某地產(chǎn)樓盤銷售策略-文庫吧
2025-01-15 18:53 本頁面
【正文】 位：都市“寬”生活 ?目標(biāo)消費群：天河區(qū)附近工作的 30— 40歲中產(chǎn)階層 ?建筑風(fēng)格：駿景花園升級版本，大面積單位較多 ?價格：均價 5500左右 駿景花園南苑 —— 競爭策略 ?子品牌策略的運用 ? 借用“駿景花園”這個已經(jīng)固有的品牌資產(chǎn)，凸顯其產(chǎn)品配套的成熟和完備 ? 同時為了保持品牌的新鮮感，將產(chǎn)品定名為“駿景花園南苑”，將產(chǎn)品定位為“駿景花園”的升級版本，使得品牌不至于老化 三、我們自己怎么樣 成功的第一期 ?第一期：創(chuàng)造了提前三天排隊，一天售清的銷售奇跡 ? “ 365天海岸假期”概念的推出，引起消費者對一種生活方式的向往 ? 第一期現(xiàn)場實景的完成，大大刺激了消費者的購買信心 ? 實在的銷售價格，促成消費者的實際購買 所面臨的關(guān)鍵問題（ 1） ?品牌概念信息輸出的單調(diào)化 ? “ 365天海岸假期”品牌概念的成功，來自于第一期實在的產(chǎn)品和實在的銷售價格的支持 ? 第二期銷售價格提升，且產(chǎn)品的建設(shè)進(jìn)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上一期，那么在這種情況下，單純通過“ 365天海岸假期”的品牌概念輸出，已經(jīng)無法打動理性的消費者 所面臨的關(guān)鍵問題（ 2） ?產(chǎn)品資源的浪費 ? 除卻產(chǎn)品本身的水景主題園林的產(chǎn)品支持點外，美林海岸花園本身還有很多可供利用的產(chǎn)品資源，如：地段優(yōu)勢等，沒有充分予以訴求 所面臨的關(guān)鍵問題（ 3） ?沒有根據(jù)產(chǎn)品的特性，界定不同的目標(biāo)消費群 ? 在第一期的時候，由于價格合理，且推出的單位面積不大，因此其定位“ 365天海岸假期”還是比較精準(zhǔn)的，吸引了大批年輕白領(lǐng)臵業(yè) ? 但是“美林灣畔”面積大多為 100平方以上單位，且價格比一期要高 6001000元左右，因此這時候目標(biāo)消費群應(yīng)該是區(qū)別于第一期的消費群了 所面臨的關(guān)鍵問題（ 4） ?品牌的新鮮感下降 ? 第一期銷售時“ 365天海岸假期”的品牌形象深入人心，的確打動了相當(dāng)一部分消費者 ? 但是一直以來，美林海岸花園所輸出的品牌信息都是“ 365天海岸假期”，所訴求的都是千篇一律的水景社區(qū)，導(dǎo)致美林海岸花園的品牌新鮮感下降 啟示 ?銷售力的實現(xiàn)，單純靠品牌概念的輸出無法達(dá)成，實在的產(chǎn)品和價格才是實現(xiàn)銷售力的關(guān)鍵所在 ?輸出多元化的產(chǎn)品信息，提升樓盤的價值感，打動更加理性的消費群 ?為產(chǎn)品注入一些新的元素，賦予產(chǎn)品更加新鮮的形象，保持品牌的新鮮感 第二部分 買我們樓的人是誰 他們的基本特征 ?年齡： 30— 40歲 ?來源：天河區(qū)附近上班居多，本地、外地各半 ?現(xiàn)在生活形態(tài)：以三口之家或者四口之家為主 ?購房動機(jī)：二次臵業(yè)，改善居住環(huán)境為主 ?收入：家庭年收入為 1220萬元，屬于廣州的“中產(chǎn)階層” 他們現(xiàn)在的生活形態(tài) ?工作緊張，生活壓力大，但從來沒有怨言 ?難得的休閑時間一般與家人一起逛街、看電視、喝早茶或者與朋友一起聊天、玩麻將 ?他們珍惜與家人相處的機(jī)會，下班回家吃一頓可口的飯菜是他們最希望的事，覺得一家大小共享天倫之樂是最快樂的事情 ?喜歡聽音樂、打球、去西餐廳等休閑活動，以舒緩工作壓力，放松自己的心情 ?由于有了買樓計劃，所以節(jié)假日常常去看一些樓盤 他們對現(xiàn)有居住條件不滿意的地方 ?面積小，房型結(jié)構(gòu)不合理、采光不好 ?出入人員復(fù)雜、缺乏管理、治安差 ?設(shè)施不齊備；交通不方便 ?樓層低，衛(wèi)生狀況差、缺少綠化 ?近馬路，噪音、污染大 本結(jié)論來源于本公司消費者座談會研究結(jié)果 他們確定樓盤購買的原因 5 5 %5 0 %3 1 %2 8
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