【正文】 階段工作流程 － 18－ 銷售人員銷售能力的持續(xù)提高 完善銷售管理工具和表單，強化銷售日常管理 定期對網(wǎng)格銷售人員的銷售行為進行評價，糾正偏向，引導向顧問式營銷轉(zhuǎn)變 建立網(wǎng)格經(jīng)理能上能下制度 日常經(jīng)營 銷售技能持續(xù)培訓 穩(wěn)定運行階段工作流程 － 19－ 網(wǎng)格化營銷的關(guān)鍵因素及難點 網(wǎng)格劃分準備 網(wǎng)格化營銷模式推進階段 考核評估階段 劃分標準 時間 難易度 人力資源狀況 項目資源統(tǒng)計 網(wǎng)格劃分 雙向認領 團隊建立 績效考核方案制定 業(yè)務流程優(yōu)化 培訓提升 資料管理 銷售能力評估 關(guān)鍵因素 ? 領導要高度重視，員工要深刻認識； ? 實施要有計劃，階段性目標明確； ? 溝通協(xié)調(diào)工作非常重要，涉及前臺、后臺支撐等部門； ? 培訓是實施工作中非常重要的要素。 網(wǎng)格團隊建設 － 20－ 某市分公司網(wǎng)格化營銷體系對比 原營銷體系 渠道組 項目組 高校組 駐地網(wǎng)組 營銷一組 現(xiàn)營銷體系 負責渠道管理和項目支持 負責直銷項目直銷專線業(yè)務 負責高校項目 負責所有駐地網(wǎng)項目運營 負責西部有線業(yè)務 營銷二組 負責東部有線業(yè)力 業(yè)務管理 及綜合組 XANQ102 XANQ101 XANQ103 XANQ104 XANQ105 XANQ106 XANQ207 XANQ209 XANQ208 業(yè)務管理 － 21－ 目錄 網(wǎng)格化營銷的主要內(nèi)容 網(wǎng)格化營銷的組織保障和時間安排 網(wǎng)格化營銷的實施步驟 網(wǎng)格化營銷實施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)內(nèi)容 － 22－ 網(wǎng)格化營銷實施的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 網(wǎng)格劃分 網(wǎng)格團隊建設 銷售技能培訓 銷售激勵考核 － 23－ －包含的內(nèi)容 將營銷區(qū)域劃分成物理網(wǎng)格和邏輯網(wǎng)格。 劃分網(wǎng)格 客戶交接 完善銷售管理信息 在平穩(wěn)過渡原則下，完成客戶的順利交接。 網(wǎng)格銷售人員完成網(wǎng)格市場摸查，并在現(xiàn)有系統(tǒng)完善銷售管理信息。 1 2 3 － 24－ 劃分網(wǎng)格的方法 投資合作型小區(qū)劃分為若干邏輯 (專業(yè) )網(wǎng)格，按區(qū)域劃分為若干物理網(wǎng)格，劃分流程（見右圖）： ? 確定是否設立邏輯網(wǎng)格（投資合作型小區(qū)） ? 將各城區(qū)分公司有線區(qū)域細分成區(qū)塊（例如按照）并編號 ? 核查區(qū)塊內(nèi) 網(wǎng)絡資源和每個客戶的信息 ，并匯總區(qū)塊收入和用戶數(shù)等數(shù)據(jù) ? 組合區(qū)塊成網(wǎng)格 考慮分公司的經(jīng)營思路和營業(yè)廳資源情況等 － 25－ ? 網(wǎng)格收入（含潛在收入）和用戶數(shù)基本均等 ? 網(wǎng)格范圍應無縫連接，網(wǎng)格之間無客戶遺漏 ? 網(wǎng)格劃分需考慮現(xiàn)有人員的數(shù)量、能力、與客戶的關(guān)系等因素。每網(wǎng)格配備的人員以 23人為宜，既能形成團隊作戰(zhàn)能力，又能實現(xiàn)精細化管理 ? 網(wǎng)格之間業(yè)務必須界限明確，嚴禁出現(xiàn)業(yè)務交叉 ? 網(wǎng)格劃分以物理網(wǎng)格和專業(yè)網(wǎng)格相結(jié)合 ,投資合作型小區(qū)劃入專業(yè)網(wǎng)格 ? 分公司的經(jīng)營思路、營業(yè)廳資源等 劃分網(wǎng)格應關(guān)注的要素 － 26－ ? B類地區(qū)（中等城市）：柳州、桂林、梧州 城區(qū)分公司：月收入 615萬 /網(wǎng)格 ? C類地區(qū)（ 1萬用戶以下）： 城區(qū)分公司：月收入 410萬 /網(wǎng)格 ? 縣分公司： 月收入少于 20萬： 1個網(wǎng)格； 月收入 2040萬： 2個網(wǎng)格； 月收入大于 40萬： 23個網(wǎng)格。 劃分網(wǎng)格標準 建議 ? A類地區(qū)（南寧）： 城區(qū)分公司：月收入 1525萬 /網(wǎng)格 － 27－ 區(qū)塊編號 客戶名稱 辦公 /住址 客戶經(jīng)理 代理商 2023x月（最近三個月） 收入 PSTN用戶數(shù) 寬帶用戶 數(shù) 專線數(shù) 0次戶 欠費 表 1：客戶項目詳細信息表 表 2：客戶項目匯總表 區(qū)塊號 2023年 X月 總收入 代理收入 PSTN用戶數(shù) 寬帶用戶 數(shù) 專線用戶 數(shù) 零次戶數(shù) 欠費 表 3：區(qū)塊匯總表 劃分網(wǎng)格 輔助表單 欠費0次戶到達專線數(shù)流失寬帶用戶數(shù)新增寬帶用戶數(shù)到達寬帶用戶數(shù)流失PSTN用戶數(shù)新增PSTN用戶數(shù)到達PSTN用戶數(shù)收入2023 x 月（最近三個月）客戶經(jīng)理寬帶設備容量語音容量（線）覆蓋住戶數(shù)網(wǎng)格覆蓋效果網(wǎng)絡覆蓋方式其它運營商提供的業(yè)務同時提供服務的運營商建成時間提供的業(yè)務客戶群性質(zhì)所屬區(qū)塊性質(zhì)在網(wǎng)/潛在地址客戶名稱區(qū)塊編號網(wǎng)格編碼欠費次戶到達專線數(shù)流失寬帶用戶數(shù)新增寬帶用戶數(shù)到達寬帶用戶數(shù)流失用戶數(shù)新增用戶數(shù)到達用戶數(shù)收入月（最近三個月）客戶經(jīng)理寬帶設備容量語音容量（線）覆蓋住戶數(shù)網(wǎng)格覆蓋效果網(wǎng)絡覆蓋方式其它運營商提供的業(yè)務同時提供服務的運營商建成時間提供的業(yè)務客戶群性質(zhì)所屬區(qū)塊性質(zhì)在網(wǎng)潛在地址客戶名稱區(qū)塊編號網(wǎng)格編碼－ 28－ －包含的內(nèi)容 將營銷區(qū)域劃分成物理網(wǎng)格和專業(yè)網(wǎng)格。 劃分網(wǎng)格 客戶交接 完善銷售管理信息 在平穩(wěn)過渡原則下，完成客戶的順利交接 。 網(wǎng)格銷售人員完成網(wǎng)格市場摸查，并在現(xiàn)有系統(tǒng)完善銷售管理信息。 1 2 3 － 29－ 確定客戶交接名單時，可分以下幾類平穩(wěn)過渡： ? 立即交接 ： 對于住宅小區(qū)家庭客戶，以及代理商發(fā)展的客戶； ? 延時交接 ： 客戶經(jīng)理維系力度不足或與客戶關(guān)系不深； ? 成熟交接： 客戶經(jīng)理關(guān)系較緊密，客戶經(jīng)理變動客戶較敏感的，需新客戶經(jīng)理與客戶經(jīng)理建立穩(wěn)固關(guān)系，成熟后再進行交接。 正在洽談中的客戶暫不交接。 客戶交接的原則 － 30－ 在客戶交接的原則下，由城區(qū)分公司確定客戶交接的名單和時間 客戶交接的時間應在月底完成并限定時限，以便在下個整月以網(wǎng)格化營銷模式進行運行并能夠?qū)嵤┛己? 正在跟蹤的客戶小區(qū)、樓宇不交接。如果項目簽訂，并承諾在一定的時限不交接 在客戶交接時，補充完善“客戶信息檔案”和”客戶走訪紀錄”等銷售管理表單，要求對于小區(qū)、樓宇的物業(yè)進行新舊客戶經(jīng)理共同走訪 市分公司應監(jiān)督檢查，明確網(wǎng)格經(jīng)理必須承擔占收入 50%以上的客戶銷售，避免網(wǎng)格經(jīng)理成為管理者而不做具體銷售 客戶交接應關(guān)注的要素 － 31－ －包含的內(nèi)容 將營銷區(qū)域劃分成物理網(wǎng)格和專業(yè)網(wǎng)格。 劃分網(wǎng)格 客戶交接 完善銷售管理信息 在平穩(wěn)過渡原則下，完成客戶的順利交接 。 網(wǎng)格銷售人員完成網(wǎng)格市場摸查，并在現(xiàn)有系統(tǒng)完善銷售管理信息。 1 2 3 － 32－ 銷售信息是指網(wǎng)格銷售區(qū)域內(nèi)整體市場占有率、業(yè)務（包括融合業(yè)務等）的滲透率等信息，是指在網(wǎng)、潛在客戶、客戶項目的收入、資費、產(chǎn)品、網(wǎng)絡等 市場競爭和網(wǎng)絡資源信息 利用 網(wǎng)格營銷支撐管理系統(tǒng) 支撐手段，分析網(wǎng)格、客戶的市場信息、競爭信息 各城區(qū)分公司將每個網(wǎng)格的名稱、收入、發(fā)展等作 展示展板 ，在中心內(nèi)部形成網(wǎng)格間的競爭氣氛 完善銷售管理信息 主要工作內(nèi)容 － 33－ 完善銷售管理信息 銷售信息應在網(wǎng)格模式啟動后，由網(wǎng)格客戶經(jīng)理持續(xù)更新與完善，家庭客戶部和城區(qū)分公司應定期進行檢查考核 基礎市場資源 清楚是網(wǎng)格化營銷、精確化銷售管理的核心與必要條件，是目標分解到人，考核到人的前提 應關(guān)注的要素 － 34