渠道案例分析-文庫吧
2025-01-14 01:58 本頁面
【正文】 現(xiàn)狀 1 2 渠道結(jié)構(gòu)：聯(lián)銷體 3 渠道的優(yōu)勢和不足 渠道策略 娃哈哈獨(dú)創(chuàng)：聯(lián)銷體 ——激發(fā)經(jīng)銷商熱情 娃哈哈 避免店大欺客 加強(qiáng)對經(jīng)銷商控制 經(jīng)銷商 與娃哈哈共贏 獲得穩(wěn)定供貨商 一、渠道結(jié)構(gòu) 娃哈哈渠道結(jié)構(gòu) 總部 省區(qū)分公司 特約一級批發(fā)商 特約二級批發(fā)商 二級批發(fā)商 三級批發(fā)商 零售終端 三級批發(fā)商 零售終端 一、渠道結(jié)構(gòu) 總部 一、渠道結(jié)構(gòu) 總部 省區(qū)分公司 2023多人的營銷隊(duì)伍 一、渠道結(jié)構(gòu) 總部 省區(qū)分公司 特約一級批發(fā)商 2023多家一級經(jīng)銷商 一、渠道結(jié)構(gòu) 總部 省區(qū)分公司 特約一級批發(fā)商 (特約 )二級批發(fā)商 12023多家二級經(jīng)銷商 一、渠道結(jié)構(gòu) 總部 省區(qū)分公司 特約一級批發(fā)商 (特約 )二級批發(fā)商 三級批發(fā)商 零售終端 一、渠道結(jié)構(gòu) 總部 省區(qū)分公司 特約一級批發(fā)商 (特約 )二級批發(fā)商 三級批發(fā)商 零售終端 保證金：鎖定分銷商，保護(hù)資金鏈 指標(biāo)：指導(dǎo)統(tǒng)籌全局，壓力 逐層利潤：共贏，驅(qū)動力 區(qū)域控制：維系內(nèi)部有序穩(wěn)定 一、渠道結(jié)構(gòu) 娃哈哈聯(lián)銷體協(xié)議簡介 協(xié)議中規(guī)定聯(lián)銷體成員的責(zé)任 ： ①結(jié)清歷史欠款。 ②給娃哈哈打一定金額的保證金（一般為年預(yù)計(jì)銷售額 10%）。 ③在保證金額度內(nèi)訂貨，每月可分兩次結(jié)清貨款，超過保證金額度的訂貨必須先打款。 ④不得以低于公司規(guī)定的最低價(jià)格出貨。 ⑤保證特定區(qū)域內(nèi)的鋪貨、配送。 娃哈哈方的責(zé)任 ： ①區(qū)域內(nèi)獨(dú)家供貨。 ②根據(jù)對方保證金金額，按月返還略高于銀行利率的返息（如當(dāng)年銀行月息為 %,則娃哈哈的返息為 %；若銀行月息為 ％ ,則娃哈哈的返息為 1％）。 ③保證金金額內(nèi)最優(yōu)惠價(jià)供貨。 ④產(chǎn)品緊張，保證金金額內(nèi)優(yōu)先發(fā)貨。 ⑤年底根據(jù)對方銷量和公司利潤狀況，給予一定比例的返利（俗稱模糊返利）。 ⑥負(fù)責(zé)廣告促銷等市場支持工作。 一、渠道結(jié)構(gòu) 聯(lián)銷體的 4部分 利 潤 保 證 金 指 標(biāo) 分 區(qū) 逐級保障利潤空間 實(shí)施保證金制度 對經(jīng)銷商銷貨定指標(biāo)，年終返利， 完不成任務(wù)者動態(tài)淘汰。 區(qū)域銷售責(zé)任制，使經(jīng)銷商與各級 批發(fā)商互不侵犯對方的勢力范圍 一、渠道結(jié)構(gòu) 渠道控制 全國專門巡查機(jī)構(gòu) 區(qū)別包裝，商品編號 控制經(jīng)銷商的輻射半徑 精選經(jīng)銷商 銷售人員連帶處罰制度 分 區(qū) 沖 貨 控制 規(guī)定經(jīng)銷商銷貨指標(biāo)，年終返利 ， 完 不成任務(wù)者動態(tài)淘汰 指 標(biāo) 一、渠道結(jié)構(gòu) ? 全國 2023人的銷售隊(duì)伍 ? 2023多家一級經(jīng)銷商 ? 12023多家二級經(jīng)銷商 龐大的娃哈哈聯(lián)銷軍團(tuán) 一、渠道結(jié)構(gòu) 二、娃哈哈渠道策略 農(nóng)村包圍城市 銷 地生產(chǎn) 感情維系 二、娃哈哈渠道策略 經(jīng)銷商感情維系 二、娃哈哈渠道策略 感情維系成功案例
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