目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分與選擇-文庫(kù)吧
2025-02-08 13:17 本頁(yè)面
【正文】 時(shí)機(jī)；利益；使用者情況； 使用率；忠誠(chéng)度；態(tài)度 … 按地理因素細(xì)分市場(chǎng) ? 地理區(qū)域 ? 城市大小 ? 地形 ? 氣候 ? 交通運(yùn)輸條件 ? 通訊條件 ? 人口密度 按人口因素細(xì)分市場(chǎng) ? 根據(jù)如下變量將市場(chǎng)細(xì)分 : ? 年齡 ? 性別 ? 家庭規(guī)模或生命周期階段 ? 收入 ? 職業(yè) ? 教育 ? 宗教信仰 ? 民族 ? 代輩 按心理因素細(xì)分市場(chǎng) 根據(jù)下面的變量將購(gòu)買(mǎi)者分成不同的組群 : 按行為因素細(xì)分市場(chǎng) ? 根據(jù)如下變量細(xì)分購(gòu)買(mǎi)者群體 : ? 購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī) ? 追求的利益 ? 使用狀況 :經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)者、首次購(gòu)買(mǎi)者、曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)者、潛在購(gòu)買(mǎi)者、非購(gòu)買(mǎi)者 ? 使用量 ? 忠誠(chéng)狀況： 堅(jiān)定忠誠(chéng)者、中度忠誠(chéng)者、轉(zhuǎn)移型忠誠(chéng)者、多變化者 ? 對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度： 熱情者、肯定者、不感興趣者、否定者和敵對(duì)者 生產(chǎn)者市場(chǎng)宏觀細(xì)分的依據(jù) 行業(yè) 規(guī)模 地理位置 采購(gòu)職能結(jié)構(gòu) 使用頻率 采購(gòu)類(lèi)型 所處的購(gòu)買(mǎi)階段 技術(shù)支持 定制產(chǎn)品 及時(shí)維護(hù) 老顧客 易懂的手冊(cè) 在線(xiàn)幫助 給予培訓(xùn) 準(zhǔn)顧客 新顧客 給予培訓(xùn) 誠(chéng)實(shí)的銷(xiāo)售人員 懂得我的需要的銷(xiāo)售人員 試用期 不同階段顧客所關(guān)注的問(wèn)題 生產(chǎn)者市場(chǎng)微觀細(xì)分的依據(jù) 鋁制品公司 飲料罐業(yè) 住宅業(yè) 汽車(chē)業(yè) 行業(yè)細(xì)分 活動(dòng)鋁屋 半成品材料 建筑構(gòu)件 產(chǎn)品用途細(xì)分 小型顧客 中型顧客 大型顧客 顧客規(guī)模細(xì)分 生產(chǎn)者市場(chǎng)多重屬性細(xì)分 重視質(zhì)量 重視服務(wù) 重視價(jià)格 關(guān)鍵的 采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 人文變量 行業(yè)、規(guī)模、地址 經(jīng)營(yíng)變量 技術(shù)、使用情況、顧客能力 購(gòu)買(mǎi)方式 采購(gòu)組織、權(quán)力結(jié)構(gòu)、關(guān)系、 采購(gòu)政策、購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn) 情境因素 緊急、特別用途、訂貨量 個(gè)性特征 相似點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度、忠誠(chéng)度 細(xì)分組織市場(chǎng)的依據(jù) 除了用很多與消費(fèi)者市場(chǎng)相同的變量作細(xì)分依據(jù) ,還有如下變量 : —— Bouoma和 Shapiro 市場(chǎng)細(xì)分的方法 ? 平行細(xì)分法 ：選擇一個(gè)細(xì)分變量 ， 再分出若干個(gè)檔次 。運(yùn)用這種方法 ， 可以把一個(gè)整體市場(chǎng)細(xì)分為幾個(gè)平行的子市場(chǎng) ， 而細(xì)分后的子市場(chǎng)數(shù) ， 則等于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的檔次數(shù) ? 交叉細(xì)分法 ：按兩個(gè)變量細(xì)分市場(chǎng) 。 使用這種方法細(xì)分后的市場(chǎng)數(shù)目是兩個(gè)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)檔次的乘積 ? 立體細(xì)分法 ：所用的細(xì)分變量是三個(gè) ， 每個(gè)變量又可以再分若干個(gè)檔次 。 用這種方法細(xì)分后的子市場(chǎng)數(shù)等于各個(gè)變量檔次的連乘積 。 ? 主導(dǎo)因素排列細(xì)分法 ：又稱(chēng)系列因素法 ， 從消費(fèi)者的特征中尋找和確定主導(dǎo)因素 ， 依照一定的順序排列逐步完成細(xì)分 。 市場(chǎng)細(xì)分的原則 ? 可衡量性 （市場(chǎng)特征 可描述、測(cè)量 ） ? 可進(jìn)入性 （ 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能夠通達(dá)的市場(chǎng) ） ? 可盈利性 （ 足夠的需求量，且有一定發(fā)展?jié)摿?） ? 可區(qū)分性 （不同細(xì)分市場(chǎng)的特征可清楚地區(qū)分） ? 可行動(dòng)性 （企業(yè)力所能及） 不同的企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí) ,可能會(huì)采用不同的標(biāo)準(zhǔn) ! 三、目標(biāo)市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略 市場(chǎng)目標(biāo)化 :選擇哪些個(gè)細(xì)分市場(chǎng) 細(xì)分市場(chǎng) 1 細(xì)分市場(chǎng) 2 3 5 6 7 8 整個(gè)市場(chǎng) 細(xì)分市場(chǎng) 4 市場(chǎng)目標(biāo)化 3. 評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)的吸引力 4. 選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng)（ target market） : 企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身資源優(yōu)勢(shì)所選擇的主要為之服務(wù)的特定顧客群體。 評(píng)估細(xì)分市場(chǎng) ? 評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和成長(zhǎng)性 ? 評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力 ? 評(píng)估公司目標(biāo)和資源 評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模與成長(zhǎng)性 ? 細(xì)分市場(chǎng)具有一定的規(guī)模是企業(yè)進(jìn)入該市場(chǎng)的基本條件 ， 它表明企業(yè)在該市場(chǎng)可能獲得必要的銷(xiāo)售量和利潤(rùn)量 。 ? 市場(chǎng)具有一定的發(fā)展?jié)摿Ρ硎酒髽I(yè)在該市場(chǎng)具有擴(kuò)大銷(xiāo)售量和增加利潤(rùn)的可
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