如何在談判中進(jìn)行報(bào)價(jià)-文庫吧
2025-02-06 12:50 本頁面
【正文】 能都懷有異議，這是客戶在購買產(chǎn)品時(shí)的普遍心理。當(dāng)然了，銷售人員也不能對(duì)客戶的詢問置之不理。 面對(duì)這種情況，銷售人員通常最有效的做法是首先弄清楚客戶的需求，例如： 客戶：“請(qǐng)問這種產(chǎn)品的價(jià)格是多少？” 銷售人員：“您先看看質(zhì)量，試試效果，如果覺得滿意的話 …… ” 報(bào)價(jià)篇 —— 客戶對(duì)產(chǎn)品有印象后詢價(jià)時(shí) 應(yīng)對(duì)方法： 一些客戶喜歡在購買產(chǎn)品前搜集足夠的信息，他們可能會(huì)針對(duì)產(chǎn)品的相關(guān)特點(diǎn)進(jìn)行一番詢問，其中就包括產(chǎn)品的價(jià)格。銷售人員需要注意，這些客戶可能是基于這樣的心理與你溝通： “我先弄清楚這些商家的大致情況，然后再選擇最物美價(jià)廉者與之進(jìn)一步談判 …… ” 對(duì)于懷有這種心理的客戶，銷售人員不要因?yàn)檫^于自信而輕易放走他們： 首先，你的產(chǎn)品很難確保最物美價(jià)廉；其次，即使可以確保，但客戶很可能會(huì)被你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手運(yùn)用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和高超的溝通技巧所說服。真要到了那時(shí)，你只能面對(duì)雞飛蛋打一場(chǎng)空的局面。 面對(duì)這種情況，銷售人員可以采用先增強(qiáng)客戶興趣的方式來穩(wěn)住客戶，然后再伺機(jī)進(jìn)行價(jià)格談判，例如： 客戶：“它的外型和性能還可以，不過價(jià)格是多少呢？” 銷售人員：“您真是好眼力，這款汽車的外型設(shè)計(jì)曾經(jīng)獲得過設(shè)計(jì)比賽的大獎(jiǎng)呢！它的性能也超出您的想象 …… 更重要的是 …… ” 討價(jià)篇 —— 降低客戶無休止的砍價(jià)欲望 ? 第一步是客戶要求讓價(jià)時(shí)，你的第一反應(yīng)要肯定公司的價(jià)格制定的非常合格，控制客戶期望值，縮小客戶期望和我們期望的差距，為談判奠定良好基礎(chǔ)。 ? 第二步是進(jìn)行價(jià)格磋商，在價(jià)格磋商中，我們重點(diǎn)介紹了三個(gè)技巧： 不接受客戶的第一次砍價(jià)、遞減降價(jià)和天下沒有白吃的午餐 ，這三個(gè)技巧都能有效地幫助我們降低客戶的談判欲望，使雙方的立場(chǎng)逐步接近。 ? 第三步是通過報(bào)出虛擬底價(jià)，設(shè)置門檻來終止談判，并通過替客戶搭橋來給客戶心理平衡，讓客戶接受我們的底價(jià)。 討價(jià)篇 —— 淡化客戶對(duì)價(jià)格的關(guān)注 當(dāng)銷售溝通真正進(jìn)入到價(jià)格談判的階段時(shí)，銷售人員反而要淡化客戶對(duì)價(jià)格的關(guān)注，這樣可以減少溝通中的障礙。通常，被銷售高手們印證過的有效方法如下： （ 1）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 這種方式之所以一再被我們所提倡，是因?yàn)樗拇_可以促進(jìn)銷售溝通中的種種阻礙，運(yùn)用這一方式，可以對(duì)溝通產(chǎn)生很多積極作用，尤其可以增強(qiáng)客戶購買產(chǎn)品的欲望，當(dāng)客戶的購買欲望被激發(fā)到極致時(shí)就會(huì)減少對(duì)價(jià)格的關(guān)注。 （ 2 ）價(jià)格分解法 這種方法也經(jīng)常被銷售高手們靈活運(yùn)用，例如：
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