4p、4c、4r三大營銷理論的演變-文庫吧
2025-01-12 08:14 本頁面
【正文】 回報 Customer’s need 顧客需求 Cost 成本 Convenience 方便 Communicate 溝通 21世紀 1960’s 4P、 4C、 4R三者的關(guān)系 4P營銷理論是營銷的一個 基礎(chǔ)框架 ， 4C理論也是很有價值的理論和思路。因而，兩種理論仍具適用性和可借鑒性。 4R營銷理論不是取代 4P和 4C理論，而是在它們的基礎(chǔ)上的 創(chuàng)新與發(fā)展 ，所以不可把三者割裂開甚至對立開。 4P營銷理論是營銷理論中最基本的理論，它以 企業(yè)本身 為導(dǎo)向的營銷理論， 4C營銷理論是以 消費者 為導(dǎo)向的營銷理論。 4R營銷理論是以 競爭 為導(dǎo)向的營銷理論。三者相輔相成，合作下來可以達到相得益彰的效果。 案例 1 把梳子賣給和尚 ? 甲是這樣推銷的：他跑了三座寺院，受到了無數(shù)次和尚的臭罵和追打，但仍然不屈不撓，終于感動了一個小和尚，買了一把梳子。 ? 點評：甲先生的銷售思維是典型的 4P模式。在規(guī)定了 產(chǎn)品 梳子、渠道為一級銷售短渠道、價格 不變的的情況下，銷售人員只能通過產(chǎn)品來拼命說服客戶來 促銷 梳子。 ? 乙是這樣推銷的：他來到一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，把前來進香的善男信女的頭發(fā)都吹亂了。乙先生找到住持，說：?蓬頭垢面對佛是不敬的，應(yīng)在每座香案前放把木梳，供善男信女梳頭?住持認為有理。那廟共有 10座香案，于是買下 10把梳子。 ? 點評：乙先生運用的是 4C營銷理論，它首先滿足了顧客的需求 。顧客可以免費使用梳子，將商品放置于客戶 方便 取用。而這個 成本 又使客戶和香客都覺得沒有負擔(dān)。最后，他以?蓬頭垢面對佛是不敬的?這樣一種 溝通 的方式讓香客愿意使用梳子 ? 丙是這樣推銷的：他來到一座頗富盛名、香火極旺的深山寶剎，對方丈說：?凡來進香者，多有一顆虔誠之心，寶剎應(yīng)有回贈，保佑平安吉祥，鼓勵多行善事。我有一批梳子，您的書法超群，可刻上‘積善梳’三字，然后作為贈品。?方丈聽罷大喜，立刻買下1000把梳子。 ? 點評：丙先生的思維是完全的 4R模式。首先他通過書法與梳子之間關(guān)系重新界定產(chǎn)品與客戶之間的 關(guān)聯(lián)性，丙看到寺廟的書法一下 反應(yīng) 到梳子與書法以及與香客之間的關(guān)系，另外，丙與一
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