ssp銷售面談流程培訓課件-文庫吧
2025-01-08 21:27 本頁面
【正文】 方 至少 3點 在市場推廣方面的信息 ,挖掘客戶的潛在需求 定義 架構(gòu) 注意事項 討論與演練 提問 例： 目前您公司的產(chǎn)品主要出口到哪些地區(qū)？ 您公司一年產(chǎn)值是多少？ 您公司外貿(mào)部門大約多大？外貿(mào)業(yè)務比重多大？ 貴司現(xiàn)在的主要客戶都是怎么發(fā)掘到的？ 貴司現(xiàn)在的客戶開拓主要通過什么途徑？ 定義 架構(gòu) 注意事項 討論與演練 提問 步驟 3 了解他的競爭對手 定義 架構(gòu) 注意事項 討論與演練 提問 ? 了解競爭對手的好處： – 通過了解競爭對手增添對方的危機感 – 以便從合作客戶中 ,選擇合適的成功故事以刺激對方的合作欲望 ? 通過發(fā)問觀察了解至少 3點有關客戶竟爭對手 /市場的信息 定義 架構(gòu) 注意事項 討論與演練 提問 例： ? “與同行相比 , 您的產(chǎn)品優(yōu)勢在哪 ?” – 那就該做廣告讓買家知道 ? “目前 ,您主要的競爭對手是誰 ?” – 他們的廣告出現(xiàn)在我們雜志 /網(wǎng)站中 ? “您計劃采取什么方法來增強自己的競爭優(yōu)勢 ?” 定義 架構(gòu) 注意事項 討論與演練 提問 步驟 4 整理和確認 定義 架構(gòu) 注意事項 討論與演練 提問 4. 整理和確認 ? 將前面收集到的客戶信息 ,竟爭優(yōu)勢 ,獨特賣點 ,竟爭狀況加以歸納 ,總結(jié)并同客戶確認 . ? 也可采用邊發(fā)問邊確認的方法 ? 確認必須找出突破口：即我們可以在什么地方幫助他 定義 架構(gòu) 注意事項 討論與演練 提問 例： ? “X總 ,就您剛才的介紹 ,讓我了解到咱們現(xiàn)在生產(chǎn)的液晶電視不僅質(zhì)量很好而且產(chǎn)能很大 ,但是由于深圳地區(qū)同類產(chǎn)品的價格更具優(yōu)勢 , 所以咱們總是競爭不過，即使拿到訂單，利潤也不高。 ? 我們公司正好能在凸顯企業(yè)生產(chǎn)優(yōu)勢上助您一臂之力，中國制造網(wǎng)獨有的 AS認證服務能夠 ………… 定義 架構(gòu) 注意事項 討論與演練 提問 步驟 5 了解他的目標 定義 架構(gòu) 注意事項 討論與演練 提問 5. 了解他的目標 ? 目的：了解客戶的推廣目標，便于與客戶就實現(xiàn)目標所采用的方法進行討論 ? 你必須至少了解客戶出口推廣的 3個目標 定義 架構(gòu) 注意事項 討論與演練 提問 例： ? “您有什么新的產(chǎn)品要推向海外市場 ...” ? “您有什么計劃開發(fā)新的市場 ...” ? “您今年設定的目標之一是提高出口利潤 ?” ? “您今年的出口比例要提升多少 %?” ? “您想開發(fā)哪些地區(qū)的新買家 ?” ? “您希望用什么方法提升自己企業(yè)在海外買家面前的形象 ?” 定義 架構(gòu) 注意事項 討論與演練 提問 例： ? 王廠長：聽了您剛才的介紹讓我深受鼓舞，我相信您的企業(yè)會在您的領導下實現(xiàn)這一目標。 ? 我很贊同您積極主動開發(fā)新興市場的計劃和加大利用國際互聯(lián)網(wǎng)進行市場推廣的力度來實現(xiàn)今年的出口目標的意見，因為經(jīng)驗證明供應商只有不斷迎合買家的采購習慣才有機會尋找到自己想要的買家 ? 同時王廠長您也認為一定要選擇有知名度的商業(yè)網(wǎng)站上刊登廣告才會取得好的效果 ,那么，我想 MIC正是王廠長您要尋找的知名的商業(yè)網(wǎng)站，因為歷史證明它已經(jīng)給無數(shù)制造商拓展帶來了成功 ? 王廠長： 我們 ……………… 定義 架構(gòu) 注意事項 討論與演練 提問 提問的方法 ? S 情況問題 狀況詢問 ( Situation Question) ? P 難點問題 問題詢問（ Problem Question） ? I 內(nèi)含問題 暗示詢問 (
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