ssp銷售面談流程培訓(xùn)課件-文庫(kù)吧
2025-01-08 21:27 本頁(yè)面
【正文】 方 至少 3點(diǎn) 在市場(chǎng)推廣方面的信息 ,挖掘客戶的潛在需求 定義 架構(gòu) 注意事項(xiàng) 討論與演練 提問(wèn) 例： 目前您公司的產(chǎn)品主要出口到哪些地區(qū)？ 您公司一年產(chǎn)值是多少？ 您公司外貿(mào)部門大約多大？外貿(mào)業(yè)務(wù)比重多大？ 貴司現(xiàn)在的主要客戶都是怎么發(fā)掘到的？ 貴司現(xiàn)在的客戶開(kāi)拓主要通過(guò)什么途徑？ 定義 架構(gòu) 注意事項(xiàng) 討論與演練 提問(wèn) 步驟 3 了解他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 定義 架構(gòu) 注意事項(xiàng) 討論與演練 提問(wèn) ? 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的好處： – 通過(guò)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增添對(duì)方的危機(jī)感 – 以便從合作客戶中 ,選擇合適的成功故事以刺激對(duì)方的合作欲望 ? 通過(guò)發(fā)問(wèn)觀察了解至少 3點(diǎn)有關(guān)客戶竟?fàn)帉?duì)手 /市場(chǎng)的信息 定義 架構(gòu) 注意事項(xiàng) 討論與演練 提問(wèn) 例： ? “與同行相比 , 您的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在哪 ?” – 那就該做廣告讓買家知道 ? “目前 ,您主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí) ?” – 他們的廣告出現(xiàn)在我們雜志 /網(wǎng)站中 ? “您計(jì)劃采取什么方法來(lái)增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?” 定義 架構(gòu) 注意事項(xiàng) 討論與演練 提問(wèn) 步驟 4 整理和確認(rèn) 定義 架構(gòu) 注意事項(xiàng) 討論與演練 提問(wèn) 4. 整理和確認(rèn) ? 將前面收集到的客戶信息 ,竟?fàn)巸?yōu)勢(shì) ,獨(dú)特賣點(diǎn) ,竟?fàn)帬顩r加以歸納 ,總結(jié)并同客戶確認(rèn) . ? 也可采用邊發(fā)問(wèn)邊確認(rèn)的方法 ? 確認(rèn)必須找出突破口：即我們可以在什么地方幫助他 定義 架構(gòu) 注意事項(xiàng) 討論與演練 提問(wèn) 例： ? “X總 ,就您剛才的介紹 ,讓我了解到咱們現(xiàn)在生產(chǎn)的液晶電視不僅質(zhì)量很好而且產(chǎn)能很大 ,但是由于深圳地區(qū)同類產(chǎn)品的價(jià)格更具優(yōu)勢(shì) , 所以咱們總是競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)，即使拿到訂單，利潤(rùn)也不高。 ? 我們公司正好能在凸顯企業(yè)生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)上助您一臂之力，中國(guó)制造網(wǎng)獨(dú)有的 AS認(rèn)證服務(wù)能夠 ………… 定義 架構(gòu) 注意事項(xiàng) 討論與演練 提問(wèn) 步驟 5 了解他的目標(biāo) 定義 架構(gòu) 注意事項(xiàng) 討論與演練 提問(wèn) 5. 了解他的目標(biāo) ? 目的：了解客戶的推廣目標(biāo)，便于與客戶就實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所采用的方法進(jìn)行討論 ? 你必須至少了解客戶出口推廣的 3個(gè)目標(biāo) 定義 架構(gòu) 注意事項(xiàng) 討論與演練 提問(wèn) 例： ? “您有什么新的產(chǎn)品要推向海外市場(chǎng) ...” ? “您有什么計(jì)劃開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng) ...” ? “您今年設(shè)定的目標(biāo)之一是提高出口利潤(rùn) ?” ? “您今年的出口比例要提升多少 %?” ? “您想開(kāi)發(fā)哪些地區(qū)的新買家 ?” ? “您希望用什么方法提升自己企業(yè)在海外買家面前的形象 ?” 定義 架構(gòu) 注意事項(xiàng) 討論與演練 提問(wèn) 例： ? 王廠長(zhǎng)：聽(tīng)了您剛才的介紹讓我深受鼓舞，我相信您的企業(yè)會(huì)在您的領(lǐng)導(dǎo)下實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。 ? 我很贊同您積極主動(dòng)開(kāi)發(fā)新興市場(chǎng)的計(jì)劃和加大利用國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行市場(chǎng)推廣的力度來(lái)實(shí)現(xiàn)今年的出口目標(biāo)的意見(jiàn)，因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)證明供應(yīng)商只有不斷迎合買家的采購(gòu)習(xí)慣才有機(jī)會(huì)尋找到自己想要的買家 ? 同時(shí)王廠長(zhǎng)您也認(rèn)為一定要選擇有知名度的商業(yè)網(wǎng)站上刊登廣告才會(huì)取得好的效果 ,那么，我想 MIC正是王廠長(zhǎng)您要尋找的知名的商業(yè)網(wǎng)站，因?yàn)闅v史證明它已經(jīng)給無(wú)數(shù)制造商拓展帶來(lái)了成功 ? 王廠長(zhǎng)： 我們 ……………… 定義 架構(gòu) 注意事項(xiàng) 討論與演練 提問(wèn) 提問(wèn)的方法 ? S 情況問(wèn)題 狀況詢問(wèn) ( Situation Question) ? P 難點(diǎn)問(wèn)題 問(wèn)題詢問(wèn)（ Problem Question） ? I 內(nèi)含問(wèn)題 暗示詢問(wèn) (
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