【正文】 標(biāo)市場(chǎng)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)型三、興隆房地產(chǎn)市場(chǎng)分析三、興隆房地產(chǎn)市場(chǎng)分析 —— —— 產(chǎn)品特征產(chǎn)品特征? 綠中海提供舒適度較高的家居型產(chǎn)品情景洋房（ 90－ 140平方米）以豐富其由小戶型公寓到別墅的產(chǎn)品線，據(jù)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研顯示此類仍屬慢銷戶型? 石梅山莊以少量 “ 合院別墅 ” 來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新的嘗試，還未入市，效果有待檢驗(yàn)大盤項(xiàng)目已在嘗試突破和創(chuàng)新，效果有待驗(yàn)證、大盤項(xiàng)目已在嘗試突破和創(chuàng)新，效果有待驗(yàn)證園林景觀更多強(qiáng)調(diào)自然原生環(huán)境，對(duì)社區(qū)景觀的重視度不高、園林景觀更多強(qiáng)調(diào)自然原生環(huán)境，對(duì)社區(qū)景觀的重視度不高因氣候條件及海岸資源的相似性，建筑風(fēng)格多以東南亞和地中、因氣候條件及海岸資源的相似性，建筑風(fēng)格多以東南亞和地中海風(fēng)格為主海風(fēng)格為主三、興隆房地產(chǎn)市場(chǎng)分析三、興隆房地產(chǎn)市場(chǎng)分析 —— —— 產(chǎn)品特征產(chǎn)品特征整體而言，營(yíng)銷水平較低，有較大的提升空間整體而言，營(yíng)銷水平較低，有較大的提升空間n 區(qū)域大多數(shù)項(xiàng)目不注重售樓處及項(xiàng)目所在地外圍的形象包裝。營(yíng)銷環(huán)境無(wú)法對(duì)位產(chǎn)品檔次。n 成規(guī)模的項(xiàng)目均在三亞和其余目標(biāo)城市設(shè)有售樓處，就三亞來(lái)看，多數(shù)形象較差，僅滿足客戶接待功能。n 石梅山莊在營(yíng)銷環(huán)境上有突破，采用了實(shí)景營(yíng)銷模式。三、興隆房地產(chǎn)市場(chǎng)分析三、興隆房地產(chǎn)市場(chǎng)分析 —— —— 營(yíng)銷特征營(yíng)銷特征n 項(xiàng)目位置：興隆興梅大道 1號(hào)（距離本地塊 5公里）n 項(xiàng)目規(guī)模 :占地 580000平米，建面 400000平米n 物業(yè)類型 : 獨(dú)棟別墅（為主）、洋房n 裝修程度 : 毛坯n 容積率 : ； 綠化率 50%以上n 戶型信息：別墅主力 230240平米；洋房主力 5590平米n 目前銷售價(jià)格：洋房 12023元 /平米，別墅 25000元 /平米三、興隆房地產(chǎn)市場(chǎng)分析三、興隆房地產(chǎn)市場(chǎng)分析 —— —— 重點(diǎn)個(gè)案研究重點(diǎn)個(gè)案研究石梅山莊石梅山莊項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值解析規(guī)劃設(shè)計(jì)方面依山就勢(shì)，錯(cuò)落布局。 石梅山莊在總體規(guī)劃上迎合了坡地的地形特質(zhì)。結(jié)合景觀，由南向北，將湖景價(jià)值最大的區(qū)域留給別墅，在地塊中間區(qū)域以帶狀布局中高層住宅，以最大的高度落差達(dá)使更多戶型擁有開闊暢達(dá)的視覺(jué)效果。最北端以流線扇形布局多層洋房，自成一派風(fēng)景。 地勢(shì)地勢(shì) 由低到高由低到高三、興隆房地產(chǎn)市場(chǎng)分析三、興隆房地產(chǎn)市場(chǎng)分析 —— —— 重點(diǎn)個(gè)案研究重點(diǎn)個(gè)案研究項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值解析產(chǎn)品方面隱于林的坡地別墅別墅戶型被設(shè)計(jì)成前二后三，很好地配合了高低起伏的地形需要，成全了后排別墅開闊的觀景視野。但負(fù)一層會(huì)有潮氣過(guò)重的擔(dān)心三、興隆房地產(chǎn)市場(chǎng)分析三、興隆房地產(chǎn)市場(chǎng)分析 —— —— 重點(diǎn)個(gè)案研究重點(diǎn)個(gè)案研究項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值解析產(chǎn)品方面負(fù)一層通透性較差，戶型舒適度不高。影響整個(gè)戶型的性價(jià)比。1F 1F2F背山，南北不通透。背山，南北不通透。三、興隆房地產(chǎn)市場(chǎng)分析三、興隆房地產(chǎn)市場(chǎng)分析 —— —— 重點(diǎn)個(gè)案研究重點(diǎn)個(gè)案研究值得借薦的價(jià)值開發(fā)節(jié)奏：高端帶中端A區(qū)區(qū)B區(qū)區(qū) C區(qū)區(qū)先推 A區(qū)、 C區(qū)的多層洋房及別墅奠定形象后推 B區(qū)的中高層產(chǎn)品獲得利益實(shí)景營(yíng)銷，注重營(yíng)銷品質(zhì)與服務(wù)三、興隆房地產(chǎn)市場(chǎng)分析三、興隆房地產(chǎn)市場(chǎng)分析 —— —— 重點(diǎn)個(gè)案研究重點(diǎn)個(gè)案研究小高層公寓情景洋房沿湖別墅三、興隆房地產(chǎn)市場(chǎng)分析三、興隆房地產(chǎn)市場(chǎng)分析 —— —— 重點(diǎn)個(gè)案研究重點(diǎn)個(gè)案研究綠中海綠中海n 項(xiàng)目建面 :240萬(wàn)平米n 物業(yè)類型 :小高層公寓 \情景洋房 \別墅n 容積率 :n 戶型面積 : 公寓 60128平米 ,洋房 102150平米 ,別墅 200310平米n 目前售價(jià) : 洋房 11000元 /平米 。公寓9500元 /平米 。別墅 35000元 /平米n 開發(fā)商 : 大慶新潮集團(tuán) 可借鑒的價(jià)值可借鑒的價(jià)值 營(yíng)銷渠道精準(zhǔn)基于開發(fā)商在東北大慶的地源優(yōu)勢(shì) ,本項(xiàng)目的前期營(yíng)銷定位主要鎖定大慶的置業(yè)客群，并獲得了一定程度上的成功 (本項(xiàng)目一期認(rèn)購(gòu)有半數(shù)以上的客群來(lái)自東北大慶地區(qū) )。主要表現(xiàn) : n 在大慶召開項(xiàng)目推介會(huì)n 在大慶設(shè)立售樓處三、興隆房地產(chǎn)市場(chǎng)分析三、興隆房地產(chǎn)市場(chǎng)分析 —— —— 重點(diǎn)個(gè)案研究重點(diǎn)個(gè)案研究失敗的教訓(xùn)失敗的教訓(xùn) 1. 產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確2. 缺乏對(duì)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)度的重視面積較大的情景洋房既無(wú)法滿足財(cái)富人群對(duì)純粹別墅空間的追求，又以高總價(jià)屏蔽了投資、短期度假等部分客群。三、興隆房地產(chǎn)市場(chǎng)分析三、興隆房地產(chǎn)市場(chǎng)分析 —— —— 重點(diǎn)個(gè)案研究重點(diǎn)個(gè)案研究四、市場(chǎng)研究結(jié)論四、市場(chǎng)研究結(jié)論海南房地產(chǎn)市場(chǎng)整體趨勢(shì)向好，短期將出現(xiàn)高位震蕩，某些區(qū)域?qū)?、海南房地產(chǎn)市場(chǎng)整體趨勢(shì)向好，短期將出現(xiàn)高位震蕩，某些區(qū)域?qū)⒊霈F(xiàn)一定程度的回調(diào)；出現(xiàn)一定程度的回調(diào)；興隆做為東線內(nèi)陸區(qū)域的板塊，目前處于價(jià)值洼地狀態(tài)，隨著石梅、興隆做為東線內(nèi)陸區(qū)域的板塊，目前處于價(jià)值洼地狀態(tài)，隨著石梅灣的實(shí)質(zhì)性開發(fā)，未來(lái)發(fā)展?jié)摿^大；灣的實(shí)質(zhì)性開發(fā)，未來(lái)發(fā)展?jié)摿^大；區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目檔次參差不齊，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面預(yù)留了創(chuàng)新空間；在營(yíng)、區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目檔次參差不齊，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面預(yù)留了創(chuàng)新空間；在營(yíng)銷方面，缺乏系統(tǒng)化、精細(xì)化的營(yíng)銷整體思路。銷方面，缺乏系統(tǒng)化、精細(xì)化的營(yíng)銷整體思路。在房地產(chǎn)整體形勢(shì)向好的前提下，p 區(qū)域目前缺乏具知名度的目的型旅游消費(fèi)資源和大規(guī)模的接待能力，現(xiàn)有項(xiàng)目各自為政，缺乏市場(chǎng)聚焦的題材和價(jià)值平臺(tái)p 石梅灣的開發(fā)和節(jié)奏是市場(chǎng)提升的關(guān)鍵，目前尚未有明確時(shí)間表因此，我們?cè)陂_發(fā)運(yùn)作中要充分利用兩個(gè)平臺(tái)：五、市場(chǎng)機(jī)會(huì)五、市場(chǎng)機(jī)會(huì)石梅灣的價(jià)值平臺(tái)、石梅灣的價(jià)值平臺(tái)以石梅灣華潤(rùn)項(xiàng)目為價(jià)值基礎(chǔ)，作為我們的營(yíng)銷話題，根據(jù)石梅灣的進(jìn)程來(lái)安排我們的開發(fā)順序，爭(zhēng)取產(chǎn)品的利潤(rùn)空間?，F(xiàn)有項(xiàng)目的產(chǎn)品比較平臺(tái)、現(xiàn)有項(xiàng)目的產(chǎn)品比較平臺(tái)借助現(xiàn)有項(xiàng)目的客戶渠道，在同區(qū)域以產(chǎn)品控制力來(lái)突出我們的比較優(yōu)勢(shì)。第二部分第二部分 客戶群分析客戶群分析一、客戶來(lái)源獨(dú)特而稀缺的氣候和資源特征，以及海南缺乏實(shí)體支撐的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式，使海南地產(chǎn)客戶的全國(guó)性輻射成為必要和必然。據(jù)統(tǒng)計(jì)， 2023年以來(lái)，海南銷往島外的商品住宅已超過(guò) 60％。 2023年上半年，島外購(gòu)房占海口銷售總套數(shù)的 67％、占三亞的 81％，瓊海 90％以上，文昌為 100％。典型外銷型市場(chǎng)典型外銷型市場(chǎng)目前海南的購(gòu)房人群主要來(lái)源于島外，?？谑泻腿齺喪械耐鈦?lái)購(gòu)房比例分別達(dá)到 60%和 90%。外來(lái)客群來(lái)自全國(guó)各地，其中以東北、華北、華東地區(qū)的比例最多。一、客戶來(lái)源以養(yǎng)生、投資、度假為主的復(fù)合型需求，階段性出現(xiàn)集中投機(jī)需求、以養(yǎng)生、投資、度假為主的復(fù)合型需求，階段性出現(xiàn)集中投機(jī)需求鑒于海南房地產(chǎn)市場(chǎng)的外銷特點(diǎn)，可將客群簡(jiǎn)單分為：度假、養(yǎng)老、養(yǎng)身、投資（長(zhǎng)期投資、短線投機(jī)）。據(jù)某國(guó)內(nèi)知名房產(chǎn)網(wǎng)站關(guān)于海南置業(yè)目的的調(diào)查顯示，養(yǎng)老需求以 %的比例占首位，其次是投資 25%，短期度假 %，但根據(jù)調(diào)查，其中以休閑度假為依托的投資性置業(yè)，或者以投資性為依托的休閑度假置業(yè)的多重價(jià)值復(fù)合的置業(yè)人群成為客群主流。二、客戶需求分析客戶首選三亞、博鰲、海口等知名度高的區(qū)域，其次沿東線高速向北和向、客戶首選三亞、博鰲、?？诘戎雀叩膮^(qū)域，其次沿東線高速向北和向內(nèi)陸分流內(nèi)陸分流因海南項(xiàng)目較強(qiáng)的投資功能，總價(jià)的杠桿作用比較突出、因海南項(xiàng)目較強(qiáng)的投資功能，總價(jià)的杠桿作用比較突出投機(jī)型需求p 客戶特征典型的利用區(qū)域市場(chǎng)轉(zhuǎn)折期，透支前景，短期內(nèi)賺取價(jià)差，快進(jìn)快出，基本不考慮自用以江浙、川渝、山西等手握重金的專業(yè)炒客為主p 客戶層次以一線海景或知名景區(qū)物業(yè)為主要投資目標(biāo)，物業(yè)從小戶型公寓到海景別墅均有涉及p 需求特征國(guó)際旅游島的規(guī)劃背景下，海南樓市的短期爆發(fā)力p 置業(yè)關(guān)鍵因素二、客戶需求分析投資兼度假型需求 養(yǎng)生養(yǎng)老型需求 高端度假型需求投資兼度假型需求 養(yǎng)生養(yǎng)老型需求 高端度假型需求以出租投資和滿足家庭短時(shí)度假自用為主全國(guó)范圍內(nèi)的中端和中高端收入人群近?；蚪皡^(qū)的小面積公寓、經(jīng)濟(jì)型別墅海南的旅游價(jià)值和物業(yè)的長(zhǎng)期增值預(yù)期投資兼度假型需求 養(yǎng)生養(yǎng)老型需求 高端度假型需求投機(jī)型需求投機(jī)型需求 投資兼度假型需求p 客戶特征p 客戶層次p 需求特征p 置業(yè)關(guān)鍵因素二、客戶需求分析主力來(lái)自東北和部分華中地區(qū)的有閑、候鳥型人群，多將海南物業(yè)作為第二居所，年住期 3月以上中端和中高端收入人群有景觀、有基本的生活和醫(yī)療配套和較好物業(yè)服務(wù)的物業(yè)小戶型公寓、經(jīng)濟(jì)型別墅、戶型在意功能性適宜的氣候和宜人的景色、屬市區(qū)或臨近市區(qū)等交通、配套便利的區(qū)域，多選在三亞和海口養(yǎng)生養(yǎng)老型需求 高端度假型需求投機(jī)型需求 投資兼度假型需求p 客戶特征p 客戶層次p 需求特征p 置業(yè)關(guān)鍵因素投資兼度假型需求 養(yǎng)生養(yǎng)老型需求二、客戶需求分析以江浙、北京、上海為主的高端人群，短期家庭式度假為主高端人群一線海景別墅、戶型的奢適度、與其身份相匹配的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)海邊的別墅高端度假型需求投機(jī)型需求 投資兼度假型需求 養(yǎng)生養(yǎng)老型需求養(yǎng)生養(yǎng)老型需求 高端度假型需求p 客戶特征p 客戶層次p 需求特征p 置業(yè)關(guān)鍵因素二、客戶需求分析整體而言，客戶對(duì)項(xiàng)目位置、周邊資源、開發(fā)商品牌的關(guān)注度要高于對(duì)產(chǎn)品本身的關(guān)注；這也是復(fù)合型需求客戶的重要特性。根據(jù)某研究機(jī)構(gòu)做的統(tǒng)計(jì)，以在海南置業(yè)的東北客群為例，其在樓盤選擇方面更關(guān)注開發(fā)商品牌、項(xiàng)目位置及周邊環(huán)境。對(duì)于產(chǎn)品本身的關(guān)注度不高。二、客戶需求分析其主要貢獻(xiàn)在于將海南沉寂近十年的樓市價(jià)格一次補(bǔ)漲到位，而過(guò)高過(guò)快的漲幅之下投機(jī)型需求的退出必然成為調(diào)控和市場(chǎng)自身調(diào)節(jié)的主要目標(biāo)。高端度假型需求養(yǎng)生型需求投資兼度假型投機(jī)型需求以上是涵蓋客群層次較廣的兩