進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)訓(xùn)及案例分析-文庫吧
2025-01-15 17:27 本頁面
【正文】 品價(jià)格是 110日元，顧客購買時(shí)需多掏 10日元的硬幣，往往感到不便。 通過分析，江崎公司決定以成年人泡泡糖市場為目標(biāo)市場，并制定相應(yīng)的市場營銷策略，不久便推出功能性泡泡糖 四大產(chǎn)品 ： 司機(jī)用泡泡糖 ，使用了高濃度薄荷和天然牛黃，以強(qiáng)烈的刺激消除司機(jī)的困倦； 交際用泡泡糖 ，可清潔口腔，祛除口臭； 體育用泡泡糖 ，內(nèi)含多種維生素，易于消除疲勞； 輕松性泡泡糖 ，通過添加葉綠素，可以改變?nèi)说牟涣记榫w。同時(shí)，他們又設(shè)計(jì)了精良的包裝和造型，價(jià)格定為 50日元和 100日元兩種，避免了找零錢的麻煩。功能性泡泡糖問世后，立即席卷全日本。江崎公司不僅擠進(jìn)了“勞特”獨(dú)霸的市場，而且占領(lǐng)了一定的市場份額（從 0升至 25%），當(dāng)年銷售額達(dá) 175億日元。 從以上案例我們是否可以看出 市場調(diào)研從哪些方面著手： 1。市場需求情況的調(diào)研 2。市場的商品及其價(jià)格 3。分銷渠道及促銷活動(dòng)等方面的調(diào)研。 （ 一）對國外市場進(jìn)行調(diào)研的主要內(nèi)容 1。對社會文化環(huán)境、政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)人口環(huán)境、市場競爭環(huán)境、科技自然地理環(huán)境等的調(diào)研。 即經(jīng)濟(jì)調(diào)研 ： 是對經(jīng)濟(jì)大環(huán)境、文化背景有一個(gè)總體的了解，對有關(guān)國家政府相關(guān)政策、法規(guī)變化的了解，預(yù)估可能的風(fēng)險(xiǎn)和效益情況。 2。對國外市場需求情況的調(diào)研。 3。對國外市場的商品及其價(jià)格、分銷 渠道及促銷活動(dòng)等方面的調(diào)研。 即市場調(diào)研 ： 確定該商品貿(mào)易是否具有 可行性、獲益性。 （ 二）對國外市場調(diào)研信息的收集途徑 （ 1）一般性資料，如一國官方公布的國民經(jīng) 濟(jì)總括性數(shù)據(jù)和資料，內(nèi)容包括國民生 產(chǎn)總值、國際收支狀況、對外貿(mào)易總量、 通貨膨脹率和失業(yè)率等。 （ 2）國內(nèi)外綜合刊物。 （ 3）委托國外咨詢公司進(jìn)行行情調(diào)查。 （ 4）通過我國外貿(mào)公司駐外分支公司和商務(wù) 參贊處，在國外進(jìn)行資料收集。 （ 5）利用交易會、各種洽談會和客戶來 華做生意的機(jī)會了解有關(guān)信息。 （ 6）派遣專門的出口代表團(tuán)、推銷小組 等進(jìn)行直接的國際市場調(diào)研，獲得 第一手資料。 （三）進(jìn)行國際市場細(xì)分 1。用地理標(biāo)準(zhǔn)劃分國際市場： 把世界分為 西歐、東歐、北美、南美、亞洲、 中東、非洲等 2。用經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)劃分出口市場 將人均 國內(nèi)生產(chǎn)總值 (GDP Per Capita) 作為衡量標(biāo)準(zhǔn)： 將人均 GDP在 4000美元以上的國家 劃為工業(yè)化國家 將人均 GDP在 7004000美元的國家 劃為中等收入國家 將人均 GDP在 700美元以下的國家 劃為低收入國家 案例：聯(lián)合利華公司(Unilever) 聯(lián)合利華曾使用人均國內(nèi)生產(chǎn)總值的概念來制定其洗滌用品的營銷策略： 根據(jù)人均國民生產(chǎn)總值的高低將世界分成 4類 第一類最低：主要銷售肥皂 第二類居中：主要銷售洗衣粉 第三類居中：主要銷售洗衣機(jī)用洗衣粉 第四類最高：主要銷售纖維軟化劑 3。以文化為標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分國際市場 文化因素：語言、教育、宗教、美學(xué)、 價(jià)值觀和社會組織等 （四）進(jìn)行國際市場選擇 1。全球覆蓋：可采取以下兩種形式 完全無差別：在世界各國（地區(qū)）銷售 的產(chǎn)品幾乎是完全相同的。 差異化：在世界各國（地區(qū)）出口不同 的商品。 2。集中覆蓋：選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)國家或 地區(qū)作為自己的出口業(yè)務(wù)范圍。 案例：海爾不用洗衣粉的洗衣機(jī) 不同的國家銷售不同的產(chǎn)品： 1。澳大利亞 2。巴基斯坦 3。韓國 4。敘利亞 在選擇目標(biāo)市場時(shí)要注意考慮如下因素： 1。企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品、未來發(fā)展的產(chǎn)品在該市場是否 適銷對路 2。企業(yè)應(yīng)選擇自己有地區(qū)優(yōu)勢或技術(shù)優(yōu)勢的市場 作為目標(biāo)市場 3。對其他市場有重大影響的市場 4。對容量大的市場 5。在某一國際市場有可能達(dá)到較大的市場占有率 6。在某一國際市場中信譽(yù)高 二、選擇交易對象 我國對外貿(mào)易一般銷售網(wǎng)絡(luò)圖： 代理商 ↑ 生產(chǎn)企業(yè) ← 外貿(mào)公司 → 批發(fā)商
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