘沽樂購，因為有促銷員產(chǎn)品銷量卻遠(yuǎn)好于大成、金手指。仔細(xì)了解很簡單，促銷員產(chǎn)品知識不熟顧客的問題無法解答、責(zé)任心很差經(jīng)常在一邊找人談天，更讓人生氣的是因為品嘗吃了大成的產(chǎn)品，就說比正大的好吃。 完善導(dǎo)購管理制度： （ 1）制定完善的導(dǎo)購激勵機(jī)制 （ 2）建立和完善導(dǎo)購員培訓(xùn)機(jī)制 （ 3）保持動態(tài)調(diào)整：把最好的導(dǎo)購員放在最好的終端賣場，招聘、培訓(xùn)、提升、調(diào)整、淘汰等動態(tài)調(diào)整。 可以借鑒 正大促銷員守則 ?正大促銷員守則 工作要點四：促銷 KA門店內(nèi)的促銷活動是必不可少的，據(jù)統(tǒng)計有 70%的購買行為是在店內(nèi)決定的，可見店內(nèi)促銷的必要性。小促銷周周上，大促銷月月有，節(jié)日促銷更瘋狂。 促銷的意義或目的： （ 1）提升品牌的形象，提升消費者對產(chǎn)品的認(rèn)知度。 （ 2）提升或緩解與賣場的客情關(guān)系。 （ 3）創(chuàng)造購物氣氛，保持現(xiàn)有客戶，刺激潛在消費者，引導(dǎo) 沖動型購買 。 （ 4）打壓競爭對手，提高銷量。 常用促銷形式 ： （ 1）產(chǎn)品折價讓利： 即直接價格折扣，如打折銷售、降價銷售等，該促銷方式一定要慎用，因為不但損失利潤，還容易引起惡性競價，一般在處理尾貨時采用。 （ 2）贈品銷售： 即提供附加贈品，要注意搭配銷售的贈品要保證質(zhì)量，檔次符合，對象符合，贈品最好也是企業(yè)產(chǎn)品或由企業(yè)統(tǒng)一做的包裝，贈品的選擇直接影響促銷的效果 。 （ 3）免費試用 ： 提供試用產(chǎn)品，讓消費者嘗試接收，直觀感受，要注意試用裝發(fā)放的方式和發(fā)放的顧客群體。 （ 4）抽獎銷售： 即購物參與抽獎，現(xiàn)場或者集中開獎，可以聚集現(xiàn)場人氣，活躍現(xiàn)場氣氛，要注意獎項的設(shè)置、普及面、中獎率、可信度、公證等問題。 （ 5）累計積分卡： 可印制名片樣式的累計積分卡，吸引消費者的重復(fù)購買和推薦購買。 （ 6）走出門店做促銷： 如社區(qū)推廣，通過組織社區(qū)業(yè)主參加公司運動，了解公司和成為忠實客戶。對有閑暇時間的老年和小孩很有效果 促銷注意事項 ： 精選主推產(chǎn)品，做到有的放矢，各個擊破。使進(jìn)入大賣場的每一個單品都扮演不同的角色，擔(dān)負(fù)起特定的使命。 開展組合式促銷活動，以求達(dá)到最好的效果。 要對重點賣場進(jìn)行重點維護(hù)。要根據(jù)銷量水平，將區(qū)域內(nèi)的賣場分成 A、 B、 C類。 A類賣場是重點維護(hù)對象，對 A類賣場要增加拜訪次數(shù)，提供重點服務(wù)。 賣場運作基本流程 KA管理之三 店內(nèi)人事組織結(jié)構(gòu)圖