奶粉行業(yè)重點(diǎn)工作及如何執(zhí)行-文庫(kù)吧
2025-02-05 15:01 本頁面
【正文】 視敵人? 花錢還要知己知彼！要考慮到競(jìng)品的干擾? 費(fèi)用投入要有 “點(diǎn) ”上的優(yōu)勢(shì)? 集中原則– 人員集中– 空間集中– 時(shí)間集中– 產(chǎn)品集中預(yù)期效果 競(jìng)爭(zhēng)的不同情形 實(shí)際效果100% 同期內(nèi)沒有競(jìng)品投入100% 同期內(nèi)有 1個(gè)競(jìng)品投入相同力度100% 同期內(nèi)有 2個(gè)競(jìng)品投入相同力度100% 同期內(nèi)有 3個(gè)競(jìng)品投入相同力度工作流程 — 選戰(zhàn)術(shù)100%50%33%25%16促銷活動(dòng)的戰(zhàn)術(shù)? 差異化促銷形式– 根據(jù)門店和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，同一時(shí)期可以采用不同的促銷形式– 競(jìng)品做 A形式，我們可以做 B形式– 競(jìng)品持續(xù)做某個(gè)產(chǎn)品，我們可以變化產(chǎn)品– 競(jìng)品持續(xù)性促銷，我們選擇促銷的時(shí)機(jī)和組合? 促銷的聲勢(shì)一定要大，爭(zhēng)取門店更多支持工作流程 — 選戰(zhàn)術(shù)17管理好促銷員? 促銷員的積極態(tài)度、工作激情、爭(zhēng)奪意識(shí)、硬朗作風(fēng)、推銷技能是最關(guān)鍵的！– 積極態(tài)度 －想賣– 工作激情 －想賣– 爭(zhēng)奪意識(shí) －敢賣– 硬朗作風(fēng) －敢賣– 推銷技能 －會(huì)賣? 促銷員應(yīng)有 20％的儲(chǔ)備量工作流程 — 選戰(zhàn)術(shù)18工作流程 — 算費(fèi)用19工作流程 — 算費(fèi)用奶粉行業(yè)的平均毛利有多少？短期和長(zhǎng)期利潤(rùn)那個(gè)重要？20工作流程 — 算費(fèi)用21工作流程 — 算費(fèi)用 所有 地區(qū)固定費(fèi)用統(tǒng)案KA專案 基金多余利潤(rùn)重點(diǎn)地區(qū)固定費(fèi)用 統(tǒng)案 KA專案 特案 基金多余利潤(rùn)22工作流程 — 算費(fèi)用216?？蛻艋穑簎提取標(biāo)準(zhǔn)： 11月份開始每月根據(jù)經(jīng)銷商訂單按照標(biāo)準(zhǔn)提取，雙方建立賬目，提取基金的 90%用于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，其余 10%每月 5日前打入?yún)^(qū)運(yùn)營(yíng)中心基金賬戶，用于區(qū)運(yùn)營(yíng)中心團(tuán)隊(duì)建設(shè)；u先申請(qǐng)后使用，嚴(yán)禁先斬后奏；u嚴(yán)格按照核銷流程及要求進(jìn)行核銷，每月對(duì)賬；216。多余利潤(rùn)：u保證經(jīng)銷商合理利潤(rùn)，其余利潤(rùn)部分必須投入市場(chǎng)，有公司監(jiān)督使用；u每月雙方進(jìn)行對(duì)賬，核銷流程及要求參照基金，對(duì)沒有按照要求進(jìn)行投入的經(jīng)銷商，公司將停止不固定費(fèi)用的投入。23工作流程 — 算費(fèi)用費(fèi)用類別 費(fèi)用項(xiàng)目客戶基金、多余利潤(rùn)門店返利 縣級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者教育（醫(yī)務(wù)路演）訂貨會(huì)返利 縣級(jí)市場(chǎng)營(yíng)養(yǎng)助理 1對(duì) 1樣品派發(fā)（費(fèi)用補(bǔ)貼 +樣品）購(gòu)買促銷品 DM費(fèi)本品買贈(zèng) 導(dǎo)購(gòu)人員工資特價(jià)、打折（統(tǒng)案以外） PG保險(xiǎn)陳列（含二次陳列）、地堆、管理費(fèi)、 NKA費(fèi)用 業(yè)務(wù)人員費(fèi)用補(bǔ)貼車體廣告、噴繪、形象設(shè)計(jì)、展示 業(yè)務(wù)人員獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)店費(fèi) 開地稅票發(fā)票（固定費(fèi)用需要）產(chǎn)生手續(xù)費(fèi)路演 其它 24工作流程 — 做計(jì)劃252。做什么事情252。在什么時(shí)間做252。有什么人去做252。在什么地方做252。用什么指標(biāo)考核252。做好、做不好怎么辦25工作流程 — 看行動(dòng)252。少說、多做，狠抓落地！252。計(jì)劃制定好以后大家嚴(yán)格按照計(jì)劃落實(shí)！252。理解了要執(zhí)行，不理解的在理解中去執(zhí)行！252。重點(diǎn)工作每周跟蹤，及時(shí)修正！26工作流程 — 必檢核①直接經(jīng)手人分銷商 /經(jīng)銷商費(fèi)用假一罰十②上級(jí) 主管地區(qū) 經(jīng)理假一罰五③審核人員省區(qū) 會(huì)計(jì)未審核出虛假費(fèi)用，則假一罰一業(yè)務(wù) 代表假一罰十 解聘省區(qū) 經(jīng)理假一罰三省區(qū)營(yíng)管人員職位 首次竄貨 二次竄貨地區(qū)經(jīng)理 解聘省區(qū)經(jīng)理 降職或調(diào)崗 解聘經(jīng)銷商50件以下處罰 5萬元； 50件以上（含50件）、 200件以下處罰 10萬元， 200件以上 (含 200件 )直接取消經(jīng)銷權(quán)二次竄貨，不管多少件數(shù)，將直接取消經(jīng)銷商資格及一切合作形式人員、固定費(fèi)用、非固定費(fèi)用：串貨：27區(qū)運(yùn)營(yíng)中心重點(diǎn)工作216。網(wǎng)點(diǎn)有效部建（母嬰渠道）216。單人單店貢獻(xiàn)216。人員管理和培訓(xùn)216。經(jīng) (分 )銷商管理216。陳列（位置、標(biāo)準(zhǔn)化、費(fèi)用梳理）216。路演活動(dòng)216。促銷活動(dòng)執(zhí)行216。醫(yī)務(wù)拓展（消費(fèi)者教育活動(dòng)）28目標(biāo)零售店（有奶粉銷售的店） 10家，共計(jì)銷售 100萬 /月 大賣場(chǎng) KA 孕嬰店 SC 超市 LC1 2 3 4 5 6 7 8 9 1035萬 20萬 15萬 10萬 10萬 5萬 2萬 1萬 1萬 1萬覆蓋進(jìn)店情形 數(shù)值鋪市率 加權(quán)鋪市率A、覆蓋 10B、覆蓋 6C、覆蓋 4 40%40%40% 5%40
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