大客戶項目銷售實戰(zhàn)技能-文庫吧
2025-01-29 21:00 本頁面
【正文】 責人？ 客戶有沒有使用我們產(chǎn)品的環(huán)境？ 客戶有沒有類似購買或相關(guān)購買？ 與競爭對手合作多長時間了？ 客戶以往通過什么方式來解決相關(guān)問題？ 客戶采購有無技術(shù)門檻或品牌偏好？ 客戶有沒有供應(yīng)商管理目錄？ 三、接近并切入客戶 溝通的五個 “基本動作 ” ? 先明確目標和觀點，再表達 ? 先預(yù)熱，再進入正題（自我介紹、問候） ? 先問需求，再舉例，陳述理由，最后提出建議（目標或觀點） ? 慢語速，強調(diào)關(guān)鍵詞，激發(fā)互動，注意澄清 ? 做好筆記記錄，做好總結(jié)，避免遺忘 【 傾聽 】 70%聽， 30%講 【 詢問 】 70%問， 30%陳述 【 澄清 】 客戶的某些話可能存在著多種理解，所以，對容易產(chǎn)生歧義的地方，要及時詢問對方，澄清意思，以便充分理解客戶。 【 反饋 】 傾聽時，要適時作出反饋。如果他長時間得不到回應(yīng)，會有心理壓力，就不愿意往下講，想盡快結(jié)束通話。 【 筆記 】 將客戶反應(yīng)和反饋隨手寫在筆記本上，尤其是重點和關(guān)鍵詞，避免遺忘。 溝通 的 “動作 ” ? 利用互聯(lián)網(wǎng)查找，例如：在百度中輸入 “公司名稱 +負責人 ” ，可找到該公司 關(guān)鍵人物 ? 詳細閱讀公司網(wǎng)站，一些公司老板 喜歡致詞 ? 在專業(yè)媒體上尋找信息 ? 在展會、行業(yè)性會議上交換名片 ? 利用行業(yè)關(guān)系打聽 通過 “輔路 ”查找目標人聯(lián)系方式 確認關(guān)鍵人物的方法 【 直接詢問確認法 】 直接問對方的職位和職責 【 第三者指認法 】 通過其他人確認負責人 【 業(yè)務(wù)權(quán)限對接確認法 】 提出具體業(yè)務(wù)，詢問對方負責人是誰，例如樣品檢驗、合同簽字者等 初步接觸客戶的 “三大件 ” 客戶每天所處的狀態(tài) “ 開會 ” 業(yè)務(wù)電話接連不斷 心情不大爽 忙著與網(wǎng)友聊天、玩游戲 正在開車 正在處理私事 …… ?如何才能清晰地介紹自己 ? 溝通目的 ：讓客戶知道我是誰 ， 是干什么的 ? 內(nèi)容 要求 ：突出重點 、 聚集、簡明 ? 語言特點 ：語速慢、聲音稍高，有確認和互動環(huán)節(jié) ?電話溝通的 問題：客戶給了郵箱地址，你發(fā)不發(fā)郵件？ 假動作：不發(fā) 問題：對方不給郵箱地址，你怎么辦？ 假動作：要傳真號 …… 問題：有了傳真號，你要不要發(fā)傳真？ 假動作：不發(fā) 問題：問郵箱地址、傳真號，卻不發(fā)資料，為什么？ 增加一次聯(lián)系的理由和機會！ 高效的約見與拜訪 感覺是關(guān)系的鑰匙 見面三分情 有信任，才有深交 見面 好感 信任 建立客戶關(guān)系的三步曲 約見客戶的基本規(guī)則 約見的條件： 1）通話超過 3次 2）交往時間超過 2周 3）展會后 1周以內(nèi) 約見的時機： 1）最近的電話溝通，對方有好感 2）有活動，可以邀請對方參加 3）在公共性會議的間隙 4）對方正好提出一些問題 5）附近建成一個樣板工程，邀請參觀 約見的理由 ： 1）詳細介紹產(chǎn)品，或送樣品 2）出差或辦事路過當?shù)? 3）邀請對方參觀樣板工程 4）對方出差來本地，看望對方 ?約見方法 之 一：定時騷擾法（軟壓力） 時間：第一周周二 我： …… 你明天方便嗎？我當面向您匯報一下情況。 客：明天沒時間，以后再說吧！ 我：那我下周一再給您 打 個電話吧！ 時間：第二周周一 我： …… 本周二，或者周三，您有時間嗎？我去拜訪您 客：最近都很忙，以后再說吧！ 我：好的，那您忙，我下周一再和約您時間 。 ?初次拜訪的形象和禮儀 【 電話確認 】 頭 天下班前或出發(fā)前，確認一次時間。 【 個人形象 】 穿著職業(yè)化、頭發(fā)梳理、面部素顏淡妝、皮鞋擦亮 。 【 銷售工具包 】 包括哪些資料和物品？ 【 會面禮儀 】 提前幾分鐘到達、敲門再進、寒喧后交換名片、按客戶提示落座、時間控制在 20分鐘左右。 初次拜訪的五大任務(wù) 【 給對方一個良好的印象 】 禮數(shù)周到、專業(yè)、穩(wěn)重（或活潑而不浮躁）、自信又謙虛 【 初步介紹公司和自身情況 】 公司的優(yōu)勢、業(yè)績（特別是示范工程）、自己的職責范圍 【 詢問對方的基本情況 】 以往使用的產(chǎn)品、采購的方式、使用環(huán)境、經(jīng)營范圍等 【 埋下繼續(xù)溝通的伏筆 】 邀請參觀示范工程、詢問 號、提議下次演示產(chǎn)品、提議下次觀察使用現(xiàn)場等 【 見到使用者或具體負責人 】 如果你之前一直與領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系，那么，首次拜訪時，一定要向領(lǐng)導(dǎo)提議，見見使用者（或具體負責人） ?回訪的理由
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