實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷心理分析-文庫(kù)吧
2025-01-15 17:10 本頁(yè)面
【正文】 一、營(yíng)銷中的心理現(xiàn)象 二、動(dòng)機(jī)與激勵(lì) 三、期許與暗示 四、從眾與領(lǐng)導(dǎo) 五、總結(jié) 目錄 動(dòng) 機(jī) 人們采取某種行動(dòng)的動(dòng)力 人類思維認(rèn)知的四個(gè)階段： 家長(zhǎng)認(rèn)知 師長(zhǎng)認(rèn)知 同伴認(rèn)知 社會(huì)認(rèn)知 動(dòng)機(jī)不協(xié)調(diào)理論 （一）人是理由化的動(dòng)物！ （二）人們總是把自己描繪成善良、聰明或有價(jià)值的人 不充足理由定律 得到的獎(jiǎng)勵(lì)越小，態(tài)度改變?cè)酱? 讓兩個(gè)人做同樣的事，其中一個(gè)有獎(jiǎng)勵(lì)，另一個(gè)沒有。結(jié)果會(huì)怎樣？ 不協(xié)調(diào)理論應(yīng)用 讓人們構(gòu)想出他們自己的內(nèi)在理由，是讓幫助人們形成一系列永久準(zhǔn)則的重要一步 不協(xié)調(diào)理論應(yīng)用 做這件事是誰的需要？ 不協(xié)調(diào)理論應(yīng)用 如果你想讓人們對(duì)一件事物形成更積極的態(tài)度，就要讓他們?nèi)⑴c或擁有那件事物 客戶來源中心相對(duì)穩(wěn)定的原因是擁有和高度參與 不協(xié)調(diào)理論應(yīng)用 成功銷售法則是縮小客戶想象空間的小數(shù)原理 不協(xié)調(diào)原理中的協(xié)調(diào)現(xiàn)象是由選擇現(xiàn)象決定的 一、營(yíng)銷中的心理現(xiàn)象 二、動(dòng)機(jī)與激勵(lì) 三、期許與暗示 四、從眾與領(lǐng)導(dǎo) 五、總結(jié) 目錄 人是環(huán)境的產(chǎn)物 （一）我們的心理是在后天環(huán)境中形成的？ 世界上有狼孩，但沒有人狼 （二）人的心理學(xué)是在一定環(huán)境暗示下產(chǎn)生的 美國(guó)行為注意學(xué)派代表人物 畢生 會(huì)言： 給我一打兒童，我可以根據(jù)你的需要，把他們培養(yǎng)成紳士、法官或小偷 …… （營(yíng)銷心理 /環(huán)境暗示） 菲利普 齊姆巴多在斯坦福大學(xué)心理系的地下室里建立一個(gè)模擬監(jiān)獄，他把一組心智正常、發(fā)育成熟、情緒穩(wěn)定、知識(shí)豐富的年輕人帶進(jìn)這所監(jiān)獄，扔一塊硬幣，按正反面決定出一半人當(dāng)犯人，另一半人當(dāng)看守，他們就這樣生活了六天，結(jié)果如何呢？讓我們看看齊姆巴多的描述： 到了第六天末，我們不得不關(guān)閉這所模擬監(jiān)獄了，因?yàn)樗娗榫傲钊撕ε?，?duì)我們或大多數(shù)被試驗(yàn)人來說，已經(jīng)不能確定出他們?cè)谑裁磿r(shí)候結(jié)束了自我而開始進(jìn)入了角色。大多數(shù)被試驗(yàn)人確實(shí)成了“犯人”或“看守”，已不能分清自我和所扮演的角色。其行為、思想和情感各方面都有顯著的變化。不到一周，關(guān)押監(jiān)禁的經(jīng)驗(yàn)就（暫時(shí)性地）抹殺了一生的學(xué)習(xí)。人的價(jià)值觀瓦解了，自我概念面臨挑戰(zhàn)。人類本性中病態(tài)的、最丑陋的、最惡劣的方面顯露出來了，我們所以感到恐懼，是因?yàn)榭吹搅擞行┠贻p人（“看守”）把另一些年輕人（“犯人”）當(dāng)作最可惡的動(dòng)物對(duì)待，以對(duì)被人施加暴力為樂，另一些年輕人（“犯人”）變成了奴隸般的失去人性的機(jī)器人，他們所想的只是逃跑、幸存及對(duì)看守的加倍憎恨。 （營(yíng)銷心理 /環(huán)境暗示） 菲利普 齊姆巴多（斯坦福大學(xué)心理系）實(shí)驗(yàn) 高爾登的研究 概率論、統(tǒng)計(jì)學(xué)的創(chuàng)始人之一高爾登曾經(jīng)研究了 977個(gè)當(dāng)世的成功名人，發(fā)現(xiàn)其中 90%以上的人的父輩、祖父輩或兄輩們也曾是當(dāng)時(shí)的成功名
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