旅行社的銷售管理-文庫吧
2025-02-03 22:03 本頁面
【正文】 市場。 ?人民幣升值，對國際市場應(yīng)適當(dāng)降價 ?人民幣貶值，對國際市場應(yīng)適當(dāng)提價 14 5. 產(chǎn)品特性 旅行社產(chǎn)品的特性要求旅行社的產(chǎn)品價格應(yīng)對供求變化 及時作出 敏銳、靈活的反應(yīng)，特別是在供過于求的條件下，應(yīng)該在可能的情況下為爭取客源迅速降價銷售，以減少不必要的損失。 15 6. 國家價格政策 ? 由于我國尚處于社會主義市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展初期，價格往往不是自發(fā)形成的，而或多或少由國家控制。 ? 政府致力于旅游市場秩序的建立，旅行社產(chǎn)品定價時應(yīng)考慮政府價格政策。 16 小資料： 廣交會房價 (2023年 ) ? 第 99屆廣交會期間，廣州市旅業(yè)標(biāo)準(zhǔn)雙人房和高級（豪華）雙人房價格實(shí)行政府指導(dǎo)價管理。 ? 其他房型的價格由企業(yè)根據(jù)市場供求關(guān)系自行確定 星級 (雙標(biāo) ) 平時 價格 廣交會 限價 五星 700 1730 四星 380 1331 三星 240 790 二星 170 439 17 評 價 ? 政府控制價格上限的好處：避免價格飛漲，維護(hù)市場秩序 ? 但政府對價格的控制是有限的 ?如廣州許多星級酒店改變房型，將雙人標(biāo)準(zhǔn)間改造為豪華單間、行政套房等，不受政策限制。 ?白云賓館 (4星 )單人間平時售價 500元 /間，廣交會期間售價 1500元 /間起。 ? 只要有需求房價就可以高 18 二、旅行社的定價方法 產(chǎn)品成本決定的 最低價格 旅游者的購買力和 對產(chǎn)品價值認(rèn)識決定的 最高價格 競爭對手 同類產(chǎn)品價格 19 以成本為中心的定價方法 ? 成本加成法在旅行社產(chǎn)品各要素的成本之上加上一定的毛利率，即加成率，來確定產(chǎn)品的價格。計(jì)算公式為： 產(chǎn)品價格 = 單位成本 （ 1+加成率） 20 ? 采用目標(biāo)收益法進(jìn)行定價時，應(yīng)當(dāng)首先確定企業(yè)的目標(biāo)收益率及目標(biāo)利潤，預(yù)測出總成本，并預(yù)測出銷售量，最后確定適當(dāng)?shù)膬r格。其計(jì)算公為： 產(chǎn)品價格 ＝ 預(yù)期銷售量目標(biāo)利潤變動成本固定成本 ??21 以 旅游者對產(chǎn)品價值認(rèn)知 為中心的定價方法 理解價值法就是根據(jù)旅游者對產(chǎn)品價值的理解來定價，而不考慮成本因素。旅行社使用這一方法定價的關(guān)鍵在于準(zhǔn)確地測定旅游者的理解價值。 22 以競爭為中心的定價方法 ? 少數(shù)資金雄厚、聲譽(yù)卓著、銷售網(wǎng)絡(luò)廣泛的大旅行社在市場上起到領(lǐng)導(dǎo)作用。 ? 隨行就市定價法是大多數(shù)企業(yè)面臨競爭時的選擇。 23 三、旅行社產(chǎn)品的價格策略 有 形 產(chǎn) 品 服 務(wù) 產(chǎn) 品 最高價 最低價 最高價 最低價 服務(wù)產(chǎn)品價格的上限與下限之間的定價區(qū)域一般要比有形產(chǎn)品的定價區(qū)域更寬，最低價格與最高價格的差距很大 24 1. 不同類型產(chǎn)品的定價策略 成本定價 顧客認(rèn)知 旅行社產(chǎn)品 價格 顧客認(rèn)知 服務(wù)產(chǎn)品 價格 成本定價 有形產(chǎn)品 價格 25 2. 旅行社常用的幾種定價策略 ? 靈活定價策略 ? 心理定價策略 ? 優(yōu)惠價和差價定價策略 26 (1) 靈活定價策略 定價策略 特征 產(chǎn)品 適用環(huán)境 取脂 (撇油 )定價策略 高價投放市場 具有壟斷性和需求缺乏彈性的產(chǎn)品 利潤率較高，適用于新特產(chǎn)品投放市場初期階段 滲透定價策略 低價進(jìn)入市場 缺乏壟斷性和需求富有彈性的產(chǎn)品 利潤率偏低，適用于具有大批量接待能力的產(chǎn)品 27 (2) 心理定價策略 ? 尾數(shù)定價法： 999元 vs. 1000元 ? 聲望定價法：名牌企業(yè)采用 ? 吉祥定價法： 88 99 666等吉祥數(shù)字 28 (3)優(yōu)惠價和差價定價策略 ? 優(yōu)惠價： ?現(xiàn)金折扣 ?數(shù)量折扣 ? 差價定價： ?等級差價 ?季節(jié)差價 ?地區(qū)差價
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