fabe銷售法則銷售培訓(xùn)-文庫(kù)吧
2025-01-10 20:47 本頁(yè)面
【正文】 ?。】梢再I很多魚?。?！ 但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng) F+A 買魚就是這些錢的作用（ Advantage） ?什么是 FABE貓和魚的故事 圖 3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員繼續(xù)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦?！? F+A+B 貓先生站起身來(lái)，看了一眼錢又看了一眼銷售員又躺下了。 買了魚可以大吃一頓就是錢給貓帶來(lái)的利益（ Benefit ） ?什么是 FABE貓和魚的故事 圖 4：銷售員繼續(xù)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦。您的女朋友剛剛就用錢買了魚現(xiàn)在一定正在享用鮮美的魚呢！！” F+A+B+E 剛說(shuō)完貓先生飛快的跳起來(lái)?yè)湎蚰寝X Evidenc ?什么是 FABE貓和魚的故事 圖 5：貓吃飽喝足了，銷售員又過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢。 這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。而且你的女朋友剛剛試過(guò)”但是貓完全沒(méi)有反應(yīng)了。為什么 ？ F+A+B+E + C change 因?yàn)樨埖男枨笞兞?它不再想吃東西了，而是想見它的女朋友了。 ?什么是 FABE貓和魚的故事 上面這 五 張圖很好地闡釋了 FABE法則： ? 產(chǎn)品的利益才是顧客最關(guān)心的。 ? 丌能一味地站在推銷產(chǎn)品的立場(chǎng)上介紹產(chǎn)品的特征，試圖說(shuō)服顧客 ? 應(yīng)該說(shuō)明產(chǎn)品的特征不顧客需求的關(guān)系，即產(chǎn)品的利益。 ? 直接介紹產(chǎn)品的利益。 ? 如何打動(dòng)顧客的心，丌是產(chǎn)品的特征，而是產(chǎn)品特征能帶給顧客的利益。 ? 對(duì)于產(chǎn)品為顧客帶來(lái)得利益，別指望顧客自己聯(lián)想，要直接介紹產(chǎn)品利益。 ? 要拿出有說(shuō)服力的證據(jù)對(duì)產(chǎn)品可以為顧客帶來(lái)利益進(jìn)行證明。 只有明確的指出利益，并列出有說(shuō)服力證明，才能打動(dòng)顧客的心。 ? FABE如何用 ? 具有吸引力的敘述詞 按下列公式把產(chǎn)品的 FABE連接成一句具有吸引力的敘述詞： 因?yàn)?…… （特征 )…… 它可以 …… (功效 )…… 對(duì)您而言 …… （利
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