第九章分銷策略_2-文庫吧
2025-02-09 13:48 本頁面
【正文】 泉州為主）的經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，車輛保有量明顯加大，所以閩南的零售市場(chǎng)呈現(xiàn)欣欣向榮的局面，有三四家公司在閩南市場(chǎng)已經(jīng)有了相當(dāng)大的影響力。而且，由于銷售量的加大，閩南的商家早已經(jīng)不滿足于扮演零售商、受批發(fā)商制約的角色，渴望直接與廠家合作，賺取更多的利潤(rùn)。李東找到廈、漳、泉最大的商家精誠(chéng)公司。精誠(chéng)公司在閩南開有六家大型汽車用品連鎖店，還向十多家汽車 4S店供應(yīng)著多半產(chǎn)品。李東與精誠(chéng)公司的談判非常順利，精誠(chéng)公司很有把握地承諾：接下 A公司的全線產(chǎn)品。11一個(gè)忽視渠道規(guī)劃帶來的大難題精誠(chéng)公司集中了大部分人力、物力和財(cái)力，在短短三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，將市場(chǎng)做得紅紅火火。A產(chǎn)品在閩南市場(chǎng)很暢銷的信息很快傳到了老林的耳朵里，老林主動(dòng)而且不止一次地?fù)芡死顤|的電話。第一次接到老林電話，李東很開心。一方面，福建的龍頭老大終于低下了高貴的頭；另一方面是李東在撥打著這樣一個(gè)算盤：如果老林現(xiàn)在又想重新合作，那么就讓他從精誠(chéng)公司拿貨，而且只做閩北市場(chǎng)，這時(shí)只要將批發(fā)和零售價(jià)格控制好，整個(gè)福建市場(chǎng)就會(huì)加速啟動(dòng)起來了，這要比幫助精誠(chéng)公司重新攻打福州市容易得多，而且到時(shí)候總代與二批之間也能相互推動(dòng)和牽制。于是，李東明確告訴老林，精誠(chéng)公司已經(jīng)簽定了福建省的獨(dú)家總代理，你要想代理，就只能從精誠(chéng)公司拿貨。12一個(gè)忽視渠道規(guī)劃帶來的大難題老林根本就不吃這一套。他認(rèn)為：各有各的網(wǎng)絡(luò)，互不干涉，也不會(huì)擾亂市場(chǎng)秩序，所以，堅(jiān)決要從公司出貨。同時(shí)他揚(yáng)言，如果李東不給貨，同樣可以從其他渠道拿到貨。老林 “ 說得到做得到 ” 是當(dāng)?shù)爻隽嗣?。老林曾?jīng)為了與一個(gè)經(jīng)銷商搶產(chǎn)品代理，倚仗在同行內(nèi)人脈關(guān)系廣的優(yōu)勢(shì)，從不同地方竄貨（反竄貨的管理難度很大），以搭配捆綁的方式，不賺錢就出貨，把市場(chǎng)做亂了，逼得廠家找上門來談代理權(quán)。老林一旦采取竄貨方式來做市場(chǎng)，則肯定不會(huì)按規(guī)矩出牌，而如果市場(chǎng)被做亂、產(chǎn)品沒利潤(rùn)，到時(shí)候不但精誠(chéng)公司不再主推 A產(chǎn)品了，而且就算讓老林接手，已成夾生飯的市場(chǎng)也很難恢復(fù)原貌了。13一個(gè)忽視渠道規(guī)劃帶來的大難題可是，撕毀與精誠(chéng)公司的合同，強(qiáng)行調(diào)整市場(chǎng)，結(jié)果注定是結(jié)束與精誠(chéng)公司的合作。李東實(shí)在舍不得這么有潛力的客戶，更重要的是，老林的銷售量不一定能做得更好，而死在老林手里的產(chǎn)品也不在少數(shù)。李東該怎么辦？2023/1/22 14第三節(jié) 批發(fā)商與零售商批發(fā)商與零售商一、批發(fā)和批發(fā)商二、零售和商店零售商三、無門市零售四、網(wǎng)上銷售平臺(tái)2023/1/22 15一、批發(fā)和批發(fā)商o 批發(fā)是指一切將物品或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進(jìn)行購買的人的活動(dòng)o 批發(fā)商指主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)的公司2023/1/22 16批發(fā)商的分類批發(fā)商商人批發(fā)商 經(jīng)紀(jì)人和代理商 其他形式
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