【正文】 從認識的人中發(fā)掘 生意往來、行業(yè)協(xié)會等 從產(chǎn)品周期中尋找 利用顧客的名單或同質(zhì)市場 從報紙、資訊、潮流中尋找 了解產(chǎn)品服務和技術支持人員 與 1米距離的人交流 借助專業(yè)人士的幫助 電話、信封、郵件等 交叉銷售聯(lián)盟 41 建設銀行客戶經(jīng)理培訓教材 編織客戶關系網(wǎng)絡 ? 客戶關系網(wǎng)絡 ：把一群人聯(lián)合起來、互相幫助，以使每個人都盡可能迅速、容易而有效地達到資訊共享、商業(yè)互補聯(lián)合等互利的目的。 如 俱樂部、聯(lián)誼會、會員制等松散組織。 ? 特征： 有聯(lián)接點 橫向、縱向或豎向 彼此縮短距離 更易交流溝通 地位平等 為別人服務、互補等 蜘蛛和青蛙的區(qū)別 42 建設銀行客戶經(jīng)理培訓教材 功能健全的客戶關系網(wǎng)絡會給成員帶來許多益處： ? 更多機會接近產(chǎn)品服務 ? 引見給新人 ? 為別人服務的機會 ? 最新資訊和知識 ? 信心和力量 ? 道義上的支持和協(xié)作 ? 友誼、彼此欣賞 ? 協(xié)助實現(xiàn)目標 ? 更多樂趣 ? 研討、學習、長進 43 建設銀行客戶經(jīng)理培訓教材 我們可能提供給別人的東西： ?資訊、培訓 ?工作經(jīng)驗 ?技術和才智 ?小件禮物 ?共同興趣 ?將要認識的人 ?圖書音像資料 ?因特網(wǎng)資料 ?俱樂部和組織聯(lián)系 ?診斷、咨詢解決問題 44 建設銀行客戶經(jīng)理培訓教材 如何組建你的客戶關系網(wǎng)絡： ?做一個研究成功者的模仿者， 結交良師益友。 ?要參與一些社會組織， 如工商聯(lián)、行業(yè)協(xié)會。 ?擔當起重要的協(xié)助他人的自信角色， ?成為對別人感興趣的內(nèi)向性格者，而不要成為讓別人感興趣的外向性格者。 45 建設銀行客戶經(jīng)理培訓教材 發(fā)揮關系網(wǎng)絡的效用： （要打魚不只是曬網(wǎng)） （ 1）保持聯(lián)絡，適當傳遞有價值的信息 ? 記住重要的日子，如生日、周年紀念日、 屆時寄出一張賀卡、電子賀卡。 ? 密切注意報紙雜志上的重要內(nèi)容，剪下或 復印并附上賀詞和善意的意見一同寄出。 ? 路過順便見面、午餐或電話問候。 ? 用電子郵件或電話保持聯(lián)絡，“嗨，你好！” ? 無需太多的時間或責任的聯(lián)絡給人輕松愉快。 46 建設銀行客戶經(jīng)理培訓教材 （ 2）請求幫助，人們樂于助人 ： 說明你真正的意圖 ： 給我找一些有需求的準客戶好嗎？ √我們剛剛增加了 ……產(chǎn)品、服務， 你知不知道有誰會需要 要有禮貌： 我需要你幫我找到一些潛在客戶。 √我需要一個小小的幫助， 不知你能否抽出一點兒時間。 47 建設銀行客戶經(jīng)理培訓教材 （ 3）主動幫助別人 ： 要助人而聞名，而且你提供的是一流的優(yōu)質(zhì)服務。 （ 4）跟進工作 ： 謝謝別人的幫助，行動起來，打電話與被推薦者見面，及時匯報進展，并信守承諾。 （ 5）網(wǎng)絡評估 ： 評估你的投入與產(chǎn)出狀況篩 選名單確保最新有效的信息。 （ 6）把網(wǎng)絡變成生活中的一部分 ： 隨時隨刻與身邊 1米的人交談，看你能幫他什么 。 48 建設銀行客戶經(jīng)理培訓教材 我的車輪輻： [網(wǎng)絡中心 ) 我 寫出能支持和幫助你的人 49 建設銀行客戶經(jīng)理培訓教材 評估測試：我們有協(xié)作精神嗎？ ? 我在什么事情上都必須是專家嗎？ ? 我經(jīng)常依靠別人的技術和能力嗎？ ? 我應該能夠更多地依靠別人的幫助嗎？ ? 我是個孤獨者嗎？ ? 我是否擅于讓別人完全負責的辦事？ ? 我是否能承認我無法回答某個問題？ ? 我是團隊中的一名隊員嗎？ ? 我是樂于接受還是討厭別人的幫助？ ? 伙伴們樂意求我?guī)兔Γ€是與我保持距離？ 50 建設銀行客戶經(jīng)理培訓教材 個人作業(yè)： 我的主要客戶來源有哪些？ 我的目標市場是什么？ 我將如何更好的開發(fā)優(yōu)質(zhì) 黃金大客戶？ 我的 10個獵犬。 51 建設銀行客戶經(jīng)理培訓教材 三．客戶購買心理分析 1． 人類行為心理動機 。 2． 客戶性格分析 。 3． 目標顧客分析 。 4． 客戶滿意度調(diào)查 。 52 建設銀行客戶經(jīng)理培訓教材 客戶購買心理分析 知已知彼， 百戰(zhàn)不殆。 《孫子兵法》 53 建設銀行客戶經(jīng)理培訓教材 購買心理分析： 問題： 病人為什么要去看醫(yī)生？ 顧客為什么要買藥品？ 是因為喜歡或者感興趣嗎？ 54 建設銀行客戶經(jīng)理培訓教材 人們做某件事，并不僅僅因為是感興趣，而是有需要，需要解決所面臨的某些問題或危機。 客戶購買的不是產(chǎn)品本身，而是問 題解決的方案 55 建設銀行客戶經(jīng)理培訓教材 人類行為心理動機： 解決問題 實現(xiàn)快樂 顧客希望解決什么問題 ？ 56 建設銀行客戶經(jīng)理培訓教材 顧客購買決策過程： 引起注意 → 產(chǎn)生興趣 → 產(chǎn)生聯(lián)想 ↓ 下決心購買 ← 比較產(chǎn)品 ← 激發(fā)需求 ?服務人員提供決策幫助 57 建設銀行客戶經(jīng)理培訓教材 顧客性格分析 外向 重事物 外向 內(nèi)向 活潑型 和平型 力量型 分析型 表現(xiàn)生動有趣，順從贊美之，使之有成就感 令其有主宰感， 使自己放輕松， 自我決定達成目的 不可催促， 熱情自信地推薦， 了解其真實想法 提供有力證據(jù)， 詳細信息資料 內(nèi)行人的專業(yè)表達 58 建設銀行客戶經(jīng)理培訓教材 性格分析： ? 多血質(zhì)：健談、敏感、注意力易移、見面熟。 要主動交談、介紹。 ? 膽汁質(zhì)：傲慢、沖動、反應快但不靈活、不安靜。 要耐心、和善、不刺激。 ? 粘液質(zhì)；內(nèi)向、僅應慢，嚴謹認真。 要耐心、虛心、不要太多參謀。 ? 抑郁質(zhì)：反應慢、不靈活、多疑謹慎。 要耐心，多詳細介紹和舉例證據(jù) 59 建設銀行客戶經(jīng)理培訓教材 作 業(yè)： 列舉生活中四個性格的朋友 說出他們的性格特征。 60 建設銀行客戶經(jīng)理培訓教材 目標顧客分析 ： ?勾勒顧客的輪廓 ? WHO 誰、哪些人 ? WHERE 哪里 ? WHAT 做什么 ? WHEN 何時 ? WHY 為什么 ? HOW 怎么樣 61 建設銀行客戶經(jīng)理培訓教材 心理統(tǒng)計資料： ?價值觀與信仰 價值觀測試：“先救哪一個？” ?持有的態(tài)度 ?社會習慣和準則 ?偏好愛好 ?預期期望 62 建設銀行客戶經(jīng)理培訓教材 人口統(tǒng)計資料： ?年齡 ?性別 ?教育水平 ?收入 ?家庭背景 ?家庭病史 ?居所 63 建設銀行客戶經(jīng)理培訓教材 顧客如何看你？ 他們?nèi)绾慰创盏哪康模?娛樂 、 任務 你的服務的必要性如何？ 必要 、 有選擇 你的服務的重要性如何？ 重要 、 不重要 顧客對服務結果的看法如何？ 積極的 、 消極的 增加利益 、 減少利益 顧客認為你的成本如何？ 高 中 低 顧客認為你服務的風險如何？ 高 中 低 64 建設銀行客戶經(jīng)理培訓教材 顧客為什么不購買 ? 服務效率高 _________ ? 環(huán)境整潔舒暢 ________ ? 有幫助 ____________ ? 表現(xiàn)專業(yè) __________ ? 禮貌、熱情友好 _______ ? 關心、尊重別人 ______ ? 熱心于解決問題 ______ ? 服務措施 ____________ ? 建議 懂行 ___________ ? 滿意程度 ___________ 顧客滿意度調(diào)查（ 110）評分 65 建設銀行客戶經(jīng)理培訓教材 準顧客評估： 銷售新模式 關鍵按鈕 二十八十定律 將碰到的三種潛在顧客： a、 滿意型顧客 b、 不滿意型顧客 c、 完全滿意型顧客 沒有需求，就沒有銷售機會 。 c、 效果 a、 愿望 b、 效果 66 建設銀行客戶經(jīng)理培訓教材 評估顧客的四個主要問題： 這是決定銷售成敗的主要情報資料。 ⑴ 主觀欲望 潛在顧客是否想要你的產(chǎn)品、服務？ ⑵ 客觀需求 潛在顧客是否需要你的產(chǎn)品、服務？ ⑶ 條件允許 潛在顧客是否能夠使用你的產(chǎn)品、服務？ ⑷ 經(jīng)濟承受 潛在顧客是否買的起你的產(chǎn)品、服務？ 67 建設銀行客戶經(jīng)理培訓教材 顧客購買前的需求： ⑴ 信任 顧客需要一種能被自己相信的處事方法。 先有信任、尊敬，才會決定。 ⑵ 價值 顧客必須相信你所提供的各種建議是有價值的。 產(chǎn)品價值達到水準，物有所值。 ⑶ 功效 必須說服客戶，你的產(chǎn)品是合格的，合乎所用。 能派上用場，解決問題。 ⑷ 信心 客戶對你有信心，相信自己沒有做錯決定。 猶豫、拖延都是缺乏信心。 68 建設銀行客戶經(jīng)理培訓教材 銷售其實是四件事： ⑴ 銷售是滿足需求 ： 客戶導向、無壓力銷售。 ⑵ 銷售是找尋問題的解答 ： 讀他的困難、 危機問題及解決疑難的各種方法。 ⑶ 銷售是教育客戶 ： 如何達成功效、滿足需求。 ⑷ 銷售是幫助客戶 ： 解決不滿、滿足需求，給 他帶來真正的利益、快樂、感覺。 69 建設銀行客戶經(jīng)理培訓教材 其實，顧客在購買什么？ 是： 解答 、 利益 、 價值 、 情緒 、 快樂 、 安全感 、 喜悅感 、 滿足感 。 專業(yè)的銷售技巧是聆聽客戶，花大量的時 間在客戶的專門問題分析上，了解其主需 求和次需求。攻心為上、擊中靶心的行銷 策略。 70 建設銀行客戶經(jīng)理培訓教材 四．計劃目標和活動 1． 工作與計劃 。 2． 成功的第一步 。 3． 銷售活動記錄 。 4． 自我管理 、 時間管理 。 5． 客戶資料管理。 71 建設銀行客戶經(jīng)理培訓教材 工作與計劃 計劃你的工作，工作你的計劃 定義： 制定詳細的工作計劃及各項 銷售活動目標 72 建設銀行客戶經(jīng)理培訓教材 ? 我是誰？ — 自我定位 ? 從哪里來？ — 背景、經(jīng)驗、知識 結構 ? 到哪里去？ — 目標、清晰量化、挑戰(zhàn)性 ? 如何去？ — 計劃、具體有效、操作性 73 建設銀行客戶經(jīng)理培訓教材 警句： 無目標、無計劃、無