【正文】 項目集中上市，推盤時間集中， 本案開盤時間較晚，面臨推售節(jié)點競爭阻力及客戶搶奪的風(fēng)險 競爭思考：本案開盤時間晚，如何提前鎖定客戶？ 3微觀市場 ︱ 板塊競爭 中海萬達萬科 嘉凱城 偉東開發(fā)商 中南地產(chǎn) 和達和城開發(fā)商 品牌： 地產(chǎn)千億俱樂部 產(chǎn)品： 產(chǎn)品品質(zhì)高； 營銷： 較好銷售速度，中海、萬達、萬科李滄區(qū)域營銷前三甲！ 一層級 二層級 三層級 全國知名 區(qū)域性品牌 本土品牌 藍山灣開發(fā)商 三大板塊競爭因素之品牌： 區(qū)域品牌開發(fā)商云集，本項目面臨三個層級的品牌競爭：全國 top級房企、區(qū)域品牌、本土品牌 品牌 ：區(qū)域性品牌開發(fā)商 產(chǎn)品： 剛需產(chǎn)品、別墅等高品質(zhì)產(chǎn)品 營銷： 低價推售、分節(jié)點推售等靈活多變的策略； 品牌： 本土品牌開發(fā)商 產(chǎn)品： 剛需產(chǎn)品 營銷： 低價走量，較好的銷售速度； 競爭思考：與大品牌房企博弈，越秀如何成功立勢？ 區(qū)域 板塊特征 典型項目 客群 東部商務(wù)居住區(qū) 位居世園會，外部環(huán)境好，隨著世園會及金水路開通等未來規(guī)劃利好，未來有一定升值空間 萬科生態(tài)城 綠城理想之城 主要以嶗山區(qū)及李滄區(qū)核心客戶以及部分市南外溢客戶為主 中央核心商務(wù)區(qū) 區(qū)域現(xiàn)狀較發(fā)達，商業(yè)配套齊全、交通便捷； 中海國際社區(qū) 中南世紀城 萬達廣場 偉東四期 時代城 主要是市南外溢、李滄本土客戶為主 西部交通商務(wù)區(qū) 區(qū)域形象相對落后，交通不便捷，商業(yè)配套匱乏 海岸華府 項目前期主要以滄口原住民為主；后期客戶出現(xiàn)外擴特征，市南、市北外溢客戶增多 3微觀市場 ︱ 板塊 競爭因素之客戶： 中央商務(wù)、東部居住兩區(qū)通過絕版地段及規(guī)劃利好吸納本案地緣性客源，搶奪外溢客戶，對本案客戶造成分流！ 剛需明顯 客戶置業(yè)動向分布圖： 中央核心商務(wù)區(qū) 客戶語錄： 我住在滄口，但是如果說是在這三個地方買房子的話，我覺得李村那邊比較好，地段好、位臵好；比滄口要繁華的多； 本案 競爭思考：如何提升區(qū)域影響力、吸引力，提升置業(yè)信心 競爭因素之區(qū)域競爭： 從區(qū)位分析，本項目所在區(qū)域不足以吸引核心商圈及世園會板塊客戶。板塊競爭不占優(yōu)勢！ 3微觀市場 ︱ 板塊 憑借 2023年李滄世園會舉辦，該板塊定位為 東部中高當(dāng)生態(tài)居住區(qū) ，金水路、濱海大套等交通提供便捷交通，世園板塊會在世園會的帶動下價值極大提升！ 商務(wù)核心區(qū)：李滄絕版的核心地段 、李滄絕版的商業(yè)生活配套、五十八中重點中學(xué)等教育配套、308國道、海爾立交橋、重慶路、金水路、九水路、青銀高速立體交通網(wǎng)絡(luò)打造便捷交通生活； 競爭思考：板塊競爭不占優(yōu)勢下，提升板塊認知 ? 事項 內(nèi)容 事項 內(nèi)容 開發(fā)商 青島遠東房地產(chǎn)開發(fā) 有限公司 地理位臵 李滄區(qū)沔陽路 1號（距本項目370米） 業(yè)態(tài) 洋房、小高層 容積率 占地面積 138296平方米 建筑面積 280058平方米 總戶數(shù) 3026 戶型面積 70— 123㎡ 總分期 多期 在售分期 四期第三次加推 主力戶型面積 85130㎡套二、套三 基本信息：本土開發(fā)商、中型項目、內(nèi)部景觀較好、現(xiàn)房銷售； 4個體競爭 ︱ 海岸華府 個體競爭： 西部交通商務(wù)區(qū)現(xiàn)階段僅海岸華府在售，板塊內(nèi)海岸華府一家獨大，但目前已經(jīng)交房 ，本案推盤時，區(qū)域呈現(xiàn)無競爭狀態(tài) 基本信息：全國品牌開發(fā)商、李滄區(qū)超級大盤、地鐵盤、剛需盤； 事項 內(nèi)容 事項 內(nèi)容 開發(fā)商 中海華業(yè)房地產(chǎn) 開發(fā)有限公司 地理位臵 李滄北臨九水路，南臨海爾立交橋，東臨萬年泉路 業(yè)態(tài) 高層 容積率 占地面積 425369㎡ 建筑面積 1693173㎡ 總戶數(shù) 11693 戶型面積 80130㎡ 總分期 多期 在售分期 三期（一里城） 二期總體量 約 47萬㎡ 二期在售體量 1 17 主力戶型 88㎡套二， 91㎡套三 一里城 4個體競爭 ︱ 中海國際社區(qū) 與本案競爭關(guān)系思考： 中海國內(nèi)一線品牌、具有區(qū)域、地鐵、交通配套等核心優(yōu)勢。本案與中海國際的競爭是 板塊及品牌競爭大于個體競爭 4個體競爭 ︱ 時代城 與本案競爭關(guān)系思考： 時代城：區(qū)域性品牌、超級大盤、超低價格、強勢山體景觀資源、產(chǎn)品線豐富、內(nèi)部教育配套完善；本案與時代城的競爭：板塊競爭大于品牌、價格、規(guī)模競爭 事項 內(nèi)容 事項 內(nèi)容 開發(fā)商 青島嘉凱城房地產(chǎn)開發(fā)有限 公司 地理位臵 李滄區(qū)上王埠村、東王 埠村、桃園村； 業(yè)態(tài) 洋房別墅、小高層、高層 容積率 占地面積 1540000㎡ 建筑面積 2300000㎡ 總戶數(shù) 首期：別 175 、高 1155套 戶型面積 55230㎡ 總分期 多期開發(fā) 在售分期 一期別墅 +小高層 主力戶型面積 85104㎡套二戶型 基本信息：區(qū)域型品牌開發(fā)商、李滄超級大盤、資源、產(chǎn)品線豐富； 市場競爭關(guān)鍵詞： 宏觀市場： 2023年李滄仍將 延續(xù)低價起勢 的區(qū)域特點， 激烈競爭仍將持續(xù) 板塊競爭 1：滄口板塊發(fā)展較不成熟、板塊資源弱、配套不完善； 現(xiàn)狀下，與其他兩大板塊競爭無核心優(yōu)勢 板塊競爭 2：其他兩大板塊品牌開發(fā)商云集、 本案面臨與國內(nèi)一線品牌的激烈博弈 板塊競爭 3： 2023年 李滄市場金蛇狂舞， 新老項目 集中加推，強勢搶奪本案客源 個體競爭：滄口整體供應(yīng)較少，但區(qū)域未來大批量的土地供應(yīng)將在不久兌現(xiàn)，本案需要搶占市場先機，全面占領(lǐng)滄口； 營銷關(guān)鍵問題思考 …… 思考 3：如何在 2023年先聲奪人，提前鎖定客源 ? 思考 1：如何在知名房企競爭中，實現(xiàn)品牌落地 ? 思考 2：區(qū)域競爭弱勢下，實現(xiàn)區(qū)域價值的提升？ “12億” 的支撐 : ——本案客戶研究 2 客戶分析 四方區(qū) 黃島 李滄區(qū) 市南、 市北區(qū) 嶗山區(qū) 城陽區(qū) 即墨 構(gòu) 結(jié) 市南市北： 中海國際社區(qū) 50% 藍山灣 55% 春和景明 10% 和達和城 10% 山河城 10% 李滄地緣性客戶： 世聯(lián)銀座項目 80% 世聯(lián)海爾鼎世華府 65% 海岸華府 50% 中海國際社區(qū) 40% 萬科生態(tài)城 36% 春和景明 75% 山河城 60% 中南世紀城 30% 和達和城 70% 五市 /外地投資客： 綠城 10% 中南世紀城 17% 結(jié)合李滄項目客戶分析，客戶結(jié)構(gòu)較為一致，多數(shù)樓盤 李滄本地地緣性 客戶 占 56成 ， 市南市北嶗山 客戶占 23成 ，其他補充性客戶 ； 市南市北： 綠城 35% 偉東 20% 春和景明 10% 和達和城 10% 山河城 10% 城陽： 綠城 5% 嶗山： 萬科生態(tài)城 15%； 綠城 5% 偉東 15% 春和景明 15% 和達和城 20% 山河城 30% 四方： 海岸華府 20% 綠城 5% 對現(xiàn)李滄項目客戶群進行分析，以判斷項目目標客戶群體： 編號 客戶結(jié)構(gòu) 客戶群名稱 1 滄口客戶 老滄口人：拆遷戶 周邊企業(yè)職工 3 市南市北嶗山等受價格擠壓的外溢客戶 各寫字樓白領(lǐng) 本案客群思考： Q滄口地緣性客戶是否是本案最主力客群、其量能否滿足項目大體量需求？ Q本案是否可以拉動市南市北客戶，吸引其主動外溢？ 析 分 ——歷時 4天，啟用調(diào)研人員 15人，得到一手、最可靠的客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù) 研究客戶樣本選擇李滄、嶗山區(qū)在售項目成交與上門客戶，新興潛在客戶及原住民潛在換房客戶 202313年老滄口大拆遷產(chǎn)生 ,僅板橋新城拆遷安置面積達到 88萬平， 雖然拆遷客群大， 但 政府均配置安置房，因此拆遷戶可挖掘客戶相對有限； 年份 拆遷項目數(shù)量 拆遷居民 20232023年 26個 5375戶 2023年 18個 15000戶 20232023年 13個 3700余戶 李滄區(qū)自 2023年來，李滄區(qū)已完成 30余片 區(qū)拆遷工作；并將在 2023年前 完成剩余 13個社區(qū)的改造，屆時李滄區(qū)改造將 全部完成 ； 2023年老滄口區(qū)域大面積拆遷，其中僅板橋新城拆遷安臵面積超過 88萬 平米。僅周邊區(qū)域達到 5000戶 拆遷戶； 20232023年滄口區(qū)域主要拆遷：集中在四流中路板橋新城等板塊； A滄口拆遷戶 有較強地緣情結(jié)，六成受訪者表示臵業(yè)首選滄口 拆遷安置戶的共性 ： 對滄口老城區(qū)有著特殊情結(jié)，在戶型的選擇上更關(guān)注戶型的通透與舒適 “ 他們這些人 祖祖輩輩都是在滄口板橋這邊生活過的，對這個區(qū)域 特別有感情。” 他們說那邊有他們 兒時的記憶 。之前住平房習(xí)慣了，所以買房更看重戶型的 通透 ，他們一般雜物比較多，很多看中陽臺。 ” —— 海岸華府臵業(yè)顧問 xxx “ 我從小就在滄口這邊長大的，對這邊熟的很 ，很喜歡這里的 環(huán)境 。買來主要是自己住，看重這里的 地段 ，這邊 離李村商圈有點遠 ，但生活孩子上學(xué)買東西逛街都比較 方便 。 ” —— 滄口區(qū)客戶李先生 選擇上 39%更關(guān)注戶型， 23%關(guān)住社區(qū)環(huán)境 A滄口拆遷戶 滄口 拆遷戶置業(yè)關(guān)注特點 ： 交通、戶型、社區(qū)素質(zhì)、價格 ， 認可品質(zhì)但不知道品牌；此類客戶較好牽引，主要通過塑造 高品質(zhì)生活氛圍，與其拆遷安置房形成明顯對比，吸引其購買 “ 也不是非要看 是不是品牌開發(fā)商 ，只要 交通方便 ， 環(huán)境 比較好就可以了，最好就是在 四流路這邊 ；還有就是最好是 價格便宜 一些，因為在滄口這邊住習(xí)慣了，覺得這邊的價格也可以接受 最多也就 60007000吧 ，太貴了就接受不了。 ” —— 板橋新城 拆遷戶王女士 置業(yè)意向戶型25%50%13% 13%0%10%20%30%40%50%60%79平米以下 80～99平米 100～129平米 130～159平米“ 你們那邊有 變電站 ，旁邊有鐵路。如果價格太高就接受不了 有點高，戶型 也最好能大一點。 ” —— 于先生有套 60平米兩房，待拆 置業(yè)關(guān)注因素44%33% 33%17% 19%11%45%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%交通便利程度社區(qū)素質(zhì)距上班地遠近價格物業(yè)管理戶型設(shè)計建筑質(zhì)量A滄口拆遷戶 B企業(yè)職工 序號 項目名稱 地址 員工人數(shù) 1 青島昊悅機械有限公司 中國山東省青島市李滄區(qū)遵義路 3號 400 2 一汽解放青島公司 青島市李滄區(qū)婁山路 2號 5000 3 青島海洋化工公司 青島市沔陽路 7號 1200 4 青島啟元隆工貿(mào)有限公司電器分公司 四流支路 214號 30 5 青島黃海橡膠股份有限公司 滄安路 1號 967 6 青島堿業(yè)公司 四流北路 78號 5667 7 青島恒基水泥公司 濱海路 6號 100 8 青島有昌金屬結(jié)構(gòu)有限公司 濱海路 13號 100 9 玖琦精細化工公司 濱海路 9號 218 10 青島石油化工廠 濱海路 8號（廠區(qū)占地 1406畝） 1000 11 青島雙龍包裝 青島市衡陽路 11號 100 12 青島紅星化工集團有限公司 四流北路 43號 4500 13 青島百晟花邊織帶有限公司 四流北路 45號 200 14 青島啤酒四廠 永平路 6號 400 15 青島愛康化學(xué)品有限公司 南嶺三路 15號乙 100 合計 19982 滄口周邊區(qū)域企業(yè)單位職工人數(shù)調(diào)研 根據(jù)調(diào)研： ?本案周邊企業(yè)較多，海洋化工、一汽解放、青島啤酒廠、堿業(yè)公司等等員工人數(shù) 達 2萬人； ?企業(yè)產(chǎn)品客戶年齡小于 30歲比例約 40%； ?普通技術(shù)人員收入水平主要在 48萬之間，收入位于青島平均水平； 企業(yè)職工 ：本案周邊企業(yè)較多，企業(yè)單位職工是本案重點拓展客群之一，但多數(shù)企業(yè)面臨搬遷，企業(yè)單位職工客戶挖掘同樣有限； 企業(yè)職工： 強調(diào) 工作與生活的便利 ，對地段接受，關(guān)注因素：社區(qū) 戶型 交通，此部分客戶可牽引，可通過 項目產(chǎn)品 +區(qū)域配套 牽引； B企業(yè)職工 目前居住區(qū)域市北區(qū)3% 四方區(qū)17%嶗山區(qū)18%城陽區(qū)8%其他11%李滄區(qū)43% “ 目前就住在滄口， 之前去李滄那邊看過房子，比較喜歡李滄的偉東幸福之城，萬達也可以。我們單位在那邊有 班車 ，那邊 購物 方便，并且早期價格不算很貴，小區(qū)內(nèi)有較好的 幼兒園 ，生活配套設(shè)施比較