會展?fàn)I銷與招商的策略思維-文庫吧
2025-01-29 12:05 本頁面
【正文】 ? 第一類是依托強勢背景型。 競標(biāo)策略 順勢策略 202391 26 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 ? 第二種是產(chǎn)品導(dǎo)向型。 差異化策略 管理模式創(chuàng)新策略 效果體驗策略 202391 27 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 ? 第三種是市場隊伍導(dǎo)向型。 ? 第四種是利潤導(dǎo)向型企業(yè)。 ? 第五種是公關(guān)能力導(dǎo)向型。 ? 第六種是低扣率導(dǎo)向型。 ? 第七種長期的小廣告策略。 ? 第八種頻繁的參加展會策略。 202391 28 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 實施招商不要忽略細節(jié) 202391 29 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 一、配備人才 —— 招商隊伍的組建及培訓(xùn) 招商經(jīng)理 大區(qū)招商經(jīng)理 區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理 商務(wù)助理 其他服務(wù)人員 202391 30 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 ? 針對招商的培訓(xùn)主要有以下幾個方面： 企業(yè)及產(chǎn)品知識，以使團隊成員對企業(yè)的現(xiàn)狀有清楚的認識。 溝通技巧 (如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等 )，以培養(yǎng)團隊成員的職業(yè)感。 招商專業(yè)知識 (招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等 )。 招商要旨 (招商策略說明及合同解讀等 )。培訓(xùn)的過程實際上是對整體招商的預(yù)演和虛擬運營，對于招商工作的實施意義重大。同時，通過培訓(xùn)可以團結(jié)隊伍、鼓舞士氣，這無疑對于企業(yè)也有良好影響。 202391 31 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 二、有效溝通 在溝通的過程中，應(yīng)該向來訪者潛移默化地傳遞以下幾點信息。 有實力。 有決心。 有信譽。 有辦法。 有利益。 有保障。 202391 32 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 ? 一般來說，企業(yè)招商應(yīng)分為三步走。 讓意向商家興奮。 讓意向商家自我感覺到自己很理性。 讓意向商家感覺到很實際，很合適。 202391 33 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 三、團結(jié)協(xié)作 —— 解決招商中常見的問題 一般說來，意向商家提出的問題主要有幾個方面： 關(guān)于產(chǎn)品 關(guān)于企業(yè) 關(guān)于招商規(guī)則與價格政策 關(guān)于支持因素 關(guān)于保障 202391 34 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 深度招商，未來招商的主旋律 202391 35 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 ? 大量的不和諧的音符，突出表現(xiàn)在以下幾個方面： 一、誠信缺失招致誠信危機。 二、招商意識匱乏，招商手段陳舊。 三、招商內(nèi)容缺乏創(chuàng)新和吸引力。 四、過多地關(guān)注結(jié)果而輕視運做過程。 202391 36 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 ? 深度招商具有如下特點： 一、 招商人性化。 二、 程序規(guī)范化。 三、 形式多樣化。 四、客戶關(guān)系一體化。 五、業(yè)務(wù)合作代理化。 202391 37 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 “后招商時代”，企業(yè)應(yīng)該用先進的整合營銷傳播思想開展招商 202391 38 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 ? 踏實走好每一步： 組織到位。 人員到位。 專業(yè)到位。 培訓(xùn)到位。 資金到位。 產(chǎn)品到位。 服務(wù)到位。 202391 39 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 對會展?fàn)I銷有益的營銷理論 202391 40 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 營銷理論精髓的發(fā)展 ? 4P—— 以滿足消費需要為導(dǎo)向的精典的營銷理論 產(chǎn)品 (product) 價格 (price) 渠道 (place) 促銷 (promotion) 麥卡西的 4P自 50 年代末提出后，對市場營銷理論和實踐產(chǎn)生了深刻的影響，被營銷經(jīng)理們奉為營銷理論中的經(jīng)典。而且，如何在 4P 理論指導(dǎo)下實現(xiàn)營銷組合，實際上也是公司市場營銷的基本運營方法。即使在今天，幾乎每份營銷計劃書都是以 4P的理論框架為基礎(chǔ)擬訂的， 幾乎每本營銷教科書和每個營銷課程都把 4Ps作為教學(xué)的基本內(nèi)容 202391 41 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 ? 4C以顧客滿意為導(dǎo)向的營銷理論 80年代特勞提出了 4C理論： （ customer’ s need） （ cost） （ convenience） （ munication） 202391 42 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 ? 4R－－以建立顧客忠誠為目標(biāo)的營銷新理論 美國 Don E. Schultz、 艾略特 艾登伯格提出 4R營銷理論 ： 關(guān)聯(lián) (Relativity) 反應(yīng) (Reaction) 關(guān)系 (Relation) 回報 (Retribution) 202391 43 重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院 ： ◆在競爭性市場中，顧客具有 動態(tài)性 。 ◆顧客 忠誠度 是變化的，他們會 轉(zhuǎn)移 到其它企業(yè)。 ◆要提高顧客的忠誠度，贏得長期而 穩(wěn)定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面 與顧客建立關(guān)聯(lián)， 形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。 ? ◆特別是企業(yè)對企業(yè)的營銷與消費市場營銷完全不同，更需要靠關(guān)聯(lián)、關(guān)系來維系。 202391
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