【正文】 250千瓦 150~180千瓦 90~150千瓦 40~84 千瓦 15 * 維持現(xiàn)有營運(yùn)水平，根據(jù)財務(wù)模型作出的預(yù)測 ** 采取營運(yùn)改善措施后，根據(jù)財務(wù)模型作出的預(yù)測 工程機(jī)械市場、大客市場和重卡市場是對 **最重要的市場 根據(jù) 發(fā)電機(jī)和船用市場 卡車 客車 工程機(jī)械 100%=27,000 2023年預(yù)測 ? 市場規(guī)模增長緩慢 ? 市場規(guī)模增長較快，但由于市場已高度整合，**的機(jī)會不是很多 ?**114產(chǎn)品有較強(qiáng)的競爭力 ? 市場需求增長較快 ?客車市場相對分散，且主要客車廠都不具備柴油機(jī)生產(chǎn)能力 ? 市場有橫向整合的趨勢，但近期整合規(guī)模不會太大 ?**在工程機(jī)械市場已占有較大市場份額，很難有太大增長空間 ?121和 114產(chǎn)品有較強(qiáng)的競爭力 **來自主要應(yīng)用市場的銷量 臺份 2023年 *預(yù)測 15 10 6 69% 100%=43,000 10 18 20 52% 發(fā)電機(jī)組、船機(jī) 卡車 客車 工程機(jī)械 15 15 15 55% 100%=22,000 2023年 **預(yù)測 16 主要議題 182。目標(biāo)客戶市場 182。**針對目標(biāo)客戶市場的價值定位 182。**為實(shí)現(xiàn)價值定位需對產(chǎn)品平臺和業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行的改進(jìn) 17 * 基于對裝載機(jī)、平地機(jī)、壓路機(jī)、推土機(jī)、挖掘機(jī)和輪起機(jī) 6個工程機(jī)械細(xì)分市場的客戶訪談 針對各應(yīng)用市場的關(guān)鍵購買因素 **目前還存在許多差距 存在差距 應(yīng)用市場 135 121 工程機(jī)械 * 客車 卡車 發(fā)電機(jī) 船用市場 **表現(xiàn)較好 ? 平均無故障工作間隔 ? 首次故障時間 ? 售后服務(wù) ? 噪音排放等技術(shù)指標(biāo) ? 價格 ? 零配件供應(yīng) ? 品牌 ? 價格 ? 售后服務(wù) ? 零配件供應(yīng) ? 噪音排放等技術(shù)指標(biāo) ? 平均無故障工作間隔 ? 首次故障時間 ? 品牌 ? 價格 ? 售后服務(wù) ? 零配件供應(yīng) ? 油耗 ? 首次故障時間 ? 平均無故障工作間隔 ? 零配件供應(yīng) ? 售后服務(wù) ? 油耗 ? 新產(chǎn)品配套設(shè)計能力 ? 價格 ? 首次故障時間 ? 平均無故障工作間隔 ? 價格 ? 售后服務(wù) ? 首次故障時間 ? 平均無故障工作間隔 ? 品牌 ? 零配件供應(yīng) ? 價格 ? 售后服務(wù) ? 首次故障時間 ? 平均無故障工作間隔 ? 品牌 18 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 * 按 110分排序， 10分為最重要 在工程機(jī)械市場， **應(yīng)著重提高產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)水平 ?135系列 – 保持價格低廉 – 提高質(zhì)量和可靠性 – 改進(jìn)服務(wù)水平 ?121系列 – 通過降低成本來降低價格 – 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) **需要采取的改善措施 關(guān)鍵購買因素 99866541. 平均無故障工作間隔 2. 平均首次故障時間 3. 價格 4. 售后服務(wù) 5. 零配件供應(yīng) 6. 品牌 7. 噪音、排放等技術(shù)措標(biāo) 重要性排序 * **的表現(xiàn) 135 121 19 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 在客車市場， **重點(diǎn)應(yīng)是提高售后服務(wù)水平 ?提高價格競爭力 ?改進(jìn)服務(wù)水平 **需要采取的改善措施 關(guān)鍵購買因素 99766541. 平均首次故障時間 2. 平均無故障工作間隔 3. 價格 4. 售后服務(wù) 5. 零配件供應(yīng) 6. 油耗 7. 品牌 重要性排序 * **的表現(xiàn) 114 20 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 在卡車市場， **應(yīng)注重提高售后服務(wù)水平和產(chǎn)品開發(fā)能力 ?維持和進(jìn)一步改進(jìn)產(chǎn)品的可靠性和質(zhì)量 ?提高售后服務(wù)水平 **需要采取的改善措施 關(guān)鍵購買因素 9987651. 零配件供應(yīng) 2. 售后服務(wù) 3. 平均首次故障時間、平均無故障工作間隔 4. 價格 5. 油耗 6. 新產(chǎn)品配套設(shè)計能力 重要性排序 * **的表現(xiàn) 114 21 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 在發(fā)電機(jī)組市場， **重點(diǎn)應(yīng)是提高售后服務(wù) 水平 ?135系列 – 改進(jìn)產(chǎn)品可靠性和質(zhì)量 ?121系列， 114系列 – 維持并進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量 – 樹立 **的品牌地位，帶來高價值回報 **需要采取的改善措施 關(guān)鍵購買因素 9987661. 平均首次故障時間 2. 平均無故障工作間隔 3. 價格 4. 品牌 5. 售后服務(wù) 6. 零配件供應(yīng) 重要性排序 * **的表現(xiàn) 135 22 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 **在船用市場應(yīng)改進(jìn)售后服務(wù)和提高價格 競爭力 ?提高價格競爭力 ?提高售后服務(wù)水平 **需要采取的改善措施 關(guān)鍵購買因素 98761. 價格 2. 品牌 重要性排序 * **的表現(xiàn) 3. 售后服務(wù) 4. 平均首次故障時間、平均無故障工作間隔 135 23 **在未來應(yīng)以優(yōu)良的服務(wù)、可靠的質(zhì)量，服務(wù)中低端的產(chǎn)品市場 * 歐 I標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施以前 工程機(jī)械 客車 卡車 發(fā)電機(jī)組 /船用市場 產(chǎn)品 服務(wù) /質(zhì)量 價格 114 121 135* G135 114 114 114 121 135 G135 ?可靠的質(zhì)量和高水準(zhǔn)的服務(wù) ?靠近整機(jī)廠和最終用戶的服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ?可靠的質(zhì)量和高水準(zhǔn)的服務(wù) ?遍布全國大中城市的維修網(wǎng)絡(luò) ?可靠的質(zhì)量和高水準(zhǔn)的服務(wù) ?遍布全國的維修網(wǎng)絡(luò) ?可靠的質(zhì)量和高水準(zhǔn)的服務(wù) ?充足的零配件供應(yīng) ?低檔價位 (135) ?中檔價位(121/114) 中低檔價位 中低檔價位 ?中檔價位 (135) ?中高檔價位(121/114) 24 主要議題 182。目標(biāo)客戶市場 182。**針對目標(biāo)客戶市場的價值定位 182。**為實(shí)現(xiàn)價值定位需對產(chǎn)品平臺和業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行的改進(jìn) 25 產(chǎn)品價值定位戰(zhàn)略要求 **在產(chǎn)品平臺和價值鏈各環(huán)節(jié)采取相應(yīng)改善措施 研發(fā) 采購 生產(chǎn) 銷售 售后服務(wù) ? 不要延伸至大缸徑、小缸徑領(lǐng)域 ? 盡快完成產(chǎn)品平臺整合 ? 減少控制變型產(chǎn)品 ? 沒有必要開發(fā)新的產(chǎn)品平臺 ? 產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)以市場為導(dǎo)向 ? 剝離業(yè)績不良的零配件子公司 ? 增加原材料的外部采購 ? 建立嚴(yán)格的采購選擇標(biāo)準(zhǔn) ? 建立嚴(yán)格的供應(yīng)商管理流程以確保質(zhì)量 ? 建立“卓越的質(zhì)量管理”的理念和體系 ? 重新設(shè)計質(zhì)保部門的組織架構(gòu) ? 建立精練生產(chǎn)流程 ? 完善銷售公司組織架構(gòu)和管理模式 ? 關(guān)鍵客戶管理機(jī)制的引入 ? 實(shí)施有吸引力的定價策略 ? 重新定位售后服務(wù)中心 ? 重新設(shè)計售后服務(wù)流程 ? 加強(qiáng)售后服務(wù)人員的管理 產(chǎn)品平臺整合 26 產(chǎn)品平臺整合 182。不要延伸至大缸徑、小缸徑領(lǐng)域 182。盡快完成產(chǎn)品平臺整合 182。減少控制變型產(chǎn)品 27 短期內(nèi) **不應(yīng)進(jìn)入大缸徑和小缸徑的柴油機(jī) 市場 **不應(yīng)進(jìn)入大小缸徑市場的原因 ? 使自己的產(chǎn)品線和資產(chǎn)進(jìn)一步復(fù)雜化，不利于與 OEM的合作 ? 進(jìn)入大小缸徑市場需通過兼并或收購其它國內(nèi)柴油機(jī)企業(yè)。在 **自身業(yè)務(wù)運(yùn)作水平提高之前，不應(yīng)再分散高層領(lǐng)導(dǎo)和公司財務(wù)資源 ? 國內(nèi)目前的法規(guī)環(huán)境和政策環(huán)境使兼并收購后對企業(yè)的實(shí)際管控能力受到影響，無法實(shí)現(xiàn)收購的目標(biāo) ? 三至五年后， **仍有機(jī)會重新評估市場的定位，并決定是否應(yīng)進(jìn)入以上市場 ? 更寬的馬力范圍 ? 更高的排放標(biāo)準(zhǔn) ? 更低的噪音 – 135 – 114 – 121 ? 小缸徑 ? 大缸徑 **現(xiàn)有的 產(chǎn)品平臺 28 **應(yīng)大力發(fā)展 121和 114B以創(chuàng)造核心競爭 力，并視需要保留部分 135和 G135 * 建議 **慎重考慮，后文有專門論述 114B 高 低 低 高 市場的接受程度 產(chǎn)品線對 **的貢獻(xiàn)度 建議 ? 135：加速 135被 11 121的替代過程，只有在不能替代的產(chǎn)品市場保留 135，直到政府法規(guī)執(zhí)行強(qiáng)迫退出 ? G135： 保留，不重點(diǎn)發(fā)展，在 135退出市場后視需要彌補(bǔ)空缺 ? 114A： 盡快向 114B靠攏 ? 114B： 加速取代 114A的進(jìn)程，并大力推入工程機(jī)械、卡車和客車市場 ? 121：加大營銷力度，降低成本，提高市場份額。但應(yīng)盡量避免新的大規(guī)模的設(shè)備投資。在 121產(chǎn)量飽和的情況下，盡量利用 114填補(bǔ)空缺 ? 180：停止生產(chǎn) 供討論 121 135 G135 180 2023年產(chǎn)品線銷售收入規(guī)模 114A 4114* 29 在所有 135系列服務(wù)的工程機(jī)械市場里，YZ10~14壓路機(jī)市場和靜碾式壓路機(jī)市場， 114和 121無法替代 工程機(jī)械市場 * 技術(shù)和價格兩方面都能接受 6121系列 ZL40 6114系列 裝載機(jī) ZL50 T120 推土機(jī) T140 TL180 YZ14 壓路機(jī) =YZ16 PY160≥ 平地機(jī) PY180 QY12~25 QY25~50 YZ10~14 靜碾式壓路機(jī) 135適配的所有工程機(jī)械市場 已經(jīng)在替代的細(xì)分市場 能夠替代的細(xì)分市場 * 114和 121無法替代的市場 輪起機(jī) 30 在所有 135系列服務(wù)的船機(jī)和發(fā)電機(jī)組市場里，260馬力以上的船用市場、 40~84千瓦和 180千瓦以上發(fā)電機(jī)組市場， 114和 121無法替代 * 技術(shù)和價格兩方面都能接受 船用市場 140~200馬力 200~260馬力 260馬力以上 發(fā)電機(jī)市場 90~110千瓦 120~160千瓦 180千瓦以上 不同功率范圍 不同功率范圍 已經(jīng)在替代的細(xì)分市場 6121系列 * 6114系列 * 40~84千瓦 135適配的所有船用和發(fā)電機(jī)組市場 能夠替代的細(xì)分市場 * 114和 121無法替代的市場 31 250 3501 , 3 0 02507506001 , 4 0 02 , 2 0 03 , 6 0 07751 , 6 0 01 , 5 0 0壓路機(jī)市場預(yù)測 在 YZ10~14和靜碾式壓路機(jī)市場， **目前應(yīng)保持4135的生產(chǎn) 臺數(shù) 未來發(fā)展趨勢 啟示 1999 =3Y8/12 3Y8/12~3Y12/24 5,600 2023 YL16~YL25 =YZ10 9,000 YZ14~YZ24 YZ10~14 ? 靜壓壓路機(jī)的市場會被振動取代一部分，但小噸位靜壓機(jī)型仍處于發(fā)展中 ? 振動壓路機(jī)會朝大、小噸位兩端延伸 ? 輪胎壓路機(jī)會有小幅上升空間 在 12 114不能完全覆蓋的 4135市場，雖然 **占有率較高，但該市場容量不大，且無較大增長，所以建議 **目前保留 4135生產(chǎn)，到歐 I法規(guī)執(zhí)行時，再退出市場，同時不宜發(fā)展新產(chǎn)品 目前 **4135主要適配市場 32 船用市場預(yù)測 **可以忽略 121， 114不能服務(wù)的 135船用適配市場 (260馬力 ~350馬力船用市場 ) 臺數(shù) 800 800100600 6002 , 0 0 01 , 7 0 01 , 9 0 01 , 8 0 02001999 350馬力以上 260~350馬力 5,500 5,000 2023 200~260馬力