【正文】 們知識豐富 ， 可以向其委托人提供有益的市場情報 ，并且為其采購到價格適宜的優(yōu)良商品 。 主要作用是為買賣雙方牽線搭橋 ， 協(xié)助談判 。 由委托方付給他們傭金 。 他們不存貨 ， 不卷入財務 ， 不承擔風險 。 代理商不是代表買方 ， 就是代表賣方 ， 委托關系比較持久 ， 代理商有以下 4種類型 。 代表兩家或兩家以上產品線互相補充的制造商 。 他們和各制造商就價格政策 、 地區(qū) 、 訂單處理程序 、 送貨服務和商品擔保 ， 以及傭金標準等方面 ， 訂有書面協(xié)議 。 他們熟悉每個制造商的產品線 ， 并且利用自己廣泛的接觸面來推銷制造商的產品 。 ( To be continued ) 第二節(jié) 中間商 (一 、 批發(fā) ) 18 采購辦事處 作用與采購經紀人和代理商的作用相似 ， 但前者是買方組織的組成部分 。 許多零售商在大的市場中心 ， 如紐約和芝加哥等地設立采購辦事處 。 其他批發(fā)商 在某些特定的經濟領域 ， 可以看到一些特殊的批發(fā)商 。包括農產品集貨商 （ 購買農民的農產品 ） ， 散裝石油廠和油站 （ 聯(lián)合購買油井的石油 ） ， 拍賣公司 （ 拍賣汽車 、設備等給經銷商和其他商人 ） 。 銷售分部和營業(yè)所 制造商為了加強存貨控制 ， 改進銷售和促銷工作 ， 經常開設自己的銷售分部和營業(yè)所 。 銷售分部備有存貨 ， 常見于木材 、 汽車設備和配件等行業(yè) 。 營業(yè)所不存貨 ， 主要用于織物和小商品行業(yè) 。 制造商和零售商的分部和營業(yè)所 不是通過獨立批發(fā)商 ， 而是賣方或買方自己進行的批發(fā)業(yè)務 。 它有兩種形式： 傭金商 取得商品實體持有權 ， 并處理商品銷售的代理商 。 一般與委托人沒有長期關系 ， 常從事于農產品營銷 ， 受托于那些不愿自己出售產品和不屬于生產合作社的農場主 。 ( To be continued ) 第二節(jié) 中間商 (一 、 批發(fā) ) 19 第十二章 分銷渠道策略 批發(fā)商營銷決策 目標市場決策 批發(fā)商應該明確自己的目標市場，而不能企圖為每一個人提供服務。 產品品種和服務決策 批發(fā)商的“產品”是指他們經營的品種。 定價決策 批發(fā)商通常在貨物成本上，按傳統(tǒng)的比率加成，比如說 20％，以抵補自己的開支。 促銷對策 批發(fā)商主要依賴他們的銷售員以獲得促銷目標。 批發(fā)地點決策 在過去，批發(fā)商一般設在租金低廉、征稅較少的地段，他們的物質設施和辦公室也不花什么錢。批發(fā)商用于貨物管理系統(tǒng)和訂單處理系統(tǒng)的手段往往落后現在可得到的技術。今天，在進取性的批發(fā)商改進貨物處理過程和成本，開發(fā)自動化倉庫管理。 第二節(jié) 中間商 (一 、 批發(fā) ) 20 第十二章 分銷渠道策略 二、零售 零售包括在商品或服務中直接銷售給最終消費者以供其個人非商業(yè)性使用過程中所涉及的一切活動 （ 1）零售的主要類型 （ 2）零售商營銷決策 （ 3）零售的主要趨勢 第二節(jié) 中間商 (二 、 零售 ) 21 第十二章 分銷渠道策略 （ 1） 零售的主要類型 商店零售商 ： 專業(yè)商店、百貨商店、超級市場、便利商店、折扣商店、廉價零售商、超級商店和樣品目錄陳列室等。 無商店零售商 ： 直接攤銷、直接營銷、自動售貨和購物服務 。 零售組織 ： 公司連鎖商店、自愿連鎖店、零售商店合作組織、消費者合作社、特許經營組織和商業(yè)聯(lián)合大公司 。 第二節(jié) 中間商 (二 、 零售 ) 22 第十二章 分銷渠道策略 商店零售商類型 類型 描述 例子 專業(yè)商店 經營一條窄產品線 ， 而該產品線所含的花色品種卻較多 。 專業(yè)商店可按其產品線的窄度再進一步分類 ， 如單線生產線 、 有限生產線和超級專業(yè)商店 服飾商店 、 運動用品商店 、 家具店 、 花店及書店 百貨商店 要經營幾條產品線 ， 通常有服裝 、 家庭用具和家常用品 ， 每一條線都作為一個獨立的部門 ， 由一名進貨專家或者商品專家管理 。 西爾斯 ， 薩克斯第五大街 ， 馬歇爾 菲爾德 ， 梅斯 ， ，諾特斯通 ， 布盧明代爾 ， 梅西 ( To be continued ) 第二節(jié) 中間商 (二 、 零售 ) 23 類型 描述 例子 超級市場 相對規(guī)模大 、 低成本 、 低毛利 、 高銷售量 、 自助服務式 。 超級市場的經營利潤僅占其銷售額的 1％ ，占其資本凈值的 10％ 。 雖然來自于新的創(chuàng)新的強有力的競爭者 ， 如超級商店和折扣商店 ， 超市是零售商店中保持了最頻繁購買的商店 。 大聯(lián)合 ， 克羅格 ， AP典禮商店 便利商店 商店相對較小 ， 位于住宅區(qū)附近 ， 營業(yè)時間長 ，經營周轉快 ， 但是其種類有限 。 營業(yè)時間長 ， 主要滿足顧客的不時之需 ， 而商品的價格則相對高些 。 7－ 11， K集團 ， 娃娃商店 折扣商店 出售標準商品 ， 價格低于一般商店 ， 毛利較少 ，薄利多銷 ， 銷售量較大 。 偶然的價格折扣和臨時的價格折扣以及低價出售廉價品或劣質品都不屬于折扣商店的范疇 ， 真正的折扣商店用低價定期地銷售其商品 ， 提供最流行的全國性品牌 ， 而不是下等商品 。 全部折扣商店：沃爾瑪； 特殊品折扣商店：皇冠書店 （ 書籍 ） 、 環(huán)路城 （ 電子產品 ） ( To be continued ) 第二節(jié) 中間商 (二 、 零售 ) 24 類型 描述 例子 廉價零售商 購買低于固定批發(fā)商價格的商品并用比零售商更低的價格賣給消費者 。 傾向于經營高質量但已變化和不穩(wěn)定的商品 ， 經常是過剩的 、 泛濫的和不規(guī)則的商品 。 廉價零售商主要在服裝 、 服飾品和鞋子上發(fā)動大的攻擊 。 工廠門市部：米卡沙（ 餐具 ） ； 獨立的廉價零售商：法林地下商店； 倉庫俱樂部 （ 或批發(fā)商俱樂部 ） ：沃爾瑪擁有的山姆俱樂部 超級商店 平均面積 ， 主要滿足消費者在日常購買的食品和非食品類商品方面的全部需要 ， 通常提供諸如洗衣 、 干洗 、 修鞋 、 支票兌換和付賬等服務 皮特斯馬特 （ 寵物供應 ） ；斯特普爾斯（ 辦公用品 ） 樣品目錄陳列室 應用于大量可供選擇的毛利高 、 周轉快的有品牌商品的銷售 。 它們包括珠寶 、 電動工具 、 照相機 、皮包 、 小型設備 、 玩具和運動器等 服務商品公司 第二節(jié) 中間商 (二 、 零售 ) 25 第十二章 分銷渠道策略 零售生命周期 一種零售商店類型在某個歷史時期出現，經過一個迅速發(fā)展的時期，日臻成熟，然后衰退。 新商店類型的出現是為了滿足顧客對服務水平和具體服務項目的各種不同的偏好。 大多數產品種類的零售商可在下列 4種服務水平上定位： 自助零售： 用于許多零售業(yè)務 ， 特別是方便商品 ， 某種程度上也適用于選購品 。 自選零售： 顧客自己尋找所需要的商品 ， 盡管他們可以要求幫助 。 有限服務零售 ： 提供較多的銷售幫助 ， 因為這些商店經營的選購品較多 ， 顧客需要較多的信息 。 完全服務零售 ： 銷售人員準備在尋找 ―― 比較 ―― 選擇過程的每一環(huán)節(jié)上都提供幫助 。 第二節(jié) 中間商 (二 、 零售 ) 26 第十二章 分銷渠道策略 非零售商店主要類型 直接營銷 起源于郵購和目錄營銷 ， 但今天還包括了其他能接觸人的形式 ，如電訊營銷 ， 電視直復營銷 （ 家庭購買程序和信息商品 ） ， 以及電子購買等 直接推銷 直接推銷方式始于幾個世紀以前 ，從最初的沿街叫賣發(fā)展而來 ， 現在已成為一個 90億美元的行業(yè) 。 直接推銷有 3種形式： 一對一推銷：雅芳（個人化妝品）； 一對多（聚會）推銷：玫琳凱化妝品公司； 多層次（網絡）營銷：安利 類型 描述 例子 家庭購買網絡和 QVC網絡（ 電視直復 ） ； 蘭德恩特 ， （ 目錄商店 ） ； 1－ 800－花店 （ 電訊營銷 ） ( To be continued ) 第二節(jié) 中間商 (二 、 零售 ) 27 第十二章 分銷渠道策略 類型 描述 例子 自動售貨 用于多種商品 ， 包括帶有很大方便價值的沖動型商品 （ 香煙 、 軟飲料 、 糖果 、 報紙 、 熱飲料等 ）和其他產品 （ 襪子 、 化妝品 、 食品快餐 、 熱湯和食品 、 紙面簿 、唱片集 、 膠卷 、 T恤衫 、 保險單 、鞋油 ， 甚至還有魚餌 ） 。 可口可樂售貨機 ， 《 紐約時報 》 新聞盒 購物服務 一種為特定委托人服務的無店零售方式 。 這些委托人通常是一些大型組織如學校 、 醫(yī)院 、 協(xié)會和政府機構的雇員 。 委托人有權向一組選定的零售商購買 ， 這些零售商同意給予購物服務組織成員一定的折扣 。 聯(lián)合購物服務組織 （ 向它的90萬成員提供了按 “ 成本加 8％ ” 購買商品的機會 ） 第二節(jié) 中間商 (二 、 零售 ) 28 第十二章 分銷渠道策略 零售組織主要類型 類型 描述 例子 公司連鎖 兩上或兩個以上的商店同屬一個所有者所有和管理 ， 經銷同樣的商品 ， 有中心采購部和商品部 ， 甚至連商店建筑也可以采用統(tǒng)一的基調 。 鐵塔唱片 ， 費法（ 鞋 ） ， 波特利 本 （ 餐具和家庭家具 ） 自愿連鎖店 由某個批發(fā)商發(fā)起 ， 若干零售商參加的組織 ， 從事大規(guī)模購買和統(tǒng)一買賣 。 經營雜貨的獨立雜貨商聯(lián)盟 （ IGA） ，經營五金商品的真價五金公司 零售商合作組織 由若干零售商組成 ， 它們成立一個中心采購組織 ， 并且聯(lián)合進行促銷活動 。 聯(lián)合雜貨商 （ 雜貨 ） ACE（ 五金 ） ( To be continued ) 第二節(jié) 中間商 (二 、 零售 ) 29 第十二章 分銷渠道策略 在本國的各種當地消費者合作社 麥當勞 ， 地鐵三明治 ， 必勝客 ， 吉飛 盧貝 ，梅內克 穆夫拉斯 消費者合作社 特許經營組織 商業(yè)聯(lián)合大公司