如何挖掘客戶(hù)的需求(ppt32頁(yè))-文庫(kù)吧
2025-02-08 03:33 本頁(yè)面
【正文】 鮮進(jìn)來(lái)的，您下次再來(lái)呢，我再給您優(yōu)惠。 為什么 3 個(gè)小販會(huì)有完 全不同的銷(xiāo)售結(jié)果呢？ 是因?yàn)樗麄冊(cè)谕诰蚩蛻?hù)需求層次方面完全不同 ， 所以越深入地挖掘客戶(hù)的需求 ， 越能夠找到銷(xiāo)售機(jī)會(huì) ， 才可能更多地針對(duì)客戶(hù)的需求來(lái)進(jìn)行介紹 ， 然后更好地進(jìn)行銷(xiāo)售 。 ？？？ 如何挖掘酒店客戶(hù)的需求 3個(gè) PK 假需求 /假象 PK 真需求 /真相 基本需求 PK 精神需求 現(xiàn)實(shí)需求 PK 潛在需求 /未來(lái)需求 攻城 PK攻心 如何做才能挖掘需求？ 通過(guò)與酒店客戶(hù)的調(diào)查及分析，了解酒店客戶(hù)的真實(shí)需求，制定解決方案，才能真正提供更好的有針對(duì)性的服務(wù) 3個(gè)動(dòng)作 ? 一 沖出去 向前沖，即便一小步也有新高度 二 說(shuō)出來(lái) 了解酒店客戶(hù)問(wèn)題，要求和渴望 三 把錢(qián)拿回來(lái) 塑造網(wǎng)絡(luò)價(jià)值，提出解決方案，引導(dǎo)酒店客戶(hù)做選擇 3大誤區(qū) ? 一、多 ——恐話癥：滔滔不決，不給別人說(shuō)話的時(shí)間?？峙伦约赫f(shuō)的不完整，說(shuō)的不對(duì)。 ? 二、少 ——干巴癥：?jiǎn)杽e人無(wú)法回答的問(wèn)題、問(wèn)和本次談話無(wú)關(guān)的話題，問(wèn)太多封閉性的問(wèn)題。 ? 三、辯 ——爭(zhēng)論癥：過(guò)多否認(rèn)客戶(hù)。 ? 營(yíng)銷(xiāo)是一場(chǎng)辯論（ X） ? 營(yíng)銷(xiāo)是 ”肯定” /”重復(fù)” 客戶(hù)的觀點(diǎn)（ OK） 說(shuō)服力 ? 一 、售前 ? 二 、售中 ? 三 、售后 售前 ? 一、信念 ? 心理暗示（”眼鏡“成功的故事） ? 告訴自己一定要拿下 ? 困難是成功的掂腳石 ? 不斷的自我激勵(lì) ? 二、情緒 /精神狀態(tài) 售中 ? 一、 用客戶(hù)喜歡的方式與客戶(hù)交流（開(kāi)始語(yǔ)速放慢，老板喜歡勤奮好學(xué)型） ? 二 、建立信任感（使用詳細(xì)的客戶(hù)見(jiàn)證） ? 三 、 7%談內(nèi)容， 38%言行舉止， 55%外表和精神狀態(tài) 情景課堂 神醫(yī)喜來(lái)樂(lè) Questions 我們的秘密武器 望 問(wèn) 聞 切 聞 望
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