飲食行業(yè)大客戶銷售技術(shù)專業(yè)培訓(xùn)-文庫吧
2025-01-15 07:38 本頁面
【正文】 *不當(dāng)?shù)脑儐枙?huì) 分散客戶注意力，甚至面對潛在的無法解決的問題。 *浪費(fèi)面談時(shí)間。 何時(shí)使用 /何時(shí)避免使用？ ? 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 使用過度 用了太多的狀況詢問，而忽略了找到真正的問題點(diǎn)。 *當(dāng)你一旦獲得足夠的背景資料時(shí)，應(yīng)盡快切入問題領(lǐng)域。 何時(shí)使用 /何時(shí)避免使用？ ? 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 太敏感時(shí) 有時(shí)你收集的資料太敏感時(shí)，可能牽連到其他部門，將造成很大風(fēng)險(xiǎn)。一開 始就讓客戶感到壓力。 何時(shí)使用 /何時(shí)避免使用？ ? 低風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 新客戶 ? 對于新客戶的情況不清楚時(shí)，采用狀況詢問切記 盡快了解客戶興趣點(diǎn)，并概括性的提出如何幫他們解決。 何時(shí)使用 /何時(shí)避免使用？ ? 低風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 銷售初期 ? 狀況詢問的目的是發(fā)掘問題的起點(diǎn)，當(dāng)你掌握了詢問方向后，將很容易將客戶引入問題的核心，而不使對方感到厭倦。 狀況詢問的提問原則 ? 提出的每一個(gè)問題都有清晰的目的和方向 ? 慎重選擇詢問內(nèi)容和發(fā)問次數(shù) ? 選擇有效的陳述，讓客戶感到你真的關(guān)心他的問題 狀況詢問的語言技巧 ? 與客戶的陳述相連 ? 連接個(gè)人的觀察 ? 引用第三人的關(guān)點(diǎn) 問題詢問 問題詢問的關(guān)鍵是： 切入點(diǎn) 方向 問題詢問的目的 ? 問題詢問的目的是發(fā)掘隱藏性需求。 ? 當(dāng)你發(fā)掘越多的問題點(diǎn) 隱藏性需求，就會(huì)有更多的機(jī)會(huì)將它們發(fā)展為明顯性需求。 ? 事實(shí)證明成功與不成功的銷售在于問題詢問的技巧。 下面哪些是問題詢問？ ? 貴公司目前有多少員工？ ? 招募專業(yè)技術(shù)人員有困難嗎？ ? 在控制品質(zhì)上你是否有困難？ ? 目前貴公司組織上仍在擴(kuò)大嗎？ ? 在過程中有任何部分成本超出預(yù)算嗎？ 請問前面的錄像中這個(gè)銷售員 在問題詢問時(shí)犯了那些錯(cuò)誤？ 何時(shí)該用？何時(shí)避免使用？ ? 問題詢問會(huì)招致客戶潛在的抗拒嗎？ ? WHEN， WHAT， WHY，HOW是幫助提出問題詢問的關(guān)鍵。 高風(fēng)險(xiǎn) 不久前的決定 ? 如果你觸及客戶最近的決定，通常是不當(dāng)?shù)膯栴}詢問。 何時(shí)該用？何時(shí)避免使用？ 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 敏感區(qū) ? 接近客戶前，應(yīng)避免問及敏感問題。 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 本公司的老客戶 ? 如果客戶已是你的用戶， 詢問時(shí)要小心選擇產(chǎn)品所 能解決的部分。 如何使用？ ? 問題詢問是將客戶潛在需求進(jìn)行初步開發(fā)的過程。即使你看的很清楚，若客戶看不到，則需求仍不存在。 暗示
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