實戰(zhàn)銷售_2-文庫吧
2025-01-15 17:19 本頁面
【正文】 通要達到的效果 溝通三要素 小實驗 溝通說服技巧 在這個世界上你不去說服別人，就會被別人說服，不論你做什么行業(yè)。 溝通的原則 達到多贏或者至少雙贏 溝通的目的 把我們的想法、觀念、點子、服務(wù)、產(chǎn)品讓對方接受 溝通的效果 在溝通的過程中，讓對方感覺良好 溝通三要素 文字 語調(diào) 肢體動作 55% 7% 同樣的話從不同的人嘴里說出來對方的感覺是 不一樣的，這是語調(diào)在起作用。 38% 當人們用文字和肢體語言表達的時候， 肢體語言起到很重要的作用。 溝 通 雙 方 銷售是用問的，問對的問題賺大錢！ 自己和對方誰應(yīng)該多說，好一點？ 要想讓對方說得多一些，我們就要發(fā)問 自己 對方 說 問 說 問 多 說 問話 所有溝通銷售的關(guān)鍵 問話的兩種模式 開放式 約束性 你問對方問題，對方可以從很多方面回答你。 你問對方問題，對方在你約定的范圍內(nèi)回答你。 約束性的問題又被稱為：兩難選擇問話技巧，二選一問話技巧，福勒法則。 福勒法則： 1930年福勒最早提出，銷售過成中藥使用約束性問題。 兩難選擇： 給對方兩個選擇，不論怎么選，答案對我們都是有利的。 舉例：星期一對您比較方便，還是星期三對您比較方便；您是交 500元定金還是交 1000定金；您是選擇紅色的衣服還是藍色的衣服 ……… 問題問得好，問得準確，對掌握客戶心理需求起到相當重要的作用。 問話的六種作用和方法 六種作用 問問題的方法 問 開始 問 興趣 問 痛苦 問 需求 問 快樂 問 成交 1 問簡單容易回答的問題 2 問是的問題 4 問二選一的問題（約束性） 3 從小的“是”開始 5 事先相好答案 6 能用問盡量少說 七加一法則：連續(xù)問七個是的問題 第八個回答也是 是 在慣性的作用下，錯誤的事情都會堅持。 聆聽的技巧 1 是一種禮貌 2 建立信賴感 7 等待 停頓 35秒 8 不打斷 不插嘴 3 用心聽 4 態(tài)度誠懇 5 記筆記 6 重新確認 9 不明白的地方追問 10 不要發(fā)出聲音 11 點頭微笑 12 眼睛注視鼻尖或前額 13 坐定位 避免做正面 14 聽話時不要組織語言 贊美的技巧 1 贊美要真誠、發(fā)自內(nèi)心 2 贊美閃光點 3 贊美具體 4 贊美間接（與他相關(guān)的人、事、物） 5 第三者贊美 6 贊美要及時 經(jīng) 典 三 句 1 你真不簡單 2 我很欣賞你 3 我很佩服你 肯定認同技巧 1 你說得很有道理 2 我理解你的心情 7 我知道你這樣做是為我好（經(jīng)典一句） 5 我認同你的觀點 6 你這個問題問得很好 3 我了解你的意思 4 感謝你的建議 三 銷售的十大步驟 1 身體 （鍛煉身體是非常重要的，畢竟身體是革命的本錢） （一） 準 備 2 精神 1 把焦點放到對客戶的好處 2 想最近銷售成功的案例客戶受益的地方 3 想象即將成功的畫面，想象即將銷售大堆的產(chǎn)品，想正面的。 3 專業(yè) 1 對自己的產(chǎn)品了如指掌 2 對競爭對手了如指掌 ，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 3 要成為雜學家 自己要像水，跟任何人都談得來，無定性，但有原則 4 顧客 顧客的情況了解多少 ，沒有不成交的客戶，只是對客戶不了解。 態(tài) 度 態(tài)度好、 能力好 精 品 態(tài)度好、 能力不好 半 成 品 態(tài)度不好、能力不好 廢 品 態(tài)度不好、 能力好 毒 品 職 業(yè) 事 業(yè) 為 別 人 做 為 自 己 做 打 工 人生總經(jīng)理 全 力 應(yīng) 付 全 力 以 赴 轉(zhuǎn) 移 問 題 解 決 問 題 交 差 做 好 遲 到 早 退 早 到 遲 退 我們一切的成就、生活都來自于我們的工作，你怎么去面對它，他就會怎樣回報你，對待工作，基本上有兩種區(qū)別?？茨闶前压ぷ鳟敵陕殬I(yè)還是事業(yè)。定位不同，結(jié)果也會不
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