【正文】 60平方米的有 45%，占需求主力，這也可以看出，改善型需求客戶群較為龐大。其次是 80110平米的戶型需求比例占 20%。本報(bào)告請(qǐng)嚴(yán)格保密。說明：誠(chéng)意客戶主要都是來自永定區(qū)的，占 83%，外地客戶 6％。誠(chéng)意客戶區(qū)域分布本報(bào)告請(qǐng)嚴(yán)格保密。說明：誠(chéng)意客戶的職業(yè)以公務(wù)員居多，占 24%，其次是私企老板占 19％，再次是事業(yè)單位員工占 17％。誠(chéng)意客戶職業(yè)情況本報(bào)告請(qǐng)嚴(yán)格保密。說明：從以上兩圖可以看到， I、 H戶型失衡，其它戶型基本均衡。在銷售的過程中需要對(duì) H戶型強(qiáng)力引導(dǎo)，在項(xiàng)目?jī)r(jià)格表的制作過程中也要充分考慮這一現(xiàn)狀。誠(chéng)意客戶對(duì)戶型的需求本報(bào)告請(qǐng)嚴(yán)格保密。說明：截止 2023年 4月底，項(xiàng)目來訪客戶累計(jì) 1226批次（含房交會(huì)現(xiàn)場(chǎng) 370批） ,累計(jì)辦理誠(chéng)意客戶登記 715批次，客戶消化率達(dá) %（含房交會(huì)客戶），（不含房交會(huì)客戶）的實(shí)際客戶消化率則為 %。來訪客戶量與認(rèn)籌客戶量的消化率對(duì)比本報(bào)告請(qǐng)嚴(yán)格保密。從以上圖表可以看出，在營(yíng)銷活動(dòng)舉行和廣告集中投放的情況下，客戶的到訪量與誠(chéng)意卡認(rèn)籌量均呈階段性大幅提升，隨著認(rèn)籌時(shí)間的延長(zhǎng)，同時(shí)在沒有營(yíng)銷活動(dòng)與廣告投放支持的情況下，來訪量與認(rèn)籌量均開始逐月回落項(xiàng)目客戶走勢(shì)本報(bào)告請(qǐng)嚴(yán)格保密。關(guān)鍵性結(jié)論u從誠(chéng)意客戶申請(qǐng)的總體情況來看，各個(gè)行業(yè)、各地域均有成交，客戶對(duì)項(xiàng)目是高 度認(rèn)可的。u前期的營(yíng)銷、張家界第四屆房地產(chǎn)交易會(huì)以及中國(guó)名盤的事件營(yíng)銷，項(xiàng)目的綜合品質(zhì)已經(jīng)得到張家界市民的高度認(rèn)可，項(xiàng)目的高端項(xiàng)目已經(jīng)確立。u從客戶到訪總量看，累計(jì)客戶到訪 1226批次，從項(xiàng)目的來訪客戶總批次看，項(xiàng)目傳播的深度和廣度不夠。不過到訪客戶誠(chéng)意申請(qǐng)的比例高達(dá) ％ ,說明項(xiàng)目的整體客戶積累策略的正確，并且職業(yè)顧問對(duì)客戶的把控能力較高。u從誠(chéng)意客戶的意向戶型來看，項(xiàng)目的戶型配比以及戶型創(chuàng)新和優(yōu)化也得到客戶的高度認(rèn)可，項(xiàng)目的前期戶型定位比較精準(zhǔn)。本報(bào)告請(qǐng)嚴(yán)格保密。關(guān)鍵性結(jié)論u從來電來訪客戶的了解途徑來看，項(xiàng)目在廣告方面通過較少的投入，項(xiàng)目的口碑傳播效應(yīng)開始顯現(xiàn)。u項(xiàng)目自 2023年 3月開始，缺乏持續(xù)的營(yíng)銷措施與廣告等刺激；現(xiàn)階段已經(jīng)進(jìn)入購(gòu)卡享受物業(yè)管理費(fèi)優(yōu)惠的最后階段， 3個(gè)月免物業(yè)費(fèi)的優(yōu)惠對(duì)客戶的吸引力不如前幾個(gè)月，由于開盤延期，現(xiàn)階段缺乏新的刺激點(diǎn)，市場(chǎng)和客戶都產(chǎn)生了一種疲態(tài)。張家界市場(chǎng)上過去面世的樓盤絕少有按期交樓的，交樓時(shí)間推延短則一年，長(zhǎng)則兩年半，客戶對(duì)期房深有疑慮。很多客戶到現(xiàn)場(chǎng)后，產(chǎn)生觀望心理，普遍表示會(huì)根據(jù)工程的進(jìn)展情況決定是否最終辦卡。隨著銀行按揭政策的收緊，誠(chéng)意客戶普遍對(duì)首期款以及能否順利辦理按揭表現(xiàn)出很大的憂慮，近期到營(yíng)銷中心咨詢按揭政策的誠(chéng)意客戶大量增加。隨著國(guó)家宏觀房地產(chǎn)政策的收縮、主流媒體對(duì)一線城市房地產(chǎn)市場(chǎng)大量負(fù)面報(bào)道，來訪客戶觀望情緒濃重，擔(dān)心國(guó)家會(huì)出臺(tái)更為嚴(yán)厲的調(diào)控政策。本報(bào)告請(qǐng)嚴(yán)格保密。關(guān)鍵性結(jié)論u進(jìn)入 4月份以來項(xiàng)目誠(chéng)意客戶申請(qǐng)低迷，深圳天方認(rèn)為造成這一狀況原因的多方面的，從項(xiàng)目的客戶積累期太長(zhǎng)、客戶積累的策略中期的吸引力、項(xiàng)目的整體工程進(jìn)度、廣告投放、國(guó)家宏觀的房地產(chǎn)政策、近期主流媒體大篇幅的房地產(chǎn)負(fù)面的報(bào)道等綜合來看，其實(shí)也在意料之中。u我們不能因?yàn)闀簳r(shí)的困難就輕易改變既定的營(yíng)銷策略和計(jì)劃。越是遇到困難的時(shí)候，我們?cè)绞菓?yīng)該冷靜，保持對(duì)項(xiàng)目整體運(yùn)作的 一貫的把控能力 。本報(bào)告請(qǐng)嚴(yán)格保密。本報(bào)告請(qǐng)嚴(yán)格保密。Part1:調(diào)研回顧市場(chǎng)u從 2023年 3月到 2023年 4月，從歷月的月度市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告中可以看出，張家界樓市：u在開發(fā)投資上熱度有增無減；u在銷售市場(chǎng)上，經(jīng)歷了 2023年中的冷清、 2023年下半年的回暖、2023年一季度的平淡，總體呈現(xiàn)不溫不火的局面；u銷售價(jià)格平穩(wěn)上揚(yáng)。相關(guān)參考：來自天方的 ——《 2023211張家界房地產(chǎn)市場(chǎng)數(shù)據(jù)與訪談?wù){(diào)研分析 .doc 》《 20230512張家界樓市市場(chǎng)快報(bào)（第一期） .doc》《 20230520張家界樓市市場(chǎng)快報(bào)（第二期） .doc》《 20230531張家界樓市 5月月底市場(chǎng)調(diào)研及對(duì)策 (第三期 ).doc》《 20230630張家界樓市 6月月底市場(chǎng)調(diào)研及對(duì)策 (第四期 ).doc》《 20230816張家界樓市 78月中月度調(diào)研及對(duì)策 (第五期 ).doc》《 20230926張家界樓市 2023年前三季度月市場(chǎng)調(diào)研 .doc》《 20231216張家界房地產(chǎn)市場(chǎng) 2023年度報(bào)告與 2023年發(fā)展分析 .doc》《（ 2023年一季度市場(chǎng)情況）》在第一季度工作回顧與計(jì)劃第一部分《 2023年 4月國(guó)家新政解讀 .doc》本報(bào)告請(qǐng)嚴(yán)格保密。Part1:調(diào)研回顧市場(chǎng)u圖表分析：從上表來看， 2023年和2023年面積消化量負(fù)增長(zhǎng)，這也與竣工面積成正比，供需相符； 2023年銷售面積增幅 %，需求急劇上升，出現(xiàn)量?jī)r(jià)齊升現(xiàn)象。從施工面積、竣工面積、銷售面積三個(gè)指數(shù)變化，說明張家界房地產(chǎn)市場(chǎng)還處在健康階段，市場(chǎng)供需狀況較為平衡。u圖表分析：銷售額的變化與房?jī)r(jià)上漲、供應(yīng)面積、消費(fèi)需求息息相關(guān)，2023年張家界市房地產(chǎn)銷售額 ，上升 %，一方面說明近二年來房地產(chǎn)需求增長(zhǎng)，尤其是 2023年需求出現(xiàn)繁榮局面；另一方面，近三年張家界房?jī)r(jià)攀升，但從銷售額和銷售面積的的增長(zhǎng)率來可以看出房地產(chǎn)價(jià)格的增速趨緩。本報(bào)告請(qǐng)嚴(yán)格保密。在項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)方案基本確定后，深圳天方工作團(tuán)隊(duì)和開發(fā)商對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷執(zhí)行方案經(jīng)過多輪的磋商和討論，三易其稿，最終確定高舉高打、集中轟炸的總體營(yíng)銷思想， 29萬平方米河畔豪宅的形象定位，低門檻擠壓式銷售的客戶積累原則，體驗(yàn)式營(yíng)銷感動(dòng)客戶開盤策略等。Part3:營(yíng)銷推廣回顧本報(bào)告請(qǐng)嚴(yán)格保密。Part2:營(yíng)銷活動(dòng)思路u已經(jīng)執(zhí)行的營(yíng)銷活動(dòng)有：項(xiàng)目認(rèn)籌；參與張家界第四屆房交會(huì)；參與中國(guó)名盤評(píng)選；參加元宵燈會(huì)建行產(chǎn)品推介會(huì)一次推薦未執(zhí)行的營(yíng)銷活動(dòng)有：活動(dòng)一：高峰論壇 —— 城市發(fā)展新規(guī)劃與新方向活動(dòng)二：產(chǎn)品推薦會(huì)活動(dòng)三：鑫成文化衫愛心義賣大行動(dòng)活動(dòng)四：暢享投資會(huì) 悠閑下午茶活動(dòng)五：六一陶陶樂 快樂捏泥巴活動(dòng)六：鑫成會(huì)成立活動(dòng)七： “ 我的導(dǎo)游 /創(chuàng)業(yè)故事 ” 大征集活動(dòng)八： “ 生活在高處 ” 征文活動(dòng)活動(dòng)九： “ 鑫成之夜 ” 教師節(jié)獻(xiàn)禮活動(dòng)活動(dòng)十：乒乓球假日聯(lián)誼賽活動(dòng)十一：鑫成會(huì) 汽車主題沙龍活動(dòng)十二：周末主題品鑒會(huì)活動(dòng)十三：樣板房盛大開放活動(dòng)十四：風(fēng)水講座 ………………否本報(bào)告請(qǐng)嚴(yán)格保密。Part3:廣告推廣思路回顧推廣攻略 包裝策略活動(dòng)攻略深挖產(chǎn)品產(chǎn)品四大價(jià)值項(xiàng)目九大賣點(diǎn)城市發(fā)展高峰論壇產(chǎn)品推介會(huì)售樓部開放、認(rèn)籌明星代言（二選一）旅游形象大使評(píng)選（二選一）開盤大典現(xiàn)場(chǎng)包裝賣場(chǎng)包裝樣板間包裝外賣場(chǎng)包裝項(xiàng)目八大升級(jí)驚市：版塊炒作與形象傳播驚品： 29萬平米河畔豪宅驚勢(shì)：預(yù)售亮相強(qiáng)大攻勢(shì)驚艷：開盤旺銷祈?；顒?dòng)金牌社區(qū)活動(dòng)本報(bào)告請(qǐng)嚴(yán)格保密。結(jié)合項(xiàng)目的總體營(yíng)銷思想和具體策略， 2023年度鑫成 ?君泰項(xiàng)目廣告發(fā)布情況：?項(xiàng)目 5月 1日開始人民廣場(chǎng)及大庸橋廣告發(fā)布，廣告主題：建筑一座城市的榮耀； 10月9日戶外換版，主題： 29萬平方米河畔豪宅以及誠(chéng)意客戶登記信息； 12月 10日換版，主題：以中國(guó)名盤的標(biāo)準(zhǔn)打造鑫成 ?君泰；?10月 27日開始在政府信息網(wǎng)及公眾論壇發(fā)布廣告誠(chéng)意客戶登記廣告；?10月 29日在永定區(qū)和武陵源投放 12023份夾報(bào)，發(fā)布項(xiàng)目信息及誠(chéng)意客戶登記廣告；?10月 29日、 30日二日發(fā)送 20萬條短信，發(fā)布誠(chéng)意客戶登記廣告；?10月 29日開始在張家界旅游都市頻道播放 30秒廣告（時(shí)間一個(gè)月），發(fā)布誠(chéng)意客戶登記廣告；?配合中國(guó)名盤的事件營(yíng)銷，張家界電視臺(tái)新聞?lì)l道、旅游都市頻道、張家界日?qǐng)?bào)進(jìn)行了及時(shí)報(bào)道； Part3:營(yíng)銷推廣回顧本報(bào)告請(qǐng)嚴(yán)格保密。u12月 11日，張家界日?qǐng)?bào)刊登 以中國(guó)名盤 為主題的跨版廣告和軟文； 29日、 30日張家界日?qǐng)?bào)報(bào)道鑫成 君泰項(xiàng)目的綜合品質(zhì)以及創(chuàng)新的軟文。u12月 11日 ——14 日參加張家界第四屆房地產(chǎn)交易展示會(huì)，并獲得張家界消費(fèi)者最值得期待樓盤榮譽(yù)。u12月 15日，張家界雜志刊登以中國(guó)名盤為主的廣告和軟文。u12月 31日，短信群發(fā)，誠(chéng)意客戶新年祝賀。u參加新年元霄節(jié)等會(huì)。Part3:營(yíng)銷推廣回顧本報(bào)告請(qǐng)嚴(yán)格保密。Part4:出街產(chǎn)品回顧 —— 戶外本報(bào)告請(qǐng)嚴(yán)格保密。Part4:出街產(chǎn)品回顧 —— 房交會(huì)表現(xiàn)本報(bào)告請(qǐng)嚴(yán)格保密。Part4:出街產(chǎn)品回顧 —— 房交會(huì)表現(xiàn)本報(bào)告請(qǐng)嚴(yán)格保密。Part4:出街產(chǎn)品回顧 —— 禮品表現(xiàn)本報(bào)告請(qǐng)嚴(yán)格保密。Part4:出街產(chǎn)品回顧 —— 夾報(bào)表現(xiàn)本報(bào)告請(qǐng)嚴(yán)格保密。Part4:出街產(chǎn)品回顧 —— 雜志表現(xiàn)本報(bào)告請(qǐng)嚴(yán)格保密。Part4:出街產(chǎn)品回顧 —— 戶型表現(xiàn)本報(bào)告請(qǐng)嚴(yán)格保密。Part4:出街產(chǎn)品回顧 —— 樓書表現(xiàn)本報(bào)告請(qǐng)嚴(yán)格保密。Part4:出街產(chǎn)品回顧 —— 樓書表現(xiàn)本報(bào)告請(qǐng)嚴(yán)格保密。Part4:出街產(chǎn)品回顧 —— 直郵表現(xiàn)本報(bào)告請(qǐng)嚴(yán)格保密。Part4:出街產(chǎn)品回顧 —— 折頁表現(xiàn)本報(bào)告請(qǐng)嚴(yán)格保密。Part4:出街產(chǎn)品回顧 ——X 展架表現(xiàn)本報(bào)告請(qǐng)嚴(yán)格保密。Part4:出街產(chǎn)品回顧 —— 圍墻表現(xiàn)本報(bào)告請(qǐng)嚴(yán)格保密。Part4:部分過程文件本報(bào)告請(qǐng)嚴(yán)格保密。Part4:部分過程文件本報(bào)告請(qǐng)嚴(yán)格保密。Part4:部分過程文件本報(bào)告請(qǐng)嚴(yán)格保密。Part5:活動(dòng)回顧u鑫成君泰榮膺 2023中國(guó)名盤 100強(qiáng)本報(bào)告請(qǐng)嚴(yán)格保密。Part5:活動(dòng)回顧u鑫成君泰榮膺 2023中國(guó)名盤 100強(qiáng)本報(bào)告請(qǐng)嚴(yán)格保密。Part5:活動(dòng)回顧u建設(shè)部、建設(shè)廳、市領(lǐng)導(dǎo)視察鑫成君泰房交會(huì)展場(chǎng)本報(bào)告請(qǐng)嚴(yán)格保密。Part5:活動(dòng)回顧u鑫成君泰榮獲張家界最值得期待樓盤本報(bào)告請(qǐng)嚴(yán)格保密。Part5:活動(dòng)回顧u項(xiàng)目正式開始誠(chéng)意客戶登記本報(bào)告請(qǐng)嚴(yán)格保密。Part5:活動(dòng)回顧u元宵燈會(huì)本報(bào)告請(qǐng)嚴(yán)格保密。回顧未盡。本報(bào)告請(qǐng)嚴(yán)格保密?！?主要節(jié)點(diǎn)設(shè)定◆ 活動(dòng)聚焦 ◆ 廣告推廣計(jì)劃◆ 選房與推盤策略 ◆ 價(jià)格策略本報(bào)告