成功談判策略培訓教程-文庫吧
2025-01-13 19:04 本頁面
【正文】 重點 一、了解顧客的需求 人口數(shù)量 家庭平均人口 3 、年齡 4 、性別 5 、宗教 6 、職業(yè) 7 、愛好 8 、購物習慣 二、了解當時的經(jīng)濟環(huán)境 三、了解競爭環(huán)境 尋找合適的供應商 ? 選擇供應商應該考慮到哪些內(nèi)容呢？ 背景材料 價格 條款 運輸 合作性 利潤 可靠性和保證質(zhì)量 過去表現(xiàn) 同類競爭 商品采購作業(yè)細則 商品采購的程序 與供應商接洽 訪價 議定價格 商品導入 商品追蹤管理 采購談判基本程序 ? 談判前 ? 談判過程中 ? 再次談判 談判前 ? 了解談判對象，及相關(guān)商品 ? 擬定談判方案及要達到的目的，交易條件的靈活性 ? 預約談判時機 談判過程中 ? 了解對方 ? 多問對方相關(guān)信息 ? 在了解對方的基礎(chǔ)上提出我方的條件 ? 及時訂立交易條款合同 再次談判要點和目的 ? 讓我方再次確認其交易條件和報價 ? 我方只有達到預期結(jié)果才承諾交易條件 ? 利用交易條件對等性引導對方讓步 ? 風險責任的確定 ? 評估是否取得最大利潤 ? 將談好的交易條件用文字形式讓雙方確認 ? 始終保持買方的主控地位 注意要點 ? 當供應商作出讓步 ? 可交換的條件 ? 無法接受提議 ? 增加要求 采購員對供應商的答復原則 ? 不作任何承諾 ? 不介紹我方的交易條件 ? 不接受對方立刻答復 ? 有限的宣傳公司政策 ? 向?qū)Ψ剿饕顑?yōu)交易條件，并讓對方主要負責人答復 談判要求 ? 永遠準時 ? 禮貌待客，確認對方是否有決策權(quán) ? 主動掌握談判進程，牢記談判目標，節(jié)約時間 ? 學會提問，巧妙獲取有效資訊 ? 充分調(diào)動供應商的積極性，明確合作的利益是相互的 ? 充滿自信，供應商有時提供的會比預想得更多 談判目標 一、談判的目標 二、明確談判是要做什么 一、談判的目標 ? 為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價格 ? 要使供應商按合約規(guī)定準時與準確地執(zhí)行合約 ? 在執(zhí)行合約的方式上取得某種程度的控制權(quán) 二、明確談判是要做什么 ? 采購正確的商品 ? 正確的時間采購 ? 在正確的地方采購 ? 采購正確數(shù)量的商品 ? 以正確的價格采購商品 采購決定的做出 一、按照公司制定的規(guī)則去做采購工作 二、了解顧客的需求 三、尋找和選擇最佳采購渠道 四、訂立商品價格 五、采購商品 在做每一次采購談判時先自問： ? 需要什么？ ? 為什么要賣？ ? 買多少？ ? 在那兒買？ ? 何時買？ ? 結(jié)款方式？ ? 如何評估？ 向供應商落實公司政策 （ 為下一輪的談判打下良好的基礎(chǔ)） 1商務政策 2客戶政策 3供應商政策 4商品政策 5價格政策 6包裝政策 7營運政策 8促銷政策 9自有品牌政策 工作目標 ? 取得最佳折扣進價 ? 進價價格有效期越長越好 ? 優(yōu)先與工廠制造商談判 ? 付款期越長越好 ? 依銷量協(xié)談退傭百分比 ? 取得明確落實的送貨期限
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