【正文】 階段工作流程 － 18－ 銷售人員銷售能力的持續(xù)提高 完善銷售管理工具和表單，強化銷售日常管理 定期對網格銷售人員的銷售行為進行評價，糾正偏向，引導向顧問式營銷轉變 建立網格經理能上能下制度 日常經營 銷售技能持續(xù)培訓 穩(wěn)定運行階段工作流程 － 19－ 網格化營銷的關鍵因素及難點 網格劃分準備 網格化營銷模式推進階段 考核評估階段 劃分標準 時間 難易度 人力資源狀況 項目資源統(tǒng)計 網格劃分 雙向認領 團隊建立 績效考核方案制定 業(yè)務流程優(yōu)化 培訓提升 資料管理 銷售能力評估 關鍵因素 ? 領導要高度重視，員工要深刻認識； ? 實施要有計劃，階段性目標明確； ? 溝通協(xié)調工作非常重要，涉及前臺、后臺支撐等部門； ? 培訓是實施工作中非常重要的要素。 網格團隊建設 － 20－ 某市分公司網格化營銷體系對比 原營銷體系 渠道組 項目組 高校組 駐地網組 營銷一組 現營銷體系 負責渠道管理和項目支持 負責直銷項目直銷專線業(yè)務 負責高校項目 負責所有駐地網項目運營 負責西部有線業(yè)務 營銷二組 負責東部有線業(yè)力 業(yè)務管理 及綜合組 XANQ102 XANQ101 XANQ103 XANQ104 XANQ105 XANQ106 XANQ207 XANQ209 XANQ208 業(yè)務管理 － 21－ 目錄 網格化營銷的主要內容 網格化營銷的組織保障和時間安排 網格化營銷的實施步驟 網格化營銷實施的關鍵環(huán)節(jié)內容 － 22－ 網格化營銷實施的關鍵環(huán)節(jié) 網格劃分 網格團隊建設 銷售技能培訓 銷售激勵考核 － 23－ －包含的內容 將營銷區(qū)域劃分成物理網格和邏輯網格。 劃分網格 客戶交接 完善銷售管理信息 在平穩(wěn)過渡原則下，完成客戶的順利交接。 網格銷售人員完成網格市場摸查，并在現有系統(tǒng)完善銷售管理信息。 1 2 3 － 24－ 劃分網格的方法 投資合作型小區(qū)劃分為若干邏輯 (專業(yè) )網格，按區(qū)域劃分為若干物理網格，劃分流程（見右圖）： ? 確定是否設立邏輯網格（投資合作型小區(qū)） ? 將各城區(qū)分公司有線區(qū)域細分成區(qū)塊（例如按照）并編號 ? 核查區(qū)塊內 網絡資源和每個客戶的信息 ，并匯總區(qū)塊收入和用戶數等數據 ? 組合區(qū)塊成網格 考慮分公司的經營思路和營業(yè)廳資源情況等 － 25－ ? 網格收入（含潛在收入）和用戶數基本均等 ? 網格范圍應無縫連接，網格之間無客戶遺漏 ? 網格劃分需考慮現有人員的數量、能力、與客戶的關系等因素。每網格配備的人員以 23人為宜，既能形成團隊作戰(zhàn)能力，又能實現精細化管理 ? 網格之間業(yè)務必須界限明確，嚴禁出現業(yè)務交叉 ? 網格劃分以物理網格和專業(yè)網格相結合 ,投資合作型小區(qū)劃入專業(yè)網格 ? 分公司的經營思路、營業(yè)廳資源等 劃分網格應關注的要素 － 26－ ? B類地區(qū)（中等城市）：柳州、桂林、梧州 城區(qū)分公司：月收入 615萬 /網格 ? C類地區(qū)（ 1萬用戶以下）： 城區(qū)分公司：月收入 410萬 /網格 ? 縣分公司： 月收入少于 20萬： 1個網格； 月收入 2040萬： 2個網格； 月收入大于 40萬： 23個網格。 劃分網格標準 建議 ? A類地區(qū)（南寧）： 城區(qū)分公司：月收入 1525萬 /網格 － 27－ 區(qū)塊編號 客戶名稱 辦公 /住址 客戶經理 代理商 2023x月（最近三個月） 收入 PSTN用戶數 寬帶用戶 數 專線數 0次戶 欠費 表 1：客戶項目詳細信息表 表 2：客戶項目匯總表 區(qū)塊號 2023年 X月 總收入 代理收入 PSTN用戶數 寬帶用戶 數 專線用戶 數 零次戶數 欠費 表 3：區(qū)塊匯總表 劃分網格 輔助表單 欠費0次戶到達專線數流失寬帶用戶數新增寬帶用戶數到達寬帶用戶數流失PSTN用戶數新增PSTN用戶數到達PSTN用戶數收入2023 x 月（最近三個月）客戶經理寬帶設備容量語音容量（線）覆蓋住戶數網格覆蓋效果網絡覆蓋方式其它運營商提供的業(yè)務同時提供服務的運營商建成時間提供的業(yè)務客戶群性質所屬區(qū)塊性質在網/潛在地址客戶名稱區(qū)塊編號網格編碼欠費次戶到達專線數流失寬帶用戶數新增寬帶用戶數到達寬帶用戶數流失用戶數新增用戶數到達用戶數收入月（最近三個月）客戶經理寬帶設備容量語音容量（線）覆蓋住戶數網格覆蓋效果網絡覆蓋方式其它運營商提供的業(yè)務同時提供服務的運營商建成時間提供的業(yè)務客戶群性質所屬區(qū)塊性質在網潛在地址客戶名稱區(qū)塊編號網格編碼－ 28－ －包含的內容 將營銷區(qū)域劃分成物理網格和專業(yè)網格。 劃分網格 客戶交接 完善銷售管理信息 在平穩(wěn)過渡原則下，完成客戶的順利交接 。 網格銷售人員完成網格市場摸查，并在現有系統(tǒng)完善銷售管理信息。 1 2 3 － 29－ 確定客戶交接名單時，可分以下幾類平穩(wěn)過渡： ? 立即交接 ： 對于住宅小區(qū)家庭客戶，以及代理商發(fā)展的客戶； ? 延時交接 ： 客戶經理維系力度不足或與客戶關系不深； ? 成熟交接： 客戶經理關系較緊密，客戶經理變動客戶較敏感的，需新客戶經理與客戶經理建立穩(wěn)固關系，成熟后再進行交接。 正在洽談中的客戶暫不交接。 客戶交接的原則 － 30－ 在客戶交接的原則下，由城區(qū)分公司確定客戶交接的名單和時間 客戶交接的時間應在月底完成并限定時限，以便在下個整月以網格化營銷模式進行運行并能夠實施考核 正在跟蹤的客戶小區(qū)、樓宇不交接。如果項目簽訂，并承諾在一定的時限不交接 在客戶交接時，補充完善“客戶信息檔案”和”客戶走訪紀錄”等銷售管理表單，要求對于小區(qū)、樓宇的物業(yè)進行新舊客戶經理共同走訪 市分公司應監(jiān)督檢查，明確網格經理必須承擔占收入 50%以上的客戶銷售，避免網格經理成為管理者而不做具體銷售 客戶交接應關注的要素 － 31－ －包含的內容 將營銷區(qū)域劃分成物理網格和專業(yè)網格。 劃分網格 客戶交接 完善銷售管理信息 在平穩(wěn)過渡原則下，完成客戶的順利交接 。 網格銷售人員完成網格市場摸查，并在現有系統(tǒng)完善銷售管理信息。 1 2 3 － 32－ 銷售信息是指網格銷售區(qū)域內整體市場占有率、業(yè)務（包括融合業(yè)務等）的滲透率等信息，是指在網、潛在客戶、客戶項目的收入、資費、產品、網絡等 市場競爭和網絡資源信息 利用 網格營銷支撐管理系統(tǒng) 支撐手段，分析網格、客戶的市場信息、競爭信息 各城區(qū)分公司將每個網格的名稱、收入、發(fā)展等作 展示展板 ，在中心內部形成網格間的競爭氣氛 完善銷售管理信息 主要工作內容 － 33－ 完善銷售管理信息 銷售信息應在網格模式啟動后，由網格客戶經理持續(xù)更新與完善，家庭客戶部和城區(qū)分公司應定期進行檢查考核 基礎市場資源 清楚是網格化營銷、精確化銷售管理的核心與必要條件，是目標分解到人，考核到人的前提 應關注的要素 － 34