【正文】 范著裝 —— 穩(wěn)重親切的外形 ★ 按公司規(guī)范要求佩戴上崗證 ★ 男士穿西服、皮鞋和黑襪子 ★ 女士穿工裝、黑鞋，化淡妝 ★ 著裝干凈整潔，皮鞋要擦亮 ★ 勞逸結合，保持良好的精神 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 3） 專業(yè)形象塑造 —— 儀容儀表 講究 衛(wèi)生 —— 清新整潔的形象 ★ 身體：勤洗澡，身體無異味 （飲酒、抽煙、香水） ★ 頭發(fā)：常洗頭，做到無頭屑 （短發(fā)、或長發(fā)束起） ★ 眼睛：無分泌物，避免血絲 ★ 鼻子：不露毛，忌當眾摳鼻 ★ 口腔：無殘留物，口氣清新 ★ 指甲：定期修剪，沒有污垢 ★ 男士胡子：每日一理刮干凈 ★ 女士首飾：以少為宜合規(guī)范 掌握 ： 著裝常識 銷售員的“小錦囊” 男性銷售人員的著裝要求 商務交往中的男士正裝 西裝 制服 (工作服 ) 穿西裝的“三三”原則 三色系 ： 全身顏色不超三色系 三一致 ： 鞋子、腰帶、公文包 三禁忌 ： 上衣袖口商標未撕掉 尼龍、白襪不能穿 襪子與皮鞋顏色反差 選西服技巧 ： 面料 /色彩 /圖案 /款式 /造型 /尺寸 /做工 掌握 ： 著裝常識 銷售員的“小錦囊” 男性銷售人員的著裝技巧 穿西裝的七原則 ★ 要拆除商標 ★ 要熨燙平整 ★ 要扣好紐扣 ★ 要不倦不挽 ★ 要慎穿毛衫 ★ 要巧配內衣 ★ 要少裝東西 掌握 ： 著裝常識 銷售員的“小錦囊” 男性銷售人員的著裝技巧 領帶的選擇 ★ 質地以真絲、純毛為主，次之尼龍；其余質地（皮質、珍珠等）不可用。 ★ 領帶顏色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案的應以幾何圖案為主。 ★ 不同款式領帶的特點和適應場合 ： 掌握 ： 著裝常識 銷售員的“小錦囊” 男性銷售人員的著裝技巧 領帶的打法 ★ 當今時尚打法 ── “ 男人的酒窩 ” 。 ★ 領帶長度標準 —— 領帶下端在皮帶扣 上端，正好能露出皮帶扣 。 ★ 領帶夾的含義 —— 領帶夾是已婚男士的標志，應在領結下 3/5處。 （現(xiàn)在的時尚是一般不用領帶夾） 掌握 ： 著裝常識 銷售員的“小錦囊” 女性銷售人員的著裝要求 商務交往中的女士著裝 工作服 職業(yè)套裝 (裙 ) 女士著裝應注意的幾點 化淡妝、涂口紅、不宜夸張 戴簡單飾物，以小、少為宜 不宜過于男性化或過于柔弱 套裝選擇技巧 ： 面料／色彩／圖案／點綴／尺寸／造型／款式 女士化妝順序 ： 粉底 → 眼影 → 眉毛 → 睫毛膏 → 胭脂 → 唇膏 → 香水 掌握 ： 著裝常識 銷售員的“小錦囊” 女性銷售人員的著裝技巧 穿套裝 (裙 )的原則 ★ 黑色皮裙不能穿 ★ 重要場合不光腿 ★ 裙襪之間不露肉 ★ 襪子殘破必須換 ★ 鞋襪相互要配套 套裝不能穿便鞋 涼鞋不能穿襪子 白裙配淺色鞋、肉色襪 掌握 ： 著裝常識 銷售員的“小錦囊” 女性銷售人員的著裝技巧 首飾佩戴的原則 ★ 質地精良 —— 避免給客戶“掉價”或“打腫臉充胖子”的感覺。 ★ 質地一律 —— 不要佩戴不同材質、多種風格的首飾，失禮欠美。 ★ 以少為佳 —— 婚戒、項鏈 (V型區(qū)是修飾重點 )、無墜耳環(huán)即可。 ★ 符合規(guī)范 —— 首飾佩戴要符合慣例，所表達的信息要真實準確。 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 4） 專業(yè)形象塑造 —— 言談舉止 站姿 軀干挺直、頭部端正、雙肩放松 ★ 軀干 ：挺胸、收腹、緊臀、頸項挺直、頭部端正、微收下頜； ★ 面部 ：面帶微笑、目視前方； ★ 四肢 ：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿側褲縫處，特殊場合兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面；兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 4） 專業(yè)形象塑造 —— 言談舉止 坐姿 輕坐輕離、兩腿平放、不靠椅背 ★ 客人到訪時，應該放下手中事情站起來相迎，當客人就座后自己方可坐下； ★ 輕輕落座，避免扭臀尋座或動作太大； ★ 造訪生客時，坐落在座椅前 1/3； 造訪熟客時，可落在座椅的 2/3，不靠依椅背； ★ 女士落座時，應用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。 ★ 兩腿自然平放，兩手平放在兩腿間。男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿應并攏。 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 4） 專業(yè)形象塑造 —— 言談舉止 動姿 步伐適中、姿態(tài)輕盈、主動讓路 ★ 行走時上身保持站姿標準，步伐適中，女性多用小步。忌大步流星，嚴禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走 ； ★ 幾人同行時，不要并排走，以免影響客戶或他人通行。如確需并排走時，并排不要超過 3人，并隨時注意主動為他人讓路； ★ 公共通道應靠左而行；和客戶、同事對面擦過時，應主動側身，并點頭問好 ； ★ 給客人做向導時，要走在客戶前二步遠和一側，以便隨時向客戶解說和照顧客戶 。 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 4） 專業(yè)形象塑造 —— 言談舉止 交談 標準語言、語調適中、注重禮節(jié) ★ 與人交談時，首先應保持衣裝整潔；多人交談時，要用大家都能聽得懂的語言 ； ★ 說話時聲調要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢，音量要適中 ； ★ 交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客戶談話的主題或內容 ； ★ 多用 請、您、謝謝、對不起 等禮貌用語 ； ★ 交談時要專注，避免小動作或常看手表。 授課現(xiàn)場互動： 握 手 交換名片 現(xiàn)場演練： 掌握 ： 禮儀常識 銷售員的“小錦囊” 握手的禮儀 何時要握手？ ★ 遇到熟人 ★ 與人道別 ★ 客戶進門或離開 ★ 相互介紹時 ★ 安慰某人時 伸手次序： (尊者在前 ) ★ 上級和下級：上級 ★ 男人和女人：女人 ★ 主人和客人來：主人 ★ 主人和客人走：客人 握手的禁忌 ★ 握手時不能戴墨鏡 ★ 握手時不能戴帽子 ★ 不能帶手套 (女士紗手套除外 ) ★ 異性之間不宜用雙手 掌握 ： 禮儀常識 銷售員的“小錦囊” 名片使用禮儀 ? 如果是坐著，盡可能起身接受對方遞來的名片； ? 輩份較低者，率先以右手遞出個人的名片； ? 到別處拜訪時，經上司介紹后，再遞出名片； ? 接受名片時，應以雙手去接，并確定其姓名和職務； ? 接受名片后，不宜隨手臵于桌上； ? 經常檢查名片夾，不可遞出污舊或皺折的名片； ? 名片夾或皮夾臵于西裝內袋，避免由褲子后方的口袋掏出； ? 盡量避免在對方的名片上書寫不相關的東西； ? 不要無意識地玩弄對方的名片； ? 上司在時不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的。 銷售人員禮儀服務標準 —— 名片使用 銷售人員須知 —— 名片交換常識 正確觀念 名片不是“給、塞、要”，而是“ 交換 ”的 自我訓練 制定一周行動目標：每天 “換回” 20張 名片 交換技巧 見客戶不要過早拿出自己的名片，在說明來意、自我介紹后，視客戶反應再做是否交換名片的決定，而且注意時機和語言。 范例： 23：目標管理和時間管理 知識篇 ： 第三節(jié) 三、 GSPA—— 目標管理和時間管理 （ 1） 目標 (Goals) 策略 (Strategies) 計劃 (Plans) 將“遙遠的”目標轉化為每日每時每刻的任務！ 然后立即行動（ Activities） 三、 GSPA—— 目標管理和時間管理 （ 2） 成 功 目 標 ＝ 討論： 你的目標是什么？ 掌握 ： 目標激勵法則 “小錦囊” ? 你知道自己的人生目標嗎？你的人生目標是 …… ? 我的工作目標就是：成為一名頂尖的銷售顧問人員！ ? 永遠做對人和人類有用的事。 ? 要對所在的行業(yè)無所不知，只要你是最好的，最好的事情就屬于你！ ? 如果把目標分解成許多小的工作，就沒有什么事情顯得特別難做。 ? 當你寫下白紙黑字的那一瞬間，夢想就會變?yōu)槟繕?；當你把目標分成幾個步驟時，目標就會成為計劃；只有在你付諸行動的時候，計劃才會化為真實。 三、 GSPA—— 目標管理和時間管理 （ 3） 如何 將目標分解？ 可量化 盡量用數字來表達目標和計劃 具體化 制定的目標是具象性、現(xiàn)實的 能完成 跳著摘葡萄，努力就可能達到 案例： 掌握 ： 目標分解法則 “小錦囊” 用目標來指引自己 用行動去完成目標 把目標分解為每一天應該 做什么，而且今天就去做 有目標，無行動 目標未分解到每天 三、 GSPA—— 目標管理和時間管理 （ 4） 時間管理基本知識 你熱愛自己的 生命 嗎？ ★ 不要浪費自己的時間！ ★ 時間是對重要性的支配！ ★ 每天用足夠的時間去思考和 制定日程表，然后行動！ ★ 每天記工作日志和總結！ ★ 不要讓任何人、任何事打斷 你的工作計劃！ ★ 找出時間管理的最大障礙， 探索適合自己的管理辦法。 24：新能源電動汽車行業(yè)基礎知識 知識篇 ： 第四節(jié) 四、新能源電動汽車行業(yè)基礎知識 （常識、術語） 新能源基本概念 低碳環(huán)保 更省錢 交流變頻 基本常識 ◆ 電動車爬坡能力強 ◆ 過載能力強 ◆ 續(xù)駛里程長 ◆ 維護費用低 客戶開發(fā)知識 ◆ 怎樣尋找準客戶 ◆ 客戶需求分析 ◆ 銷售成本構成 ◆ 項目全程策劃 經銷商開發(fā)基礎 ◆ 傳統(tǒng)汽車銷售店 ◆ 產品的竟爭優(yōu)勢 ◆ 公司的發(fā)展優(yōu)勢 ◆ 國家的政策 意向客戶管理 ◆ 管理基本概念 ◆ 客戶管理原則 ◆ 客戶分析建立檔案 ◆ 需求車輛分類 新能源法律法規(guī) ◆ 新能源從業(yè)人員應掌握的幾部“大法” ◆ 有關地方法規(guī)、如何及時掌握政策信息 繼續(xù)學 ： 建材行業(yè)基礎知識 新能源專業(yè)知識培訓： 《 從零開始，挑戰(zhàn)自我 》 轉入 新文檔 第三部分：技巧篇 ■ 客戶拓展技巧 ■ 陌生拜訪技巧 ■ 電話營銷技巧 ■ 交流溝通技巧 ■ 價格談判技巧 ■ 業(yè)務成交技巧 31：客戶拓展技巧 技巧篇 ： 第一節(jié) 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 親友開拓法 整理一個表，可稱為 客戶儲備庫 ：將過去的同事；小學、中學、大學的同學；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛人的朋友等。乃至將心目中想到的人名，見過或者未見過的、甚至有仇或合不來的人，通通羅列 出來。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉化成客戶。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 連環(huán)開拓法 即老客戶介紹新客戶， 請老客戶現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展 。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時，向客戶提出“麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友”。然后將這些名單圖表化 ，并將已成交的用紅筆標記，按計劃逐一追蹤。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 權威推薦法 充分利用人們對各行各業(yè)權威的崇拜心理，有針對性地邀請權威人士向相應的人員介紹產品，吸引客戶認同 。 或者利用行業(yè)主管單位的一些關系資源，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 宣傳廣告法 掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位， 散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門，展開推銷。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 交叉合作法 不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，銷售顧問可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 展會推銷法 一是參加公司系統(tǒng)組織的車展