【正文】 B類分公司 。 ? A類分公司建議按照本方案建議 ， 組建和完善相關(guān)部門和功能 ， 形成完整的區(qū)域管理中心 ， 銷售收入 、 回款 、 市場(chǎng)占有率等關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)由總部下達(dá)至分公司 ， 總部授權(quán)分公司負(fù)責(zé)部署區(qū)域內(nèi)的業(yè)績指標(biāo)分配和考核 。 ? A類分公司的費(fèi)用計(jì)劃在年初根據(jù)銷售預(yù)測(cè)和年度費(fèi)用實(shí)績制定 ， 報(bào)總部批準(zhǔn) 。 總部月?lián)苜M(fèi)用至分公司 ， 費(fèi)用的使用必須體現(xiàn)營銷效率最大化原則 ， 由分公司根據(jù)業(yè)務(wù)需要制定相應(yīng)規(guī)則進(jìn)行使用 。 ? B類分公司暫時(shí)執(zhí)行目前的管理辦法 ， 待功能發(fā)育成熟后 ， 逐步向 A類分公司模式轉(zhuǎn)化 。 營銷組織框架 A類分公司 B類分公司 19 營銷組織框架 客戶 建議的 ***分公司近期業(yè)務(wù)模式的說明： 售前 售中 售后 市場(chǎng)推廣支持 定單支持 客戶服務(wù)支持 大項(xiàng)目管理 項(xiàng)目組技術(shù)導(dǎo)向型營銷 技術(shù)推廣支持 20 營銷組織框架 銷售人員 辦事處 技術(shù)人員 分公司 技術(shù)人員 客戶培訓(xùn)和售后服務(wù) 售后服務(wù) 分公司 大項(xiàng)目代表 以分公司大項(xiàng)目代表為組長組成項(xiàng)目組 ， 以項(xiàng)目管理方式對(duì)大項(xiàng)目提供系統(tǒng)解決方案 建議的 ***分公司近期業(yè)務(wù)模式的說明－－關(guān)于分公司營銷平臺(tái)： 組成技術(shù)價(jià)值導(dǎo)向的客戶顧問項(xiàng)目組 ， 有效進(jìn)行單機(jī)銷售 分公司市場(chǎng)推廣部 市場(chǎng)推廣 市場(chǎng)推廣 技術(shù)支持 21 ? 作為公司的營銷平臺(tái) ， 營銷本部是自有品牌產(chǎn)品市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)的強(qiáng)大載體 ， 確保銷售收入和利潤目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) ? 分析市場(chǎng)需求 ， 研究競(jìng)爭(zhēng)者狀況及策略 ， 制定營銷策略和銷售政策及具體實(shí)施計(jì)劃 ? 通過品牌宣傳 、 市場(chǎng)推廣與 高效的產(chǎn)品營銷和服務(wù)活動(dòng) ， 持續(xù)提升 ***品牌形象 ? 逐步規(guī)范和完善分公司營銷渠道 ， 鍛煉和培育渠道能力 ， 形成強(qiáng)大的通路實(shí)現(xiàn)能力 ， 實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)部門與銷售平臺(tái)的順利銜接和運(yùn)轉(zhuǎn) ? 負(fù)責(zé)營銷隊(duì)伍的建設(shè)和組織管理 ， 不斷降低營運(yùn)成本 ， 改善運(yùn)營效率 ? 提供高質(zhì)量 、 全方位 客戶 服務(wù) ， 探索新的客戶服務(wù)模式 ， 逐步實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)從服務(wù)中心向利潤中心的轉(zhuǎn)移 ? ***品牌和市場(chǎng)推廣平臺(tái)建設(shè)的責(zé)任者 ? 根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略 、 年度經(jīng)營計(jì)劃 /預(yù)算計(jì)劃 ， 通過和分公司的溝通和互動(dòng) ， 制訂品牌和市場(chǎng)推廣的規(guī)劃和年度計(jì)劃 ， 協(xié)同總部和分公司營銷平臺(tái)實(shí)施品牌和市場(chǎng)推廣活動(dòng) ? 配合大項(xiàng)目管理部進(jìn)行大項(xiàng)目開發(fā) ， 對(duì)分公司營銷平臺(tái)實(shí)行市場(chǎng)推廣的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn) ? 通過市場(chǎng)調(diào)查反饋和關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ， 檢驗(yàn)市場(chǎng)推廣活動(dòng)的有效性 ， 定期向本部長提交市場(chǎng)推廣分析報(bào)告 ? 公司 CI策劃與實(shí)施 、 產(chǎn)品廣告設(shè)計(jì)與發(fā)布 、 網(wǎng)站運(yùn)營與 ***時(shí)代的編輯出版 營銷組織職責(zé) 22 ? 協(xié)調(diào)技術(shù)開發(fā)中心 、 產(chǎn)品化部 、 系統(tǒng)集成部等部門 ， 領(lǐng)導(dǎo)分析視頻產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)和集成 /成套業(yè)務(wù) ， 探索新的業(yè)務(wù)發(fā)展模式 ， 發(fā)展系統(tǒng)集成項(xiàng)目總包能力 ， 并制訂相應(yīng)的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃； ? 根據(jù)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì) ， 分析大客戶商情 ， 協(xié)同技術(shù)開發(fā)中心 、 產(chǎn)品化本部 、 市場(chǎng)推廣部等推廣公司技術(shù)概念 ， 引領(lǐng)客戶需求和技術(shù)發(fā)展方向； ? 挖掘大客戶資源 ， 建立和增進(jìn)大客戶關(guān)系 ， 確保持續(xù)穩(wěn)定的合同來源 ， 制定行動(dòng)計(jì)劃并組織實(shí)施 ， 確保年度銷售任務(wù)的完成； ? 協(xié)調(diào)相關(guān)資源 ， 負(fù)責(zé)對(duì)重大項(xiàng)目和行業(yè)大客戶的開發(fā) 、 項(xiàng)目實(shí)施 、項(xiàng)目考評(píng) 、 客戶培訓(xùn) 、 項(xiàng)目驗(yàn)收 、 項(xiàng)目推廣和售后服務(wù)體系移交； ? 培育和壯大大項(xiàng)目代表隊(duì)伍 ， 使大項(xiàng)目管理部成為吸納高級(jí)營銷人才的窗口 。 營銷組織職責(zé) 23 ? 承擔(dān)客戶售后服務(wù)工作 ， 確保服務(wù)快捷高效 ， 建立和維持與客戶的良好關(guān)系 ? 客戶信息的收集 、 整理和處理 ? 探索新的業(yè)務(wù)模式 ， 逐步實(shí)現(xiàn)從服務(wù)中心向利潤中心的轉(zhuǎn)移 ? 承擔(dān)新產(chǎn)品技術(shù)推廣工作 、 銷售技術(shù)支持 、 售后技術(shù)支持 、 與產(chǎn)品相關(guān)的分公司 （ 辦事處 ） 人員的技術(shù)培訓(xùn)和相關(guān)技術(shù)咨詢 ? 產(chǎn)品功能 、 特性 、 配置 、 外設(shè) 、 FAQ等相關(guān)產(chǎn)品信息的發(fā)布 ? 制定客戶售后服務(wù)管理制度 ， 對(duì)分公司客戶售后服務(wù)進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo) ? 利用多種方式收集客戶信息 ， 整理反饋意見 ， 分析客戶需求特點(diǎn)與產(chǎn)品使用狀況 ， 定期向本部長遞交分析報(bào)告 ? 開始建立客戶信息數(shù)據(jù)庫 ， 為今后的 CRM等信息系統(tǒng)做準(zhǔn)備 ? 客戶熱線的管理 ， 客戶需求信息的快速傳遞與督促解決 ? 制定分公司客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展計(jì)劃 ， 通過分公司客戶服務(wù)部門 ， 建立和發(fā)展服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ， 并制定相應(yīng)的管理制度 ? 實(shí)施售后服務(wù)全過程管理 ， 確保售后服務(wù)快捷高效 營銷組織職責(zé) 24 營銷組織職責(zé) ? 根據(jù)公司產(chǎn)品價(jià)格和利潤控制標(biāo)準(zhǔn) ， 協(xié)助制定營銷政策和主營業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 統(tǒng)籌公司營銷營運(yùn)管理 （ 計(jì)劃 /訂單 /信用 /回款管理 ） 全過程 ? 營銷系統(tǒng)的相關(guān)信息的收集與整理 ， 為今后的 IT系統(tǒng)實(shí)施做準(zhǔn)備 ? 統(tǒng)一負(fù)責(zé)由各分公司發(fā)出的訂單處理工作 ， 協(xié)調(diào)解決訂單執(zhí)行過程中的一切問題 ? 將分解的訂單信息 ， 如價(jià)格 、 付款條件 、 配置信息 、 交貨條件及信用額度信息發(fā)至相關(guān)部門予以審核 ? 建立公司信用管理制度 ， 負(fù)責(zé)訂單信用審核工作 ? 建立客戶信用檔案 ， 負(fù)責(zé)其信用額度的計(jì)算 、 跟蹤并及時(shí)更新 ? 建立應(yīng)收帳款的回款機(jī)制和季節(jié)型回款隊(duì)伍 ， 保證應(yīng)收帳款的及時(shí)回收 ? 協(xié)助營銷本部長制定 、 分解和考核銷售 /預(yù)算 /回款計(jì)劃 ? 公司內(nèi)部管理統(tǒng)計(jì) ， 包括按照產(chǎn)品 、 營銷人員分類的分公司 （ 辦事處 ） 銷售收入 、 回款率等數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) ? 負(fù)責(zé)公司零配件管理及境內(nèi)外物品維修事項(xiàng) 25 ? 管理 、 指導(dǎo)與協(xié)調(diào)區(qū)域營銷工作 ， 確保銷售 、 回款等關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的完成 ? 負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)開拓和營銷隊(duì)伍建設(shè) ， 建立月度述職制度 ， 定期進(jìn)行辦事處和大項(xiàng)目代表的評(píng)估評(píng)級(jí)與調(diào)整 ， 從組織上保證區(qū)域市場(chǎng)占有率穩(wěn)步上升 ? 分析市場(chǎng) 、 客戶 、 競(jìng)爭(zhēng)者 、 銷售預(yù)測(cè)信息 ， 不斷提升市場(chǎng)應(yīng)變能力 ? 組織具體產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣活動(dòng) ， 進(jìn)一步提升品牌知名度 ? 建立和發(fā)展體現(xiàn)系統(tǒng)效率 、 快速 、 優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)體系 ， 探索新的業(yè)務(wù)模式， 為今后從服務(wù)中心向 利潤 中心轉(zhuǎn)移做準(zhǔn)備 ? 利用區(qū)域深度營銷模式積極開拓客戶資源 ， 分析客戶商情 ， 會(huì)同市場(chǎng)推廣部推廣公司技術(shù)概念和產(chǎn)品 ， 引領(lǐng)客戶需求 。 ? 負(fù)責(zé)單機(jī)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的規(guī)?；茝V和小網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目銷售 、 客戶培訓(xùn)及售后服務(wù)工作 ， 完成銷售 、 回款等業(yè)績指標(biāo) 。 同時(shí)負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)信息的采集和處理 營銷組織職責(zé) ? 積極開拓新的大客戶資源 ， 挖掘客戶需求 ， 維持和發(fā)展客戶關(guān)系 ， 根據(jù)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì) ， 分析大客戶商情 ， 協(xié)同推廣公司技術(shù)概念 ， 引領(lǐng)客戶需求和技術(shù)發(fā)展方向 ， 定期向大項(xiàng)目管理部提交分析建議報(bào)告 ? 分公司大項(xiàng)目代表為系統(tǒng)集成項(xiàng)目的項(xiàng)目組長 ， 全權(quán)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)重大項(xiàng)目和行業(yè)大客戶開發(fā)工作 ， 對(duì)項(xiàng)目全過程承擔(dān)管理責(zé)任 ? 完成年度銷售 、 回款 、 市場(chǎng)占有率等關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 26 ? 承擔(dān)系統(tǒng)集成項(xiàng)目的維修服務(wù) 、 單機(jī)項(xiàng)目的客戶培訓(xùn)和維修服務(wù) ， 負(fù)責(zé)分公司技術(shù)支持 ? 建立和發(fā)展體現(xiàn)系統(tǒng)效率 、 快速 、 優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)體系 ， 探索新的業(yè)務(wù)模式 ， 為今后從服務(wù)中心向 利潤 中心轉(zhuǎn)移做準(zhǔn)備 ? 收集客戶信息 ， 整理反饋意見 ， 分析客戶需求特點(diǎn) ， 定期提交分析建議報(bào)告 ? 完成年度業(yè)績指標(biāo) 營銷組織職責(zé) ? ***品牌和市場(chǎng)推廣平臺(tái)建設(shè)的大區(qū)責(zé)任者 ， 市場(chǎng)推廣活動(dòng)必須明晰貫徹技術(shù)價(jià)值導(dǎo)向的客戶服務(wù)理念 ? 根據(jù)市場(chǎng)推廣部的規(guī)劃和年度計(jì)劃 ， 針對(duì)各類推廣活動(dòng)的特點(diǎn) ， 制訂相應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃 ， 協(xié)同總部和分公司營銷平臺(tái)實(shí)施品牌和市場(chǎng)推廣活動(dòng) ? 通過市場(chǎng)調(diào)查反饋和關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ， 檢驗(yàn)市場(chǎng)推廣活動(dòng)的有效性 ， 定期提交市場(chǎng)推廣分析報(bào)告 27 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ?***產(chǎn)品品牌形象提升 ? 年度銷售增長率 ? 銷售利潤率 ? 回款率 ? 銷售計(jì)劃準(zhǔn)確性 ? 總部部門與分公司滿意度 技能與經(jīng)驗(yàn)要求 ? 對(duì)公司所處行業(yè)有深刻的認(rèn)識(shí)，保持卓越前瞻性 ? 具備極強(qiáng)的市場(chǎng)運(yùn)作與談判能力 ? 極強(qiáng)的綜合協(xié)調(diào)和推動(dòng)能力，豐富的企管經(jīng)驗(yàn)和出色的學(xué)習(xí)能力 ? 良好的溝通能力與團(tuán)隊(duì)精神 使命與職責(zé) 負(fù)責(zé)本部全面經(jīng)營管理活動(dòng) ， 確保 ***品牌形象的建立和提升 ， 領(lǐng)導(dǎo)營銷體系的建設(shè)與完善 ， 協(xié)調(diào)研發(fā) 、 產(chǎn)品化等部門與銷售平臺(tái)關(guān)系 ， 統(tǒng)籌管理營運(yùn)過程 ， 實(shí)現(xiàn)公司確認(rèn)的本部戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)和年度關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 主要工作 ? 制定營銷本部發(fā)展戰(zhàn)略 、 年度經(jīng)營計(jì)劃 /預(yù)算計(jì)劃和適時(shí)滾動(dòng)修訂并報(bào)總裁批準(zhǔn) ? 審核和批準(zhǔn)并分解本部年度經(jīng)營計(jì)劃 /預(yù)算計(jì)劃的指標(biāo)和年度銷售任務(wù) ? 領(lǐng)導(dǎo)制定渠道發(fā)展戰(zhàn)略 ， 審核渠道發(fā)展規(guī)劃 ? 協(xié)調(diào)與規(guī)范營銷平臺(tái)與其他支持配合部門的銜接流程 ? 統(tǒng)籌營運(yùn)管理 ， 關(guān)注運(yùn)作效率的提高 ? 營銷業(yè)務(wù)潛在風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防 ， 重大問題的快速反應(yīng)和解決 ? 重大客戶關(guān)系維持與管理 ? 核心經(jīng)營人才的培養(yǎng) 營銷組織關(guān)鍵崗位定義－－營銷本部長 28 營銷組織關(guān)鍵崗位定義－－銷售管理部部長 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ? 發(fā)貨準(zhǔn)時(shí)率 ? 發(fā)貨準(zhǔn)確率 ? 分公司、辦事處滿意度 ? 客戶檔案完善程度 ? 庫存周轉(zhuǎn)率 技能與經(jīng)驗(yàn)要求 ? 多年大型 IT企業(yè)營運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn) ? 對(duì)運(yùn)作流程管理有深刻的理解 ? 具備一定量化分析能力，具備成本敏感性 ? 良好的溝通能力與團(tuán)隊(duì)精神 使命與職責(zé) 統(tǒng)籌公司營銷運(yùn)營管理全過程 ， 發(fā)揮集中管理優(yōu)勢(shì) ， 致力于運(yùn)作效率的 不斷提升 ， 業(yè)務(wù)范圍囊括銷售計(jì)劃管理 、 訂單管理 、 物流管理 、 業(yè)績統(tǒng)計(jì) 、 信用管理 、 回款管理等 主要工作 ? 根據(jù)公司產(chǎn)品價(jià)格和利潤控制標(biāo)準(zhǔn) ， 協(xié)助制定和發(fā)布營銷政策 ， 協(xié)助制定和分解 年度經(jīng)營計(jì)劃 /預(yù)算計(jì)劃 ， 監(jiān)控關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的執(zhí)行情況 ? 協(xié)同相關(guān)部門 ， 按供應(yīng)鏈管理方式規(guī)范訂單處理 、 采購 、 庫存管理 、 物流管理等關(guān)鍵運(yùn)作流程 ， 完善訂單響應(yīng)功能 ， 提高運(yùn)營系統(tǒng)運(yùn)作效率 ? 分析運(yùn)營成本構(gòu)成 ， 找出關(guān)鍵因素 ， 不斷加以改進(jìn) ， 減低成本 ? 發(fā)育和強(qiáng)化客戶信用審計(jì)和合同管理功能 ， 從源頭規(guī)避營銷財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) ? 加強(qiáng)回款管理 ， 培育專業(yè)化應(yīng)收帳款回收隊(duì)伍 ? 強(qiáng)化營銷系統(tǒng)的相關(guān)信息的收集 、 整理與銷售預(yù)測(cè) 29 營銷組織關(guān)鍵崗位定義－－市場(chǎng)推廣部部長 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ? 廣告效果（一線市場(chǎng)人員評(píng)價(jià)） ? 市場(chǎng)推廣預(yù)算超支率 ? 市場(chǎng)推廣活動(dòng)效果（銷售總裁評(píng)估） ? 技術(shù)培訓(xùn)效果（受培訓(xùn)人員評(píng)估） ? 分公司、辦事處滿意度 技能與經(jīng)驗(yàn)要求 ? 多年大型 IT企業(yè)市場(chǎng)營銷經(jīng)驗(yàn) ? 具備很強(qiáng)的市場(chǎng)運(yùn)做與組織能力 ? 良好的溝通能力與團(tuán)隊(duì)精神 使命與職責(zé) 牽頭組織企業(yè)文化戰(zhàn)略 、 企業(yè) CIS設(shè)計(jì) 、 企業(yè)品牌戰(zhàn)略的制定和實(shí)施 ， 培育技術(shù)價(jià)值導(dǎo)向的市場(chǎng)推廣隊(duì)伍 ， 通過卓有成效的品牌和市場(chǎng)活動(dòng) ， 凸現(xiàn) ***技術(shù)引領(lǐng)市場(chǎng)的 IT特征 主要工作 ? 制訂品牌和市場(chǎng)推廣的規(guī)劃和年度計(jì)劃并 領(lǐng)導(dǎo)分公司制訂相應(yīng)的年 、 季 、 月度市場(chǎng)推廣計(jì)劃 ，協(xié)同總部和分公司營銷平臺(tái)實(shí)施市場(chǎng)和品牌推廣活動(dòng) ? 配合大項(xiàng)目管理部進(jìn)行大客戶開發(fā) ， 配合分公司進(jìn)行項(xiàng)目開發(fā) ? 公司 CI策劃與實(shí)施 、 產(chǎn)品廣告設(shè)計(jì)與發(fā)布 、 網(wǎng)站運(yùn)營與 ***時(shí)代的編輯出版 ? 保持同新聞媒介 、 客戶和主管部門的良好溝通與聯(lián)系 ? 通過市場(chǎng)調(diào)查反饋和關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ， 檢驗(yàn)市場(chǎng)推廣活動(dòng)的有效性 ， 定期提交市場(chǎng)推廣分析報(bào)告 30 營銷組織關(guān)鍵崗位定義－－大項(xiàng)目管理部部長 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ? 年度銷售額 ? 銷售增長率 ? 銷售利潤率 ? 合同期內(nèi)回款率 ? 逾期賬款回收率 ? 分公司滿意度 技能與經(jīng)驗(yàn)要求 ? 多年大型 IT企業(yè)大客戶管理經(jīng)驗(yàn) ? 精通客戶關(guān)系管理技巧和能力 ? 能夠承擔(dān)強(qiáng)大的工作壓力和強(qiáng)度 ? 良好的協(xié)調(diào)與溝通能力 使命與職責(zé) 強(qiáng)化大項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)營銷能力 ， 挖掘和鎖定大項(xiàng)目資源 。 以項(xiàng)目管理方式 ， 統(tǒng)籌運(yùn)作大項(xiàng)目 ， 向客戶提供系統(tǒng)解決方案和全方位服務(wù) ， 成為 ***系統(tǒng)集成項(xiàng)目最重要的銷售力量和項(xiàng)目組織者 主要工作 ? 協(xié)調(diào)相關(guān)部門 ， 領(lǐng)導(dǎo)分析視頻產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)和集成 /成套業(yè)務(wù) ， 探索新的業(yè)務(wù)發(fā)展模式 ， 發(fā)展系統(tǒng)集成項(xiàng)目總包能力 ， 并制訂相應(yīng)的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃 ? 根據(jù)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì) ， 分析大客戶商情 ， 協(xié)同技術(shù)開發(fā)中心 、 品牌推廣部 、 市場(chǎng)推廣部等推廣公司技術(shù)概念 ， 引領(lǐng)客戶