實戰(zhàn)銷售技巧：超級銷售培訓-文庫吧
2025-01-17 02:42 本頁面
【正文】 Drawback ? 咄咄逼人 ? 過多的承諾 ? 說話太多 ? 僅僅在乎合同（不愿花力氣跑客戶） ? 自以為是，不作確認 應該是不斷改進，自我發(fā)展 銷售人員為何失敗 Why Fail？ ? 首先是努力不夠，缺乏堅持到底的韌性； ? 計劃和準備的不好，“只用嘴巴銷售”； ? 不能很好理解顧客的要求，不會傾聽，也不會向客戶提出問題； ? 功虧一簣，不會成交； ? 對客戶異議處理不好。 如果你真的想贏，就不要失誤！ 收益和性能的比較 Benefits 性能 (Feature)：特點、規(guī)格、特色、功能 收益 (Benefit)：實際利益、好處 客戶想要知道的是你的產品會為他們帶來什么樣的收益，而不是你的產品是什么樣的性能特點。 Feature 和 Benefit 有何區(qū)別？ ? 客觀存在的 ? 無感情的，冷冰冰的 ? 我所送出的（ Sending） ? 站在自己的立場上 ? 主觀感覺的 ? 溫暖的，打動人心的 ? 你能得到的（ Receiving) ? 站在客戶的立場上 Feature Benefit 搞清楚 Feature很容易，而搞懂 Benefit難 －－但你必須要懂！ 項目 特性 利益2539。39。?539。39。 1239。39。?039。39。尺寸材料顏色熒光屏的形式最好的塑料六種不同的顏色最新平面式三年的質量擔保采用最新的數(shù)字技術昂貴便宜價格質量依賴程度技術例：電視機 Feature 和 Benefit 再比較（心得筆記） ① 列出你自己的５個 Feature和 Benefit對比的例子 ③ 然后再列出他們能給客戶帶來什么樣的 Benefit ② 列出你所銷售的產品（或服務）３～５個不同的 Feature 你賣的是價值 ,而不是產品 Value Selling 購買是否基于買方價值體系而進行的選擇。 所以，你的任務就是無論推銷的是什么，你都要盡量使其與買方的價值體系相適應。 用戶并不總是正確的，然后你必須使得他們看起來是一貫正確的。 推銷產品中應滿足顧客需要的價值，而不是產品或價格 價值的體現(xiàn)： １ .錢的差別 ： 價格、費率、費用，或購買刺激（折扣） ２ .便利條件 ： 位置、鐘點、省時、自我服務、免費服務、門對門服務 ３ .個人關心 ： 經(jīng)常接觸、詢問、關系處理 ４ .資料及信息 ：是否容易得到樣本、信息咨詢、定期業(yè)務培訓 ５ .服務質量 ： 速度或準確、反應、等待時間、清潔、或做得很好的“小”事情 ６ .保護 ： 保險、安全、保修或個人秘密 ７ .感情滿足 ： 尊重、親密感、熟悉、承認及辦公環(huán)境 ８ .產品選擇 ： 全系列產品，易得到相關產品，為特殊顧客制作特殊產品 ９ .決策過程 ： 易解決問題、批準權限、合同修改、服務靈活性 １０ .顧客支持 ：培訓、定期訪問、聯(lián)合廣告、展覽或其他產品服務 １１ .合同條款 ：付款計劃、產品最低起訂數(shù)量 １２ .技術優(yōu)勢 ：系統(tǒng)、自動化、產品耐久性、外觀或免維修 １３ .財務影響 ：省錢、提高效率、現(xiàn)金控制 消費者群分析 Consumers Section 以上五種人又分別稱為有新技術熱衷者、有遠見的人，實用者、保守派和懷疑者。試討論這 5種 消費者的購買特點和對其的推銷方式。 創(chuàng)新者 早期消費者 早期多數(shù)型 晚期多數(shù)型 落后者 成功的框架 Successful Selling 開場白 Opening 詢問 Inquiry 說服 Persuade 達成協(xié)議 Reach Agreement 克服客戶的不關心 消除客戶的顧慮 客戶 需要 開場白 Opening １ .何時做開場白？ ２ .如何做開場白？ 提出議程 陳述議程對客戶的價值 詢問是否接受 ３ .引出開場白 ４ .準備做開場白 詢問 Inquiry １ .何時詢問？ ２ .如何詢問？ 客戶的背景和環(huán)境 客戶的需要 開放式
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