【正文】 場(chǎng)清理，保留可循環(huán)物品以備后用。 第五、活動(dòng)結(jié)束要開總結(jié)會(huì)。 評(píng)估活動(dòng)效果及得失是十分重要的一環(huán)。只有不斷的總結(jié)，才能避免走彎路。 二、活動(dòng)避免缺人氣 在促銷活動(dòng)中經(jīng)常碰到的一個(gè)問(wèn)題就是來(lái)的人少，現(xiàn)場(chǎng)空蕩蕩。巧婦難為無(wú)米之炊。促銷的技術(shù)再高明，如果現(xiàn)場(chǎng)無(wú)人，既達(dá)不到銷售目標(biāo)也達(dá)不到宣傳目的。歸納起來(lái)，原因有四。 （ 1）調(diào)查不細(xì) 宣傳錯(cuò)位 前面介紹的“減肥大公證”活動(dòng)中，錯(cuò)誤的 媒體策略導(dǎo)致花了不少冤枉錢。原因就是調(diào)查時(shí)對(duì)當(dāng)?shù)孛襟w了解得不夠造成的。還有宣傳時(shí)目標(biāo)顧客定位不準(zhǔn)，內(nèi)容無(wú)誘惑力等都會(huì)使活動(dòng)竹籃打水一場(chǎng)空。 （ 2）倉(cāng)促計(jì)劃 準(zhǔn)備不周 大中型活動(dòng)的準(zhǔn)備期至少 15 天至 30 天，如果為趕一些節(jié)日倉(cāng)促上馬，在活動(dòng)中往往會(huì)有缺東少西的現(xiàn)象。比如有演出的活動(dòng)，由于演員沒有溝通好遲遲不能出場(chǎng)，導(dǎo)致到場(chǎng)的消費(fèi)者逐漸流失。還有對(duì)天氣變化估計(jì)不足，冷風(fēng)、大雨都會(huì)阻止人們參加活動(dòng)。因此提前向氣象部門咨詢都是不可缺少的準(zhǔn)備環(huán)節(jié)。切記一招不慎滿盤皆輸。 （ 3）設(shè)計(jì)有誤 活動(dòng)脫節(jié) 活動(dòng)常常開始人 如潮涌，可一些節(jié)目結(jié)束或贈(zèng)品發(fā)完消費(fèi)者就散去了，導(dǎo)致銷售 企業(yè) () 通用業(yè)： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 臺(tái)門前冷落鞍馬稀。這種情況發(fā)生主要原因就是活動(dòng)脫節(jié)。 比如在設(shè)計(jì)活動(dòng)時(shí)，從消費(fèi)者入場(chǎng)、咨詢、領(lǐng)贈(zèng)品、購(gòu)買、服務(wù)登記等環(huán)節(jié)不能相互銜接；免費(fèi)贈(zèng)送等最具誘惑的節(jié)目沒有放在最后等等，致使活動(dòng)勞而無(wú)功。因此只有周密設(shè)計(jì)牽著消費(fèi)者鼻子走，才會(huì)避免途而廢的情況發(fā)生。 （ 4）地點(diǎn)偏遠(yuǎn) 顧客稀少 地點(diǎn)偏遠(yuǎn)導(dǎo)致消費(fèi)者不愿參加的情況也很多。所以大中型活動(dòng)一定要選在繁華的商業(yè)圈周圍，否則寧可不搞。不能因費(fèi)用或公關(guān)阻力大等原因?qū)ふ彝硕笃浯蔚牡攸c(diǎn)。這樣的地點(diǎn)，活動(dòng)還沒開 始就已埋下失敗的禍根。 除此之外，“控制不力、秩序混亂；意外變故、無(wú)防范措施”等都是需引起重視的方面。 促進(jìn)活動(dòng)銷售的方法 限量銷售 爭(zhēng)相搶購(gòu) 限量銷售是一種提高銷量的有效辦法。限量銷售只讓一部分消費(fèi)者得到實(shí)惠，因此常能形成爭(zhēng)相搶購(gòu)的銷售局面。 姍拉娜收腹霜靠著一場(chǎng)場(chǎng)大的促銷活動(dòng)，把市場(chǎng)做得風(fēng)生水起。限量銷售就是其成功秘訣之一。 姍拉娜每次促銷廣告登出時(shí)，都有這樣的內(nèi)容：“如果您是到現(xiàn)場(chǎng)咨詢的前 50名，我們承諾為您報(bào)銷到現(xiàn)場(chǎng)的打車費(fèi)，（憑票限 50 元以內(nèi)。）當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買還可獲得禮品；如果您來(lái) 晚了，對(duì)不起，購(gòu)買時(shí)只能獲得贈(zèng)品?！边@種手法看似簡(jiǎn)單卻著實(shí)管用。一些看廣告后有興趣的人，很早就來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)，這樣不僅為姍拉娜的促銷增添熱火朝天的活動(dòng)氛圍，而且這種火熱的局面有力地推動(dòng)了產(chǎn)品在其他地方的銷售。 企業(yè) () 通用業(yè)： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 限時(shí)購(gòu)買 創(chuàng)造高潮 限時(shí)購(gòu)買的方法也是把促銷活動(dòng)推向高潮的有力之舉。由于時(shí)間所限，促使許多猶豫不決的人下決心購(gòu)買。當(dāng)然要想銷售形勢(shì)火爆，必須和其他優(yōu)惠措施相結(jié)合才能更加有效。 我們做旗人減肥品時(shí)就采用限時(shí)購(gòu)買的手法搞了一個(gè)“減肥倒計(jì)時(shí)”的促銷活動(dòng)?；顒?dòng)從周五開始至周日一共舉行三天。和幾個(gè)終端 協(xié)商后，在當(dāng)?shù)貓?bào)紙上登出廣告，“星期五買一贈(zèng)一，星期六買二贈(zèng)一，星期日買三贈(zèng)一”，然后恢復(fù)正常銷售。事后統(tǒng)計(jì)僅周五周六二天就銷售了 3600 盒，幾乎等于平時(shí)一個(gè)月的銷量。 贈(zèng)送牽制 銷量倍增 活動(dòng)方只提供贈(zèng)品或部分贈(zèng)品和優(yōu)惠服務(wù)，消費(fèi)者要想得到完整的饋贈(zèng)或服務(wù)必須繼續(xù)消費(fèi)，直到滿足活動(dòng)設(shè)定條件。這種方法常讓人有欲罷不能之感，就象用長(zhǎng)線釣魚一樣，一步步地釣著消費(fèi)者胃口。 端午節(jié)帶兒子去吃肯德基，一套兒童餐送一只玩具，看到有玩具兒子很開心，打開后玩具很精美，說(shuō)明書也介紹得很有趣，但卻不能玩。拼裝說(shuō)明書 上寫著集齊全部四款，才能裝配完整。為了不讓兒子失望，看來(lái)還得來(lái)吃三次。把這種手段用在兒童身上，老肯之狠可見一斑。 舊招活用 威力無(wú)窮 促銷手法有時(shí)不必刻意追求花樣，否則容易變得復(fù)雜，消費(fèi)者反而不愿參加。一些舊招法如能活學(xué)活用，效果同樣驚人。 例如，“有獎(jiǎng)銷售”是一個(gè)幾乎被人用爛的促銷手段，可如今，某地電影院舉辦的“看電影抽大獎(jiǎng)”促銷活動(dòng)仍搞得有聲有色，銷售如火如荼。 活動(dòng)規(guī)定簡(jiǎn)單易懂，簡(jiǎn)述如下： 企業(yè) () 通用業(yè)： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () （ 1）上午 10:00 左右在電影院開始銷售對(duì)獎(jiǎng)卡。 （ 2）手搖機(jī)滾筒內(nèi) 90 個(gè)號(hào)碼球按 1 到 90 標(biāo)示 ，花 2 元錢買一張對(duì)獎(jiǎng)卡，上面印有 15 個(gè)鏤空的號(hào)碼。 （ 3）搖獎(jiǎng)時(shí) 90 個(gè)號(hào)碼球相繼滾出，滾出一個(gè)服務(wù)員報(bào)一下球的號(hào)碼數(shù)。 （ 4）如果在報(bào)出前 30 個(gè)數(shù)字之內(nèi)，對(duì)獎(jiǎng)卡的 15 個(gè)號(hào)碼全部對(duì)上，就中頭獎(jiǎng) 4800元；在報(bào)出的 40 個(gè)號(hào)碼內(nèi)對(duì)中 15 個(gè)號(hào)碼獎(jiǎng)金為 2500 元，以此類推；另外凡在元以上獲獎(jiǎng)?wù)呔煽措娪皥?chǎng)。 此活動(dòng)推出后，原來(lái)門可羅雀的電影院空前熱鬧。其火爆的銷售場(chǎng)面也著實(shí)帶給我們?cè)S多啟發(fā)：即使平常招法，如果能巧妙設(shè)計(jì)靈活運(yùn)用，也會(huì)有無(wú)窮威力。 活動(dòng)結(jié)束擴(kuò)大戰(zhàn)果 不論什么樣的活動(dòng)，活動(dòng)結(jié)束還不能完事大 吉。一場(chǎng)活動(dòng)成功舉行后，圍繞活動(dòng)擴(kuò)大戰(zhàn)果讓活動(dòng)效果最大化才是策劃高手所為。 服務(wù)延伸 擴(kuò)大戰(zhàn)果現(xiàn)在許多保健品、化妝品都建立了系統(tǒng)的服務(wù)體系。當(dāng)顧客購(gòu)買產(chǎn)品后，憑購(gòu)貨票到指定地點(diǎn)還可享受某種配套服務(wù)，這等好事稍有閑暇之人都會(huì)光顧。這樣通過(guò)服務(wù)形成品牌忠誠(chéng)，不但增加回頭購(gòu)買率，而且還能帶動(dòng)相關(guān)配套產(chǎn)品的銷售。 大小活動(dòng) 相互配合 小活動(dòng)成功后畢竟影響有限，只有接下來(lái)操作大型活動(dòng)，才能將銷售推向高潮，否則小活動(dòng)很快就會(huì)被人忘掉。 另一方面，大活動(dòng)成功實(shí)施后，緊跟小型促銷做品牌提醒式活動(dòng)，讓大活動(dòng) 建立的品牌效應(yīng)通過(guò)小活動(dòng)的服務(wù)得以延伸，常能很好的增加品牌積累。 商場(chǎng)全年促銷活動(dòng)策劃方案 (二 ) 企業(yè) () 通用業(yè)： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 節(jié)日促銷手段選擇 一、殺手锏：只對(duì)核心客戶優(yōu)惠 打折是常規(guī)的促銷手法，而郭漢堯指出，如果使用不當(dāng)則會(huì)帶來(lái)多方面的負(fù)面影響：一方面把價(jià)格降下來(lái)后，會(huì)損害老客戶的利益，而老客戶又是為店鋪創(chuàng)造最多利潤(rùn)的核心客戶群，這樣就不利于店鋪長(zhǎng)期發(fā)展；另一方面，有的店鋪天天打“降價(jià)”牌，時(shí)間長(zhǎng)了，客戶麻木，原價(jià)與折后價(jià)的差距在客戶心中逐漸消失，“降價(jià)”形同虛設(shè)，長(zhǎng)久下去，客戶對(duì)品牌形象也會(huì)“打折”。 二、促銷≠打折 降價(jià) ——— “常見的在店鋪門口掛個(gè)布條，上書‘本店從某某日到某某日七折優(yōu)惠’，這種就是并沒有對(duì)客戶進(jìn)行區(qū)分的開放式促銷，效果一般不理想?！? 促銷 要針對(duì)目標(biāo)客戶讓利 打折在給客戶消費(fèi)理由的同時(shí)，要充分考慮到打折店鋪所處的商圈狀態(tài)。有的店鋪堅(jiān)持不打折，但是經(jīng)不住周圍店鋪打折的攻勢(shì)。那么，要以何種方法應(yīng)對(duì)商圈周圍的打折攻勢(shì)呢？ 郭漢堯介紹封閉式促銷將是最佳的解決方法。建立一套游戲規(guī)則，對(duì)想得到優(yōu)惠的目標(biāo)客戶予以優(yōu)惠，一般客戶則不予優(yōu)惠。所謂封閉式，是相對(duì)于開放式促銷而言，我們常見的在店鋪門口掛個(gè)布條， 上書“本店從某某日到某某日七折優(yōu)惠”，這種就是沒有對(duì)客戶進(jìn)行區(qū)分的開放式促銷。 郭漢堯舉例，元旦想做個(gè)針對(duì)老客戶的封閉式促銷，可以采用寄優(yōu)惠券或者代金券的方式及時(shí)通知老客戶，這樣老客戶就能享受在店主預(yù)期內(nèi)的優(yōu)惠，而新客戶又被排除在優(yōu)惠之外。 還有一種方法，向老客戶贈(zèng)送禮物。郭漢堯強(qiáng)調(diào)，禮物要能夠超出老客戶的預(yù)期，讓客戶記憶深刻。有的店鋪?zhàn)砸詾槁斆?，耍文字游戲，張貼海報(bào)宣稱買一送一，結(jié)果要求客戶消費(fèi)上百元，卻贈(zèng)送價(jià)值幾元的小東西，這容易讓客戶感到上當(dāng)受騙，對(duì)店鋪聲譽(yù)有極大影響。因此，郭漢堯強(qiáng)調(diào)，店鋪贈(zèng)品必 須“舍得”，建立良好口碑。 作為新店，能不能進(jìn)行封閉式促銷呢？可以，選擇一些渠道將優(yōu)惠券送達(dá)目標(biāo)客戶。比如晉江一些品牌企業(yè)，在春節(jié)會(huì)向特殊人群發(fā)放“購(gòu)買專用券”。而春節(jié) 企業(yè) () 通用業(yè)： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 總有不少人想方設(shè)法得到這些券，為什么有這種效果呢？因?yàn)槌秩讼硎芴厥馊巳簩Ｓ玫拇?，如果這些券是在大街上分發(fā)，消費(fèi)者肯定不以為然。因此，促銷的渠道很重要。 在城鎮(zhèn) 更需建立客戶檔案 然而，無(wú)論是送老客戶優(yōu)惠券、代金券，還是贈(zèng)送老客戶禮物，這些做法都需要平時(shí)基礎(chǔ)工作的積累 ——— 建立老客戶檔案。 對(duì)于晉江來(lái)說(shuō)，城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等具有地域消費(fèi)的局 限性，客戶的流動(dòng)不比城市，建立老客戶檔案就顯得尤為必要，因?yàn)橄M(fèi)者就在相對(duì)小的區(qū)域內(nèi)流動(dòng)。 那么老客戶檔案怎么建立呢？郭漢堯說(shuō)，當(dāng)客戶買單的時(shí)候是請(qǐng)客戶留下資料的最佳時(shí)機(jī)?？蛻粼谑浙y臺(tái)買單時(shí)，導(dǎo)購(gòu)不必急于包裝貨物，而是應(yīng)當(dāng)請(qǐng)客戶留下姓名和聯(lián)系方式，包括電話和地址。 促銷也可“搭便車”造勢(shì) 促銷造勢(shì)是在消費(fèi)者心中拋下“心錨”，為促銷活動(dòng)挑起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。而做任何促銷活動(dòng)，必須先確認(rèn)目標(biāo)客戶在哪里活動(dòng)，目標(biāo)客戶群能夠看到的廣告才有效果。很多店鋪的客戶活動(dòng)范圍很小，比如手機(jī)店，客戶相對(duì)固定，沒必要做大區(qū) 域性的廣告，可以選擇區(qū)域短信的方式。 另外，利益捆綁“搭便車”造勢(shì)將是更節(jié)約成本的做法。手機(jī)店、茶葉店、美容院是否有利益共同點(diǎn)？答案是有的。買得起多少錢的茶葉的人能夠消費(fèi)什么檔次的手機(jī)，又可以接受什么樣的美容？在別人的促銷活動(dòng)中，如何找到利益共同點(diǎn)，搭順風(fēng)車是店老板值得思考的問(wèn)題。因此，生活周圍的報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體不能忽略，因?yàn)檫@些能為你帶來(lái)信息。 三、三種節(jié)日促銷 節(jié)假日促銷是店面最為常用的一種促銷方式，如元旦、五一、中秋、國(guó)慶、春節(jié)五大節(jié)日，每年的這個(gè)時(shí)候總是商家最為忙碌和促銷活動(dòng)最頻繁的時(shí)候 。根據(jù)節(jié)假日的性質(zhì)，節(jié)假日促銷又可以分為廣告型節(jié)日促銷、市場(chǎng)型節(jié)日促銷和選擇型節(jié)日促銷三種方式。 （一）廣告型促銷 隨著市場(chǎng)的變化，促銷除有清除庫(kù)存的性質(zhì)外，漸漸演變成了一種廣告宣傳手段，因此廣告型的節(jié)日促銷最為常見。這種類型的促銷最為經(jīng)典的案例當(dāng)屬奧康集團(tuán) 企業(yè) () 通用業(yè)： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 于 20xx 年 4 月 29 日至 5 月 1 日在浙江省所有專賣店舉行的促銷活動(dòng)。內(nèi)容是為慶?！拔逡弧眲趧?dòng)節(jié)，凡編號(hào)尾數(shù)為“ 51”的人民幣，均可按面值翻倍在奧康專賣店使用。這個(gè)促銷創(chuàng)意簡(jiǎn)直是一奇跡，從 4 月 29 日到 5 月 1 日，短短 3 天時(shí)間，奧康皮鞋在浙江省范圍內(nèi)的銷售額 高達(dá) 1800 萬(wàn)元。人們排起長(zhǎng)隊(duì)購(gòu)物，這次促銷，奧康專賣店賣得只剩下貨架和營(yíng)業(yè)員了。鞋企同行紛紛感嘆：節(jié)日的生意都讓奧康做了。 再如康奈在去年“五一”期間推出的“倒計(jì)時(shí)打折”活動(dòng)效果也非常棒，從 4月 29 日開始持續(xù)到 5 月 7 日，由最初的 8 折打到 折（附帶一些小禮品），每天都是顧客盈門。這樣既賣掉了產(chǎn)品，又起到了一定的廣告宣傳效果。如果促銷方式新奇，有時(shí)甚至?xí)蔀槭忻窠终勏镒h的話題。品牌的關(guān)注度、知名度均能得到很大程度的提升。 （二）市場(chǎng)型促銷