白酒營(yíng)銷策略規(guī)劃及團(tuán)購(gòu)方案-文庫(kù)吧
2025-01-17 04:22 本頁(yè)面
【正文】 終端經(jīng)銷商。 其二、選擇策劃能力強(qiáng)，執(zhí)行能力強(qiáng) ,管理到位的經(jīng)銷商合作，可以起到事倍功半的效果。 其三、選擇渠道的扁平化策略，盡量減少中間環(huán)節(jié)，經(jīng)銷政策盡量?jī)A斜到終端管理上。 2：高端白酒營(yíng)銷策略 之傳播策略 隨著人們對(duì)于精神層面的追求提高，其中一個(gè)現(xiàn)象就是具休閑化、娛樂(lè)化、健康性、文化性、社交性和貴族化等特征高檔生活方式的涌現(xiàn)，這在高端消費(fèi)人群形成了某種共性的消費(fèi)追求。面對(duì)高端消費(fèi)人群的生活方式，高端白酒營(yíng)銷思路就必須摒棄大眾營(yíng)銷模式，而采用定向小眾營(yíng)銷方式，致力打造在高端消費(fèi)群體中造成深度影響力，通過(guò)小眾群體消費(fèi)帶動(dòng)大眾消費(fèi)群體的消費(fèi)“向往”。 小眾營(yíng)銷的特點(diǎn)是注重領(lǐng)袖人物，注重邊緣文化，注重個(gè)體價(jià)值，注重體驗(yàn)感受，注重互動(dòng)影響，注重?cái)U(kuò)散帶動(dòng)，注重口碑效應(yīng)，其營(yíng)銷目的就是通過(guò)打動(dòng)核心消費(fèi)領(lǐng)袖群體，然后帶動(dòng)大眾消費(fèi)群體的“向往”，進(jìn)而使自己的高端產(chǎn)品在消費(fèi)者心中建立一種獨(dú)特的品牌價(jià)值和魅力。 2：高端白酒營(yíng)銷策略 之傳播策略 一般小眾營(yíng)銷方式分為以下幾種： 事件營(yíng)銷，在高端人群關(guān)注的領(lǐng)域制造新聞事件，進(jìn)行事件行銷。 教育營(yíng)銷，利用高端白酒專題論壇、沙龍等形式組織目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷。 滲透營(yíng)銷，利用白酒行業(yè)協(xié)會(huì) (行業(yè)協(xié)會(huì) )進(jìn)行滲透營(yíng)銷。 聯(lián)合營(yíng)銷，與社區(qū)會(huì)所、俱樂(lè)部等高端會(huì)員機(jī)構(gòu)進(jìn)行白酒體驗(yàn)式互動(dòng)營(yíng)銷。 廣告營(yíng)銷，在行業(yè)媒體進(jìn)行軟文傳播，在高檔消費(fèi)雜志上進(jìn)行軟文傳播，使之感受黃酒文化的魅力。 口碑營(yíng)銷，樹立消費(fèi)輿論領(lǐng)袖，帶動(dòng)群體消費(fèi)。 電子營(yíng)銷，利用互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)短信進(jìn)行白酒消費(fèi)的傳播。 展會(huì)營(yíng)銷，利用專業(yè)展會(huì)進(jìn)行品牌傳播等。 活動(dòng)營(yíng)銷，定期組織會(huì)員進(jìn)行專題活動(dòng) 。 第 二章：高端白酒團(tuán)購(gòu)執(zhí)行策略 主要內(nèi)容： 團(tuán)購(gòu)的定義 團(tuán)購(gòu)存在的機(jī)會(huì)（條件） 目標(biāo)群體在哪里 購(gòu)買群體在哪里 目標(biāo)群體的確定和尋找 團(tuán)購(gòu)可開發(fā)的原則 目標(biāo)消費(fèi)群體開發(fā)和維護(hù)的手段 高端白酒市場(chǎng)操作基本原理 餐飲 團(tuán)購(gòu)渠道 名煙名酒 商超 ?采用三盤互動(dòng)模式 ?以團(tuán)購(gòu)渠道為核心，帶動(dòng)餐飲和名煙名酒店、商超渠道 ?品牌是三盤互動(dòng)的基礎(chǔ) 團(tuán)購(gòu)運(yùn)作思路 ? 牢牢以團(tuán)購(gòu)為核心 ? 建立標(biāo)桿餐飲店、商零店 ? 各渠道協(xié)調(diào)發(fā)展 ? 充分挖掘全各渠道優(yōu)勢(shì)資源 ? 各渠道互動(dòng) ? 全員團(tuán)購(gòu) 團(tuán)購(gòu)渠道的定義 團(tuán)購(gòu)渠道 通過(guò)品鑒會(huì)、贈(zèng)酒、紅色之旅、義賣捐贈(zèng)、會(huì)議贊助、事件行銷、大型文體活動(dòng)贊助等形式的營(yíng)銷活動(dòng)影響、培育目標(biāo) 消費(fèi)群體，通過(guò)會(huì)員營(yíng)銷、顧問(wèn)營(yíng)銷等形式維護(hù)和服務(wù)核心領(lǐng)袖消費(fèi)群體，從而帶動(dòng)高端消費(fèi)群體消費(fèi)赤水坊酒和引領(lǐng)消費(fèi)赤水坊酒的潮流，在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)形成良好的赤水坊酒消費(fèi)氛圍，進(jìn)而拉動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)動(dòng)銷。同時(shí)產(chǎn)生大量的團(tuán)購(gòu)銷量。 核心：通過(guò)諸多手段，潛移默化影響、培育、維護(hù)、服務(wù)于郎酒的目標(biāo)消費(fèi)群體！ 團(tuán)購(gòu) 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者 最短距離 互動(dòng) 事件行銷 /義賣活動(dòng) /大型品鑒會(huì) 核心群體跟進(jìn) /團(tuán)購(gòu)上量 紅色之旅 后備箱工程 系統(tǒng)會(huì)議贈(zèng)酒 婚壽宴贈(zèng)酒 直效直郵 小型品鑒會(huì) VIP會(huì)員確定 核心群體確定 品牌顧問(wèn)確定 請(qǐng)進(jìn)來(lái)品鑒會(huì) 走出去品鑒會(huì) 大客戶經(jīng)理的配置 ● 素質(zhì)： A、良好的形象：整潔；化妝、衣著協(xié)調(diào) B、專業(yè)素質(zhì)：大方得體、善于溝通、熟悉公司及產(chǎn)品知識(shí) ● 角色： A、導(dǎo)購(gòu)代表 VIP客戶一對(duì)一銷售服務(wù) B、企業(yè)形象和產(chǎn)品的代言人 廣告?zhèn)鞑フ? C、情報(bào)人員 資料收集者 ● 對(duì)大客戶經(jīng)理職位的正確認(rèn)識(shí)： A、誤區(qū)： — 我們大客戶經(jīng)理能喝酒 — 我們要建立美女團(tuán)隊(duì) B、類似： — 移動(dòng)、聯(lián)通公司大客戶經(jīng)理 — 銀行 VIP客戶經(jīng)理 ? 管理、培訓(xùn)好大客戶經(jīng)理 讓其了解大客戶經(jīng)理的工作職責(zé)； 不定期的培訓(xùn)大客戶經(jīng)理（掌握培訓(xùn)重點(diǎn)）； 增強(qiáng)大客戶經(jīng)理的歸屬感。 團(tuán)購(gòu)渠道存在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)（條件） “ 團(tuán)購(gòu)渠道 ” 市場(chǎng)條件 1.“ 團(tuán)購(gòu)渠道 ” 真正核心是領(lǐng)袖消費(fèi)者，而核心領(lǐng)袖消費(fèi)者是政務(wù) /商務(wù)/軍務(wù)接待消費(fèi)的主體。 研究發(fā)現(xiàn)，沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域商務(wù)消費(fèi)是政務(wù)消費(fèi)的驅(qū)動(dòng)力量（服務(wù)型政府）；中西部經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)區(qū)域政務(wù)消費(fèi)是商務(wù)消費(fèi)的驅(qū)動(dòng)力量（管理型政府）；這為核心消費(fèi)群體定位提供了前提：“非富即貴” ，眾多單位降低成本動(dòng)機(jī)、高端白酒采購(gòu)的真實(shí)性，這 3種力量共同使得團(tuán)購(gòu)銷量提升成為可能； 4. 通過(guò)核心消費(fèi)群體的培育從而形成良好的消費(fèi)氛圍、再結(jié)合品牌氛圍的營(yíng)造，同時(shí)共振使得市場(chǎng)啟動(dòng)速度進(jìn)一步加快 ； 目標(biāo)群體在哪里？ 目標(biāo)群體：簡(jiǎn)單的講“非富即貴”的人群。 “富人” 有錢的人 “貴人” 有權(quán)的人
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