老板廚房電器營(yíng)銷策略分析與研究-文庫(kù)吧
2025-01-12 06:09 本頁(yè)面
【正文】 腳根。無(wú)論是方太在沈陽(yáng)，華帝在重慶，還是前鋒在成都，都是經(jīng)歷了多年的積累而成的。這就是為什么心急的人做這個(gè)行業(yè)往往欲速則不達(dá)。 廚衛(wèi)行業(yè)存在的問題 二、資金周轉(zhuǎn)對(duì)渠道結(jié)構(gòu)的影響 影響廚衛(wèi)業(yè)電器業(yè)還有一個(gè)問題，就是資金周轉(zhuǎn)率的問題。這是一個(gè)看似毛利高，但周轉(zhuǎn)慢的產(chǎn)業(yè)。所以以高周轉(zhuǎn)的方式來(lái)經(jīng)營(yíng)，可能也會(huì)存在問題，但這種資金的速度加快是行業(yè)的必然趨勢(shì)。 資金周轉(zhuǎn)對(duì)廚衛(wèi)行業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)產(chǎn)生了重要的影響，所以，以高周轉(zhuǎn)的方式來(lái)布局廚衛(wèi)的渠道結(jié)構(gòu)就會(huì)存在相當(dāng)大的問題。比如，大量以壓貨、鋪貨式的方式來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，就會(huì)存在很大的隱患。這些問題在一些企業(yè)已經(jīng)有所顯露，特別是以經(jīng)銷商模式的企業(yè)中。 對(duì)于周轉(zhuǎn)速度快的產(chǎn)品，壓貨會(huì)形成渠道的推力，甚至可能通過這種沖擊力來(lái)沖開市場(chǎng)的缺口。但這對(duì)于廚衛(wèi)產(chǎn)品存在困難。因?yàn)?，廚衛(wèi)業(yè)的品牌影響力相對(duì)較大，而且消費(fèi)者購(gòu)賣的心理預(yù)期不一。這就造成了越是急著上量，結(jié)果對(duì)品牌傷害越大的現(xiàn)象。越是想多鋪點(diǎn)，結(jié)果越是銷售上不去的現(xiàn)象。最惡性的會(huì)形成區(qū)域經(jīng)理以更換經(jīng)銷商來(lái)提升暫時(shí)的業(yè)績(jī)。造成虛假的銷售提升。在需要處理積壓時(shí)，就是想降價(jià)也未必能賣得出。價(jià)格低，反而未必好賣的現(xiàn)象在各區(qū)域普遍存在。 廚衛(wèi)行業(yè)存在的問題 三、大賣場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì) 廚衛(wèi)電器業(yè)的健康發(fā)展，離不開對(duì)業(yè)態(tài)的理性分析。一些分析人士一味的對(duì)大賣場(chǎng)，特別是全國(guó)性家電連鎖進(jìn)行抵制。尤其很多人拿“格力事件”作為依據(jù)，以個(gè)案的成功來(lái)代替行業(yè)的發(fā)展分析，誤導(dǎo)了不少企業(yè)。 我們就以 “格力模式 ”來(lái)看看其成功的因素，然后看看我們的廚衛(wèi)業(yè)具不具備這些因素。首先，格力是在家電國(guó)鎖發(fā)展之前就已經(jīng)成為行業(yè)第一品牌，而不是在 KA發(fā)展后再以其渠道模式取得的成功。因此，他有歷史的無(wú)奈的選擇因素在里面。第二，格力的品牌影響力足以抗衡 KA，這一點(diǎn)所有專業(yè)廚衛(wèi)業(yè)是不具備的。第三，格力的模式在核心大城市同樣受到挑戰(zhàn)，也只是兩害相權(quán)取其輕而已。 就拿華帝來(lái)看，本來(lái)在 35年前，在 KA快速擴(kuò)張的時(shí)候，是可以快速跟進(jìn)從而建立其在全國(guó)大城市的根基的。但是，現(xiàn)實(shí)體制和決策的判斷使其雖然在三四級(jí)市場(chǎng)頗有成效。但就全國(guó)的主流市場(chǎng)并沒形成優(yōu)勢(shì)，也使得其奧運(yùn)的品牌活動(dòng)效果大打折扣。試想，如果華帝在大賣場(chǎng)中有地位，那么借助奧運(yùn)之風(fēng)，其完全有可能成就霸業(yè)的，但是，品牌、渠道、管理的不配套。使其機(jī)會(huì)錯(cuò)失。缺乏定位與系統(tǒng)思維可能是華帝的最大問題。 在中國(guó)大城市，大賣場(chǎng)的份額是逐步提升，就全國(guó)連鎖整體的規(guī)模而言，仍有大的發(fā)展空間。而企業(yè)應(yīng)該做的是在這個(gè)發(fā)展潮流中如何調(diào)整自己價(jià)值鏈，形成核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而不是跟隨一些缺乏遠(yuǎn)見的咨詢顧問一樣，動(dòng)不動(dòng)就要來(lái)個(gè)翻天覆地的渠道戰(zhàn)爭(zhēng)。 廚衛(wèi)行業(yè)存在的問題 四、區(qū)域業(yè)態(tài)的不成熟 說(shuō)到大賣場(chǎng)，就全國(guó)乃至同樣的省會(huì)城市，其表現(xiàn)也是不一樣的。比如，深圳、沈陽(yáng)、上海、西安等，其大賣場(chǎng)就成熟。而成都、長(zhǎng)沙、鄭州等，其大賣場(chǎng)與傳統(tǒng)市場(chǎng)、專賣店廣泛存在。這既與城市的發(fā)展水平有關(guān)，也與消費(fèi)習(xí)慣、城市規(guī)劃不可分。比如，就成都與西安而言，看似都是西部中心城市，但其業(yè)態(tài)存在很大的區(qū)別。相對(duì)而言，西安品牌更容易集中，而成都品牌更為分散。成都的 KA經(jīng)營(yíng)大多有一定的困難。 所以，了解全國(guó)業(yè)態(tài)的不一致，對(duì)廚衛(wèi)渠道的開發(fā)是大有好處的。除了大城市之間的不一致，其業(yè)態(tài)還主要表現(xiàn)在城市市場(chǎng)與在三、四級(jí)市場(chǎng)的區(qū)別。 廚衛(wèi)電器業(yè)中，三、四級(jí)市場(chǎng)的也占近半壁河山，而且是雜牌聚集的地方。其業(yè)態(tài)更是不成熟，然而，正是這種不成熟給予了品牌企業(yè)以機(jī)會(huì)，比如，華帝，以品牌專賣店的形
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