【正文】 幫助。一次我和司機去送貨（接近顧客），到了顧客家，我一看顧客今年已經 30多歲，肯定有小孩了，我心里想他們只送了大人的家具，孩子呢？我站在顧客身旁和他聊天。孩子放學了嗎？誰去接他呢？顧客說，他奶奶在家去接他。那他今年幾歲了，你們放心嗎？顧客說，我們的孩子讓大人特省心，今年七歲了。我一聽應該是女孩，女孩一般都讓人省心（拉近與顧客的距離）。 我摸清了顧客就直接問；你沒有給孩子買家具嗎？（探測顧客需求）顧客說；我都看了，不知是什么的好，你看孩子這么小，我擔心家具的環(huán)保問題；（確定顧客需求）。 我底氣更足了，問你看過我們的兒童家具嗎？它是專門為孩子設計的，它采用的都是進口板材、進口的 PU漆，而且顏色多，適合不同年齡段的孩子。你們的兒童家具在哪啊？我怎么不知道呢？顧客問。（提供產品）我告訴他地址和電話。然后和顧客一起看了孩子的房間，我簡單給顧客設計了擺放家具的位置，心里面已經為顧客設計好了一套完美的組合樣式。（促使成交） 顧客聽了很高興，連聲說謝謝。第二天顧客到了我的貨位，我們互相看了看對方都笑了。我?guī)皖櫩瓦x了幾套，都是女孩用的，顧客反問我你怎么知道我是女孩？我笑了，顧客買了七千多元的產品，擺到家里也很滿意。 吸引和探測顧客需求技巧 如何吸引顧客來到我們柜臺 在店門口懸掛布幅、發(fā)放宣傳單頁； 做兩個充氣膜卡通放在店門口，也是一種很好的廣告效 應； 在新樓交樓牌的時候，代發(fā)自己品牌家具的宣傳資料； 在搞活動之前，給潛在顧客打電話聯(lián)系，說我們將要行 大型促銷活動，并且有豐厚的禮品，請顧客抽時間過來 看一看； 綜合性專營店里購買過其他產品的客戶都留有檔案，以 回訪的方式詢問是否有購買其它類家具的打算； 在店外的櫥窗上張貼? 家具提醒您：天冷了，請預防 感冒！?等字樣，體現(xiàn)出店內的一種溫馨感。 吸引顧客的方法和技巧 吸引和探測顧客需求技巧 顧客來到柜臺后，我們如何吸引顧客的注意力并留住顧客 ?店內布置吸引人； ?要迅速切入產品的講解，從一般消費者關心的家具的利益點引導，比如 說：?先生，請您坐上去試試感覺，我再詳細給您講講我們沙發(fā)的優(yōu) 點，您一定會感興趣的。? ?人要熱情，但又不要過度，不要讓顧客感覺不買東西就會欠你似的； ?準備好氣球、小禮品、小玩具、吸引顧客讓他不想離開； ?先不要著急談銷售的問題。比如：濟南的一位導購員在店里養(yǎng)了幾條 魚，當顧客來到店里后首先會被這些魚所吸引，然后導購員就先從養(yǎng)魚 開始找到與顧客的共同話題，先解除顧客的戒備心理，與他在一種輕松 的氛圍下進行交流。 我們都是用心接待每一位顧客的，即使他們不買家具我們也會熱情 對待，讓顧客有一種賓至如歸的感覺，一杯水、一聲問候，就是我們最基 本、最真摯的服務。 吸引顧客的方法和技巧 吸引和探測顧客需求技巧 如何接近顧客，迅速拉近導購員與顧客的關系 ?禮貌服務、熱情服務、給顧客倒杯水； ?先不談銷售、不談產品、不談企業(yè)，拉家常；由此可以判 斷顧客所能承受的產品價位； ?先從其它與產品無關的東西談起。比如可以稱贊女顧客的 服裝、發(fā)式等漂亮。 吸引顧客的方法和技巧 吸引和探測顧客需求技巧 如何接近顧客，迅速拉近導購員與顧客的關系 ＜案例分析＞ 有一段時間，我的專賣店正在裝修，有一位顧客進入我們的專賣店， 因為他遠道而來，對我們的產品更是不了解，我向他耐心解釋，因為裝 修，等裝完后你會看到一個更嶄新店面。當時顧客并不因此而被吸引，后 來他又來過，我用自己的真誠與熱情周到的服務幫他排除疑慮與困惑時， 他也并沒有去購買，只是說下一次再說吧！過了一個月后，這位顧客再次 光臨我們的專賣店時，我高興又熟悉地與他說話，最后這位顧客很滿意的 購買了我們的產品，而后來這位顧客又介紹好多他的親朋好友來購買我的 產品。 點評： 銷售的成功是一個積累客戶的過程，只有平時多積累顧客，多在顧客 的心中打下一份信任，才能最終有所收獲；只要有顧客進門，我們要有一 顆感恩的心，感謝顧客的到來，用我們的熱心、誠心、耐心去對對待顧 客，在顧客心中打下一份信任，一份美好，一份記憶； 吸引顧客的方法和技巧 吸引和探測顧客需求技巧 如何獲取顧客信任 要公正客觀，不要攻擊別人的產品不好，當顧客問及時 也不要開口就說別人不好； 先不講自己的產品，比如你是推銷板式家具的可以先講 板式家具方面的知識以及選購板式家具的標準； 講技術、講專業(yè)、講使用常識； 問顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同認識的 人； 講企業(yè)實力； 用科學和證據(jù)說話； 請顧客看營業(yè)執(zhí)照、各種榮譽證書等證件。 吸引顧客的方法和技巧 吸引和探測顧客需求技巧 如何獲取顧客信任 ＜銷售心得＞ 家具銷售除了要有好的質量、新穎的款式，最重要的 是要有一種對顧客的誠信。顧客是上帝，要善待每一們客 戶，耐心細致的介紹產品，讓顧客高興而來，滿意而去。 有一位客戶來看家具已經多次了，只看不買。每次來我都 熱情的打招呼，不厭其煩的給他講他提出的種種問題。我 并沒有著急讓他趕快定下來，而是讓他貨比三家，在介紹 產品時我就只介紹自己的產品優(yōu)勢。這位客房很受啟發(fā)， 他說你這個人心眼真好。從不貶低別人的產品，這種值得 信任。最終這位客戶訂下 1萬多的產品。現(xiàn)在這位客戶又 介紹他的朋友來又簽訂了定貨合同。 這種事情讓我感觸很深，只要你對顧客誠信就會有意 想不到的效果。 吸引顧客的方法和技巧 吸引和探測顧客需求技巧 如何設計推銷家具時的 30秒鐘開場白 依照銷售心理學的統(tǒng)計，最好的吸引顧客注意 力的時間就是當你在接觸顧客的頭 30秒。在你一開 始接觸顧客的前 30秒鐘，你的行為或者你所說的 話，會讓顧客決定是不是要繼續(xù)聽你說下去。 用問題吸引對方的注意力，永遠是比較好的方法！ 舉例：?您好，歡迎光臨！先生 /小姐，您不介意告訴 我現(xiàn)在家里用的什么樣的茶幾吧？您有興趣讓我介紹 一下我們的產品與您現(xiàn)在所有產品相比，能為您帶來 哪些好處嗎？? 推銷家具產品語言技巧 吸引和探測顧客需求技巧 如何運用 10分鐘原理推銷家具 現(xiàn)在人都很忙，他們都害怕浪費時間，同時都不喜歡強迫 式的推銷。因此，在你與顧客談話時，要清楚地告訴他不會占 用他太多的時間。 舉例： 假如有一天一位顧客急匆匆地來到店里，他只是想先匆 匆地了解一下情況，這時你切記不要羅嗦，要采用 10分鐘原理： ?先生 /小姐，我非常希望能夠為您介紹一下我們的產品，因此有 些資料我必須親自向您解說才能夠讓您完全了解，在這個過程 我只會占用您 10分鐘的時間，當我用 10分鐘的時間向您介紹完 了以后，我想信您可以自我判定我們的產品是不是適合您。? 分析： 在這個過程，你一方面提前告訴顧客你不會占用他太多 的時間，同時你又不斷地強調顧客你可以自己做決定，不會對 他進行強迫式銷售。 推銷家具產品語言技巧 吸引和探測顧客需求技巧 接觸顧客六法 在你每天開始工作之前，先利用幾分鐘的時間，回憶最一次或曾經一次 讓你感覺到最成功的銷售結果和過程。借此來增強你的自信心，讓自己完全保持一種積極的，正面的，充滿熱誠和自信的心態(tài)開始你的銷售行動； 請記?。涸谂c顧客談話過程中，臉上永遠掛著笑容，讓顧客一直處于一種最佳的購買環(huán)境中； 在你和顧客接觸的過程中，你的某些表現(xiàn)會影響顧客的購買決定，你需要注意你的外表及穿著，你的外在形象是不是讓人感覺專業(yè)、整齊、清潔，會影響顧客對你的印象； 你的聲音應該宏亮而且清楚，充滿自信，讓你的講話速度同顧客的講話速度處在同一頻率上，假如讓顧客感覺到你的聲音和語調缺乏自信，他們就會認為，你對產品也缺乏自信； 你的肢體動作會影響顧客對你的印象，同時也表現(xiàn)出你的自信心是否足夠； 你的產品和資料的擺放要整齊，清潔，如果你的產品或資料臟亂不堪，會顯現(xiàn)出你對產品的不自信，讓顧客對你產生出極差的印象。 推銷家具產品語言技巧 吸引和探測顧客需求技巧 如何快速與顧客建立親和力 情緒同步 ?情緒同步是指你能快速進行顧客的內心世界，能夠從對方的觀點，立場看事情，聽事情，感受事情。做到情緒同步最重要的是?設身處地?這 4個字。 ?許多銷售人員都知道，每天要保持活力，笑容要常掛在臉上?？蔀槭裁从袝r不奏效呢？因為你所遇到的顧客，未必都是笑容滿面，很興奮的人，當遇到一個比較嚴肅，不茍言笑的顧客時，若要和他建立親和力，你需要和他在情緒上類似。當遇到一個比較隨和，愛開開玩笑的顧客時，你要同他一樣比較活潑，自然。 推銷家具產品語言技巧 吸引和探測顧客需求技巧 吸引和探測顧客需求技巧 如何快速與顧客建立親和力 語調和速度同步 視覺型特征： 說話速度快；音調比較高；說話時胸腔 起伏比較明顯；形體語言比較豐富。 聽覺型特征： 說話速度慢，比較適中；音調有高有 低，比較生動；在聽別人說話時，眼睛 并不是專注地看對方，而是耳朵偏向對 方說話的方向。 感覺型特征： 講話速度比較慢；音調比較低沉、有磁 性；講話有停頓，若有所思；同人講話 時，視線總喜歡往下看。 推銷家具產品語言技巧 吸引和探測顧客需求技巧 如何快速與顧客建立親和力 ? 對不同表象系統(tǒng)的人，我們需要使用不同的語速、語調來說話，換句話說，你得使用與他相同的頻率來和他溝通。比如對方說話速度快，你得和他一樣高；對方講話時常停頓，你得和他一樣時常停頓。若能做到這一點，對我們的溝通能力和親和力的建立將會有很大的幫助。 ? 人與人之間的溝通，是通過 3個渠道來完成，一是你所使用的語言和文字，二是你的語氣或語調，三是你所使用的肢體語言。據(jù)調查分析，人與人之間的溝通，文字只占了 7%的影響力，另外有 38%的影響力是由語氣和語調而來，例如說?我愛你? 3個字，當某人對你說這 3個字時，用一種咆哮憤怒的音調和語氣說出時，你會有什么感覺？你可能感覺到的是?我恨你?這三個字；同樣，如有人用輕柔感性的方式說?我討厭你?時，你可能感受到的是一種愛意了。 ? 至于最重要的占了 55%影響力的部分，就是你的肢體語言的表達了。一個人的舉止動作，呼吸和表情在溝通時所代表和傳達的信息，往往超出他所說的話。這就是為什么有些啞劇，即使沒有文字和聲音卻能達成莫大的娛樂效果和影響力。但一般人在溝通的過程中，卻時常會 55%的溝通共同點。 ? 所謂生理狀態(tài)同步，就是通過一種臨摹的方式讓一個無論在文字、聲音、肢體語言等方面都能達成一致的溝通模式。溝通最大的障礙就在于你不了解對方的想法和心境，當你與一個人有相同的想法和心境時，自然會溝通無礙！ 推銷家具產品語言技巧 吸引和探測顧客需求技巧 如何快速與顧客建立親和力 語言文字同步 視覺型：我?看?還是 YN牌的質量好，你?看一下?人家的衣柜做的特別厚實， ?看起來?比較堅固耐用，再仔細?觀察一下?做工也特別精細 …… 同步：先生 /小姐，你?看一下?我們的衣柜材料全是采用實木加工而成，特別 結實，并且環(huán)保，這些細節(jié)足以?看出?我們的品質 …… 聽覺型：我?聽說?還是 YN的質量好，剛才?聽?人家營業(yè)員講衣柜采用實木材 料特別穩(wěn)固，做工也特別精致 …… 同步：先生 /小姐，我可以給你?敲一下?我們的衣柜，從它發(fā)出的?聲音?，你 肯定可以?聽出?它是實木的 …… 感覺型：我?感到?還是 YN的質量好，用手?一摸?，?感覺?特別細致 …… 同步：先生 /小姐，你不妨用手?摸一下?我們的衣柜材料，你會?感到?它做工 特別精細 …… 合一架構很簡單，只有 3句話：我明白（理解） … 同時 … 我很感謝（尊重） … 同時 我很同意（贊同） … 同時 … 推銷家具產品語言技巧 吸引和探測顧客需求技巧 如何快速與顧客建立親和力 ?對價格不滿意時：我很贊同您的想法，我們在購買家具時，關注價格的同時更應該關注品質，您