旅游服務(wù)中間商培訓(xùn)教材-文庫(kù)吧
2025-01-15 18:17 本頁(yè)面
【正文】 礎(chǔ)的服務(wù)營(yíng)銷管理是不利的。 特許轉(zhuǎn)讓對(duì)特許服務(wù)商的利弊： 特許轉(zhuǎn)讓可給作為接受方的特許服務(wù)商帶來(lái)如下利益： 可以迅速取得有效的服務(wù)運(yùn)作模式。 服務(wù)運(yùn)作模式是一家服務(wù)商賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。特許轉(zhuǎn)讓使得特許服務(wù)商可以迅速取得特許方經(jīng)過(guò)多年成功和失敗的經(jīng)歷而建立的行之有效的服務(wù)運(yùn)作模式，這對(duì)特許服務(wù)商的生存和發(fā)展具有重大意義，它可以少走不少?gòu)澛贰? 可以利用許可方的名氣和信譽(yù)。 知名度和信譽(yù)對(duì)一家服務(wù)商來(lái)說(shuō)，也是極其重要的。特許轉(zhuǎn)讓使得接受方可以借助特許方的名氣和信譽(yù)來(lái)建立自己的信譽(yù)。因?yàn)樵谑袌?chǎng)看來(lái)，一家服務(wù)公司能作為另一家名牌服務(wù)公司的特許服務(wù)商，這家服務(wù)公司一定是可靠的，有實(shí)力的。 可以 降低創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。 對(duì)于中小服務(wù)公司來(lái)說(shuō)，利用特許轉(zhuǎn)讓進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，是成功率相對(duì)較大而風(fēng)險(xiǎn)較小的。因?yàn)橥ㄟ^(guò)購(gòu)買特許權(quán)，中小服務(wù)公司可以迅速建立創(chuàng)業(yè)成功所必需的有效的服務(wù)運(yùn)作模式和市場(chǎng)信譽(yù)，而有效的運(yùn)作模式和市場(chǎng)信譽(yù)可以提高設(shè)備和人力資源投資的效率和降低投資的風(fēng)險(xiǎn)。 特許轉(zhuǎn)讓能給服務(wù)商帶來(lái)利益，但也帶來(lái)如下問(wèn)題： 轉(zhuǎn)讓成本。 特許服務(wù)商購(gòu)買特許權(quán)的成本包括兩部分：一部分是支付特許方的前期費(fèi)用，就是一次性特許轉(zhuǎn)讓價(jià)格，如在美國(guó)，這個(gè)價(jià)格一般在 5000美元和 35000美元之間。另一部分是每年獲每月向特許方提供的收益分成，如在美國(guó)，這個(gè)收益分成在 2%~8%。對(duì)某些小型服務(wù)公司來(lái)說(shuō)，這樣的轉(zhuǎn)讓成本在其整個(gè)創(chuàng)業(yè)成本中的比例可能比較高，它們可能缺乏承受能力。 轉(zhuǎn)讓效果。 在特許轉(zhuǎn)讓談判中，特許方常常對(duì)轉(zhuǎn)讓效果的估計(jì)（包括成功的時(shí)間和效益）比較樂(lè)觀，以說(shuō)服接受方購(gòu)買，但實(shí)際效果可能不如甚至遠(yuǎn)不如特許方說(shuō)得那么好。 自主性。 一份特許轉(zhuǎn)讓合同可以使接受方迅速建立服務(wù)運(yùn)作模式，但同時(shí)也使接受方陷入合同或模式的束縛之中，特許服務(wù)商的自主性實(shí)際上是比較小的。正如美國(guó)特許商協(xié)會(huì)的一位律師所說(shuō)：“大多數(shù)特許方將接受方看作自己的雇員，接受方擁有的權(quán)力不比特許方的雇員多。” 服務(wù)代理商和服務(wù)經(jīng)紀(jì)人 服務(wù)代理商（ Service Agent） ,是指受服務(wù)機(jī)構(gòu)的委托與顧客簽訂服務(wù)合同的中間商。 服務(wù)經(jīng)紀(jì)人（ Service Broker） 與服務(wù)代理商在許多職能方面是相同的，在某些方面是有區(qū)別的。服務(wù)代理商一般長(zhǎng)期地為委托機(jī)構(gòu)或委托人工作，而服務(wù)經(jīng)紀(jì)人一般短期地甚至一次性地為委托機(jī)構(gòu)或委托人工作。服務(wù)代理商只代表服務(wù)機(jī)構(gòu)或服務(wù)提供者并由服務(wù)機(jī)構(gòu)支付傭金，而服務(wù)經(jīng)紀(jì)人有時(shí)代表服務(wù)提供者，有時(shí)代表顧客（服務(wù)購(gòu)買者），并由所代表的機(jī)構(gòu)或個(gè)人支付傭金，參見服務(wù)營(yíng)銷窗口 131，大多數(shù)服務(wù)代理商和服務(wù)經(jīng)紀(jì)人在保險(xiǎn)、金融、旅游、演藝和體育的等服務(wù)業(yè)用得比較普遍。 服務(wù)代理商的種類有銷售代理商和援助代理商。 銷售代理商（ Selling Agent），是負(fù)責(zé)委托者所有營(yíng)銷事務(wù)的代理商。銷售代理商聯(lián)系的委托者中有的人對(duì)營(yíng)銷事務(wù)完全不懂或不感興趣，這類委托者在演藝界、體育界比較多。援助代理商（ Facilitating Agent），是幫助委托者處理與營(yíng)銷有關(guān)的財(cái)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)和運(yùn)輸問(wèn)題的代理商。服務(wù)代理商也可分為獨(dú)立代理商和非獨(dú)立代理商兩類。參見服務(wù)營(yíng)銷窗口 131。 服務(wù)營(yíng)銷窗口 131 英國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的獨(dú)立代理商、非獨(dú)立代理商和經(jīng)紀(jì)人 英國(guó)的保險(xiǎn)服務(wù)代理商，有的獨(dú)立于保險(xiǎn)公司，有的完全被某家保險(xiǎn)公司所控制，是非獨(dú)立的或被獨(dú)占的。獨(dú)立代理商是同保險(xiǎn)公司簽有協(xié)議，負(fù)責(zé)銷售保單并收取銷售紛呈的個(gè)人。獨(dú)立代理商對(duì)投保戶的保單和終止紀(jì)錄等擁有合法所有權(quán)。在與獨(dú)立代理商的關(guān)系中，保險(xiǎn)公司常常處于被動(dòng)依賴的地位，而且一旦關(guān)系中斷，可能引起投保戶的大量流失，而獨(dú)立代理商由于手中擁有投保戶的詳細(xì)資料，很容易利用這一點(diǎn)與其它保險(xiǎn)公司建立新的關(guān)系，因而損失不大。但獨(dú)立代理商要想獲得成功，在很大程度上要靠他們所代理保險(xiǎn)公司的聲譽(yù)。一家保險(xiǎn)公司的聲譽(yù)越高，代理商的生意可能就越多。非獨(dú)立代理商是指專門為某家保險(xiǎn)公司工作和獲取投保額分成（即，傭金）的代理人。他們被要求對(duì)這家保險(xiǎn)公司絕對(duì)忠誠(chéng)并不能再為其他公司服務(wù)，除非關(guān)系被解除。他們不像獨(dú)立代理商那樣能為許多公司工作。在采用非獨(dú)立代理商的情況下， 保險(xiǎn)公司合法地?fù)碛型侗舻谋魏徒K止紀(jì)錄等。因此，非獨(dú)立代理商處于被動(dòng)依賴的地位，而且一旦關(guān)系中斷，可能引起自己生意的全部喪失，而保險(xiǎn)公司則很容易找到另一個(gè)非獨(dú)立保險(xiǎn)代理商為其服務(wù)。一家保險(xiǎn)公司應(yīng)該優(yōu)化其代理商的數(shù)量，而另一各獨(dú)立保險(xiǎn)代理商應(yīng)該優(yōu)化其所代理保險(xiǎn)公司的數(shù)量。有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，“保險(xiǎn)公司的代理商越多，或獨(dú)立代理商聯(lián)系的保險(xiǎn)公司越多，生意也就越多”。這種觀點(diǎn)有誤導(dǎo)性。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司聯(lián)系的代理商過(guò)多，或獨(dú)立代理商聯(lián)系的保險(xiǎn)公司過(guò)多，都會(huì)使關(guān)系缺乏交流，缺乏信任，變得復(fù)雜和緊張，以至很容易導(dǎo)致沖突，而二者之間的沖突會(huì)破壞一家保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略。英國(guó)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是獨(dú)立保險(xiǎn)代理人的一種，與其它
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