大客戶項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)技能-文庫吧
2025-01-29 21:00 本頁面
【正文】 責(zé)人？ 客戶有沒有使用我們產(chǎn)品的環(huán)境？ 客戶有沒有類似購買或相關(guān)購買？ 與競爭對(duì)手合作多長時(shí)間了？ 客戶以往通過什么方式來解決相關(guān)問題？ 客戶采購有無技術(shù)門檻或品牌偏好？ 客戶有沒有供應(yīng)商管理目錄？ 三、接近并切入客戶 溝通的五個(gè) “基本動(dòng)作 ” ? 先明確目標(biāo)和觀點(diǎn)，再表達(dá) ? 先預(yù)熱，再進(jìn)入正題（自我介紹、問候） ? 先問需求，再舉例，陳述理由，最后提出建議（目標(biāo)或觀點(diǎn)） ? 慢語速，強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵詞，激發(fā)互動(dòng)，注意澄清 ? 做好筆記記錄，做好總結(jié)，避免遺忘 【 傾聽 】 70%聽， 30%講 【 詢問 】 70%問， 30%陳述 【 澄清 】 客戶的某些話可能存在著多種理解，所以，對(duì)容易產(chǎn)生歧義的地方，要及時(shí)詢問對(duì)方，澄清意思，以便充分理解客戶。 【 反饋 】 傾聽時(shí)，要適時(shí)作出反饋。如果他長時(shí)間得不到回應(yīng)，會(huì)有心理壓力，就不愿意往下講，想盡快結(jié)束通話。 【 筆記 】 將客戶反應(yīng)和反饋隨手寫在筆記本上，尤其是重點(diǎn)和關(guān)鍵詞，避免遺忘。 溝通 的 “動(dòng)作 ” ? 利用互聯(lián)網(wǎng)查找，例如：在百度中輸入 “公司名稱 +負(fù)責(zé)人 ” ，可找到該公司 關(guān)鍵人物 ? 詳細(xì)閱讀公司網(wǎng)站，一些公司老板 喜歡致詞 ? 在專業(yè)媒體上尋找信息 ? 在展會(huì)、行業(yè)性會(huì)議上交換名片 ? 利用行業(yè)關(guān)系打聽 通過 “輔路 ”查找目標(biāo)人聯(lián)系方式 確認(rèn)關(guān)鍵人物的方法 【 直接詢問確認(rèn)法 】 直接問對(duì)方的職位和職責(zé) 【 第三者指認(rèn)法 】 通過其他人確認(rèn)負(fù)責(zé)人 【 業(yè)務(wù)權(quán)限對(duì)接確認(rèn)法 】 提出具體業(yè)務(wù)，詢問對(duì)方負(fù)責(zé)人是誰，例如樣品檢驗(yàn)、合同簽字者等 初步接觸客戶的 “三大件 ” 客戶每天所處的狀態(tài) “ 開會(huì) ” 業(yè)務(wù)電話接連不斷 心情不大爽 忙著與網(wǎng)友聊天、玩游戲 正在開車 正在處理私事 …… ?如何才能清晰地介紹自己 ? 溝通目的 ：讓客戶知道我是誰 ， 是干什么的 ? 內(nèi)容 要求 ：突出重點(diǎn) 、 聚集、簡明 ? 語言特點(diǎn) ：語速慢、聲音稍高，有確認(rèn)和互動(dòng)環(huán)節(jié) ?電話溝通的 問題：客戶給了郵箱地址，你發(fā)不發(fā)郵件？ 假動(dòng)作：不發(fā) 問題：對(duì)方不給郵箱地址，你怎么辦？ 假動(dòng)作：要傳真號(hào) …… 問題：有了傳真號(hào)，你要不要發(fā)傳真？ 假動(dòng)作：不發(fā) 問題：問郵箱地址、傳真號(hào)，卻不發(fā)資料，為什么？ 增加一次聯(lián)系的理由和機(jī)會(huì)！ 高效的約見與拜訪 感覺是關(guān)系的鑰匙 見面三分情 有信任，才有深交 見面 好感 信任 建立客戶關(guān)系的三步曲 約見客戶的基本規(guī)則 約見的條件： 1）通話超過 3次 2）交往時(shí)間超過 2周 3）展會(huì)后 1周以內(nèi) 約見的時(shí)機(jī)： 1）最近的電話溝通，對(duì)方有好感 2）有活動(dòng)，可以邀請(qǐng)對(duì)方參加 3）在公共性會(huì)議的間隙 4）對(duì)方正好提出一些問題 5）附近建成一個(gè)樣板工程，邀請(qǐng)參觀 約見的理由 ： 1）詳細(xì)介紹產(chǎn)品，或送樣品 2）出差或辦事路過當(dāng)?shù)? 3）邀請(qǐng)對(duì)方參觀樣板工程 4）對(duì)方出差來本地，看望對(duì)方 ?約見方法 之 一：定時(shí)騷擾法（軟壓力） 時(shí)間：第一周周二 我： …… 你明天方便嗎？我當(dāng)面向您匯報(bào)一下情況。 客：明天沒時(shí)間，以后再說吧！ 我：那我下周一再給您 打 個(gè)電話吧！ 時(shí)間：第二周周一 我： …… 本周二，或者周三，您有時(shí)間嗎？我去拜訪您 客：最近都很忙，以后再說吧！ 我：好的，那您忙，我下周一再和約您時(shí)間 。 ?初次拜訪的形象和禮儀 【 電話確認(rèn) 】 頭 天下班前或出發(fā)前，確認(rèn)一次時(shí)間。 【 個(gè)人形象 】 穿著職業(yè)化、頭發(fā)梳理、面部素顏淡妝、皮鞋擦亮 。 【 銷售工具包 】 包括哪些資料和物品？ 【 會(huì)面禮儀 】 提前幾分鐘到達(dá)、敲門再進(jìn)、寒喧后交換名片、按客戶提示落座、時(shí)間控制在 20分鐘左右。 初次拜訪的五大任務(wù) 【 給對(duì)方一個(gè)良好的印象 】 禮數(shù)周到、專業(yè)、穩(wěn)重（或活潑而不浮躁）、自信又謙虛 【 初步介紹公司和自身情況 】 公司的優(yōu)勢、業(yè)績（特別是示范工程）、自己的職責(zé)范圍 【 詢問對(duì)方的基本情況 】 以往使用的產(chǎn)品、采購的方式、使用環(huán)境、經(jīng)營范圍等 【 埋下繼續(xù)溝通的伏筆 】 邀請(qǐng)參觀示范工程、詢問 號(hào)、提議下次演示產(chǎn)品、提議下次觀察使用現(xiàn)場等 【 見到使用者或具體負(fù)責(zé)人 】 如果你之前一直與領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系，那么，首次拜訪時(shí)，一定要向領(lǐng)導(dǎo)提議，見見使用者（或具體負(fù)責(zé)人） ?回訪的理由
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