【正文】 種銷售政策的使用 ? 制定要貨計(jì)劃 ? 制定月度和季度促銷計(jì)劃 ? 負(fù)責(zé)推進(jìn)區(qū)域內(nèi)的賣場(chǎng)建設(shè) ? 制定并推進(jìn)年度客戶開發(fā)計(jì)劃 ? 招聘和解聘業(yè)務(wù)人員 ? 工資二次分配 ? 促銷員培訓(xùn)和管理 ? 總體市場(chǎng)基本狀況 ? 區(qū)域市場(chǎng)分析報(bào)告 ? 區(qū)域客戶結(jié)構(gòu)分析報(bào)告 ? 總部銷售政策及使用說明 ? 客戶檔案 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售策略及其變化 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售政策及其變化 ? 銷售報(bào)告 /庫存分析報(bào)告 ? 商業(yè)庫存結(jié)構(gòu)分析 ? 總部 /地方媒體投放計(jì)劃 ? 新產(chǎn)品推廣計(jì)劃 ? 賣場(chǎng)建設(shè)計(jì)劃和指導(dǎo) ? 促銷員手冊(cè) ? 人員發(fā)展計(jì)劃 ? 總部相關(guān)職能科室 ? 業(yè)務(wù)員 /信息員 /促銷員 ? 專業(yè)公司品牌銷售部 廣告科 /計(jì)劃科 /策劃科 ? 人事部門 某某建議 XX電器的內(nèi)部營(yíng)銷信息系統(tǒng)由五個(gè)子系統(tǒng)組成 總體市場(chǎng) 信息 子系統(tǒng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 信息 子系統(tǒng) 營(yíng)銷計(jì)劃 控制 子系統(tǒng) 營(yíng)銷支持 子系統(tǒng) 銷售業(yè)務(wù) 管理 子系統(tǒng) 報(bào)告系統(tǒng) /決策支持 結(jié)合 XX的實(shí)際狀況，五個(gè)子系統(tǒng)可以進(jìn)一步進(jìn)行模塊化細(xì)分 五大子系統(tǒng)模塊結(jié)構(gòu) 營(yíng)銷支持子系統(tǒng) 銷售業(yè)務(wù)管理子系統(tǒng) 營(yíng)銷計(jì)劃 /控制子系統(tǒng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息子系統(tǒng) 總體市場(chǎng)信息子系統(tǒng) 廣告創(chuàng)意庫 廣告 /促銷 銷售計(jì)劃 /控制 戰(zhàn)略動(dòng)態(tài) 宏觀經(jīng)濟(jì) /相關(guān)行業(yè) 媒體組合策略庫 銷售業(yè)績(jī) /數(shù)據(jù) 產(chǎn)銷計(jì)劃 經(jīng)營(yíng) /財(cái)務(wù) 總體市場(chǎng)狀況 促銷活動(dòng)方案庫 客戶檔案 費(fèi)用預(yù)算 產(chǎn)品 /賣點(diǎn) 消費(fèi)者信息 品牌溝通方案庫 售后信息 庫存控制 營(yíng)銷策略 流通渠道 銷售提升 成功案例庫 物流信息 應(yīng)收帳 /信用 額度控制 市場(chǎng)表現(xiàn) 人員與績(jī)效 主要營(yíng)銷管理人員 營(yíng)銷信息管理體系和各個(gè)層次在管理內(nèi)容上有不同的側(cè)重 營(yíng)銷信息管理側(cè)重 負(fù)責(zé) 協(xié)助 營(yíng)銷中心 專業(yè)公司 分公司 總體市場(chǎng)信息 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 營(yíng)銷計(jì)劃 /控制 銷售業(yè)務(wù)管理 營(yíng)銷支持 收集 加工 / 分析 管理 收集 加工 / 分析 管理 收集 加工 / 分析 管理 收集 加工 / 分析 管理 收集 加工 / 分析 管理 過渡期營(yíng)銷信息系統(tǒng)將仍然以手工操作為主 過渡期營(yíng)銷信息管理系統(tǒng) 營(yíng)銷 信息 系統(tǒng) Email Intra Intra 營(yíng)銷報(bào)告檢索 營(yíng)銷報(bào)表 (定期 ) 營(yíng)銷信息數(shù)據(jù)庫 書面報(bào)告 (營(yíng)銷中心 ) (專業(yè)公司 ) (分公司 ) 營(yíng)銷報(bào)告 ? 報(bào)告目錄對(duì)管理崗位公開 ? 分級(jí)管理 ? 嚴(yán)格報(bào)告借用手續(xù) 固定營(yíng)銷報(bào)表 ? 分公司定期電子郵件 (傳真 )到總部 ? 總部各部門通過內(nèi)部電子網(wǎng)傳遞 手工操作 電子化操作 (集團(tuán)各部門 ) (專業(yè)公司各部門 ) (各省分公司 ) 書面報(bào)告 書面報(bào)告 XX集團(tuán)最終應(yīng)建立完全電子化的營(yíng)銷信息管理系統(tǒng) 營(yíng)銷 信息 系統(tǒng) 營(yíng)銷報(bào)告檢索 營(yíng)銷報(bào)表 (定期 ) 專業(yè)調(diào) 查公司 目 標(biāo) ? 所有報(bào)告和表格都電子化 ? 建立適應(yīng)電子化管理的管理制度和保密協(xié)議 ? 同主要經(jīng)銷聯(lián)網(wǎng) ? 可直接進(jìn)入有關(guān)專業(yè)信息數(shù)據(jù)庫(如：天氣預(yù)報(bào)等 ) ? 書面報(bào)告僅供歸檔備用 經(jīng)銷商 數(shù)據(jù)庫 營(yíng)銷報(bào)告庫 營(yíng)銷信息數(shù)據(jù)庫 報(bào)告 報(bào)告 外部信息庫 … … WWW WWW WWW (集團(tuán)各部門 ) (專業(yè)公司各部門 ) (各省分公司 ) 目標(biāo)營(yíng)銷信息管理系統(tǒng) C. 營(yíng)銷信息管理的主要職能和管理方法 C1. 營(yíng)銷信息管理的組織結(jié)構(gòu)和職能劃分 在三級(jí)營(yíng)銷信息管理體系的每個(gè)層面，需要設(shè)置統(tǒng)一的信息歸口和管理部門 集團(tuán)總部 專業(yè)公司 (冰箱、空調(diào)、冷柜、洗衣機(jī) ) 戰(zhàn)略中心 營(yíng)銷中心 … … 品牌營(yíng)銷部 省分公司 (冰箱、空調(diào)、冷柜、洗衣機(jī) ) … … … … 信息員 經(jīng)理 主管 業(yè)務(wù)代表 財(cái)務(wù) 信息管理科 市場(chǎng)策劃科 集團(tuán)營(yíng)銷中心信息管理科全面負(fù)責(zé)集團(tuán)營(yíng)銷信息的管理和協(xié)調(diào)，指導(dǎo)和監(jiān)督各專業(yè)公司定期完成有關(guān)信息的歸檔和發(fā)布 專業(yè)公司市場(chǎng)策劃科負(fù)責(zé)專業(yè)公司內(nèi)部營(yíng)銷信息的歸口管理，任務(wù)包括責(zé)任范圍內(nèi)的信息匯總、加工、歸檔、傳遞和借閱；但其它有關(guān)職能科室負(fù)責(zé)專項(xiàng)信息加工，并呈送有關(guān)部門及崗位，對(duì)機(jī)密信息僅提供文件名稱給市場(chǎng)策劃科 分公司信息員負(fù)責(zé)分公司內(nèi)部營(yíng)銷信息的歸口管理 營(yíng)銷信息歸口管理部門 描 述 營(yíng)銷中心信息管理科營(yíng)銷信息管理職能 信息管理科 集團(tuán)信息組 營(yíng)銷信息組 信息研究 與管理 信息技術(shù) 總體市場(chǎng) 研究員 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 研究員 營(yíng)銷策略 研究員 信息管理員 綜合研究員 * ? 集團(tuán)信息系統(tǒng)籌建與協(xié)調(diào) ? 集團(tuán)信息庫的籌建 ? 內(nèi)部網(wǎng)運(yùn)作及管理 ? … … ? XX外部網(wǎng)的更新維護(hù)與宣傳 ? … … ? 宏觀經(jīng)濟(jì) ? 行業(yè)信息 ? 總體市場(chǎng)狀況 ? 消費(fèi)者信息 ? 流通渠道 ? … … ? 廣告創(chuàng)意庫 ? 媒體組合庫 ? 促銷活動(dòng)方案庫 ? 銷售提升案例庫 ? … … ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略動(dòng)態(tài) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng) /財(cái)務(wù) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要人員信息 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手綜合狀況 ? … … ? 信息儲(chǔ)存 ? 信息管理 ? 數(shù)據(jù)匯總 ? 信息庫維護(hù) ? … … ? 綜合營(yíng)銷信息研究 ? 組織有關(guān)專項(xiàng)研究 ? 營(yíng)銷信息匯總 ? … … * 建議任命一名副科級(jí)人員擔(dān)任綜合研究員，輔助科長(zhǎng)進(jìn)行營(yíng)銷信息研究管理 由于電子化方案在短期內(nèi)難以實(shí)現(xiàn)，建議營(yíng)銷中心信息管理科的人員編制從 6人增加到 8人 集團(tuán)信息組 冰箱公司營(yíng)銷信息管理職能 (總部 ) 總經(jīng)理 物流管理 科研 生產(chǎn) 售后服務(wù) XX/容聲營(yíng)銷部 計(jì)劃科 廣告科 經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù) 行政 策劃科 ? 貨物發(fā)運(yùn)信息 ? 庫存信息 ? 倉儲(chǔ)管理信息 ? … … ? 質(zhì)量信息 ? 產(chǎn)能信息 ? … … ? 技術(shù)信息 ? 產(chǎn)品功能信息 ? 產(chǎn)品開發(fā)和上市信息 ? 科研動(dòng)態(tài)信息 ? … … ? 用戶滿意度信息 ? 質(zhì)量信息反饋 ? 維修信息 ? … … ? 銷量情況 ? 生產(chǎn)計(jì)劃 ? 資金回籠信息 ? … … ? 資金使用計(jì)劃 ? 折扣返利等信息 ? 應(yīng)收帳款信息 ? … … ? 廣告業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 廣告總體資源預(yù)算 ? 廣告 /促銷指導(dǎo)方案 ? 廣告業(yè)務(wù)情況分析 ? … … ? 人事變動(dòng)信息 ? 人員考核信息 ? 人員發(fā)展信息 ? … … ? 銷售分析 ? 營(yíng)銷方案 ? 銷售業(yè)務(wù)管理信息 ? 相關(guān)分析報(bào)告和建議 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 ? 營(yíng)銷支持信息 ? 總體市場(chǎng)信息 ? … … 負(fù)責(zé)信息條目匯總與協(xié)調(diào) 冰箱公司 XX/容聲策劃科營(yíng)銷信息管理職能 XX/容聲策劃科 策劃組 信息組 ? 產(chǎn)品策劃 ? 產(chǎn)品信息 ? … … 產(chǎn)品主辦 1 渠道主辦 ? 渠道開發(fā) ? 客戶信息 ? 客戶檔案 ? … … 1 推廣主辦 ? 產(chǎn)品推廣 ? 促銷 ? 廣告策劃 ? … … 1 管理與 服務(wù)主辦 ? 內(nèi)部管理 ? 流程監(jiān)控 ? 業(yè)務(wù)執(zhí)行信息 ? … … 1 銷售業(yè)務(wù) 計(jì)劃分析員 ? 銷售計(jì)劃信息 ? 銷售業(yè)務(wù)管理信息 ? 客戶渠道信息 ? 售后服務(wù)信息 ? 物流信息 ? 人員的績(jī)效 ? … … 1 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 分析員 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷動(dòng)態(tài)信息 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售組織和人員等信息 ? … … 1 文件管理員 ? 資料 /數(shù)據(jù)匯總和統(tǒng)計(jì) ? 信息 /檔案合理 ? 信息庫維護(hù) ? … … 2 建議信息人員編制為 5人，策劃人員編制為 4人，總編制比現(xiàn)在增加 1人 空調(diào)公司營(yíng)銷信息管理職能 (總部 ) 總經(jīng)理 物流管理 科研 生產(chǎn) 售后服務(wù) 集團(tuán)信息組 XX/華寶營(yíng)銷部 市場(chǎng)部 銷售部 ? 貨運(yùn)管理信息 ? 庫存信息 ? 發(fā)貨信息 ? … … ? 質(zhì)量信息 ? 產(chǎn)能信息 ? … … ? 技術(shù)指導(dǎo) ? 技術(shù)發(fā)展動(dòng)向 ? 產(chǎn)品功能信息 ? 產(chǎn)品開發(fā)和上市信息 ? … … ? 安裝結(jié)算信息 ? 維修信息 ? 配件信息 ? 用戶滿意度信息 ? … … ? 銷售計(jì)劃 ? 銷量 /回籠數(shù)據(jù) ? 客戶情況 ? 工資與費(fèi)用信息 ? 銷售預(yù)測(cè) ? … … 營(yíng)銷管理部 ? 費(fèi)用信息 ? 宏觀信息 ? 營(yíng)銷工作總結(jié) ? 產(chǎn)銷存信息 ? 軟性報(bào)道統(tǒng)計(jì) ? 應(yīng)收帳款信息 ? 人員信息 ? … … 客戶服務(wù)科 市場(chǎng)推廣科 市場(chǎng)策劃信息科 ? 廣告費(fèi)用開支信息 ? 廣告業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 廣告業(yè)務(wù)情況分析 ? 廣告促銷指導(dǎo)方案 ? … … ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 ? 銷售分析 ? 銷售業(yè)務(wù)咨詢信息 ? 營(yíng)銷支持信息 ? 總體市場(chǎng)信息 ? 相關(guān)分析報(bào)告和建議 ? … … 負(fù)責(zé)信息條目匯總與協(xié)調(diào) 空調(diào)公司 XX/華寶營(yíng)銷信息管理職能 XX/華寶策劃科 策劃組 信息組 ? 產(chǎn)品策劃 ? 產(chǎn)品信息 ? … … 產(chǎn)品主辦 1 客戶服務(wù) 策劃主辦 ? 商業(yè)渠道信息 ? 渠道開發(fā) ? 網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ? … … 1 綜合策劃 ? 營(yíng)銷策略方案 ? 營(yíng)銷推廣計(jì)劃 ? … … 2 銷售業(yè)務(wù) 計(jì)劃分析員 ? 銷售計(jì)劃信息 ? 銷售業(yè)務(wù)分析 ? 售后服務(wù)信息 ? 物流信息 ? 人員的績(jī)效 ? … … 1 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 研究員 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷動(dòng)態(tài)信息 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略和研究 ? … … 1 文件管理員 ? 資料 /數(shù)據(jù)匯總 ? 信息 /檔案管理 ? 信息庫維護(hù) ? … … 2 建議策劃科信息人員的編制為 4人，策劃人員編制為 4人，總編制比目前編制增加 1人 營(yíng)銷中心信息管理科綜合研究員崗位職責(zé) 工作目標(biāo) 主要職責(zé) 信息工作內(nèi)容 負(fù)責(zé)報(bào)告 ? 確保本部門各專項(xiàng)信息及研究成果能得到有效地匯總和綜合利用 ? 組織各專項(xiàng)信息研究員進(jìn)行協(xié)同工作，提供可以全面反映 XX集團(tuán)營(yíng)銷現(xiàn)狀的報(bào)告 ? 確保營(yíng)銷信息管理工作能夠正常、有序地進(jìn)行 ? 確保營(yíng)銷中心的營(yíng)銷信息能夠及時(shí)與各專業(yè)公司和其它部門進(jìn)行交流 ? 確保營(yíng)銷中心信息研究人員能夠和專業(yè)公司信息研究人員定期交流和信息綜合利用 部門：營(yíng)銷中心信息管理科 崗位：綜合研究員 ? 負(fù)責(zé)輔助信息管理科科長(zhǎng)做好營(yíng)銷信息管理工作 ? 負(fù)責(zé)組織營(yíng)銷信息的綜合匯總和分析 ? 負(fù)責(zé)組織綜合營(yíng)銷信息分析報(bào)告和建議報(bào)告的撰寫工作 ? 負(fù)責(zé)向各專業(yè)信息研究員提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)并督促研究員定期提供各種專項(xiàng)報(bào)告 ? 負(fù)責(zé)組織營(yíng)銷中心信息研究人員與專業(yè)公司信息研究人員進(jìn)行協(xié)同工作和研究討論會(huì) ? 負(fù)責(zé)主持其它信息管理科科長(zhǎng)臨時(shí)指定的營(yíng)銷信息工作 ? 總體市場(chǎng)信息 ? 營(yíng)銷支持信息 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手綜合信息 ? 銷售計(jì)劃 /控制信息 ? 銷售業(yè)務(wù)管理信息 《營(yíng)銷信息綜合動(dòng)態(tài)分析》 每月 /次 營(yíng)銷中心信息管理科總體市場(chǎng)研究員崗位職責(zé) 工作目標(biāo) 主要職責(zé) 信息工作內(nèi)容 負(fù)責(zé)報(bào)告 ? 為 XX集團(tuán)制定整體營(yíng)銷戰(zhàn)略提供總體市場(chǎng)信息支持 ? 確保企業(yè)隨時(shí)掌握對(duì)企業(yè)有重大影響的外部市場(chǎng) /行業(yè)信息 ? 幫助營(yíng)銷系統(tǒng)主要決策人員及時(shí)了解總體市場(chǎng)動(dòng)態(tài) ? 結(jié)合 XX實(shí)際，對(duì)總體市場(chǎng)變化對(duì) XX可能產(chǎn)生的影響進(jìn)行分析并提出相應(yīng)建議，供決策層參考 ? 實(shí)現(xiàn)總體市場(chǎng)信息在集團(tuán)內(nèi)部的有效共享 部門：營(yíng)銷中心信息管理科 崗位：總體市場(chǎng)研究員 ? 負(fù)責(zé)建立 /維護(hù)總體市場(chǎng)信息搜集渠道 ? 負(fù)責(zé)完成營(yíng)銷系統(tǒng)下達(dá)的各項(xiàng)總體市場(chǎng)信息需求指令 ? 負(fù)責(zé)對(duì)總體市場(chǎng)信息進(jìn)行收集、匯總和分析