電話銷售專項(xiàng)培訓(xùn)課程-文庫吧
2025-01-08 21:03 本頁面
【正文】 過他們的 同學(xué)，家庭成員，零售業(yè)者， 朋友，供應(yīng)商，咨詢提供者，經(jīng)理， 俱樂部成員，長(zhǎng)輩，鄰居， 傳給你 …… 請(qǐng)樂于接受客戶的抱怨！ 受感動(dòng)的客戶 非常好 鼓勵(lì)人們自發(fā)相告的廣告 ? 據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)感動(dòng)的熱情客戶將會(huì)介紹 8個(gè)潛在客戶， 而一個(gè)失望的客戶將影響 26個(gè)，這 26個(gè)人又會(huì)怎樣呢？ …... AIDA模式 Attractive Interesting Desire Action 吸引力 感興趣 愿望 行動(dòng) 專業(yè)的銷售流程 處理抗拒 接待 需求分析 產(chǎn)品介紹 報(bào)價(jià)成交 交貨 跟蹤 準(zhǔn)備 售前計(jì)劃 ? 建立客戶的信任感以及雙方關(guān)系 ? 了解客戶的真正需求 ? 營(yíng)造友好、互相支持的氣氛 ? 支持客戶的選擇 ? 處理客戶的疑慮，回答客戶的提問 ? 自我心理建設(shè) 準(zhǔn)備 己方的 市場(chǎng) 公司 產(chǎn)品 個(gè)人 客戶方的 市場(chǎng) 公司 產(chǎn)品 個(gè)人 我的目標(biāo)和策略 自我準(zhǔn)備 拿起一面 “鏡子 ”， 照一照自己和公司好的？ 可改進(jìn)的？ 自我準(zhǔn)備 銷售工具 電話 /設(shè)備 有關(guān)話題 QA 心理準(zhǔn)備 計(jì)劃 接待 ? 接聽 ? 問候 ? 寒暄 交流方式 ? 語句 7% ? 語音、語調(diào) 35% ? 肢體語言 58% 交流方式 正面的態(tài)度 ? 表情自然放松 ? 微笑自然輕松 ? 動(dòng)作放松、有自我控制 客戶的行為類型 ? 主導(dǎo)型 ? 分析型 ? 友善型 主導(dǎo)型 ? 主導(dǎo)型客戶的表現(xiàn)形式 ? 情感訴求：你行不行？ ? 應(yīng)對(duì)方式 傾聽，理解對(duì)方的要求 提問 站在對(duì)方立場(chǎng)說話 不要對(duì)抗，也不必順著他說 有理說清楚，無理少說話 分析型 ? 分析型客戶的表現(xiàn)形式 ? 情感訴求：你懂不懂？ ? 應(yīng)對(duì)方式 一切以事實(shí)根據(jù)為本 給出詳細(xì)的回答 不知道答案一定要查，不能隨便作答 社交型 ? 社交型客戶的表現(xiàn)形式 ? 情感訴求：你喜不喜歡我？ ? 應(yīng)對(duì)方式 傾聽 支持與關(guān)心 表示友好 說話緊扣重點(diǎn) 真實(shí)一刻 留給客戶第一印象的機(jī)會(huì)只有一次 喂，喂 …... 冰山 利潤(rùn) 省錢 保修 驕傲、顯赫 舒適 健康、運(yùn)動(dòng) 安全、保險(xiǎn) 喜好、嗜好 地位、忠誠(chéng)
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