【正文】 … 承諾職業(yè)操守； 充分引導(dǎo)和溝通：市場(chǎng)規(guī)律、障礙導(dǎo)向 表明善意： 往往涉及內(nèi)部資料，因此說明需要的原因 商業(yè)敏感；意外或更全面可靠的消息、更充足的信心 14 有效目標(biāo)判斷 永遠(yuǎn)說不清楚的品牌、利潤(rùn)、速度目標(biāo)。 檢驗(yàn)一個(gè)有效的目標(biāo)必須完成以下三步 第一步：目標(biāo)是否可信？ ? 是否表達(dá)了決策層的意愿 ? 是否與企業(yè)背景相吻合 第二步：目標(biāo)是否可行？ ? 在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)允許的范圍內(nèi) ? 完全超出現(xiàn)實(shí)市場(chǎng) 第三步：表達(dá)是否清晰 ? 有無量化指標(biāo) （價(jià)格目標(biāo)線、速度目標(biāo)線、財(cái)務(wù)指標(biāo)線） 目標(biāo)的來源 15 目標(biāo)清楚或不清楚的一般狀況 —— 世聯(lián)的價(jià)值正可體現(xiàn)于對(duì)目標(biāo)的梳理和深入解析 比較清楚的情況 —— 其內(nèi)部組織管理較強(qiáng)時(shí)，自身管理必須先明晰目標(biāo) ?政府區(qū)域開發(fā) / 成熟開發(fā)商 易含混的情況： ?組織混亂 —— 總經(jīng)理和副總對(duì)優(yōu)先順序有不同想法 ?不成熟發(fā)展商 —— 有追求，但不清楚到底意味著什么 ?保守派，不信任 —— 先看看你們的水平，暫時(shí)不說 ?確實(shí)還沒想清楚 —— 速度利潤(rùn)目標(biāo)都重要， 不知什么是合適的 （青島魯能） （金融街） 目標(biāo)的來源 16 清楚溝通的障礙 —— 合作雙方的抱怨 發(fā)展商的困惑 你問我想賣多少價(jià)錢，我不清楚，你們一定要給：現(xiàn)在給了 6000，你又拿這個(gè)跟我說 6000風(fēng)險(xiǎn)很大；必須得投入啥啥，如果風(fēng)險(xiǎn)大我也可以不賣 6000的呀。 賣多少錢？多少利潤(rùn)？那你要給我標(biāo)準(zhǔn)?。《嗌俸线m？ 發(fā)展商的目標(biāo)老變 …… 開始說錢不是問題，我們只管利潤(rùn)最大化就行，但報(bào)告做出來后又說不行，回現(xiàn)多少多少 …… 。 小城市的一個(gè)中等項(xiàng)目，想做中國(guó)第一渡假區(qū) … 。 發(fā)展商都不清楚 …… 或者不愿意說自己的目標(biāo)。 我們常有的困惑 作為專業(yè)的我們，應(yīng)該對(duì)此有預(yù)先的感知和應(yīng)對(duì)能力 目標(biāo)的來源 逼出的目標(biāo)：假目標(biāo)；真目標(biāo)：投入限制和速度限制下，結(jié)合市場(chǎng)的適當(dāng)溢價(jià)。 17 可能遇到的情況和處理方式 —— 不是發(fā)展商說什么就是什么：而是結(jié)合我們基于項(xiàng)目和市場(chǎng)的假設(shè)和判斷，與開發(fā)商一起明晰和梳理目標(biāo)。 保留型＿啟發(fā)，說明利害 低調(diào)保留型＿堅(jiān)持讓發(fā)展商確定目標(biāo)，更清楚的了解背景 模糊定義型＿清晰定義，定義標(biāo)準(zhǔn) 多頭型 —— 多方向可能性的梳理、溝通 低要求型＿提供合適的新標(biāo)準(zhǔn)，可確定項(xiàng)目成功真正需要的目標(biāo) 高要求型 — 開闊視野，講明條件，目標(biāo)排序 說不清楚型 —— 引導(dǎo)：標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)向或障礙導(dǎo)向 18 1保留型 — 啟發(fā) “回現(xiàn)？嗯，這可以不管，我們有的是錢。錢是我們和銀行的事，你們只管利潤(rùn)最大化就行 …… 我們都可以全部持有 …… ” —— 借了銀行多少錢那是秘密！ 如果發(fā)展商在會(huì)上表現(xiàn)為難，最好會(huì)后在私底下確認(rèn)。 講明立場(chǎng)：我們即然合作，就是一體的，世聯(lián)一定會(huì)遵守職業(yè)規(guī)范保密。 告知我們?yōu)槭裁匆獑柣乜钜螅? 比如：我們以前服務(wù)某項(xiàng)目時(shí)：他們堅(jiān)持利潤(rùn)最大化是唯一目標(biāo)，可以全部持有；而市場(chǎng)上利潤(rùn)最大化是酒店和寫字樓；結(jié)果后來發(fā)現(xiàn)必須回現(xiàn)還款，而快回現(xiàn)是反而是住宅最低的住宅。關(guān)鍵是這樣大大浪費(fèi)了發(fā)展商的寶貴時(shí)間。所以要有一個(gè)結(jié)合財(cái)務(wù)需要的整體安排。 如何明晰目標(biāo)：我們首先要對(duì)應(yīng)該可能有的目標(biāo)有認(rèn)識(shí)；要講清立場(chǎng)和利害關(guān)系 廣州中旅 19 多次的溝通，并充分了解客戶背景 千萬別先入為主，想當(dāng)然 一我們判斷 —— 我們他們尊重的專業(yè)公司！我們認(rèn)為他們的目標(biāo)應(yīng)該是 …… 潮州人，落袋為安 第一個(gè)項(xiàng)目，安全第一 發(fā)展商沒有團(tuán)隊(duì)，因此標(biāo)準(zhǔn)太高是實(shí)現(xiàn)不了的 … 目前的深圳市場(chǎng)，項(xiàng)目可以有不同種可能，但考慮到發(fā)展商情況定位于中檔中高檔形象。 匯報(bào)結(jié)果 — 老板雖然很信任世聯(lián)，但對(duì)這種定位非常失望： 老板通過開嘉旺，對(duì)品牌營(yíng)銷和溢價(jià)很有心得 老板已長(zhǎng)期關(guān)注和參與一些地產(chǎn)項(xiàng)目，較為熟悉且很有信心。 是要求品牌溢價(jià)和最高回報(bào)的人。 —— 最后定的是高檔形象和產(chǎn)品。 2低調(diào)保留型 — 小心了解背景 嘉旺快餐 潮州老板 “第一次在蛇口開發(fā)項(xiàng)目，所以想請(qǐng)你們這些專家來 …… ” “你們是專家，賣多少錢你們來定” 20 如何明晰目標(biāo)；應(yīng)對(duì)模糊型的最好方式 —— 幫他們梳理目標(biāo) —— 定義標(biāo)準(zhǔn) “我們要做世界一流的旅游區(qū) …… ” 漢普服務(wù)世聯(lián)的例子：要世聯(lián)快速?zèng)Q策，專業(yè)公司必須用類似公司成功例子，讓客戶知道：什么才是標(biāo)準(zhǔn)。 3模糊定義型 —定義清晰 什么是世界一流的旅游區(qū)？意味著幾種方式 … 1. 金融街一開始覺得國(guó)際一流的度假區(qū)就是客戶來源國(guó)際化，針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)。 2. 但實(shí)質(zhì)上度假區(qū)的一流是因?yàn)樵谝欢ㄙY源水平下表現(xiàn)出來的綜合服務(wù)能力。 3. 我們發(fā)現(xiàn)度假區(qū)要想回答如何建設(shè)一流的問題，首先按照資源水平必須將度假區(qū)分類，分三種，目的地的，區(qū)域的，本地的。 4. 最后目標(biāo)雖然還是國(guó)際一流度假地，但明確了它的含義：是針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)，并形成針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的綜合服務(wù)能力。 金融街 21 如何清晰目標(biāo)：幫助客戶梳理 ＿不同目標(biāo)導(dǎo)向不同的發(fā)展方向和研究?jī)?nèi)容 研究核心問題： 軟件園成熟階段產(chǎn)品應(yīng)該是什么樣的產(chǎn)品 產(chǎn)品定位如何能發(fā)揮軟件園既有資源最大化的問題 研究核心問題： 兼顧快速回現(xiàn)和項(xiàng)目?jī)r(jià)值發(fā)揮，前期以快速回現(xiàn)為第一要?jiǎng)?wù)，滿足股份公司資金需求；后期逐漸走高，追求項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大化 上位：以區(qū)域發(fā)展為核心導(dǎo)向，實(shí)現(xiàn)軟件園成熟階段的價(jià)值最大化 下位： 以項(xiàng)目運(yùn)作為載體 ,單純追求快速現(xiàn)金流和 4個(gè)億的利潤(rùn) 中位：從股份公司長(zhǎng)期發(fā)展出發(fā) ,首期解決迫切現(xiàn)金流問題，后期實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目持續(xù)走高和價(jià)值增值 研究核心問題： 什么樣的產(chǎn)品定位能實(shí)現(xiàn)快速銷售 上位 下位 本項(xiàng)目占位 中位 4多頭型 — 方向梳理 大連億達(dá)后山項(xiàng)目 開發(fā)商：億達(dá)軟件園一級(jí)子公司，一直從事園區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施研究，未從事過商品房開發(fā)。 目標(biāo)：品牌不是第一位，兩年內(nèi)需求 4個(gè)億、快速回現(xiàn)是第一目標(biāo)。 （但實(shí)際上從項(xiàng)目條件及公司外但實(shí)際決定合作的大老板孫總是追求高價(jià)值和卓越型的人） 22 幫別人樹目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、引導(dǎo)別人充分認(rèn)識(shí)項(xiàng)目?jī)r(jià)值也是世聯(lián)的價(jià)值所在 企業(yè)（沒信心，要求不高）：“賣得好就行（成本低），賣個(gè) 25002600就很滿意了，略高于周邊價(jià) …… 經(jīng)過一段時(shí)間市調(diào)，與他們溝通： 這個(gè)要求太低；與現(xiàn)有的資源和發(fā)展商條件不匹配 而且大盤能給開發(fā)商帶來更多的意義。 合適的目標(biāo)是什么 —— “成功”的標(biāo)準(zhǔn)。什么標(biāo)準(zhǔn)叫“好”，什么標(biāo)準(zhǔn)叫“不好”，什么是合適的價(jià)錢，合適的速度；其它要求：比如客戶分享社區(qū)增值、社區(qū)居者層次、生活便利性和活力等等。 進(jìn)一步在限制條件下對(duì)目標(biāo)的量化分析發(fā)現(xiàn)：價(jià)格和走量的要求一定是限制了我們必須要做一些事情的。比如不能因?yàn)橛幸蓱]就拖著公寓不賣。 5低要求型 — 提供高標(biāo)準(zhǔn) “如果客戶沒追求，我們就沒價(jià)值” —— 因?yàn)槿绻沁@樣，報(bào)告都不知道怎么寫，為什么要寫 …… 沒有客戶沒追求，只有客戶沒信心 …… 廈門建發(fā) 圣地亞哥 23 續(xù)：項(xiàng)目目標(biāo)解析：失敗定義和成功定義 —— 有了成功標(biāo)準(zhǔn)后就有了比較清晰的目標(biāo) 失敗定義 成功定義