如何挖掘客戶的需求(ppt32頁)-文庫吧
2025-02-08 03:33 本頁面
【正文】 鮮進來的，您下次再來呢，我再給您優(yōu)惠。 為什么 3 個小販會有完 全不同的銷售結(jié)果呢？ 是因為他們在挖掘客戶需求層次方面完全不同 ， 所以越深入地挖掘客戶的需求 ， 越能夠找到銷售機會 ， 才可能更多地針對客戶的需求來進行介紹 ， 然后更好地進行銷售 。 ？？？ 如何挖掘酒店客戶的需求 3個 PK 假需求 /假象 PK 真需求 /真相 基本需求 PK 精神需求 現(xiàn)實需求 PK 潛在需求 /未來需求 攻城 PK攻心 如何做才能挖掘需求？ 通過與酒店客戶的調(diào)查及分析，了解酒店客戶的真實需求，制定解決方案，才能真正提供更好的有針對性的服務 3個動作 ? 一 沖出去 向前沖，即便一小步也有新高度 二 說出來 了解酒店客戶問題，要求和渴望 三 把錢拿回來 塑造網(wǎng)絡價值，提出解決方案，引導酒店客戶做選擇 3大誤區(qū) ? 一、多 ——恐話癥：滔滔不決，不給別人說話的時間。恐怕自己說的不完整，說的不對。 ? 二、少 ——干巴癥：問別人無法回答的問題、問和本次談話無關的話題，問太多封閉性的問題。 ? 三、辯 ——爭論癥：過多否認客戶。 ? 營銷是一場辯論（ X） ? 營銷是 ”肯定” /”重復” 客戶的觀點（ OK） 說服力 ? 一 、售前 ? 二 、售中 ? 三 、售后 售前 ? 一、信念 ? 心理暗示（”眼鏡“成功的故事） ? 告訴自己一定要拿下 ? 困難是成功的掂腳石 ? 不斷的自我激勵 ? 二、情緒 /精神狀態(tài) 售中 ? 一、 用客戶喜歡的方式與客戶交流（開始語速放慢，老板喜歡勤奮好學型） ? 二 、建立信任感（使用詳細的客戶見證） ? 三 、 7%談內(nèi)容， 38%言行舉止， 55%外表和精神狀態(tài) 情景課堂 神醫(yī)喜來樂 Questions 我們的秘密武器 望 問 聞 切 聞 望
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