服裝銷(xiāo)售技巧——終端常見(jiàn)疑難問(wèn)題攻略-文庫(kù)吧
2025-02-05 17:47 本頁(yè)面
【正文】 X：您好，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全 場(chǎng)八折。EX：您好，您真是太幸運(yùn)了，全場(chǎng)秋季貨品八折優(yōu) 惠，凡購(gòu)滿(mǎn) 2238元即可送美容化妝工具一套。? 物以稀為貴的效應(yīng) ? 創(chuàng)造唯一性 我們促銷(xiāo)的時(shí)間 剛剛好 就是這幾天，過(guò)了 就沒(méi)有優(yōu)惠價(jià)格了，所以現(xiàn)在是 最劃算 的時(shí)候 ……不然您之后得多花 好幾百元 ，那些錢(qián)拿來(lái)多買(mǎi)雙鞋 多好 …… 我們這周 隆重 推出 推廣 的貨品高領(lǐng) 和 V領(lǐng) 兩款毛衣在我們廣州的店鋪都已經(jīng) 賣(mài)斷碼 了現(xiàn)在我們店里也只 剩下 這兩件了您快 試試 ！ ? 問(wèn)問(wèn)題的三原則? 問(wèn)題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用? 不連續(xù)發(fā)問(wèn)? 從客戶(hù)回答中整理客戶(hù)需求? 促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)的詢(xún)問(wèn)方式? 心理學(xué)驗(yàn)證，大多數(shù)人會(huì)先回答問(wèn)題 ? 從問(wèn)題中爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán) ? 問(wèn)題表的設(shè)計(jì) 簡(jiǎn)單二選一YES? “ 您需要什么價(jià)位 ?”? “ 您平時(shí)喜歡穿什么樣款式的衣服 ?”? 其實(shí)運(yùn)動(dòng)休閑服飾，穿起來(lái)舒不舒服，身體能不能伸展的開(kāi)，也是很重要的，您說(shuō)是吧 ?? 如果穿起來(lái)不好看 ,結(jié)果買(mǎi)回家之后也不去穿他 ,反而浪費(fèi)錢(qián) ,您說(shuō)是嗎 ?? 刷卡還是付現(xiàn) ?? 橙色還是黃色 ?? 您喜歡休閑一點(diǎn)的還是。？? 您比較注重的是面料，款式還是。? 您一般喜歡穿什么樣顏色的衣服呢？? 您比較喜歡穿什么樣款式的衣服呢？? 您喜歡的風(fēng)格是 …..? 您想怎么搭配呢？? 您是打算什么時(shí)候或是什么場(chǎng)合穿的？? 您是想用來(lái)搭配外套嗎？? 您是要自己穿還是幫別人購(gòu)買(mǎi)？? 這個(gè)款式有紅色和白色，您想要什么顏色？? 您喜歡寬松一點(diǎn)還是緊身一點(diǎn)？? 您平常喜歡休閑一點(diǎn)的款式還是時(shí)尚一點(diǎn)的 ?? 您是想看上衣還是外套？? 您是刷卡還是付現(xiàn)？? 您要試穿看看嗎 ?? 今年流行綠色 ,您要看看嗎 ?? 小姐 ,這件上衣您要不要順便帶 ?? 您以前穿過(guò)我們品牌的衣服嗎 ?? 您聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們這個(gè)品牌嗎 ?? 這件很適合您 ,您覺(jué)得呢 ?請(qǐng)為自己量身訂做請(qǐng)為自己量身訂做自己最佳的問(wèn)題表自己最佳的問(wèn)題表? 詢(xún)問(wèn)而非盤(pán)查? 被銷(xiāo)售的壓力? 二個(gè)問(wèn)題為限? 銷(xiāo)售客戶(hù)需要的，非銷(xiāo)售自己想要銷(xiāo)售的? 重視客戶(hù)接受的程度? 專(zhuān)注，不要答非所問(wèn)? 客情基礎(chǔ)，知己知彼? 多詢(xún)問(wèn)，多聊天? 問(wèn)題背后的含意? 不說(shuō)出口的異議? 情緒是業(yè)績(jī)殺手四不我懂，我能了解我能體會(huì)我能感受謝謝您寶貴的意見(jiàn)? 請(qǐng)尊重客戶(hù)的擔(dān)憂(yōu)? 以同理心介入溝通? 將問(wèn)題點(diǎn)變成賣(mài)點(diǎn)? 這你放心！不會(huì)的！? 這種面料不起球的！? 我們這面料經(jīng)過(guò)特殊處理，不會(huì)的！? 其實(shí)一般容易 起球 的 面料 是 … 面料，像 他這種面料是 … 面料 ， 而這種面料是 不起球 的！? 一般這種面料 確實(shí) 會(huì)比較容易起球，尤其是在 … 狀況下 ，而我們這種面料是經(jīng)過(guò) … 處理 ，所以 不會(huì)起球 ！? 不會(huì)的啦！? 你放心啦！? 有質(zhì)量問(wèn)題你可以拿回來(lái)?yè)Q！? 這一點(diǎn)您 放心 ！只要是我們專(zhuān)賣(mài)店 銷(xiāo)售出去 的產(chǎn)品，一定都會(huì)有 質(zhì)量保證 的！而且我們還希望您可以 經(jīng)常過(guò)來(lái) 呢！? 是嘛！那我介紹其它的給你！? 其實(shí)這還不算是最好的！? 以質(zhì)量來(lái)說(shuō)，買(mǎi)這比較劃算！? 那真是 太可惜 了！因?yàn)橐?這么好 的商品來(lái)說(shuō)，才賣(mài)到 這樣 的 價(jià)格 ，確實(shí)是 非常的劃算 ， ……? 沒(méi)關(guān)系的！其實(shí) 除了 這一款之外，還有 其它的 幾款也 同樣的 適合您，我?guī)湍榻B， 來(lái) ，這邊請(qǐng)！? 這是昨天剛到的新款！? 您是不是看錯(cuò)了！? 這確實(shí)是今年的新款！? 您眼光真準(zhǔn)， 一眼 就看出來(lái)了 ,不過(guò)呢！正因?yàn)樗?去年的款式 ,所以現(xiàn)在買(mǎi)是 最劃算 的了 …… ? 您真是個(gè)行家 ,一眼就看出來(lái)他跟 去年某款 有些相似，只是這真的是 今年的新款 ，因?yàn)?差別 不大，所以沒(méi)有讓你看出來(lái)，真是抱歉 ,他的 特點(diǎn) 是 … ? 卸下心防，重新出發(fā)！? 繞過(guò)問(wèn)題，不要相信問(wèn)題！? 那好吧！您慢慢看！? 要不看看其它款式！? 沉默不語(yǔ)！? 那好吧 ！既然您沒(méi)有 興趣 的話(huà) ,我們當(dāng)然也不會(huì)勉強(qiáng)您購(gòu)買(mǎi)！ 只是 ……? 沒(méi)有關(guān)系的，您可以 再考慮 看看！只是我想 了解一下 是 哪方面 的問(wèn)題讓您感覺(jué) 不需要 了呢？? 默默不語(yǔ)，開(kāi)始收產(chǎn)品！? 他們的風(fēng)格跟我們差不多！? 不喜歡嗎？我覺(jué)得挺好的呀！? 那個(gè)品牌 確實(shí)不錯(cuò) ！ 風(fēng)格 也挺適合您的！其實(shí)我們這兩個(gè)牌子的 風(fēng)格差不多 ，您能 形容 一下您想要找的 究竟 是什么樣 款式 的套裝呢？? 多看看參考比較一下也是對(duì)的！您是想要去看 什么樣款式 的衣服呢？ （以閑聊的方式切入）為什么這種滌綸、化纖的面料可為什么這種滌綸、化纖的面料可以要價(jià)那么高？以要價(jià)那么高？ ? 錯(cuò)：我們這種化纖不一樣！? 錯(cuò)：您還要看是什么款式！? 錯(cuò)：化纖也分很多種！? 錯(cuò)：很多大品牌也有化纖的產(chǎn)品，比我們還貴！? 錯(cuò)：我們面料里還加入某成分，不單純是化纖！? 錯(cuò)：我們這款賣(mài)得很好！? 對(duì)：其實(shí)同樣是 滌綸、化纖 的面料，里邊還分 很多種 ， 每種都有 不同的特點(diǎn) ，我們的是 ……? 對(duì)：其實(shí) 價(jià)格 上會(huì)有差異，最 主要 的是我們并 不是單純 的滌綸、化纖面料，如果 單純滌綸 、化纖的面料，
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