【正文】 幫助。一次我和司機去送貨（接近顧客），到了顧客家，我一看顧客今年已經(jīng) 30多歲，肯定有小孩了，我心里想他們只送了大人的家具，孩子呢？我站在顧客身旁和他聊天。孩子放學(xué)了嗎？誰去接他呢？顧客說，他奶奶在家去接他。那他今年幾歲了，你們放心嗎？顧客說，我們的孩子讓大人特省心，今年七歲了。我一聽?wèi)?yīng)該是女孩，女孩一般都讓人省心（拉近與顧客的距離）。 我摸清了顧客就直接問；你沒有給孩子買家具嗎？（探測顧客需求）顧客說；我都看了，不知是什么的好，你看孩子這么小，我擔(dān)心家具的環(huán)保問題；（確定顧客需求）。 我底氣更足了，問你看過我們的兒童家具嗎？它是專門為孩子設(shè)計的，它采用的都是進口板材、進口的 PU漆，而且顏色多，適合不同年齡段的孩子。你們的兒童家具在哪啊？我怎么不知道呢？顧客問。（提供產(chǎn)品）我告訴他地址和電話。然后和顧客一起看了孩子的房間，我簡單給顧客設(shè)計了擺放家具的位置，心里面已經(jīng)為顧客設(shè)計好了一套完美的組合樣式。（促使成交） 顧客聽了很高興，連聲說謝謝。第二天顧客到了我的貨位，我們互相看了看對方都笑了。我?guī)皖櫩瓦x了幾套，都是女孩用的，顧客反問我你怎么知道我是女孩？我笑了，顧客買了七千多元的產(chǎn)品，擺到家里也很滿意。 吸引和探測顧客需求技巧 如何吸引顧客來到我們柜臺 在店門口懸掛布幅、發(fā)放宣傳單頁； 做兩個充氣膜卡通放在店門口，也是一種很好的廣告效 應(yīng)； 在新樓交樓牌的時候，代發(fā)自己品牌家具的宣傳資料； 在搞活動之前，給潛在顧客打電話聯(lián)系，說我們將要行 大型促銷活動，并且有豐厚的禮品，請顧客抽時間過來 看一看； 綜合性專營店里購買過其他產(chǎn)品的客戶都留有檔案，以 回訪的方式詢問是否有購買其它類家具的打算； 在店外的櫥窗上張貼? 家具提醒您：天冷了，請預(yù)防 感冒！?等字樣，體現(xiàn)出店內(nèi)的一種溫馨感。 吸引顧客的方法和技巧 吸引和探測顧客需求技巧 顧客來到柜臺后，我們?nèi)绾挝櫩偷淖⒁饬Σ⒘糇☆櫩? ?店內(nèi)布置吸引人； ?要迅速切入產(chǎn)品的講解，從一般消費者關(guān)心的家具的利益點引導(dǎo)，比如 說：?先生，請您坐上去試試感覺，我再詳細給您講講我們沙發(fā)的優(yōu) 點，您一定會感興趣的。? ?人要熱情，但又不要過度，不要讓顧客感覺不買東西就會欠你似的； ?準(zhǔn)備好氣球、小禮品、小玩具、吸引顧客讓他不想離開； ?先不要著急談銷售的問題。比如：濟南的一位導(dǎo)購員在店里養(yǎng)了幾條 魚，當(dāng)顧客來到店里后首先會被這些魚所吸引，然后導(dǎo)購員就先從養(yǎng)魚 開始找到與顧客的共同話題，先解除顧客的戒備心理，與他在一種輕松 的氛圍下進行交流。 我們都是用心接待每一位顧客的，即使他們不買家具我們也會熱情 對待，讓顧客有一種賓至如歸的感覺，一杯水、一聲問候，就是我們最基 本、最真摯的服務(wù)。 吸引顧客的方法和技巧 吸引和探測顧客需求技巧 如何接近顧客，迅速拉近導(dǎo)購員與顧客的關(guān)系 ?禮貌服務(wù)、熱情服務(wù)、給顧客倒杯水； ?先不談銷售、不談產(chǎn)品、不談企業(yè)，拉家常；由此可以判 斷顧客所能承受的產(chǎn)品價位； ?先從其它與產(chǎn)品無關(guān)的東西談起。比如可以稱贊女顧客的 服裝、發(fā)式等漂亮。 吸引顧客的方法和技巧 吸引和探測顧客需求技巧 如何接近顧客，迅速拉近導(dǎo)購員與顧客的關(guān)系 ＜案例分析＞ 有一段時間，我的專賣店正在裝修，有一位顧客進入我們的專賣店， 因為他遠道而來，對我們的產(chǎn)品更是不了解，我向他耐心解釋，因為裝 修，等裝完后你會看到一個更嶄新店面。當(dāng)時顧客并不因此而被吸引，后 來他又來過，我用自己的真誠與熱情周到的服務(wù)幫他排除疑慮與困惑時， 他也并沒有去購買，只是說下一次再說吧！過了一個月后，這位顧客再次 光臨我們的專賣店時，我高興又熟悉地與他說話，最后這位顧客很滿意的 購買了我們的產(chǎn)品，而后來這位顧客又介紹好多他的親朋好友來購買我的 產(chǎn)品。 點評： 銷售的成功是一個積累客戶的過程，只有平時多積累顧客，多在顧客 的心中打下一份信任，才能最終有所收獲；只要有顧客進門，我們要有一 顆感恩的心，感謝顧客的到來，用我們的熱心、誠心、耐心去對對待顧 客，在顧客心中打下一份信任，一份美好，一份記憶； 吸引顧客的方法和技巧 吸引和探測顧客需求技巧 如何獲取顧客信任 要公正客觀，不要攻擊別人的產(chǎn)品不好，當(dāng)顧客問及時 也不要開口就說別人不好； 先不講自己的產(chǎn)品，比如你是推銷板式家具的可以先講 板式家具方面的知識以及選購板式家具的標(biāo)準(zhǔn)； 講技術(shù)、講專業(yè)、講使用常識； 問顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同認識的 人； 講企業(yè)實力； 用科學(xué)和證據(jù)說話； 請顧客看營業(yè)執(zhí)照、各種榮譽證書等證件。 吸引顧客的方法和技巧 吸引和探測顧客需求技巧 如何獲取顧客信任 ＜銷售心得＞ 家具銷售除了要有好的質(zhì)量、新穎的款式，最重要的 是要有一種對顧客的誠信。顧客是上帝，要善待每一們客 戶，耐心細致的介紹產(chǎn)品，讓顧客高興而來，滿意而去。 有一位客戶來看家具已經(jīng)多次了，只看不買。每次來我都 熱情的打招呼，不厭其煩的給他講他提出的種種問題。我 并沒有著急讓他趕快定下來，而是讓他貨比三家，在介紹 產(chǎn)品時我就只介紹自己的產(chǎn)品優(yōu)勢。這位客房很受啟發(fā)， 他說你這個人心眼真好。從不貶低別人的產(chǎn)品，這種值得 信任。最終這位客戶訂下 1萬多的產(chǎn)品?，F(xiàn)在這位客戶又 介紹他的朋友來又簽訂了定貨合同。 這種事情讓我感觸很深，只要你對顧客誠信就會有意 想不到的效果。 吸引顧客的方法和技巧 吸引和探測顧客需求技巧 如何設(shè)計推銷家具時的 30秒鐘開場白 依照銷售心理學(xué)的統(tǒng)計，最好的吸引顧客注意 力的時間就是當(dāng)你在接觸顧客的頭 30秒。在你一開 始接觸顧客的前 30秒鐘，你的行為或者你所說的 話，會讓顧客決定是不是要繼續(xù)聽你說下去。 用問題吸引對方的注意力，永遠是比較好的方法！ 舉例：?您好，歡迎光臨！先生 /小姐，您不介意告訴 我現(xiàn)在家里用的什么樣的茶幾吧？您有興趣讓我介紹 一下我們的產(chǎn)品與您現(xiàn)在所有產(chǎn)品相比，能為您帶來 哪些好處嗎？? 推銷家具產(chǎn)品語言技巧 吸引和探測顧客需求技巧 如何運用 10分鐘原理推銷家具 現(xiàn)在人都很忙，他們都害怕浪費時間，同時都不喜歡強迫 式的推銷。因此，在你與顧客談話時，要清楚地告訴他不會占 用他太多的時間。 舉例： 假如有一天一位顧客急匆匆地來到店里，他只是想先匆 匆地了解一下情況，這時你切記不要羅嗦，要采用 10分鐘原理： ?先生 /小姐，我非常希望能夠為您介紹一下我們的產(chǎn)品，因此有 些資料我必須親自向您解說才能夠讓您完全了解，在這個過程 我只會占用您 10分鐘的時間，當(dāng)我用 10分鐘的時間向您介紹完 了以后，我想信您可以自我判定我們的產(chǎn)品是不是適合您。? 分析： 在這個過程，你一方面提前告訴顧客你不會占用他太多 的時間，同時你又不斷地強調(diào)顧客你可以自己做決定，不會對 他進行強迫式銷售。 推銷家具產(chǎn)品語言技巧 吸引和探測顧客需求技巧 接觸顧客六法 在你每天開始工作之前，先利用幾分鐘的時間，回憶最一次或曾經(jīng)一次 讓你感覺到最成功的銷售結(jié)果和過程。借此來增強你的自信心，讓自己完全保持一種積極的，正面的，充滿熱誠和自信的心態(tài)開始你的銷售行動； 請記?。涸谂c顧客談話過程中，臉上永遠掛著笑容，讓顧客一直處于一種最佳的購買環(huán)境中； 在你和顧客接觸的過程中，你的某些表現(xiàn)會影響顧客的購買決定，你需要注意你的外表及穿著，你的外在形象是不是讓人感覺專業(yè)、整齊、清潔，會影響顧客對你的印象； 你的聲音應(yīng)該宏亮而且清楚，充滿自信，讓你的講話速度同顧客的講話速度處在同一頻率上，假如讓顧客感覺到你的聲音和語調(diào)缺乏自信，他們就會認為，你對產(chǎn)品也缺乏自信； 你的肢體動作會影響顧客對你的印象，同時也表現(xiàn)出你的自信心是否足夠； 你的產(chǎn)品和資料的擺放要整齊，清潔，如果你的產(chǎn)品或資料臟亂不堪，會顯現(xiàn)出你對產(chǎn)品的不自信，讓顧客對你產(chǎn)生出極差的印象。 推銷家具產(chǎn)品語言技巧 吸引和探測顧客需求技巧 如何快速與顧客建立親和力 情緒同步 ?情緒同步是指你能快速進行顧客的內(nèi)心世界，能夠從對方的觀點，立場看事情，聽事情，感受事情。做到情緒同步最重要的是?設(shè)身處地?這 4個字。 ?許多銷售人員都知道，每天要保持活力，笑容要常掛在臉上?？蔀槭裁从袝r不奏效呢？因為你所遇到的顧客，未必都是笑容滿面，很興奮的人，當(dāng)遇到一個比較嚴肅，不茍言笑的顧客時，若要和他建立親和力，你需要和他在情緒上類似。當(dāng)遇到一個比較隨和，愛開開玩笑的顧客時，你要同他一樣比較活潑，自然。 推銷家具產(chǎn)品語言技巧 吸引和探測顧客需求技巧 吸引和探測顧客需求技巧 如何快速與顧客建立親和力 語調(diào)和速度同步 視覺型特征： 說話速度快；音調(diào)比較高；說話時胸腔 起伏比較明顯；形體語言比較豐富。 聽覺型特征： 說話速度慢，比較適中；音調(diào)有高有 低，比較生動；在聽別人說話時，眼睛 并不是專注地看對方，而是耳朵偏向?qū)? 方說話的方向。 感覺型特征： 講話速度比較慢；音調(diào)比較低沉、有磁 性；講話有停頓，若有所思；同人講話 時，視線總喜歡往下看。 推銷家具產(chǎn)品語言技巧 吸引和探測顧客需求技巧 如何快速與顧客建立親和力 ? 對不同表象系統(tǒng)的人，我們需要使用不同的語速、語調(diào)來說話，換句話說，你得使用與他相同的頻率來和他溝通。比如對方說話速度快，你得和他一樣高；對方講話時常停頓，你得和他一樣時常停頓。若能做到這一點，對我們的溝通能力和親和力的建立將會有很大的幫助。 ? 人與人之間的溝通，是通過 3個渠道來完成，一是你所使用的語言和文字，二是你的語氣或語調(diào)，三是你所使用的肢體語言。據(jù)調(diào)查分析，人與人之間的溝通，文字只占了 7%的影響力，另外有 38%的影響力是由語氣和語調(diào)而來，例如說?我愛你? 3個字，當(dāng)某人對你說這 3個字時，用一種咆哮憤怒的音調(diào)和語氣說出時，你會有什么感覺？你可能感覺到的是?我恨你?這三個字；同樣，如有人用輕柔感性的方式說?我討厭你?時，你可能感受到的是一種愛意了。 ? 至于最重要的占了 55%影響力的部分，就是你的肢體語言的表達了。一個人的舉止動作，呼吸和表情在溝通時所代表和傳達的信息，往往超出他所說的話。這就是為什么有些啞劇，即使沒有文字和聲音卻能達成莫大的娛樂效果和影響力。但一般人在溝通的過程中，卻時常會 55%的溝通共同點。 ? 所謂生理狀態(tài)同步，就是通過一種臨摹的方式讓一個無論在文字、聲音、肢體語言等方面都能達成一致的溝通模式。溝通最大的障礙就在于你不了解對方的想法和心境，當(dāng)你與一個人有相同的想法和心境時，自然會溝通無礙！ 推銷家具產(chǎn)品語言技巧 吸引和探測顧客需求技巧 如何快速與顧客建立親和力 語言文字同步 視覺型：我?看?還是 YN牌的質(zhì)量好，你?看一下?人家的衣柜做的特別厚實， ?看起來?比較堅固耐用，再仔細?觀察一下?做工也特別精細 …… 同步：先生 /小姐，你?看一下?我們的衣柜材料全是采用實木加工而成，特別 結(jié)實，并且環(huán)保，這些細節(jié)足以?看出?我們的品質(zhì) …… 聽覺型：我?聽說?還是 YN的質(zhì)量好，剛才?聽?人家營業(yè)員講衣柜采用實木材 料特別穩(wěn)固，做工也特別精致 …… 同步：先生 /小姐，我可以給你?敲一下?我們的衣柜，從它發(fā)出的?聲音?，你 肯定可以?聽出?它是實木的 …… 感覺型：我?感到?還是 YN的質(zhì)量好，用手?一摸?，?感覺?特別細致 …… 同步：先生 /小姐，你不妨用手?摸一下?我們的衣柜材料，你會?感到?它做工 特別精細 …… 合一架構(gòu)很簡單，只有 3句話：我明白（理解） … 同時 … 我很感謝（尊重） … 同時 我很同意（贊同） … 同時 … 推銷家具產(chǎn)品語言技巧 吸引和探測顧客需求技巧 如何快速與顧客建立親和力 ?對價格不滿意時：我很贊同您的想法，我們在購買家具時，關(guān)注價格的同時更應(yīng)該關(guān)注品質(zhì)，您