【正文】 幫助。一次我和司機(jī)去送貨（接近顧客），到了顧客家，我一看顧客今年已經(jīng) 30多歲，肯定有小孩了，我心里想他們只送了大人的家具，孩子呢？我站在顧客身旁和他聊天。孩子放學(xué)了嗎？誰(shuí)去接他呢？顧客說(shuō)，他奶奶在家去接他。那他今年幾歲了，你們放心嗎？顧客說(shuō)，我們的孩子讓大人特省心，今年七歲了。我一聽(tīng)?wèi)?yīng)該是女孩，女孩一般都讓人省心（拉近與顧客的距離）。 我摸清了顧客就直接問(wèn)；你沒(méi)有給孩子買家具嗎？（探測(cè)顧客需求）顧客說(shuō)；我都看了，不知是什么的好，你看孩子這么小，我擔(dān)心家具的環(huán)保問(wèn)題；（確定顧客需求）。 我底氣更足了，問(wèn)你看過(guò)我們的兒童家具嗎？它是專門為孩子設(shè)計(jì)的，它采用的都是進(jìn)口板材、進(jìn)口的 PU漆，而且顏色多，適合不同年齡段的孩子。你們的兒童家具在哪啊？我怎么不知道呢？顧客問(wèn)。（提供產(chǎn)品）我告訴他地址和電話。然后和顧客一起看了孩子的房間，我簡(jiǎn)單給顧客設(shè)計(jì)了擺放家具的位置，心里面已經(jīng)為顧客設(shè)計(jì)好了一套完美的組合樣式。（促使成交） 顧客聽(tīng)了很高興，連聲說(shuō)謝謝。第二天顧客到了我的貨位，我們互相看了看對(duì)方都笑了。我?guī)皖櫩瓦x了幾套，都是女孩用的，顧客反問(wèn)我你怎么知道我是女孩？我笑了，顧客買了七千多元的產(chǎn)品，擺到家里也很滿意。 吸引和探測(cè)顧客需求技巧 如何吸引顧客來(lái)到我們柜臺(tái) 在店門口懸掛布幅、發(fā)放宣傳單頁(yè)； 做兩個(gè)充氣膜卡通放在店門口，也是一種很好的廣告效 應(yīng)； 在新樓交樓牌的時(shí)候，代發(fā)自己品牌家具的宣傳資料； 在搞活動(dòng)之前，給潛在顧客打電話聯(lián)系，說(shuō)我們將要行 大型促銷活動(dòng)，并且有豐厚的禮品，請(qǐng)顧客抽時(shí)間過(guò)來(lái) 看一看； 綜合性專營(yíng)店里購(gòu)買過(guò)其他產(chǎn)品的客戶都留有檔案，以 回訪的方式詢問(wèn)是否有購(gòu)買其它類家具的打算； 在店外的櫥窗上張貼? 家具提醒您：天冷了，請(qǐng)預(yù)防 感冒！?等字樣，體現(xiàn)出店內(nèi)的一種溫馨感。 吸引顧客的方法和技巧 吸引和探測(cè)顧客需求技巧 顧客來(lái)到柜臺(tái)后，我們?nèi)绾挝櫩偷淖⒁饬Σ⒘糇☆櫩? ?店內(nèi)布置吸引人； ?要迅速切入產(chǎn)品的講解，從一般消費(fèi)者關(guān)心的家具的利益點(diǎn)引導(dǎo)，比如 說(shuō)：?先生，請(qǐng)您坐上去試試感覺(jué)，我再詳細(xì)給您講講我們沙發(fā)的優(yōu) 點(diǎn)，您一定會(huì)感興趣的。? ?人要熱情，但又不要過(guò)度，不要讓顧客感覺(jué)不買東西就會(huì)欠你似的； ?準(zhǔn)備好氣球、小禮品、小玩具、吸引顧客讓他不想離開(kāi)； ?先不要著急談銷售的問(wèn)題。比如：濟(jì)南的一位導(dǎo)購(gòu)員在店里養(yǎng)了幾條 魚，當(dāng)顧客來(lái)到店里后首先會(huì)被這些魚所吸引，然后導(dǎo)購(gòu)員就先從養(yǎng)魚 開(kāi)始找到與顧客的共同話題，先解除顧客的戒備心理，與他在一種輕松 的氛圍下進(jìn)行交流。 我們都是用心接待每一位顧客的，即使他們不買家具我們也會(huì)熱情 對(duì)待，讓顧客有一種賓至如歸的感覺(jué)，一杯水、一聲問(wèn)候，就是我們最基 本、最真摯的服務(wù)。 吸引顧客的方法和技巧 吸引和探測(cè)顧客需求技巧 如何接近顧客，迅速拉近導(dǎo)購(gòu)員與顧客的關(guān)系 ?禮貌服務(wù)、熱情服務(wù)、給顧客倒杯水； ?先不談銷售、不談產(chǎn)品、不談企業(yè)，拉家常；由此可以判 斷顧客所能承受的產(chǎn)品價(jià)位； ?先從其它與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的東西談起。比如可以稱贊女顧客的 服裝、發(fā)式等漂亮。 吸引顧客的方法和技巧 吸引和探測(cè)顧客需求技巧 如何接近顧客，迅速拉近導(dǎo)購(gòu)員與顧客的關(guān)系 ＜案例分析＞ 有一段時(shí)間，我的專賣店正在裝修，有一位顧客進(jìn)入我們的專賣店， 因?yàn)樗h(yuǎn)道而來(lái)，對(duì)我們的產(chǎn)品更是不了解，我向他耐心解釋，因?yàn)檠b 修，等裝完后你會(huì)看到一個(gè)更嶄新店面。當(dāng)時(shí)顧客并不因此而被吸引，后 來(lái)他又來(lái)過(guò)，我用自己的真誠(chéng)與熱情周到的服務(wù)幫他排除疑慮與困惑時(shí)， 他也并沒(méi)有去購(gòu)買，只是說(shuō)下一次再說(shuō)吧！過(guò)了一個(gè)月后，這位顧客再次 光臨我們的專賣店時(shí)，我高興又熟悉地與他說(shuō)話，最后這位顧客很滿意的 購(gòu)買了我們的產(chǎn)品，而后來(lái)這位顧客又介紹好多他的親朋好友來(lái)購(gòu)買我的 產(chǎn)品。 點(diǎn)評(píng)： 銷售的成功是一個(gè)積累客戶的過(guò)程，只有平時(shí)多積累顧客，多在顧客 的心中打下一份信任，才能最終有所收獲；只要有顧客進(jìn)門，我們要有一 顆感恩的心，感謝顧客的到來(lái)，用我們的熱心、誠(chéng)心、耐心去對(duì)對(duì)待顧 客，在顧客心中打下一份信任，一份美好，一份記憶； 吸引顧客的方法和技巧 吸引和探測(cè)顧客需求技巧 如何獲取顧客信任 要公正客觀，不要攻擊別人的產(chǎn)品不好，當(dāng)顧客問(wèn)及時(shí) 也不要開(kāi)口就說(shuō)別人不好； 先不講自己的產(chǎn)品，比如你是推銷板式家具的可以先講 板式家具方面的知識(shí)以及選購(gòu)板式家具的標(biāo)準(zhǔn)； 講技術(shù)、講專業(yè)、講使用常識(shí)； 問(wèn)顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同認(rèn)識(shí)的 人； 講企業(yè)實(shí)力； 用科學(xué)和證據(jù)說(shuō)話； 請(qǐng)顧客看營(yíng)業(yè)執(zhí)照、各種榮譽(yù)證書等證件。 吸引顧客的方法和技巧 吸引和探測(cè)顧客需求技巧 如何獲取顧客信任 ＜銷售心得＞ 家具銷售除了要有好的質(zhì)量、新穎的款式，最重要的 是要有一種對(duì)顧客的誠(chéng)信。顧客是上帝，要善待每一們客 戶，耐心細(xì)致的介紹產(chǎn)品，讓顧客高興而來(lái)，滿意而去。 有一位客戶來(lái)看家具已經(jīng)多次了，只看不買。每次來(lái)我都 熱情的打招呼，不厭其煩的給他講他提出的種種問(wèn)題。我 并沒(méi)有著急讓他趕快定下來(lái)，而是讓他貨比三家，在介紹 產(chǎn)品時(shí)我就只介紹自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。這位客房很受啟發(fā)， 他說(shuō)你這個(gè)人心眼真好。從不貶低別人的產(chǎn)品，這種值得 信任。最終這位客戶訂下 1萬(wàn)多的產(chǎn)品?，F(xiàn)在這位客戶又 介紹他的朋友來(lái)又簽訂了定貨合同。 這種事情讓我感觸很深，只要你對(duì)顧客誠(chéng)信就會(huì)有意 想不到的效果。 吸引顧客的方法和技巧 吸引和探測(cè)顧客需求技巧 如何設(shè)計(jì)推銷家具時(shí)的 30秒鐘開(kāi)場(chǎng)白 依照銷售心理學(xué)的統(tǒng)計(jì)，最好的吸引顧客注意 力的時(shí)間就是當(dāng)你在接觸顧客的頭 30秒。在你一開(kāi) 始接觸顧客的前 30秒鐘，你的行為或者你所說(shuō)的 話，會(huì)讓顧客決定是不是要繼續(xù)聽(tīng)你說(shuō)下去。 用問(wèn)題吸引對(duì)方的注意力，永遠(yuǎn)是比較好的方法！ 舉例：?您好，歡迎光臨！先生 /小姐，您不介意告訴 我現(xiàn)在家里用的什么樣的茶幾吧？您有興趣讓我介紹 一下我們的產(chǎn)品與您現(xiàn)在所有產(chǎn)品相比，能為您帶來(lái) 哪些好處嗎？? 推銷家具產(chǎn)品語(yǔ)言技巧 吸引和探測(cè)顧客需求技巧 如何運(yùn)用 10分鐘原理推銷家具 現(xiàn)在人都很忙，他們都害怕浪費(fèi)時(shí)間，同時(shí)都不喜歡強(qiáng)迫 式的推銷。因此，在你與顧客談話時(shí)，要清楚地告訴他不會(huì)占 用他太多的時(shí)間。 舉例： 假如有一天一位顧客急匆匆地來(lái)到店里，他只是想先匆 匆地了解一下情況，這時(shí)你切記不要羅嗦，要采用 10分鐘原理： ?先生 /小姐，我非常希望能夠?yàn)槟榻B一下我們的產(chǎn)品，因此有 些資料我必須親自向您解說(shuō)才能夠讓您完全了解，在這個(gè)過(guò)程 我只會(huì)占用您 10分鐘的時(shí)間，當(dāng)我用 10分鐘的時(shí)間向您介紹完 了以后，我想信您可以自我判定我們的產(chǎn)品是不是適合您。? 分析： 在這個(gè)過(guò)程，你一方面提前告訴顧客你不會(huì)占用他太多 的時(shí)間，同時(shí)你又不斷地強(qiáng)調(diào)顧客你可以自己做決定，不會(huì)對(duì) 他進(jìn)行強(qiáng)迫式銷售。 推銷家具產(chǎn)品語(yǔ)言技巧 吸引和探測(cè)顧客需求技巧 接觸顧客六法 在你每天開(kāi)始工作之前，先利用幾分鐘的時(shí)間，回憶最一次或曾經(jīng)一次 讓你感覺(jué)到最成功的銷售結(jié)果和過(guò)程。借此來(lái)增強(qiáng)你的自信心，讓自己完全保持一種積極的，正面的，充滿熱誠(chéng)和自信的心態(tài)開(kāi)始你的銷售行動(dòng)； 請(qǐng)記住：在與顧客談話過(guò)程中，臉上永遠(yuǎn)掛著笑容，讓顧客一直處于一種最佳的購(gòu)買環(huán)境中； 在你和顧客接觸的過(guò)程中，你的某些表現(xiàn)會(huì)影響顧客的購(gòu)買決定，你需要注意你的外表及穿著，你的外在形象是不是讓人感覺(jué)專業(yè)、整齊、清潔，會(huì)影響顧客對(duì)你的印象； 你的聲音應(yīng)該宏亮而且清楚，充滿自信，讓你的講話速度同顧客的講話速度處在同一頻率上，假如讓顧客感覺(jué)到你的聲音和語(yǔ)調(diào)缺乏自信，他們就會(huì)認(rèn)為，你對(duì)產(chǎn)品也缺乏自信； 你的肢體動(dòng)作會(huì)影響顧客對(duì)你的印象，同時(shí)也表現(xiàn)出你的自信心是否足夠； 你的產(chǎn)品和資料的擺放要整齊，清潔，如果你的產(chǎn)品或資料臟亂不堪，會(huì)顯現(xiàn)出你對(duì)產(chǎn)品的不自信，讓顧客對(duì)你產(chǎn)生出極差的印象。 推銷家具產(chǎn)品語(yǔ)言技巧 吸引和探測(cè)顧客需求技巧 如何快速與顧客建立親和力 情緒同步 ?情緒同步是指你能快速進(jìn)行顧客的內(nèi)心世界，能夠從對(duì)方的觀點(diǎn)，立場(chǎng)看事情，聽(tīng)事情，感受事情。做到情緒同步最重要的是?設(shè)身處地?這 4個(gè)字。 ?許多銷售人員都知道，每天要保持活力，笑容要常掛在臉上?？蔀槭裁从袝r(shí)不奏效呢？因?yàn)槟闼龅降念櫩?，未必都是笑容滿面，很興奮的人，當(dāng)遇到一個(gè)比較嚴(yán)肅，不茍言笑的顧客時(shí)，若要和他建立親和力，你需要和他在情緒上類似。當(dāng)遇到一個(gè)比較隨和，愛(ài)開(kāi)開(kāi)玩笑的顧客時(shí)，你要同他一樣比較活潑，自然。 推銷家具產(chǎn)品語(yǔ)言技巧 吸引和探測(cè)顧客需求技巧 吸引和探測(cè)顧客需求技巧 如何快速與顧客建立親和力 語(yǔ)調(diào)和速度同步 視覺(jué)型特征： 說(shuō)話速度快；音調(diào)比較高；說(shuō)話時(shí)胸腔 起伏比較明顯；形體語(yǔ)言比較豐富。 聽(tīng)覺(jué)型特征： 說(shuō)話速度慢，比較適中；音調(diào)有高有 低，比較生動(dòng)；在聽(tīng)別人說(shuō)話時(shí)，眼睛 并不是專注地看對(duì)方，而是耳朵偏向?qū)? 方說(shuō)話的方向。 感覺(jué)型特征： 講話速度比較慢；音調(diào)比較低沉、有磁 性；講話有停頓，若有所思；同人講話 時(shí)，視線總喜歡往下看。 推銷家具產(chǎn)品語(yǔ)言技巧 吸引和探測(cè)顧客需求技巧 如何快速與顧客建立親和力 ? 對(duì)不同表象系統(tǒng)的人，我們需要使用不同的語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)來(lái)說(shuō)話，換句話說(shuō)，你得使用與他相同的頻率來(lái)和他溝通。比如對(duì)方說(shuō)話速度快，你得和他一樣高；對(duì)方講話時(shí)常停頓，你得和他一樣時(shí)常停頓。若能做到這一點(diǎn)，對(duì)我們的溝通能力和親和力的建立將會(huì)有很大的幫助。 ? 人與人之間的溝通，是通過(guò) 3個(gè)渠道來(lái)完成，一是你所使用的語(yǔ)言和文字，二是你的語(yǔ)氣或語(yǔ)調(diào)，三是你所使用的肢體語(yǔ)言。據(jù)調(diào)查分析，人與人之間的溝通，文字只占了 7%的影響力，另外有 38%的影響力是由語(yǔ)氣和語(yǔ)調(diào)而來(lái)，例如說(shuō)?我愛(ài)你? 3個(gè)字，當(dāng)某人對(duì)你說(shuō)這 3個(gè)字時(shí)，用一種咆哮憤怒的音調(diào)和語(yǔ)氣說(shuō)出時(shí)，你會(huì)有什么感覺(jué)？你可能感覺(jué)到的是?我恨你?這三個(gè)字；同樣，如有人用輕柔感性的方式說(shuō)?我討厭你?時(shí)，你可能感受到的是一種愛(ài)意了。 ? 至于最重要的占了 55%影響力的部分，就是你的肢體語(yǔ)言的表達(dá)了。一個(gè)人的舉止動(dòng)作，呼吸和表情在溝通時(shí)所代表和傳達(dá)的信息，往往超出他所說(shuō)的話。這就是為什么有些啞劇，即使沒(méi)有文字和聲音卻能達(dá)成莫大的娛樂(lè)效果和影響力。但一般人在溝通的過(guò)程中，卻時(shí)常會(huì) 55%的溝通共同點(diǎn)。 ? 所謂生理狀態(tài)同步，就是通過(guò)一種臨摹的方式讓一個(gè)無(wú)論在文字、聲音、肢體語(yǔ)言等方面都能達(dá)成一致的溝通模式。溝通最大的障礙就在于你不了解對(duì)方的想法和心境，當(dāng)你與一個(gè)人有相同的想法和心境時(shí)，自然會(huì)溝通無(wú)礙！ 推銷家具產(chǎn)品語(yǔ)言技巧 吸引和探測(cè)顧客需求技巧 如何快速與顧客建立親和力 語(yǔ)言文字同步 視覺(jué)型：我?看?還是 YN牌的質(zhì)量好，你?看一下?人家的衣柜做的特別厚實(shí)， ?看起來(lái)?比較堅(jiān)固耐用，再仔細(xì)?觀察一下?做工也特別精細(xì) …… 同步：先生 /小姐，你?看一下?我們的衣柜材料全是采用實(shí)木加工而成，特別 結(jié)實(shí)，并且環(huán)保，這些細(xì)節(jié)足以?看出?我們的品質(zhì) …… 聽(tīng)覺(jué)型：我?聽(tīng)說(shuō)?還是 YN的質(zhì)量好，剛才?聽(tīng)?人家營(yíng)業(yè)員講衣柜采用實(shí)木材 料特別穩(wěn)固，做工也特別精致 …… 同步：先生 /小姐，我可以給你?敲一下?我們的衣柜，從它發(fā)出的?聲音?，你 肯定可以?聽(tīng)出?它是實(shí)木的 …… 感覺(jué)型：我?感到?還是 YN的質(zhì)量好，用手?一摸?，?感覺(jué)?特別細(xì)致 …… 同步：先生 /小姐，你不妨用手?摸一下?我們的衣柜材料，你會(huì)?感到?它做工 特別精細(xì) …… 合一架構(gòu)很簡(jiǎn)單，只有 3句話：我明白（理解） … 同時(shí) … 我很感謝（尊重） … 同時(shí) 我很同意（贊同） … 同時(shí) … 推銷家具產(chǎn)品語(yǔ)言技巧 吸引和探測(cè)顧客需求技巧 如何快速與顧客建立親和力 ?對(duì)價(jià)格不滿意時(shí)：我很贊同您的想法，我們?cè)谫?gòu)買家具時(shí)，關(guān)注價(jià)格的同時(shí)更應(yīng)該關(guān)注品質(zhì)，您