消費者購物問卷調(diào)查及分析-文庫吧
2025-02-03 18:13 本頁面
【正文】 購買計劃性分析： 沖動性購買顧客 33％ 計劃性購買顧客 67％ 可以通過施加影響改變購買決策的顧客 總數(shù) % 可以被影響的計劃性購買顧客 22％ 較難改變購買決策的計劃性購買顧客 78％ 品類滲透 非常重要 購買計劃性分析： 理性購物者 沖動性購物者 可影響購物者 忠誠購物者 強 弱 弱 強 被影響程度 購買計劃性 在售點通過影響沖動性、理性、可影響購物者的購買決策， 將其轉(zhuǎn)換為忠誠購物者！ 1 2 3 4 購物計劃 選擇 門店 進入商店 店內(nèi) 選擇 完成購物 第一體驗 各個階段分析小結(jié) 1： 購買計劃： 1）調(diào)查顯示，三個品類中，約 67％的購物者在購買前已明確有購買某些品牌的計劃性；其中，購買感冒藥的顧客購買計劃最強，達到 71％； 2）在 67％的計劃購買人群中仍有 22％的顧客可能會因某些因素影響到其原先的購買計劃，另外還有總體顧客群中的33％是沒有明確的購買計劃，由此，可以分析到：約 ％的顧客較難影響其最終購買決策。 購買 計劃 分析 影響 購買 決策 分析 擇店 因素 分析 驅(qū)動 購買 分析 品牌 認知 分析 購物者行為第一體驗時刻的各個階段分析 驅(qū)動購買分析 — 購買驅(qū)動因素： 問題：您購買藥品是緩解暫時的病癥？還是需要長期的服用？ 18% 21% 35% 8% C、經(jīng)常（長期）出現(xiàn)這種病癥 11% 14% 11% 10% B、以后或許能用 71% 66% 54% 82% A、急于解決目前的病癥 顧客合計 購買外用消炎藥顧客 購買止痛藥顧客 購買感冒藥顧客 選擇項 購買止痛和外用消炎藥的顧客在購買特征上更傾向于未來應(yīng) 對病癥的準備，這分別有 46％和 35％的顧客出于備藥目的而 購買，因而，在止痛和外用消炎品類通過某些影響方式提升 顧客購買量是更為有效的選擇。 驅(qū)動購買分析 — 客單價驅(qū)動： 在購買更多藥品上，沖動性購買的顧客受店員專業(yè)性影響更大，加強店員藥品 專業(yè)性對提升客單價會是一個較為有效的方式，同時，促銷活動的吸引對計劃 性購買的顧客來說也是不容忽視的因素之一。 問題：是什么原因（可能）令您購買了更多的藥品？ 20%28%26%15%11%19%38%17%11%16%0%5%10%15%20%25%30%35%40%藥店在做特價活動店員比較專業(yè)、值得信賴藥店在做禮品（積分）促銷活動這家藥店普遍比較便宜藥店恰好有些藥品也是我需要的計劃性購買顧客 沖動性購買顧客驅(qū)動購買分析 — 品類滲透驅(qū)動： 在購買更多藥品上，無論何種類型的顧客，顧客無意中選購的藥品比重均占到10％以上，調(diào)查顯示，品類滲透對于藥店增加客單價也是非常重要的。 問題：是什么原因令您購買了更多的藥品？ 11%16%0%5%10%15%20%計劃性購買顧客 沖動性購買顧客藥店恰好有些藥品也是我所需要的驅(qū)動購買分析 — 店員推薦驅(qū)動： 問題：店員的藥品介紹對您購買藥品會有影響嗎？ 計劃性購買的顧客并不是很樂意接受 店員的推薦，過多的推薦可能導(dǎo)致顧 客的流失，增加關(guān)聯(lián)性的銷售是影響 其購買決策較為穩(wěn)妥的方式。 15% 15% 15% D、既買了想好的，也買了推薦的產(chǎn)品 22% 18% 24% C、不是很喜歡店員的熱情介紹 29% 67% 11% B、最終買了店員推薦的產(chǎn)品 34% 0% 50% A、還是買了當初想好的品種 顧客合計 沖動性購買顧客(33%) 計劃性購買顧客(67%) 選擇項 店員推薦行為對沖動性購買顧客的最 終購買決策具有決定性影響，但仍舊 有 33％的沖動性顧客可能會受到店內(nèi) 其它因素影響而發(fā)生購買。 1 2 3 4 購物計劃 選擇 門店 進入商店 店內(nèi) 選擇 完成購物 第一體驗 各個階段分析小結(jié) 2： 購買驅(qū)動： 1）調(diào)查顯示，約 71％的顧客群出于緩解目前病癥而購買，另有 29％則是由于經(jīng)常用藥或備藥之需而購買，其中，止痛和外用消炎藥比例較高。對于購買這兩類藥的顧客，可以通過強化店員藥理專業(yè)度、持續(xù)促銷活動等來提升其購買量是最為有效的方式。 2）品類滲透對于提升客單價具有 10％以上的影響，對于有計劃購買的顧客通過增加不同品類的關(guān)聯(lián)性銷售提升客單價是比較穩(wěn)妥的方式。 購買 計劃 分析 影響 購買 決策 分析 擇店 因素 分析 驅(qū)動 購買 分析 品牌 認知 分析 購物者行為第一體驗時刻的各個階段分析 擇店因素分析 — 擇店考慮因素： 問題：您選擇這家藥店買藥的主要考慮因素是什么？ 調(diào)查顯示，任何類型的顧客對價格敏感度都不高，有計劃性購買的顧客考慮價格因 素相對會多些，
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