【正文】 商用， 3G 技術(shù)的運(yùn)用不僅是一場(chǎng)技術(shù)層面的變革 ， 同時(shí)將給通信運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)政策、業(yè)務(wù)、服務(wù)、需求等各個(gè)層面的機(jī)遇和挑戰(zhàn) ， 通信運(yùn)營(yíng)企業(yè)原 來(lái)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)隨時(shí)可能發(fā)生逆轉(zhuǎn)。 在三大運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù) 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 下 ， 如何挖掘客戶(hù)無(wú)線(xiàn)移動(dòng)信息化需求， 開(kāi)發(fā)各類(lèi)行業(yè)應(yīng)用解決方案， 增強(qiáng)中國(guó)聯(lián) 通業(yè)務(wù)的粘性，深度捆綁集團(tuán)客戶(hù)，打好差異化競(jìng)爭(zhēng)的牌，成為現(xiàn)階段業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重。 信息化應(yīng)用發(fā)展背景 自上世紀(jì) 80 年代國(guó)內(nèi)開(kāi)始信息 化建設(shè)以來(lái)，經(jīng)歷了若干次的產(chǎn)業(yè)革命，時(shí)至今日，信息化已經(jīng)深入企事業(yè)單位、個(gè)人生活的方方面面，改變了人們工作生活的方式。各企事業(yè)單位也在一輪輪的信息化浪潮中，基本完成了基礎(chǔ)硬件環(huán)境建設(shè)，完善了各類(lèi)信息化系統(tǒng)。 常見(jiàn)的信息化系統(tǒng)可分如下幾大類(lèi)： OA 任何企事業(yè)單位都有日常辦公事務(wù)需要處理，辦公自動(dòng)化系統(tǒng)（簡(jiǎn)稱(chēng) OA）起到整理單位公務(wù)、梳理流程、規(guī)范運(yùn)轉(zhuǎn)的作用。 常見(jiàn)的 OA系統(tǒng)： Lotus、京華 OA、泛微 OA、紅帆 OA、藍(lán)凌 OA等品牌。 應(yīng)用對(duì)象： 通常為企業(yè)的全體員工（制造業(yè)一般工人很少使用） ，尤其是中高層領(lǐng)導(dǎo)，由于需要掌控企事業(yè)的各項(xiàng)運(yùn)轉(zhuǎn)及審批各類(lèi)事務(wù)，使用 OA系統(tǒng)頻率較高。 解決問(wèn)題： 主要面向公務(wù)繁忙 、 經(jīng)常外出的中高層領(lǐng)導(dǎo)，便于他們利用車(chē)上、飛機(jī)上等空閑時(shí)間查閱各類(lèi)事務(wù)及審批公文，避免出現(xiàn)事務(wù)堆積、流程瓶頸； 同時(shí)， 便于在會(huì)議匯報(bào)時(shí)、需要決策時(shí)查閱各類(lèi)內(nèi)部數(shù)據(jù)、資料，更準(zhǔn)確的進(jìn)行匯報(bào) 或 形成決策。 解放辦公空間，不用特別為了審批急件而回單位加班。 關(guān)注點(diǎn)： OA 類(lèi)的移動(dòng)信息化雖然用戶(hù)人數(shù)相 對(duì)較少，但因用戶(hù)為中高層領(lǐng)導(dǎo)，解決的是關(guān)鍵問(wèn)題，應(yīng)用效益比較大； 如果領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)用體驗(yàn)較好，為 后續(xù)推廣 其他移動(dòng)信息化 應(yīng)用 形成良好鋪墊，持續(xù)產(chǎn)生應(yīng)用收益 。因此 ，一個(gè)單位的移動(dòng)信息化往往從移動(dòng) OA 開(kāi)始。 有些單位僅僅使用 Lotus 以類(lèi)似郵件的形式進(jìn)行日常辦公的業(yè)務(wù)處理，此類(lèi)客戶(hù)可推Pushmail 產(chǎn)品也可推移動(dòng) OA，關(guān)鍵根據(jù)客戶(hù)希望達(dá)到的功能及客戶(hù)對(duì)價(jià)格的承受能力來(lái)選擇主推哪個(gè)產(chǎn)品。 首選 決策 目標(biāo)： 中高層領(lǐng)導(dǎo)。因移動(dòng) OA的使用對(duì)象主要是中高層領(lǐng)導(dǎo)，故移動(dòng) OA項(xiàng)目的核心決策主要為中高層領(lǐng)導(dǎo)。 CRM 客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)（簡(jiǎn)稱(chēng) CRM）是指 利用信息技術(shù)加強(qiáng)管理，采取以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化和客戶(hù)利益最大 化為目的一種營(yíng)銷(xiāo) 管理系統(tǒng)。 常見(jiàn)的 CRM系統(tǒng)： Turbo CRM、用友 CRM、 Mycrm、泛微 CRM 應(yīng)用對(duì)象： CRM系統(tǒng)的應(yīng)用對(duì)象為基層銷(xiāo)售人員、單位中高層領(lǐng)導(dǎo)，由于銷(xiāo)售業(yè)務(wù)是公司運(yùn)轉(zhuǎn)的生命線(xiàn)，故對(duì)企業(yè)而言， CRM系統(tǒng)的管理與高效運(yùn)轉(zhuǎn)也極為重要。 解決問(wèn)題： 通常，銷(xiāo)售人員經(jīng)常奔波在外，不同公司使用不同的管理手段對(duì)銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售進(jìn)度等進(jìn)行過(guò)程控制。如果能將已有的 CRM系統(tǒng)進(jìn)行移動(dòng)化，無(wú)疑是一種最為經(jīng)濟(jì)、直接的方式。無(wú)需對(duì)后臺(tái)系統(tǒng)及已經(jīng)固化在公司制度、員工行為中的管理體系進(jìn)行任何改造。 關(guān)注點(diǎn)： 目 前成熟的營(yíng)銷(xiāo)解決方案有保險(xiǎn)行業(yè)、煙草行業(yè)、稅務(wù)部門(mén)、工商部門(mén)、直銷(xiāo)等幾大行業(yè)。 首選 決策 目標(biāo)： 一般為 銷(xiāo)售部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)，也有由銷(xiāo)售部門(mén)發(fā)起， IT部門(mén)主抓并決策的。 ERP 企業(yè)資源計(jì)劃管理系統(tǒng)（簡(jiǎn)稱(chēng) ERP），它 將企業(yè)內(nèi)部所有資源整合在一起，對(duì)采購(gòu)、生產(chǎn)、成本、庫(kù)存、分銷(xiāo)、運(yùn)輸、財(cái)務(wù)、人力資源進(jìn)行規(guī)劃，從而達(dá)到最佳資源組合，取得最佳效益。 通常有一定規(guī)模的制造業(yè)企業(yè)都會(huì)選用一款 ERP軟件用來(lái)管理整個(gè)制造流程。 常見(jiàn)的 ERP系統(tǒng)： SAP、用友、金蝶等 應(yīng)用對(duì)象： 企業(yè)的外勤人員、 分支機(jī)構(gòu)、 管理人員 等等 解決問(wèn) 題： 遠(yuǎn)程數(shù)據(jù)采集 、數(shù)據(jù)查詢(xún)、 GPS定位等等 例如某企業(yè)在各地都有采購(gòu)人員，不同區(qū)域不同時(shí)間段同一原料的采購(gòu)價(jià)可能存在差異，企業(yè)就需要采購(gòu)人員定期上報(bào)各原料的當(dāng)?shù)貎r(jià)，依據(jù)價(jià)格進(jìn)行參考，決定本期的采購(gòu)計(jì)劃。原來(lái)采用電子報(bào)表的形式進(jìn)行上報(bào)，由文職人員匯總錄入系統(tǒng)，采購(gòu)主管再根據(jù)系統(tǒng)的數(shù)值制定采購(gòu)計(jì)劃，這種方式存在時(shí)延，有一定的滯后，可能導(dǎo)致采購(gòu)計(jì)劃趕不上變化；且集中錄入容易產(chǎn)生錯(cuò)誤、不易覺(jué)察。 采用移動(dòng)信息化后，可由采購(gòu)人員直接現(xiàn)場(chǎng)采價(jià)現(xiàn)場(chǎng)錄入系統(tǒng)，數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)或定時(shí)傳輸至后臺(tái)系統(tǒng)，采購(gòu)主管隨時(shí)都可獲取一手?jǐn)?shù)據(jù)，進(jìn)行 采購(gòu)決策。 關(guān)注點(diǎn)： 由于 ERP系統(tǒng)涉及制造業(yè)的方方面面，不同的企業(yè)管理方式、流程差異較大， 可移動(dòng)化的部分也不盡相同。通?？煽剂科髽I(yè)的組織架構(gòu)，是否有遠(yuǎn)離總部的子公司、生產(chǎn)基地、庫(kù)房，在采購(gòu)、運(yùn)輸、分銷(xiāo)是否有數(shù)據(jù)傳輸、數(shù)據(jù)采集方面的需求。通常，這些運(yùn)轉(zhuǎn)模式會(huì)導(dǎo)致移動(dòng)信息化的需求產(chǎn)生。 首選 決策 目標(biāo)： 企業(yè) CIO或一把手。 目標(biāo)客戶(hù)群分析 移動(dòng)辦公的“辦公”涵蓋了單位事務(wù)的方方面面，包括傳統(tǒng)意義的 OA、也包括各類(lèi)豐富的業(yè)務(wù)應(yīng)用，是廣義的辦公。是以，移動(dòng)辦公解決方案的目標(biāo)對(duì)象不局限于某類(lèi)企業(yè)或者是政府、事業(yè)單 位。 移動(dòng)信息化 的目標(biāo)客戶(hù)主要集中在 已初具信息化建設(shè)規(guī)模，局域網(wǎng)內(nèi)部已有信息系統(tǒng)在運(yùn)轉(zhuǎn)的企事業(yè)單位 。業(yè)務(wù)開(kāi)展初期，要以 有消費(fèi)能力 黨政軍部門(mén)、大型企事業(yè)單位 、大型國(guó)企、大型上市公司 等信息化程度較高、移動(dòng)信息化意識(shí)較強(qiáng)的客戶(hù)入手進(jìn)行移動(dòng)辦公解決方案推廣。之后再擴(kuò)展到其他類(lèi)政企客戶(hù)。 從客戶(hù)預(yù)算來(lái)看， 15萬(wàn)元以下 的客戶(hù)不作為本解決方案的目標(biāo)客戶(hù)群。 我們將目標(biāo)客戶(hù)群按規(guī)模分為 4個(gè)級(jí)別，分別對(duì)應(yīng) 標(biāo)準(zhǔn)版、增強(qiáng)版、平臺(tái)版、集成版四種軟件配置模式： 標(biāo)準(zhǔn)版客戶(hù) 此類(lèi)客戶(hù)已有內(nèi)部 OA 在使用中，但因?yàn)橹荒茉趦?nèi)部使用 ，故郵件、部分公文審批等功能使用不便，目標(biāo)很明確的只想移動(dòng)化這部分的功能，而且使用用戶(hù)主要集中在領(lǐng)導(dǎo)層中，用戶(hù)數(shù)不是很大。特征： ? 原有 OA 系統(tǒng)的采購(gòu)價(jià)具有指導(dǎo)意義，通常移動(dòng) OA 的價(jià)格不會(huì)超過(guò)原 OA 系統(tǒng)的投入總額； ? 用戶(hù)數(shù)不多（ 50 以?xún)?nèi)），價(jià)格承受力偏低 （ 15~20 萬(wàn)之間）； ? 除 OA 外，有其他系統(tǒng)，但暫不關(guān)注其他系統(tǒng)的移動(dòng)化或認(rèn)為沒(méi)必要移動(dòng)化； ? 已有內(nèi)部 OA，并感覺(jué)到局限在局域網(wǎng)內(nèi)使用的不便； ? 能解決部分功能的緊急審批、郵件的隨時(shí)查收即可； 標(biāo)準(zhǔn)版示例： 僅包含必選部分以及定制開(kāi)發(fā)部分的少量功能，且必選的終 端軟件部分以常見(jiàn)的Windows Mobile系統(tǒng)為例，詳細(xì)見(jiàn)下文： 標(biāo)準(zhǔn)版模版 注：并不意味著標(biāo)準(zhǔn)版只能包含這些功能，只是示例幫助理解。比如在表中標(biāo)準(zhǔn)版并無(wú)統(tǒng)一推送的功能，如客戶(hù)想要增加統(tǒng)一推送的能力，則可增加該項(xiàng)目和投資預(yù)算。 增強(qiáng)版客戶(hù) 此類(lèi)客戶(hù)已有內(nèi)部 OA 在使用中，且用的較深入，各類(lèi)應(yīng)用流程較多，對(duì)哪些需要移動(dòng)化有自己的想法，使用用戶(hù)主要集中在領(lǐng)導(dǎo)層、經(jīng)常外出辦公的群體中，用戶(hù)數(shù)與標(biāo)準(zhǔn)型用戶(hù)比較多。特征： ? 用戶(hù)數(shù)一般（ 50200 用戶(hù)），有一定價(jià)格承 受力（ 20 萬(wàn)至 40 萬(wàn)）； ? 已有內(nèi)部 OA，應(yīng)用較為深入，感覺(jué)到局域網(wǎng)的局限，并有明確的移動(dòng)化訴求； ? 除領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)用外，經(jīng)常外出公務(wù)的人員也納入應(yīng)用范圍； ? 存在初期的變革的欲望，但受需求不清晰的限制； 增強(qiáng)版示例： 除包含標(biāo)準(zhǔn)版包含功能外，終端授權(quán)數(shù)增加到 60 用戶(hù)，同時(shí)可選部分也增加了統(tǒng)一推送服務(wù)、文檔解析、智能更新服務(wù)、廠家的使用維護(hù)培訓(xùn)服務(wù)，必選部分的終端軟件依舊是以常見(jiàn)的 Windows Mobile系統(tǒng)為例，詳細(xì)見(jiàn)下文： 增強(qiáng)版移動(dòng)OA價(jià)格 注：并不意味著增強(qiáng)版只能包含這些功 能，只是示例幫助理解。比如在表中增強(qiáng)版的基礎(chǔ)上，客戶(hù)想要增加 Symbian按鍵手機(jī)的開(kāi)發(fā)項(xiàng)，則可增加該項(xiàng)目和投資預(yù)算。 平臺(tái)版客戶(hù) 此類(lèi)客戶(hù)內(nèi)部有比較多的 IT 系統(tǒng)在運(yùn)轉(zhuǎn)中，除 OA 外可能還有 ERP、 CRM、 EIP 等等系統(tǒng)在使用中，信息化已經(jīng)深入到單位的方方面面，用的較深入。這類(lèi)用戶(hù)的移動(dòng)信息化不僅僅是 OA 有訴求，其他的信息系統(tǒng)也都有強(qiáng)大的訴求，有些客戶(hù)可能已經(jīng)意識(shí)到，有些客戶(hù)則尚無(wú)清晰意識(shí)。 此類(lèi)客戶(hù)需要深入了解他們的業(yè)務(wù)，啟發(fā)他們從單位整體的角度來(lái)考慮移動(dòng)信息化，而 不僅僅是移動(dòng) OA。 特征： ? 內(nèi) 部有眾多的信息化系統(tǒng)，信息化深入業(yè)務(wù)的各個(gè)方面； ? 單位規(guī)模較大，移動(dòng)化需求不僅僅局限于 OA，還可能包括業(yè)務(wù)系統(tǒng)及數(shù)據(jù)采集； ? 遠(yuǎn)期用戶(hù)規(guī)模大，有相當(dāng)?shù)膬r(jià)格承受力； ? 已有移動(dòng)信息化意識(shí)，并在自行探索中； 此類(lèi)客戶(hù)操作方式： ? 宣傳移動(dòng)信息一體化平臺(tái)，教會(huì)客戶(hù)從大平臺(tái)的角度看待移動(dòng)信息化建設(shè)； ? 宣傳統(tǒng)一規(guī)劃，分步建設(shè)、分步實(shí)施的思想； ? 首期可從能明顯提高企業(yè) /政府 /事業(yè)的移動(dòng)化業(yè)務(wù)入手，精選將之移動(dòng)化的功能點(diǎn)，爭(zhēng)取開(kāi)門(mén)紅。 平臺(tái)版示例： 除包含增強(qiáng)版包含功能外，終端授權(quán)數(shù)增加到 100用戶(hù)，同時(shí)可選部分也增加了雙機(jī) 熱備、插件管理服務(wù)、統(tǒng)一綜合安全 UAS體系、聯(lián)通專(zhuān)線(xiàn)集成費(fèi)、手機(jī) APN管理、 SSL加密、炸彈消息的內(nèi)容，同時(shí)