【正文】 用比率或者絕對(duì)數(shù)值或者圖形表格等邏輯形式來展示營運(yùn)和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)是為了使這些數(shù)據(jù)的各部分和它們之間的關(guān)系清晰。在數(shù)理上他們是完備的。 ?優(yōu)點(diǎn)： 精確和連貫地顯示數(shù)據(jù)，能幫助提出問題和通過找出平衡點(diǎn)設(shè)立優(yōu)先次序。在小組內(nèi)或同客戶間溝通時(shí)，它是一個(gè)交流發(fā)展趨勢和相互比較的有效途徑。 ?應(yīng)用： 在項(xiàng)目早期通常與以下幾項(xiàng)活動(dòng)最為有關(guān)： ，它們可以被分解以符合要顯示的關(guān)系：誰占據(jù)了最大的預(yù)算，什么因素將對(duì)組織或在提高利潤的項(xiàng)目特別有價(jià)值。 二、解決問題的方法與途徑 19 （ 1）：股本收益率 ROE/實(shí)用資本回報(bào)率 ROCE（二） ?提示 建立一致的表格來進(jìn)行根本的財(cái)務(wù)分析，用資產(chǎn)負(fù)債表在前，損益表在后的邏輯次序來排列以使得分子和分母邏輯上相關(guān)。比如：營業(yè)收入與運(yùn)營資產(chǎn)有關(guān)；如果從分子中扣除利息費(fèi)用，則應(yīng)從分母中扣除債務(wù)。財(cái)務(wù)能力中心已經(jīng)建立了 《 比較分析工具包 》 ，給出了適用于美國會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)的各項(xiàng)定義。 當(dāng)心！ ，閱讀會(huì)計(jì)賬目時(shí)，注意隱藏在數(shù)字后面的涵義 二、解決問題的方法與途徑 20 （ 1）：股本收益率 ROE/實(shí)用資本回報(bào)率 ROCE（三） ?告誡： 1. 由于這些“樹”基本是基于權(quán)責(zé)發(fā)生制而非現(xiàn)金收付制，就會(huì)出現(xiàn)所有權(quán)責(zé)發(fā)生制所具備的常見問題。例如：在一些業(yè)務(wù)上，比如石油，在資產(chǎn)投資和收入產(chǎn)生間有很長的一個(gè)周期；又比如在某些國家尤其是高通貨膨脹的國家，資產(chǎn)的評(píng)估往往是個(gè)問題。 2. 在許多國家，雖然能從客戶處得到公司內(nèi)部的數(shù)據(jù)，但從其競爭對(duì)手手中卻不能獲得可信的數(shù)據(jù)。尤其要注意國際間的比較，以保證報(bào)告上來的差別不是單單由記帳習(xí)慣不同而造成的。 3. 電腦里的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)經(jīng)常隱藏有與公布的帳戶記錄的不一致，所以總是盡可能復(fù)查那些已公布的帳戶中。 4. 當(dāng)心從聚集成堆的比率比較中得出結(jié)論。你可能被一些僅僅反映了基本業(yè)務(wù)的混合所影響，而不是業(yè)務(wù)內(nèi)部的績效。 5. ROE和 ROCE樹是典型地提出問題而非解決問題的工具。 二、解決問題的方法與途徑 21 ROE樹 股本收益 (ROE) 稅后 實(shí)用資產(chǎn)回報(bào) (ROCE) 財(cái)務(wù)貢獻(xiàn) 稅前 ROCE X 營業(yè)稅率 － 1 參見 ROCE樹 稅費(fèi) /利稅前收入(EBIT) 債務(wù)稅準(zhǔn)備 /EBIT ＋ 現(xiàn)金稅 /EBIT 遞延稅 /EBIT 利息費(fèi)用 /EBIT 1－贏余稅率 ＋ ＋ 加權(quán)財(cái)務(wù)贏余 ＋ 杠桿作用 (實(shí)用資本 /資產(chǎn) ) X 負(fù)債贏余 負(fù)債 /實(shí)用資本 優(yōu)先股權(quán)贏余 優(yōu)先股 /實(shí)用資本 少數(shù)股權(quán)贏余 少數(shù)股 /實(shí)用資本 稅后 ROCE 稅后債務(wù)費(fèi)用 1－贏余稅率 稅前債務(wù)費(fèi)用 X － X X X 稅后 ROCE 稅后優(yōu)先股費(fèi)用 － ＋ 二、解決問題的方法與途徑 22 ROCE樹 稅前 ROCE 稅前營業(yè) ROCE X － ＋ 非營業(yè)收入 非營業(yè)資產(chǎn) 營業(yè)資產(chǎn) /實(shí)用資本 稅前非營業(yè) ROCE X 非營業(yè)資產(chǎn) /實(shí)用資本 利稅前收入 /銷售收入 資產(chǎn)利用率 (銷售收入 /凈營業(yè)資產(chǎn) ) X 毛利 /銷售收入 銷售管理費(fèi)用 /銷售收入 折舊 /銷售收入 － 247。 1 銷貨成本 /銷售收入 － 銷貨成本 (COGS) 凈銷售收入 1 原材料費(fèi)用 /銷貨成本 工資費(fèi)用 /銷貨成本 其他制造費(fèi)用 /銷貨成本 X 單位銷貨成本 銷貨數(shù)量 X 參見 ROCE樹（續(xù)） 1 － 平均折扣 銷售收入 單位平均報(bào)價(jià) 銷貨數(shù)量 X X 二、解決問題的方法與途徑 23 ROCE樹 (續(xù) ) 資產(chǎn)利用率 (銷售收入 /凈營業(yè)資產(chǎn) ) 1 247。 營運(yùn)資金 /銷售收入 固定資產(chǎn) /銷售收入 遞延稅及其他非財(cái)務(wù)債務(wù) /銷售收入 無形及其他營運(yùn)資產(chǎn) /銷售收入 ＋ ＋ － X (365天 ) 銷售收入中應(yīng)受帳款回轉(zhuǎn)天數(shù) 銷售收入中存貨及應(yīng)付帳款回轉(zhuǎn)天數(shù) (銷售收入 /銷貨成本 ) 銷貨成本中半成品回轉(zhuǎn)天數(shù) 銷貨成本中成品回轉(zhuǎn)天數(shù) 銷貨成本中應(yīng)付帳款回轉(zhuǎn)天數(shù) ＋ X － ＋ 二、解決問題的方法與途徑 24 （ 2）：戰(zhàn)略時(shí)期分析 用一個(gè)矩陣在一個(gè)軸向上來追蹤在公司歷史上的主要時(shí)期或階段的主要特征以及它們之間的關(guān)系（通常用 7Ss ，但不是必須） 。每一個(gè)時(shí)期均有一個(gè)清楚的目標(biāo)或主題，通常與領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的變化有關(guān)。 ?優(yōu)點(diǎn)： 建立對(duì)公司傳統(tǒng)的理解和“我們辦事方式”的評(píng)價(jià)。有助于估計(jì)未來變化有可能的潛力和能達(dá)到的速度，有助于揭示決定公司特征的主導(dǎo)力量。 ?應(yīng)用： 在項(xiàng)目早期用于理解公司是怎樣發(fā)展到它今天這一步和執(zhí)行計(jì)劃前發(fā)生了什么。如果一個(gè)激進(jìn)的戰(zhàn)略計(jì)劃要推行，那么戰(zhàn)略時(shí)期分析可能有助于“戲劇般”的展現(xiàn)：新時(shí)期里需要發(fā)生哪些與當(dāng)前不同的變化。 ?提示 關(guān)于重點(diǎn)方面的主要變化，長期雇員 (不僅僅限于高級(jí)經(jīng)理 )可能是信息和觀點(diǎn)的有效來源。 ? 告誡 在不同時(shí)期，不是所有的 Ss都必須改變的。 二、解決問題的方法與途徑 25 戰(zhàn)略時(shí)期分析 名稱 時(shí)期 領(lǐng)導(dǎo)人 階段 1 階段 2 階段 3 外部環(huán)境 共同的價(jià)值觀 戰(zhàn)略 技能 結(jié)構(gòu) 員工 風(fēng)格 系統(tǒng) “起步” “成長” “鞏固” 1950以前 1950－ 1970 1970－ Smith Jones Bro 正在增長的經(jīng)濟(jì) 急速擴(kuò)張的經(jīng)濟(jì) “質(zhì)量至上” “我們能賣任何東西” 機(jī)會(huì)主義 全面競爭 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 產(chǎn)品營銷 功能性的 隨市場而定 工程師 營銷人員 注重產(chǎn)品 注重市場份額 基于預(yù)算 基于預(yù)計(jì) ？ 二、解決問題的方法與途徑 26 （ 3）：業(yè)務(wù)系統(tǒng) 把公司的活動(dòng)依照它們的邏輯順序排列成流動(dòng)圖表：研發(fā)、制作、銷售。這些圖表能被用來顯示關(guān)于公司及其競爭對(duì)手的活動(dòng)、成本、增值或成功關(guān)鍵因素等信息或問題。 ?優(yōu)點(diǎn)： 確保全面地對(duì)營運(yùn)的評(píng)價(jià)和它們之間聯(lián)系的理解。它能幫助找出關(guān)鍵的經(jīng)濟(jì)影響點(diǎn)和刺激提高競爭優(yōu)勢的創(chuàng)造力，可能會(huì)顯示在哪里能建立成本和投資的進(jìn)入壁壘。 ?應(yīng)用： 在多數(shù)的有關(guān)項(xiàng)目中，作為一個(gè)建立小組內(nèi)理解和同客戶精確溝通的診斷工具。 ?提示： 記錄有差別的條目，比如：僅抓住競爭的差異性而不是相似性。對(duì)不同的行業(yè)量身定制圖表而不是保留巨大的空欄目錄，所以應(yīng)用早期的訪談來彌補(bǔ)你理解上的差距。 ?告誡 記住那些割斷業(yè)務(wù)系統(tǒng)的功能塊－－比如：物流、財(cái)務(wù)、人事等。當(dāng)心對(duì)這些只占 20％的部分關(guān)注不足，要花些時(shí)間在這些“令人討厭”的信息上。 二、解決問題的方法與途徑 27 業(yè)務(wù)系統(tǒng) 服務(wù) 銷售 市場營銷 制造 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 技術(shù) 原料 先進(jìn)性 專利 產(chǎn)品 /流程的選擇 功能 物理特性 美觀 質(zhì)量 整合 原材料 產(chǎn)能 加工地 采購 部件生產(chǎn) 組裝 價(jià)格 廣告 /促銷 銷售隊(duì)伍 包裝 品牌 渠道 整合 庫存 倉儲(chǔ) 運(yùn)輸 保證 速度 受支配 /獨(dú)立 價(jià)格 業(yè)務(wù)系統(tǒng)中的有影響力的要點(diǎn) 服務(wù) 銷售 市場營銷 制造 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 技術(shù) 原材料 部件生產(chǎn) 組裝 經(jīng)濟(jì)手段的來源 當(dāng)前競爭優(yōu)勢的來源 產(chǎn)品技術(shù)上的低成本(氯 ) 受保護(hù)的產(chǎn)品技術(shù)專利(殺蟲劑、除草劑 ) 標(biāo)準(zhǔn)件(復(fù)印機(jī) ) 富有特色、高質(zhì)量的產(chǎn)品(高端科學(xué) /商業(yè)計(jì)算器 ) 較高產(chǎn)出 /較低原材料成本 (鋁、媒 ) 有保障的原料來源 (石油 ) 部件具有互換性 (汽車 ) 產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)時(shí)代潮流 (電子表、計(jì)算器 ) 廣泛采用自動(dòng)化 (半導(dǎo)體 ) 質(zhì)量控制(汽車 ) 地區(qū)市場份額 (食用油 ) 排他銷售 (電氣的安裝設(shè)備 ) 世界范圍的服務(wù)網(wǎng)絡(luò) (航運(yùn)柴油 ) 以大量為基礎(chǔ)(辦公機(jī)械 ) 廣泛的客戶覆蓋范圍(辦公機(jī)械 ) 以已安裝的單位為基礎(chǔ)(家用器具 ) 二、解決問題的方法與途徑 28 改變業(yè)務(wù)系統(tǒng) Savin的例子 服務(wù) 銷售 市場營銷 制造 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 技術(shù) 干粉 靜電復(fù)印術(shù) 施樂 Savin 液體調(diào)色粉 富有特色 高速 個(gè)性化部件 模具化 低速 標(biāo)準(zhǔn)化部件 美國 小批量采購 日本 大批量采購 應(yīng)用于全盤的 以租賃為重點(diǎn) 少量：分散使用 以銷售為重點(diǎn) 直銷 經(jīng)銷商 直接 經(jīng)銷商 二、解決問題的方法與途徑 29 （ 4）：影響力分析 是一個(gè)思考行業(yè)結(jié)構(gòu)、外部環(huán)境及影響行業(yè)盈利性趨勢而得出的結(jié)論檢驗(yàn)列表。供應(yīng)商之間的力量平衡影響著行業(yè)的根本經(jīng)濟(jì)。 ?應(yīng)用： 在多數(shù)的有關(guān)項(xiàng)目中，建立一個(gè)對(duì)客戶所在行業(yè)的基本理解。幫助你判斷公司是否能獲得它們?yōu)榭蛻羲鶆?chuàng)造的價(jià)值，或者這種價(jià)值是否能與對(duì)手競爭。理解產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)－－即供應(yīng)商、競爭對(duì)手、客戶－－能幫助設(shè)計(jì)基于競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略。 ?提示： 注意定義客戶所處競爭的行業(yè)。這個(gè)框架基本上是靜態(tài)的，所以你需要?jiǎng)討B(tài)地進(jìn)行考慮以創(chuàng)造出競爭優(yōu)勢。你可在麥克爾 ?波特的 《 競爭戰(zhàn)略 》 中查閱到更多這方面的信息。 ?告誡 缺乏吸引力的外部環(huán)境沒有必要排除有利可圖戰(zhàn)略的發(fā)展（比如：一個(gè)炸藥制造商打算成為這個(gè)呈下降趨勢的行業(yè)的唯一幸存者，將繼續(xù)跟蹤那些需要炸藥的目標(biāo)客戶；或在日用品行業(yè)中開發(fā)有高利潤的機(jī)會(huì)） 二、解決問題的方法與途徑 30 影響力分析 行業(yè)競爭者 競爭密集度 替代者 新進(jìn)入者 供應(yīng)商 客戶 行為改變 C 績效改變 P 結(jié)構(gòu)改變 S 行業(yè) 制造商 行業(yè) 進(jìn)入壁壘： ? 規(guī)模經(jīng)濟(jì) ? 產(chǎn)品差異性 ? 品牌的認(rèn)同 ? 轉(zhuǎn)移成本 ? 資本需求 ? 銷售渠道 ? 絕對(duì)成本優(yōu)勢 供應(yīng)商力量的決定因素： ? 進(jìn)貨差別 ? 行業(yè)內(nèi)公司和供應(yīng)商的轉(zhuǎn)移成本 ? 替代貨源的出現(xiàn) ? 供應(yīng)商的集中度 ? 采購量對(duì)供應(yīng)商的重要性 ? 行業(yè)內(nèi)與整體采購有關(guān)的成本 ? 進(jìn)貨成本或差別的影響 ? 行業(yè)內(nèi)公司的前向和后向整合的威脅 競爭決定因素： ? 行業(yè)增長 ? 固定 (或不變 )成本 /附加價(jià)值 ? 間歇的產(chǎn)能過剩 ? 產(chǎn)品差別 ? 品牌的認(rèn)同 ? 轉(zhuǎn)移成本 ? 集中度和均衡 ? 信息的復(fù)雜性 ? 競爭者的多樣性 ? 公司權(quán)益 ? 退出障礙 替代商威脅的決定因素： ? 替代品的價(jià)格影響 ? 轉(zhuǎn)移成本 ? 客戶對(duì)替代品的傾向 客戶力量的決定因素： ? 侃價(jià)手段 ? 客戶集中度 VS. 供應(yīng)商集中度 ? 客戶購買量 ? 與供應(yīng)商轉(zhuǎn)移成本 相關(guān)的客戶轉(zhuǎn)移成本 ? 客戶信息 ? 向后整合的能力 ? 替代產(chǎn)品 ? 客戶拉動(dòng) ? 價(jià)格敏感度 ? 價(jià)格 /整體采購 ? 產(chǎn)品差別 ? 品牌的認(rèn)同 ? 對(duì)質(zhì)量性能的影響 ? 客戶利益 ? 決定制定者的動(dòng)機(jī) 影響力分析 二、解決問題的方法與途徑 31 （ 5）： 7Ss 7Ss是一個(gè)思考組織各部分的框架。公司的戰(zhàn)略、技能和價(jià)值觀合在一起就是組織的致勝法則－－通過各自單一的宏偉目標(biāo)組合在一起（圖中是三塊區(qū)域的重疊部分）。而其他的 4個(gè) Ss－－結(jié)構(gòu)、員工、系統(tǒng)和風(fēng)格－－是可以控制和能夠診斷的。它們可被用來建立致勝法則的基本要素。 ?優(yōu)點(diǎn)： 將組織的復(fù)雜問題分解為可管理的片斷，提供一個(gè)理解、診斷組織變革需求和計(jì)劃變革的豐富基礎(chǔ)。 ?應(yīng)用： 作為大多數(shù)項(xiàng)目的早期診斷工具，在理解組織是怎樣運(yùn)作的和強(qiáng)調(diào)哪些區(qū)域（一個(gè)和多個(gè)Ss）偏出了它們各自的宏偉目標(biāo)及獲勝法則方面是很有價(jià)值的。 ?提示： 有時(shí)候，很難知道在哪里一個(gè) Ss該停止而另一個(gè)該開始。但是這并不降低通過每一個(gè) Ss來審視組織的價(jià)值。 二、解決問題的方法與途徑