kejian1-市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)-文庫(kù)吧
2025-02-11 05:46 本頁(yè)面
【正文】 何處理顧客關(guān)系的問(wèn)題。 2. 強(qiáng)調(diào)銷售人員的重要性。銷售部門的聚會(huì)經(jīng)理們要經(jīng)常光顧，銷售部門的要求，其他部門應(yīng)作出反應(yīng)，至少 50%的經(jīng)理要有過(guò)當(dāng)推銷員的經(jīng)歷。要重視為顧客提供服務(wù)的職員，要給予培訓(xùn)和獎(jiǎng)勵(lì)。 第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷概述 2023/3/12 12 上海交通大學(xué) 黃沛 四、正確的營(yíng)銷觀 顧客是上帝 3. 顧客重要，要體現(xiàn)在組織機(jī)構(gòu)的各種機(jī)能中。建立各種制度以保證銷售部門和生產(chǎn)設(shè)計(jì)部門的聯(lián)系與合作。要對(duì)研究人員、工程技術(shù)人員、生產(chǎn)人員和會(huì)計(jì)人員進(jìn)行“真誠(chéng)傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)”的訓(xùn)練。高級(jí)管理人員走訪顧客和處理有關(guān)事項(xiàng)的時(shí)間不能少于工作時(shí)間的 40%。間接管理人員 — 會(huì)計(jì)、生產(chǎn)、信息人員不少于 10%。生產(chǎn)人員也要參與和顧客有關(guān)的活動(dòng)，尤其是直接銷售和共同解決問(wèn)題。 第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷概述 2023/3/12 13 上海交通大學(xué) 黃沛 四、正確的營(yíng)銷觀 顧客是上帝 4. 公司上下要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量和可靠性。經(jīng)常測(cè)試顧客的滿意程度（至少每月一次）。建立“過(guò)分”的抱怨 —反應(yīng)機(jī)制，這種機(jī)制強(qiáng)調(diào)反應(yīng)的即時(shí)性和針對(duì)性，反饋信息的時(shí)間要以“鐵的規(guī)則”加以限定（如 848小時(shí)）?？蛻舨环执笮。傩〉谋г挂惨杆僖鸶邔咏?jīng)理的注意。 。即使是很小的改進(jìn)，如會(huì)計(jì)人員付款方式，信息人員與顧客的溝通方式，只要能被顧客接受就不斷地總結(jié)、記載、表?yè)P(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)。每個(gè)部門都要追求點(diǎn)滴的進(jìn)步。 第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷概述 2023/3/12 14 上海交通大學(xué) 黃沛 四、正確的營(yíng)銷觀 顧客是上帝 6. 對(duì)顧客守信用，無(wú)論付出多大的代價(jià)，任何一次失信，都是對(duì)企業(yè)致命的損失。寧可被競(jìng)爭(zhēng)者搶走一兩筆生意也不要空許諾言。 7. 顧客的評(píng)價(jià)被認(rèn)為是最重要的，勝于所謂的“實(shí)事求是”。任何講解“理由”的想法都是非常幼稚的。 8. 作為公司經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的一部分，理解和對(duì)待顧客的行為方式要受到強(qiáng)調(diào)和重視。 第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷概述 2023/3/12 15 上海交通大學(xué) 黃沛 四、正確的營(yíng)銷觀 3. 營(yíng)銷與行銷的區(qū)別 ? 行銷與交易有關(guān)。它代表一種“解決問(wèn)題的程序” 它強(qiáng)調(diào)技巧。如： T型車，買一增一，薄利多銷 ? 營(yíng)銷涉及到管理者如何看待和利用環(huán)境因素與自身資源要素的問(wèn)題。它強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略和全面分析。如：市場(chǎng)定位，擺脫困境，如何競(jìng)爭(zhēng)等。 第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷概述 2023/3/12 16 上海交通大學(xué) 黃沛 四、正確的營(yíng)銷觀 ? 營(yíng)銷人員： ? 依賴于市場(chǎng)調(diào)研 ? 試圖從目標(biāo)市場(chǎng)入手進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 ? 時(shí)間用于計(jì)劃工作上 ? 從長(zhǎng)期考慮 ? 目的在于獲得市場(chǎng)份額并賺取利潤(rùn) ? 銷售人員： ? 依賴經(jīng)驗(yàn) ? 了解不同個(gè)性的買主 ? 時(shí)間用于面對(duì)面的促上 ? 從短期考慮 ? 目的在于促進(jìn)銷售 第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷概述 2023/3/12 17 上海交通大學(xué) 黃沛 4. 正確的營(yíng)銷觀 ? 營(yíng)銷人員認(rèn)為： 銷售人員的 —— 優(yōu)點(diǎn)：隨和，易與人交往， 工作努力 缺點(diǎn)：短期行為多，無(wú)整 體戰(zhàn)略性，和缺乏 整體分析能力 ? 銷售人員認(rèn)為： 營(yíng)銷人員的 —— 優(yōu)點(diǎn)：受過(guò)良好教育，大 多是數(shù)據(jù)導(dǎo)向型 缺點(diǎn)：缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)，缺 乏市場(chǎng)銷售直覺(jué)， 和不敢承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 一、轉(zhuǎn)變思路 尋求發(fā)展 2023/3/12 18 上海交通大學(xué) 黃沛 四、正確的營(yíng)銷觀 4. 市場(chǎng)營(yíng)銷的四大支柱 ? 目標(biāo)市場(chǎng) （出發(fā)點(diǎn)） ? 顧客需求 （中心） ? 協(xié)調(diào)營(yíng)銷 （手段） ? 贏利性 （目的） 第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷概述 2023/3/12 19 上海交通大學(xué) 黃沛 第二章 市場(chǎng)營(yíng)銷
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