【正文】 產(chǎn)品 Product 價(jià)格 Price 渠道 Place 促銷 Promotion 31 促銷要達(dá)到的目的： 運(yùn)用 AIDA原則與客戶進(jìn)行溝通 32 一． 旅行社的促銷要素組合 ? 促銷要素組合是指旅行社根據(jù)需要，在特定促銷目標(biāo)和特定促銷預(yù)算指導(dǎo)下，對(duì)不同促銷技巧的組合運(yùn)用 銷售推廣 sales promotion 人員促銷 personal sale 營(yíng)銷公關(guān) public relation 媒體廣告 advertisement 促銷 33 媒體廣告 銷售推廣 營(yíng)銷公關(guān) 人員促銷 印刷和電臺(tái)廣告 外包裝公告 電視畫面 簡(jiǎn)訂本和小冊(cè)子 招貼和傳單 工商名錄 廣告牌 銷售點(diǎn)陳列 視聽材料 標(biāo)記和標(biāo)識(shí) 競(jìng)賽游戲 對(duì)獎(jiǎng) 彩票 贈(zèng)品 樣品 交易會(huì)和展銷會(huì) 示范表演 回扣 低息融資 款待 報(bào)刊稿子 演講 研討會(huì) 慈善捐助 年度報(bào)告 出版物 游說 關(guān)系 事件 公司雜志 推銷展示陳說 銷售會(huì)議 獎(jiǎng)勵(lì)節(jié)目 樣品 交易會(huì)與展銷會(huì) 34 1. 媒體廣告 advertisement ? 媒體： 大眾傳播媒體 ? 媒體廣告： 指的是企業(yè)以付費(fèi)的方式通過大眾媒體，將企業(yè)或產(chǎn)品的有關(guān)信息傳遞給目標(biāo)受眾的一種促銷手段。 35 主要廣告媒介 電視 TV 廣播 Radio 雜志 magazine 報(bào)紙 newspaper 互聯(lián)網(wǎng) inter 36 媒體 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 報(bào)紙 覆蓋面廣、時(shí)效性強(qiáng) 靈活性強(qiáng) 內(nèi)容繁雜，閱讀倉促 缺少形象表達(dá)手段 雜志 閱讀和保存時(shí)間長(zhǎng)、印制效果好、對(duì)象明確 缺乏靈活性、傳播范圍有限、時(shí)效性差 廣播 傳播速度快、空間廣、傳播方式靈活 不能持久保存、僅聲音傳播、易產(chǎn)生聽覺錯(cuò)誤 電視 傳播性能多樣、傳播范圍廣、及時(shí)、靈活 費(fèi)用高、印象逝去快、缺乏選擇性 互聯(lián)網(wǎng) 傳播范圍廣、速度快、靈活、互動(dòng)性強(qiáng) 信息量太大、難以引起閱讀者注意 37 旅游廣告的分類 ? ? ? ? ? 38 旅游廣告的設(shè)計(jì)原則 ?旅行社產(chǎn)品的廣告設(shè)計(jì)，既要遵循廣告設(shè)計(jì)的一般原則，又要兼顧旅游行業(yè)的特點(diǎn)。 ?設(shè)計(jì)旅行社廣告需要考慮很多因素，但其中最為重要的就是產(chǎn)品的特色與目標(biāo)市場(chǎng)的價(jià)值觀念。 ?要突出產(chǎn)品能夠帶給旅游者的利益； ?在一則廣告中選擇一個(gè)信息傳達(dá)給旅游者，而不要試圖告訴他們很多； ?使用明確而不含糊的語言； 39 ?盡量使本旅行社的廣告和其他促銷活動(dòng)成為一個(gè)系列，具有共同的標(biāo)識(shí)和主題； ?盡量為無形產(chǎn)品提供有形展示，多利用相關(guān)圖片； ?注意廣告的連續(xù)性； ?各廣告媒體相互配合； ?只許諾真正能夠?yàn)槁糜握咛峁┑姆?wù)，不要開空頭支票。 40 旅游廣告的口號(hào) ? 浙江杭州市：愛情之都 天堂城市 ? 廣西桂林市：桂林山水甲天下 ? 山東曲阜市：孔子故里，東方圣城 ? 海南?？谑校? 椰風(fēng)海韻 南海明珠 ? 河北承德市：游承德，皇帝的選擇 ? 四川成都市：成功之都，多彩之都，美食之都 ? 浙江千島湖：人人住景觀房，天天吃野生魚，用農(nóng)夫山泉沐浴 。 41 ? 洛陽 :千年帝都，牡丹花城，絲路起點(diǎn)，山水洛陽 ? 澳大利亞：針對(duì)亞洲： ―Let the Magic Begin。讓奇跡開始吧” 針對(duì)北美以“ Australia, Come, Discover?？靵戆拇罄麃喬剿鳌?； 針對(duì)歐洲以“ The Sooner You Go, the Longer The Memories。您若早赴澳，回憶會(huì)更長(zhǎng)” 市場(chǎng)針對(duì)性強(qiáng)，主題特色鮮明。 42 報(bào)紙廣告 43 雜志廣告 44 45 互聯(lián)網(wǎng)廣告 46 旅游小冊(cè)子 47 48 旅游廣告的名人代言 ? 納達(dá)爾與西班牙巴利阿里島旅游機(jī)構(gòu)簽署了一份為期三年的合同，合同規(guī)定在未來三年里納達(dá)爾要積極促進(jìn)阿里群島旅游事業(yè)。這份合同總價(jià)值 900萬歐元，納達(dá)爾在 2023年獲得 500萬歐元，另外 400萬分別在 2023年和 2023年拿到。 ? 新加坡旅游形象大使阿杜精心推薦線路 ,―三天還不夠 ， 非常新加坡 ”。阿杜的親和力已經(jīng)深入人心。他本人的成功經(jīng)歷極具傳奇色彩，任用阿杜作為新加坡旅游形象大使除了可以借助他的知名度擴(kuò)大影響外，還可以傳達(dá)新加坡是一個(gè)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想和充滿活力與機(jī)遇的城市。 ? 孫儷代言麗江旅游， 《 玉觀音 》 就是在麗江拍攝的，緊接著 《 一米陽光 》 在麗江拍攝和全國(guó)熱播。 49 2. 營(yíng)銷公關(guān) public relation ? public:公眾 relation:關(guān)系 (1) 旅行社營(yíng)銷公關(guān)的目的： 就是與所有的公眾建立良好的關(guān)系，營(yíng)銷公關(guān)的一切活動(dòng)都是以具體的產(chǎn)品或企業(yè)品牌為中心進(jìn)行的，旨在建立和加深旅游者與客戶對(duì)旅行社和產(chǎn)品的良好印象。 50 (2) 公關(guān)活動(dòng)的類型： ?制造新聞事件，借助新聞媒體傳播信息 新聞發(fā)布會(huì) 信息內(nèi)容要非同凡響，消息背景有必要解釋 ?以品牌的形式贊助公益活動(dòng)，提高美譽(yù)度 ?專題學(xué)術(shù)講座、學(xué)術(shù)會(huì)議 例如：殷墟與甲骨文、 花果山與吳承恩 51 成功案例一：德國(guó)總理剪彩 ? 2023年 12月 1日，第 5次訪華的德國(guó)總理 施羅德剛下飛機(jī)就前來為旅行社成立儀式剪彩。 ? 中國(guó)首家外資控股的旅行社 ——中旅途易旅游有限公司正式在京掛牌營(yíng)業(yè)（中旅總社＋德國(guó) TUI） ? “免費(fèi)廣告”：事件成功吸引傳媒視線，旅行社名稱頻繁出現(xiàn)在世界各地新聞報(bào)導(dǎo)中 52 成功案例二：張家界天門山 ? 2023年俄羅斯空軍張家界天門山特技表演 () ? 2023年中國(guó)俄羅斯年系列活動(dòng)之一 ? 活動(dòng)前新聞?shì)浾摻鐮?zhēng)相采訪報(bào)導(dǎo)，中央電視臺(tái)、鳳凰衛(wèi)視、湖南衛(wèi)視現(xiàn)場(chǎng)報(bào)導(dǎo)開幕式盛況。旅行社適時(shí)推出特色旅游產(chǎn)品 53 3. 人員促銷 (personal sale) ? 人員直接促銷 ? 守時(shí) ? 儀表 ? 良好的開場(chǎng)白 ? 進(jìn)入主題 ? 銷售陳述、介紹旅游線路 54 電話促銷 （一） 打電話之前準(zhǔn)備（二） 適當(dāng)問候 （三） 問清客人的情況 （四） 記錄要點(diǎn) ? 電話促銷語言 ? 準(zhǔn)確周密 、謙遜親切 簡(jiǎn)練明白 、生動(dòng)優(yōu)美 55 人員促銷的流程 尋找 客戶 準(zhǔn)備 面談 處理 異議 成交 售后 56 人員促銷注意事項(xiàng)： 銷售工作需不斷跟進(jìn) 2% 3%5%10%80%0%10%20%30%40%50%60%70%80%第1 次接洽 第1 次跟蹤 第2 次跟蹤 第3 次跟蹤 第4 －1 1 次跟蹤（美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)和國(guó)家銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)） 57 ? 據(jù)美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)和國(guó)家銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告，我們要對(duì)銷售的跟蹤工作重新進(jìn)行一番反思。請(qǐng)看生動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)： ? 2%的銷售是在第一次接洽后完成， 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成， 5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，10%的銷售是在第三次跟蹤后完成， 80%的銷售是在第 4至 11次跟蹤后完成！ ?