實戰(zhàn)營銷心理分析-文庫吧
2025-01-15 17:10 本頁面
【正文】 一、營銷中的心理現(xiàn)象 二、動機與激勵 三、期許與暗示 四、從眾與領(lǐng)導(dǎo) 五、總結(jié) 目錄 動 機 人們采取某種行動的動力 人類思維認知的四個階段： 家長認知 師長認知 同伴認知 社會認知 動機不協(xié)調(diào)理論 （一）人是理由化的動物！ （二）人們總是把自己描繪成善良、聰明或有價值的人 不充足理由定律 得到的獎勵越小，態(tài)度改變越大 讓兩個人做同樣的事，其中一個有獎勵，另一個沒有。結(jié)果會怎樣？ 不協(xié)調(diào)理論應(yīng)用 讓人們構(gòu)想出他們自己的內(nèi)在理由，是讓幫助人們形成一系列永久準(zhǔn)則的重要一步 不協(xié)調(diào)理論應(yīng)用 做這件事是誰的需要？ 不協(xié)調(diào)理論應(yīng)用 如果你想讓人們對一件事物形成更積極的態(tài)度，就要讓他們?nèi)⑴c或擁有那件事物 客戶來源中心相對穩(wěn)定的原因是擁有和高度參與 不協(xié)調(diào)理論應(yīng)用 成功銷售法則是縮小客戶想象空間的小數(shù)原理 不協(xié)調(diào)原理中的協(xié)調(diào)現(xiàn)象是由選擇現(xiàn)象決定的 一、營銷中的心理現(xiàn)象 二、動機與激勵 三、期許與暗示 四、從眾與領(lǐng)導(dǎo) 五、總結(jié) 目錄 人是環(huán)境的產(chǎn)物 （一）我們的心理是在后天環(huán)境中形成的？ 世界上有狼孩，但沒有人狼 （二）人的心理學(xué)是在一定環(huán)境暗示下產(chǎn)生的 美國行為注意學(xué)派代表人物 畢生 會言： 給我一打兒童，我可以根據(jù)你的需要，把他們培養(yǎng)成紳士、法官或小偷 …… （營銷心理 /環(huán)境暗示） 菲利普 齊姆巴多在斯坦福大學(xué)心理系的地下室里建立一個模擬監(jiān)獄，他把一組心智正常、發(fā)育成熟、情緒穩(wěn)定、知識豐富的年輕人帶進這所監(jiān)獄，扔一塊硬幣，按正反面決定出一半人當(dāng)犯人，另一半人當(dāng)看守，他們就這樣生活了六天，結(jié)果如何呢？讓我們看看齊姆巴多的描述： 到了第六天末，我們不得不關(guān)閉這所模擬監(jiān)獄了，因為所見情景令人害怕，對我們或大多數(shù)被試驗人來說，已經(jīng)不能確定出他們在什么時候結(jié)束了自我而開始進入了角色。大多數(shù)被試驗人確實成了“犯人”或“看守”，已不能分清自我和所扮演的角色。其行為、思想和情感各方面都有顯著的變化。不到一周，關(guān)押監(jiān)禁的經(jīng)驗就（暫時性地）抹殺了一生的學(xué)習(xí)。人的價值觀瓦解了，自我概念面臨挑戰(zhàn)。人類本性中病態(tài)的、最丑陋的、最惡劣的方面顯露出來了，我們所以感到恐懼，是因為看到了有些年輕人（“看守”）把另一些年輕人（“犯人”）當(dāng)作最可惡的動物對待，以對被人施加暴力為樂，另一些年輕人（“犯人”）變成了奴隸般的失去人性的機器人，他們所想的只是逃跑、幸存及對看守的加倍憎恨。 （營銷心理 /環(huán)境暗示） 菲利普 齊姆巴多（斯坦福大學(xué)心理系）實驗 高爾登的研究 概率論、統(tǒng)計學(xué)的創(chuàng)始人之一高爾登曾經(jīng)研究了 977個當(dāng)世的成功名人，發(fā)現(xiàn)其中 90%以上的人的父輩、祖父輩或兄輩們也曾是當(dāng)時的成功名
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