奢侈品營(yíng)銷寶典-文庫(kù)吧
2025-01-08 21:50 本頁(yè)面
【正文】 ? 問(wèn)候可以讓顧客感到被關(guān)注和尊重? 個(gè)性化的問(wèn)候會(huì)讓顧客感到更加的放松和親切對(duì)于陌生的顧客 對(duì)于熟識(shí)的顧客 建立連接的三個(gè)要素? 創(chuàng)造自由空間? 給顧客一些自由的空間，可以讓他放松下來(lái)? 注意觀察顧客的行為，以便為再次連接做準(zhǔn)備? 再次連接的機(jī)會(huì)? 通過(guò)觀察，把握再次和顧客溝通的時(shí)機(jī)，如：? 當(dāng)顧客直接要求幫助時(shí)? 當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間停下來(lái)看一款產(chǎn)品，并抬頭有目光接觸時(shí)? 當(dāng)顧客停下來(lái)，似乎在等待服務(wù)時(shí)? 當(dāng)顧客快離開(kāi)專區(qū)時(shí)? 通過(guò)再次溝通，還可用自然過(guò)度到尊貴連接的下一步 —— 講解尊貴故事新感覺(jué)新感覺(jué)體驗(yàn)體驗(yàn)新聽(tīng)覺(jué)新聽(tīng)覺(jué)語(yǔ)言語(yǔ)言新視覺(jué)新視覺(jué)儀容、儀態(tài)儀容、儀態(tài)體驗(yàn)式銷售尊貴連接對(duì)于陌生的顧客 對(duì)于熟識(shí)的顧客 建立連接的三個(gè)要素新感覺(jué)新感覺(jué)體驗(yàn)體驗(yàn)新聽(tīng)覺(jué)新聽(tīng)覺(jué)語(yǔ)言語(yǔ)言新視覺(jué)新視覺(jué)儀容、儀態(tài)儀容、儀態(tài)體驗(yàn)式銷售尊貴連接稱贊的方法? 單純型稱贊? 變更稱呼型稱贊? 比喻型稱贊? 所有物型稱贊稱贊的原則 =真誠(chéng) 投其所好 建立連接的三個(gè)要素體驗(yàn)式銷售尊貴連接贊美練習(xí)：相互找出對(duì)方 5個(gè) 優(yōu)點(diǎn)語(yǔ)言文字同步 – “ 是的，同時(shí) ”情緒同步講話速度同步做顧客的鏡子 模仿動(dòng)作同步 注意非語(yǔ)言的線索音量同步話題同步體驗(yàn)式銷售尊貴連接每組選一個(gè)奢侈品特質(zhì)，討論如何運(yùn)用尊貴連接這一步驟的技巧去實(shí)現(xiàn)它，并進(jìn)行分享演練。精制而有貴族氣質(zhì)個(gè)性化經(jīng)典傳承距離感顧客扮演者的要求：你不喜歡一進(jìn)店促銷員就跟著你并不斷問(wèn)你需要什么當(dāng)促銷員真誠(chéng)贊美你時(shí)，請(qǐng)明顯表現(xiàn)出你的開(kāi)心明顯表現(xiàn)出對(duì)尊貴故事的興趣只是扮演尊貴連接這個(gè)步驟。聽(tīng)完產(chǎn)品尊貴故事就結(jié)束。討論?我們?cè)谡箷?huì)銷售時(shí)，顧客有哪些不同了解產(chǎn)品方式？?針對(duì)每種了解產(chǎn)品方式，我們?nèi)绾文茏龅阶鹳F連接？個(gè)性化體驗(yàn) 如何做 驚喜體驗(yàn)? 產(chǎn)品講解注意事項(xiàng)：? 保持良好站姿（穿制服）? 站在顧客的左邊，身體向右側(cè)，與客戶保持大約半米的距離? 左手四指并攏，手腕伸直、掌心自然展平，大臂和小臂成120度，大臂和身體成 45度，指向介紹產(chǎn)品的方向，依次介紹。? 保持與顧客有目光接觸，關(guān)注顧客。? 產(chǎn)品演示注意事項(xiàng)：? 保持良好站姿（戴合適手套）? 站在客戶的左邊，身體向右側(cè)，讓出空間讓顧客方便清晰了解操作流程。按標(biāo)準(zhǔn)流程熟練操作。? 爭(zhēng)取與顧客有目光接觸，關(guān)注顧客。邀請(qǐng)顧客親身體驗(yàn)。與顧客確認(rèn)其體驗(yàn)感受引導(dǎo)顧客描述其體驗(yàn)感受、認(rèn)同 產(chǎn)品 尊貴特質(zhì)運(yùn)用 BMW法則進(jìn)行傾聽(tīng)有效的傾聽(tīng)是有效的傾聽(tīng)是 B M W Body Mind Word有效的傾聽(tīng)個(gè)性化體驗(yàn) 如何做和客戶對(duì)視的時(shí)候要有良好的接觸，視力放到對(duì)方的鼻梁骨處；點(diǎn)頭確認(rèn)：在和顧客交談時(shí)，講到要點(diǎn)的時(shí)候一定要點(diǎn)頭Body有效的傾聽(tīng)有效的傾聽(tīng)Mind觀察顧客從以下這些角度進(jìn)行：年齡、服飾、語(yǔ)言、身體語(yǔ)言、行為、職業(yè)、喜好、生活習(xí)慣等， 注意禮貌。揣摩顧
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