【正文】 ) 24 價(jià)值實(shí)現(xiàn) (如何競(jìng)爭(zhēng) ) – 所需能力 **公司技術(shù)目前缺乏哪些能力？ 應(yīng)該如何獲得這些能力？ 能力平臺(tái) 營(yíng)運(yùn)能力 實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的能力 特殊資產(chǎn) 特殊關(guān)系 購(gòu)并與合并 融資、風(fēng)險(xiǎn)管理和成交能力 資產(chǎn)運(yùn)用效率 技術(shù)專(zhuān)利 品牌 政府關(guān)系 互補(bǔ)關(guān)系 研發(fā) 生產(chǎn)制造 銷(xiāo)售與服務(wù) 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 25 價(jià)值實(shí)現(xiàn) (如何 競(jìng)爭(zhēng) ) – 合作與聯(lián)盟戰(zhàn)略 關(guān)鍵合同供貨關(guān)系 共享品牌 /共享資源 /特許證共享 參股 合資 購(gòu)并 技術(shù) 1 內(nèi)部 自建 分拆 / 出售 示意 技術(shù) 2 技術(shù) 3 SCM010727BJstrategic plan(GB) 26 具體的實(shí)施計(jì)劃 1. 確定組織結(jié)構(gòu)， 戰(zhàn)略方向及投入 ?對(duì)建議進(jìn)行修改并決定組織結(jié)構(gòu) ?確定戰(zhàn)略方向與產(chǎn)品組合 ?確認(rèn)投資預(yù)算及支持 2. 建立業(yè)務(wù)發(fā)展 ?確定詳細(xì)人員編制及薪酬 ?招聘并確定關(guān)鍵管理人員 ?完成隊(duì)伍組建 2023 主要活動(dòng) 責(zé)任人 2023 7 8 9 10 11 12 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 2023 舉例 SCM010727BJstrategic plan(GB) 27 機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn) 客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的需求 技術(shù)成熟時(shí)間 供貨商的支持 機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn) 可能的對(duì)策 WTO的 沖擊 示意 政府對(duì)政策的變化 SCM010727BJstrategic plan(GB) 28 4. 五年的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) 損益表 收入 ?銷(xiāo)量 ?總收入 毛利率 營(yíng)業(yè)利率 現(xiàn)金流量表 息稅前凈利 (EBIT) ﹣ 稅金 (現(xiàn)金 ) ﹢ 折舊 ﹣ 固定資產(chǎn)投資 ﹣ 營(yíng)業(yè)營(yíng)運(yùn)資本變動(dòng) ＝ 自由現(xiàn)金流 (FCF) 2023 2023 2023 2023 2023 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 29 對(duì)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)結(jié)果的敏感性分析 基本假設(shè) – 市場(chǎng)規(guī)模 – 市場(chǎng)份額 – 價(jià)格 –… 樂(lè)觀(guān)假設(shè) – 市場(chǎng)規(guī)模 – 市場(chǎng)份額 – 價(jià)格 –… 悲觀(guān)假設(shè) – 市場(chǎng)規(guī)模 – 市場(chǎng)份額 – 價(jià)格 –… 時(shí)間 樂(lè)觀(guān)估計(jì) 基本估計(jì) 悲觀(guān)估計(jì) 利潤(rùn) SCM010727BJstrategic plan(GB) 30 5. 組織結(jié)構(gòu)要求 組織結(jié)構(gòu)概述 醫(yī)藥業(yè)務(wù)單元 示意 崗位職責(zé)描述 職位 匯報(bào)關(guān)系 使命 崗位職責(zé) 參與的關(guān)鍵流程 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 所需能力 經(jīng)營(yíng)流程概述 SCM010727BJstrategic plan(GB) 31 公司戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容－種子業(yè)務(wù)舉例 **公司戰(zhàn)略 1. 以蔬菜種子（苗）生產(chǎn)繁衍為切入點(diǎn)同時(shí)有選擇地進(jìn)入大田作物的優(yōu)種業(yè)務(wù)，進(jìn)入種子 /生物技術(shù)領(lǐng)域 2. 通過(guò)與各地種子公司合作獲得種子（苗）的銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)權(quán)，在自有渠道未能覆蓋地區(qū)選用代理擴(kuò)大影響 3. 以山東、江蘇為起點(diǎn)，建立蔬菜等經(jīng)濟(jì)作物種子（苗）生產(chǎn)基地，中期則根據(jù)生物、基因種子的選擇，選擇省份建立新的大？？作物基因種子生產(chǎn)基地 4. 通過(guò)得到縣（或地、市）級(jí)政府的支持，與當(dāng)?shù)胤N子公司（或其他合適的合作伙伴）聯(lián)合經(jīng)營(yíng)種子生產(chǎn)基地 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) 到 2023年 ?年收入達(dá)到 19億人民幣 ?蔬菜市場(chǎng)份額 – 內(nèi)貿(mào)?。?15% – 代銷(xiāo)?。?7% ?玉米市場(chǎng)份額 – 內(nèi)貿(mào)?。?14% – 代銷(xiāo)?。?7% ?現(xiàn)金流量 元 市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 ?中國(guó)種子市場(chǎng)在 2023年規(guī)模為 660億人民幣 ?政府對(duì)大田作物種子管控嚴(yán)重，但對(duì)經(jīng)濟(jì)作物及科研單位自己的研究成果還放開(kāi) ?各地種子公司體制轉(zhuǎn)型，但主要為區(qū)域性經(jīng)營(yíng)，整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不足 ?政策鼓勵(lì)產(chǎn)業(yè)與企業(yè)科技成果產(chǎn)業(yè)化，為 **公司與科研機(jī)構(gòu)合作創(chuàng)造了更好的政策環(huán)境與機(jī)遇 **公司內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力分析 優(yōu)勢(shì) ?大企業(yè)，資金雄厚 ?與政府良好的關(guān)系 ?專(zhuān)業(yè)管理人才 ?企業(yè)知名度高 ?較強(qiáng)的市場(chǎng)意識(shí) 劣勢(shì) ?目前缺乏經(jīng)營(yíng)種子業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn) ?沒(méi)有相關(guān)的銷(xiāo)售渠道 ?缺乏技術(shù)實(shí)力，缺乏有競(jìng)爭(zhēng)性的新品種 組織結(jié)構(gòu)及能力要求 ?需要高效的組織結(jié)構(gòu) ?建立有效的與科研單位及地方合作伙伴的合作模式 ?吸引高素質(zhì)、技術(shù)能力強(qiáng)的人員 SCM010727BJstrategic plan(GB) 32 年度戰(zhàn)略規(guī)劃質(zhì)詢(xún)會(huì) 會(huì)議目的： 為公司年度最重要的管理會(huì)議，對(duì)各中心及下屬業(yè)務(wù)部的戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)行質(zhì)詢(xún)，提出修改意見(jiàn)，以確保其嚴(yán)謹(jǐn)性及可行性 參加人員： 總裁，公司戰(zhàn)略規(guī)劃、財(cái)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)控制、人力資源、海外業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人，海外集團(tuán)總裁 (列席 )，各商品 /經(jīng)營(yíng)中心副總裁，及各中心下屬業(yè)務(wù)部總經(jīng)理 (只在質(zhì)詢(xún)本中心規(guī)劃時(shí)出席 ) 時(shí)間： 九月上旬，三天 (在公司以外的會(huì)議地點(diǎn)，以避免干擾 ) 會(huì)議議程： 議題 ? 總裁介紹公司總體戰(zhàn)略方向及其目標(biāo) ? 戰(zhàn)略發(fā)展副總裁介紹公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃 (初稿 ) ? 戰(zhàn)略發(fā)展副總裁宣布會(huì)議規(guī)則 ? 各中心呈報(bào)中心 /業(yè)務(wù)部戰(zhàn)略規(guī)劃，接受與會(huì)人員質(zhì)詢(xún) ? 戰(zhàn)略發(fā)展副總裁總結(jié)發(fā)言，介紹修正后的公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃，明確各中心需修改的要點(diǎn)及時(shí)間表 ? 總裁總結(jié) /宣布閉會(huì) 會(huì)議規(guī)則： ? 各中心以及業(yè)務(wù)部的呈報(bào)材料圖表一律用投影形式，按要求格式不超過(guò) 10頁(yè) ? 質(zhì)詢(xún)及對(duì)質(zhì)詢(xún)的應(yīng)答要求以事實(shí)及數(shù)據(jù)為基礎(chǔ) ? 質(zhì)詢(xún)對(duì)事，不對(duì)人 ? 與會(huì)人員對(duì)各中心規(guī)劃有質(zhì)詢(xún)權(quán)，總裁對(duì)修正要求有終決權(quán) 時(shí)間 (小時(shí) ) 1 4X5 1 24小時(shí) 需提前準(zhǔn)備的材料： 材料 ? 戰(zhàn)略發(fā)展副總裁下達(dá)的會(huì)議議程及規(guī)則，材料要求 ? 戰(zhàn)略發(fā)展副總裁下達(dá)的公司總體戰(zhàn)略規(guī)則 (初稿 ) ? 各中心戰(zhàn)略規(guī)劃 提前量 3周 4~5周 1周 會(huì)后后續(xù)活動(dòng)： ? 戰(zhàn)略發(fā)展副總裁總結(jié)、分發(fā)會(huì)議上關(guān)于各中心規(guī)劃修改要求的要點(diǎn)，規(guī)劃完成時(shí)間表 ? 責(zé)成修改，戰(zhàn)略規(guī)劃科跟蹤進(jìn)度，總裁最終審批 示例 SCM010727BJstrategic plan(GB) 33 各中心 /業(yè)務(wù)部戰(zhàn)略質(zhì)詢(xún)會(huì) XX中心 /業(yè)務(wù)部戰(zhàn)略規(guī)劃 他提出的這些戰(zhàn)略設(shè)想是否真有新意？是否可行？ 這個(gè)中心 /業(yè)務(wù)部的領(lǐng)導(dǎo)層的目標(biāo)是不是夠高？雄心夠不夠大？ 他對(duì)其中心或業(yè)務(wù)部短期內(nèi)可采用的舉措是否都已了解并做過(guò)分析？ 他對(duì)其自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以及該優(yōu)勢(shì)的來(lái)源是否了解透徹？ 他對(duì)其所處的行業(yè)可能出現(xiàn)的各種變化、發(fā)展是否都已經(jīng)考慮周到？ 這個(gè)中心或業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)層是否真有能力來(lái)實(shí)施這個(gè)方案？ 他對(duì)提出的戰(zhàn)略舉措的實(shí)施時(shí)間表及資源需求是不是過(guò)于樂(lè)觀(guān)？ 他似乎對(duì)規(guī)劃的內(nèi)容不了解，很明顯這個(gè)規(guī)劃不是他主持做的，而是由規(guī)劃部門(mén)“代筆”的！ SCM010727BJstrategic plan(GB) 34 業(yè)務(wù)優(yōu)先級(jí)排序方法 （四象限圖） SCM010727BJstrategic plan(GB) 35 業(yè)務(wù)優(yōu)先排序的目的 業(yè)務(wù)優(yōu)先排序可幫助 ... 總裁決定在何種業(yè)務(wù)上多花時(shí)間 總裁決定在各業(yè)務(wù)群如何安排得力的副總裁及總經(jīng)理 人力資源決定如何按優(yōu)先順序滿(mǎn)足各業(yè)務(wù)群所需的人力資源要求 總裁決定如何安排業(yè)務(wù)發(fā)展所需的資金需求 高速發(fā)展的公司面臨各種市場(chǎng)機(jī)遇，但其發(fā)展卻受到以下因素的制約 總裁的時(shí)間是有限的 只有十幾位得力的副總裁及總經(jīng)理 只有幾十位最有能力的干部 有限的資金 SCM010727BJstrategic plan(GB) 36 業(yè)務(wù)優(yōu)先排序需要經(jīng)過(guò)一個(gè)系統(tǒng)的評(píng)估優(yōu)化的程序 市場(chǎng)潛力 明確評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn) 制定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重分配的計(jì)分規(guī)則 對(duì)每個(gè)產(chǎn)品以評(píng)分、 加權(quán)的方法作評(píng)估 競(jìng)爭(zhēng)力 市場(chǎng)潛力 聯(lián)想競(jìng)爭(zhēng)力 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 評(píng)估具體標(biāo)準(zhǔn) ? ? ? ? ? ? ? ? 標(biāo)準(zhǔn) 得分 權(quán)重 ? ? ? ? ? ? ? ? XX業(yè)務(wù)市場(chǎng)潛力打分表 市場(chǎng)潛力評(píng)分表 ? ? ? ? 標(biāo)準(zhǔn) 10 7 4 1 權(quán)重 % % % % 聯(lián)想競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)分表 XX業(yè)務(wù)聯(lián)想競(jìng)爭(zhēng)力打分表 示意性 明確各行業(yè)及 業(yè)務(wù)特點(diǎn) 業(yè)務(wù) 產(chǎn)品 1PC 2 3 4 5 臺(tái)式電腦 筆記本 SCM010727BJstrategic plan(GB) 37 外設(shè) PC 家用 商用 政府 教育 信息營(yíng)運(yùn) ISP ICP B2B B2C 電信服務(wù) 專(zhuān)業(yè)服務(wù) 營(yíng)運(yùn)服務(wù) 維護(hù)服務(wù) OEM合同制造 服務(wù) 應(yīng)用軟件 軟件 應(yīng)用開(kāi)發(fā)工具 操作系統(tǒng)軟件 家用軟件 行業(yè)包括許多業(yè)務(wù)，第一是要明確其分類(lèi) 客戶(hù) 硬件 半導(dǎo)體 部件 模塊式部件 單元部件 IA 筆記本 臺(tái)式機(jī) 大型機(jī) 印刷設(shè)備 顯示設(shè)備 媒體圖像 PC附件 家用電器 黑色家電 白色家電 手機(jī) PDA STB 局端產(chǎn)品 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 儲(chǔ)存系統(tǒng) 服務(wù)器 /工作站 SCM010727BJstrategic plan(GB) 38 第二步要確定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)吸引力 ?中國(guó) (相關(guān) )市場(chǎng)規(guī)模 ?中國(guó) (相關(guān) )市場(chǎng)增長(zhǎng)速度 ?中國(guó) (相關(guān) )市場(chǎng)行業(yè)利潤(rùn)率 ?國(guó)際市場(chǎng)行業(yè)利潤(rùn)率 ?國(guó)際市場(chǎng)行業(yè)資本價(jià)值 聯(lián)想核心競(jìng)爭(zhēng)力 ?聯(lián)想目前業(yè)績(jī)表現(xiàn) ?內(nèi)部資本 ?人員素質(zhì) (營(yíng)銷(xiāo)能力、運(yùn)營(yíng)能力等 ) ?品牌聲譽(yù) ?關(guān)系 (渠道、客戶(hù)、政府等 ) ?知識(shí)產(chǎn)權(quán) SCM010727BJstrategic plan(GB) 39 第三步：制定業(yè)務(wù)市場(chǎng)潛力評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重 業(yè)務(wù)市場(chǎng)潛力評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) 供討論 ?中國(guó) (相關(guān) )市場(chǎng)規(guī)模 * ?中國(guó) (相關(guān) )市場(chǎng)增長(zhǎng)速度 * ?中國(guó) (相關(guān) )市場(chǎng)行業(yè)利潤(rùn)率 * ?國(guó)際市場(chǎng)行業(yè)利潤(rùn)率 ?國(guó)際市場(chǎng)行業(yè)資本價(jià)值 說(shuō)明 ?1999 中國(guó) (相關(guān) )市場(chǎng)規(guī)模 * (人民幣 ) ?19992023 中國(guó) (相關(guān) )市場(chǎng)年增長(zhǎng)率 * (CAGR %) ?1999 中國(guó) (相關(guān) )行業(yè)資產(chǎn)回報(bào)率 * (ROA %) ?1999 國(guó)際行業(yè)資產(chǎn)回報(bào)率 (ROA %) ?2023年 9月 29日 國(guó)際市場(chǎng)行業(yè)市值 /收入比 選擇原因 ?大市場(chǎng)規(guī)模提了部分企業(yè)發(fā)展?jié)摿? ?市場(chǎng)增長(zhǎng)速度反映未來(lái)企業(yè)發(fā)展?jié)摿? ?國(guó)際資本市場(chǎng)行業(yè)市值 /收入比反映國(guó)際資本市場(chǎng)對(duì)行業(yè)前景的判斷 權(quán)重 ?20% ?25% ?20% ?15% ?20% ?行業(yè)利潤(rùn)率部分反映目前市場(chǎng)盈利潛力及競(jìng)爭(zhēng)狀況 ?國(guó)際市場(chǎng)行業(yè)利潤(rùn)率反映未來(lái)中國(guó)市場(chǎng)盈利潛力 * 對(duì)于部分全球性業(yè)務(wù)采用國(guó)際市場(chǎng)數(shù)據(jù)。這些業(yè)務(wù)包括部件產(chǎn)品、 OEM等 SCM010727BJstrategic plan(GB) 40 供討論 10 7 4 1 ?中國(guó) (相關(guān) )市場(chǎng)規(guī)模 (百萬(wàn)美元 ) ?中國(guó) (相關(guān) )市場(chǎng)增長(zhǎng)速度 (百分比 ) ?中國(guó) (相關(guān) )市場(chǎng)行業(yè)利潤(rùn)率 (ROA %) ?國(guó)際市場(chǎng)行業(yè)利潤(rùn)率 (ROA %) ?國(guó)際市場(chǎng)行業(yè)資本價(jià)值 (P/R 比值 ) … 和其具體記分牌 業(yè)務(wù)市場(chǎng)潛力評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重 ?20% ?25% ?20% ?15% ?20% 3000 50% 20% 20% 5 倍 29991000 3050% 1020% 1020% 25 倍 1000400 1230% 510% 510% 12倍