廣州某方地產(chǎn)營(yíng)銷總案-文庫(kù)吧
2025-01-10 18:57 本頁(yè)面
【正文】 排？怎樣包裝到位？ 九、商業(yè)、會(huì)所、智能化、物管及產(chǎn)品配合要求 ? 十、營(yíng)銷投入及資金回收流量如何？ 兩種打法 方 法 一 ? 以服務(wù)式公寓和商業(yè)廣場(chǎng)的獨(dú)特性業(yè)態(tài)為支撐，以商務(wù)智能化和酒店式管理的投資及自居公寓切入市場(chǎng)，逐步向北推進(jìn)。 即： L8區(qū)酒店式國(guó)際公寓 —— L4區(qū)花園公寓 —— 公園景觀洋房公寓 —— 清尾或開(kāi)發(fā) L13江景豪宅 開(kāi) 市 手 法 ? 年初率先登場(chǎng)，吸引視線，搶奪頭籌 市場(chǎng)攻勢(shì) — 風(fēng)暴登陸 — 積勢(shì)噴井 — 風(fēng)暴延續(xù) — 熱點(diǎn)炒作 — 風(fēng)暴再起 ? 3月中開(kāi)始炒作宣傳，五一前將項(xiàng)目品牌知名度宣傳到位，與天河公園、后天河北、海珠南及海珠濱江板塊抗衡，利用五一進(jìn)行展銷宣傳，提升項(xiàng)目認(rèn)可度，并于六月中首度開(kāi)盤(pán)。 形 象 紅 線 ? CLD國(guó)際酒店公寓投資與生活手冊(cè) 展開(kāi)方式 ? 以橫向?qū)Ρ仁澜缰鞘幸约氨本?、 上海的國(guó)際公寓發(fā)展來(lái)演繹投資前景； ? 以 CBD國(guó)際生活雜志 （ 細(xì)節(jié) ） 來(lái)演繹國(guó)際酒店式公寓生活 目標(biāo)客戶群尋找 ? 前期采用合辦 “ 創(chuàng)業(yè)與財(cái)富 ” 雜志 ,發(fā)行上側(cè)重國(guó)企 、 事業(yè)單位 、 公務(wù)員及股票 、 地產(chǎn)投資人士 ， 后期轉(zhuǎn)向外資企業(yè) ， 還可考慮到香港賣 WTO投資概念 。 入 市 時(shí) 機(jī) ?2023年 3月中旬宣傳炒作開(kāi)始 入市態(tài)勢(shì)原則 ? 以 CBD物業(yè)板塊領(lǐng)頭盤(pán)入市； ? 以 CBD標(biāo)志物業(yè) （ 住宅 ） 入市； ? 以 CBD區(qū)位價(jià)值為依托的景觀條件入市 （ 園景 、 內(nèi)園景 ） ； ? 以新熱點(diǎn)的物業(yè)類型入市 并以引導(dǎo)房市流行和保障細(xì)分群體新鮮度原則 ? 具備足夠的媒介 ， 炒作空間和展示點(diǎn)； ? 客戶群必須相應(yīng)聚集 ， 首度開(kāi)盤(pán)必須一炮 走紅； ? 無(wú)論銷售多少必須首先講求銷售率； ? 發(fā)展商的品牌親和力必須有一定的顯現(xiàn) ? 2023年 3月 — 6月 第一階段（ L4及 L8） ? 2023年 6月 — 9月 第二階段 （ L8） ? 2023年 10月 — 12月 第三階段 （ L8） ? 2023年 1— 5月， 5— 10月， 10— 12月分三個(gè)階段 — L13區(qū) 做 勢(shì) 時(shí) 機(jī) 做勢(shì)方式 ? 以社會(huì)話題作鋪墊，配合樓盤(pán)價(jià)值概念炒作，同時(shí)開(kāi)展客戶搜尋和公司品牌形象親和力活動(dòng)，進(jìn)行首度開(kāi)盤(pán)前的做勢(shì)； ? 而后轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻羲褜せ顒?dòng)和促銷活動(dòng)為主 ,配合相對(duì)集中的廣告發(fā)布來(lái)推動(dòng)銷售節(jié)奏，并控制項(xiàng)目品牌培養(yǎng)質(zhì)量 媒體選擇與組合 ? 報(bào)紙及刊物： 廣州日?qǐng)?bào)、羊城晚報(bào)、投資導(dǎo)報(bào)、經(jīng)營(yíng)報(bào)，啟用財(cái)經(jīng)周刊、商業(yè)周刊、股票證券刊物、市場(chǎng)周刊、時(shí)尚雜志等 ? 電子媒體： 建立互動(dòng)網(wǎng)站，配合廣東衛(wèi)視和有線臺(tái) ? 戶外： 天河北主要路口路牌、車身廣告、站牌廣 告（中信方圓兩公里范圍內(nèi)） 廣告表現(xiàn)形式 ?報(bào)紙： 力求大氣經(jīng)典 ， 版面大小 、 風(fēng)格統(tǒng)一 ，內(nèi)容表達(dá)同時(shí)刊登中 、 英文 ， 突出國(guó)際化風(fēng)格 ， 大小以 1/3以上版面為佳 ， 建議以黑白廣告為主體現(xiàn)品味內(nèi)涵 ? 雜志及電子媒體： 多以現(xiàn)場(chǎng)景觀為制作原素 ， 強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目形象 ， 硬性廣告推行多采用實(shí)景和人物（ 不同的 ） 黑白藝術(shù)化處理形成系列 ， 內(nèi)容上保障概念 、 人物和實(shí)景 、 銷售措施和活動(dòng)的三段式固定形式 ， 特別是 10月份以前不必隨意更改廣告風(fēng)格 價(jià) 格 走 勢(shì) ?入市價(jià)比同區(qū)市場(chǎng)價(jià)提高 20%，設(shè)置較大折扣空間，隨認(rèn)簽時(shí)間和開(kāi)盤(pán)次數(shù)遞減；從折扣上保持價(jià)格上升（ 2023年）。至 2023年則視情況逐步調(diào)升價(jià)格，并嚴(yán)格執(zhí)行折扣，做到平開(kāi)高走， 具體價(jià)格依照開(kāi)盤(pán)前 1— 2個(gè)月的市場(chǎng)及走勢(shì)確定 價(jià) 格 控 制 ?配合供貨量進(jìn)行，并委派專門(mén)的價(jià)格管理員掌握，對(duì)外宣傳價(jià)一方面依策略計(jì)劃發(fā)布，另一方面依業(yè)績(jī)，調(diào)高則宣傳，調(diào)低則不宣傳。 價(jià)格計(jì)劃采用滾動(dòng)計(jì)劃方式，每一期制 定的價(jià)格計(jì)劃包括三個(gè)內(nèi)容： a 當(dāng)期價(jià)格表及折扣說(shuō)明 b 預(yù)期銷售順序 c 銷控對(duì)照的下期價(jià)格預(yù)期 銷售手段及階段安排 ? 現(xiàn)場(chǎng)控制采用價(jià)格和批量組合總控，在價(jià)格推出上建立調(diào)整指標(biāo)系統(tǒng)，并依照組合總控結(jié)果不斷修正指標(biāo)系統(tǒng)。 ? 在認(rèn)購(gòu)開(kāi)盤(pán)上為適應(yīng) 2023年的房市政策，采取客戶搜集并即時(shí)多號(hào)（三套左右）選定，集中開(kāi)盤(pán)抽簽選號(hào)簽訂方式。 ? 在多號(hào)選定時(shí)給出相對(duì)統(tǒng)一的均價(jià)或范圍，后據(jù)選定頻率和范圍決定當(dāng)次推出的具體價(jià)格和數(shù)量，以提高首期銷售率。 ? 階段安排以 2— 3個(gè)月為一期進(jìn)行選定，開(kāi)盤(pán)時(shí)以活動(dòng)配合為主，基本以周末、節(jié)假日為開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)，持續(xù)一周即可。 銷售渠道安排 三級(jí)體系深入接觸客戶： 第一級(jí)： 交易功能中心 —— 現(xiàn)場(chǎng)銷售中心 ， 完成活動(dòng)及論壇組織之新世界品牌 展示 、 交易洽談 、 實(shí)景展示 、 場(chǎng)景 渲染及辦公五大功能； 第二級(jí)： 以長(zhǎng)期固定形式在流動(dòng)人流量 大的公眾地點(diǎn)設(shè)立固定展點(diǎn)， 建議在火車東站、天河商城設(shè) 立外賣場(chǎng)； 第三級(jí)： 重點(diǎn)區(qū)域展示，一方面獨(dú)立全 面立體的接收咨詢，另一方面， 適當(dāng)布設(shè)些裝飾兼展示雙重功 能的展架，在中信、金利來(lái)等 寫(xiě)字樓大堂，花園酒店、白天
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