美容師的銷售能力篇a(last)-文庫吧
2025-01-08 22:45 本頁面
【正文】 通了解客人來店的目的和需求，向其推銷對應(yīng)的產(chǎn)品，做到有的放矢。如果客人來店只是出來消遣，那也沒有關(guān)系，你可利用專業(yè)知識，分析她的皮膚狀況，向她推薦產(chǎn)品，培植她的消費(fèi)欲望，這就需要了解顧客的消費(fèi)動機(jī)。 一般顧客的消費(fèi)動機(jī)有以下幾種： ? 求實(shí)購買動機(jī) ? 求廉購買動機(jī) ? 求便購買動機(jī) ? 求安購買動機(jī) ? 求美購買動機(jī) ? 求優(yōu)購買動機(jī) ? 求名購買動機(jī) ? 求新購買動機(jī) ? 攀比購買動機(jī) ?二.設(shè)置誘惑，引導(dǎo)銷售 ?準(zhǔn)備一些精美禮品送給顧客 ?免費(fèi)試用 ?買產(chǎn)品送服務(wù)，讓客人親身感到身體被寵愛的舒適和享受 ?消費(fèi)積分，當(dāng)積分達(dá)到某種程度，可以贈送部分產(chǎn) ?利用專業(yè)知識為顧客搭配產(chǎn)品，給予一些良好的皮膚保養(yǎng)建議 三 .了解不同年齡段女性的心理，有針對性銷售 ? 20歲以下： 喜歡新潮，追求流行，以明星為偶像。 ? 20歲－－ 30歲： 表現(xiàn)自我的欲望強(qiáng)烈，大膽，對流行敏感，重視皮膚保。 ? 30歲－－ 40歲： 崇尚流行事物，渴望永葆青春，注重皮膚保養(yǎng)、護(hù)理。 ? 40歲以上： 崇尚端莊，特別注重臉部護(hù)理，有減肥、除皺要求。 ?美容院是營造美麗的場所，一定要及時(shí)掌握時(shí)尚潮流及訊息，并注意根據(jù)不同年齡不同層次人群作針對性服務(wù)，這樣才能穩(wěn)定顧客，提高銷售業(yè)績。 四 .對不同顧客采用不同的方式 類型劃分 購物風(fēng)格 銷售人員的對策 前衛(wèi)型 喜歡新貨品 喜歡追求潮流 對時(shí)尚牌子注重 擁有一定的個(gè)人風(fēng)格 介紹新貨品成分及其與別人不同之處 推銷形象 交換對潮流的看法 表達(dá)認(rèn)同其個(gè)人形象 健談型 喜歡得到銷售人員的注意及禮貌對待 喜歡與人分享自己的開心事 喜歡談及自己關(guān)心的人 善于表達(dá) 殷勤款待 通過其說話內(nèi)容，多了解其需要 關(guān)注他所關(guān)心的人或事 多提建議，加快決定 自主型 自己做主 不喜歡回答銷售人員的問詢 要求其他人認(rèn)同自己的說話 支配一切 在適當(dāng)時(shí)才主動招呼 認(rèn)同，不要與她“硬碰” 稱贊，并跟隨她的意識 尊重批評，邀請對方提出意見 不要催促，但行動要配合得快 謹(jǐn)慎型 詳細(xì)了解貨品的特性 及用途 要求物有所值 關(guān)注所付出的價(jià)錢及各項(xiàng)細(xì)節(jié) 需要多一些時(shí)間做出購買決定 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品之物有所值詳細(xì)解釋產(chǎn)品的好處有耐性、多解答疑問解釋產(chǎn)品知識準(zhǔn)確增加顧客的購買信心 沖動型 天性激動，易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。 盡量以溫和、熱情的態(tài)度及談笑風(fēng)生的語氣創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氣氛來改變對方的心態(tài)與情緒。大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色與實(shí)惠，迅速落定。 理智型 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被美容師言辭說服，對疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問。
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