電話銷(xiāo)售專(zhuān)題講座-文庫(kù)吧
2025-01-08 21:03 本頁(yè)面
【正文】 相關(guān)客戶資料 （ 7）傳真機(jī) （ 8）電話錄音系統(tǒng) （ 9）茶水或飲料 （ 10）電腦 （ 11）手機(jī) （ 12）鏡子 （ 13）綠色植物 第三章前期準(zhǔn)備 ? 知識(shí)準(zhǔn)備 （ 1）了解產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格 （ 2）了解產(chǎn)品的用途及其局限性 （ 3）了解產(chǎn)品必要的售后服務(wù) 第四章心理分析 ? 需求了解 （ 1）傾聽(tīng)客戶的真實(shí)需求 （ 2）了解并理解你的客戶 （ 3）了解客戶需求的基本流程 （ 4）了解客戶需求的有效方法 第四章心理分析 ? 心理分析 （ 1）男性客戶購(gòu)買(mǎi)心理分析 （ 2）女性客戶購(gòu)買(mǎi)心理分析 （ 3）青年客戶購(gòu)買(mǎi)心理分析 （ 4）中年客戶購(gòu)買(mǎi)心理分析 （ 5）老年客戶的購(gòu)買(mǎi)心理分析 第四章心理分析 ? 敏感問(wèn)題 （ 1）怎樣發(fā)現(xiàn)客戶的敏感問(wèn)題 （ 2）遇到敏感問(wèn)題時(shí)的心理暗示技巧 1）自信暗示 2）統(tǒng)一暗示 3）優(yōu)點(diǎn)暗示 4）權(quán)威暗示 5）反復(fù)暗示 （ 3）怎樣解決客戶的敏感問(wèn)題 1）當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量比較敏感時(shí) 2）當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格比較敏感時(shí) 3）當(dāng)客戶對(duì)服務(wù)比較敏感時(shí) 4）產(chǎn)品使用問(wèn)題 第四章心理分析 ? 共鳴問(wèn)題 （ 1）意識(shí)到自己的工作是在為客戶提供某種價(jià)值 （ 2）了解客戶的興趣并激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望 （ 3）及時(shí)表達(dá)對(duì)客戶的體諒和認(rèn)同 （ 4）滿足客戶的現(xiàn)時(shí)需求 第四章 心理分析 ? 認(rèn)同客戶 （ 1）認(rèn)同你的客戶 （ 2）贏得客戶的認(rèn)同 第五章首次電訪：良好的開(kāi)端是成功的一半 ? 目錄 （ 1）開(kāi)場(chǎng)白：給客戶以良好的第一印象 （ 2）自報(bào)家門(mén)：巧妙地讓客戶知道你是誰(shuí) （ 3）尊重對(duì)方：答問(wèn)得體，把話說(shuō)到客戶的心坎上 （ 4）障礙突破：巧妙突破前臺(tái)和秘書(shū)關(guān) （ 5）通話時(shí)間：根據(jù)實(shí)際情況合理確定通話時(shí)間 （ 6）首次電訪：贏得下次拜訪的機(jī)會(huì)更重要 （ 7）日期確定：掛電話前別忘了確定拜訪的具體日期 （ 8）結(jié)束通話：一定要在對(duì)方放下聽(tīng)筒后再掛斷電話 第五章首次電訪：良好的開(kāi)端是成功的一半 ? 開(kāi)場(chǎng)白的具體內(nèi)容 （ 1）自我介紹 （ 2）相關(guān)的人或物的說(shuō)明 （ 3）說(shuō)明自己打電話的目的 （ 4）確認(rèn)對(duì)方是否有時(shí)間與你通話 （ 5）了解客戶的真實(shí)需求 第五章首次電訪：良好的開(kāi)端是成功的一半 ? 開(kāi)場(chǎng)白的作用 （ 1）與客戶建立良好的關(guān)系 （ 2）快速地吸引客戶的注意力 （ 3）與所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)聯(lián)系起來(lái) 第五章首次電訪：良好的開(kāi)端是成功的一半 ? 說(shuō)好開(kāi)場(chǎng)白的方法與技巧 （ 1）興趣法 （ 2）第三人介紹法 （ 3）利用對(duì)方的好奇心 （ 4）真誠(chéng)地贊美對(duì)方 （ 5）巧用牛群效應(yīng) （ 6）將對(duì)方當(dāng)成自己的老師 （ 7）回訪老客戶 （ 8）巧借東風(fēng)法 （ 9）其他別出心裁的開(kāi)場(chǎng)白 第五章首次電訪：良好的開(kāi)端是成功的一半 ? 障礙突破的方法 （ 1）懇求對(duì)方的幫助 （ 2）妙用私事 （ 3）恰當(dāng)?shù)刭澝缹?duì)方 （ 4）讓對(duì)方覺(jué)得你是一個(gè)大人物 第六章產(chǎn)品推介 ? 興趣激發(fā) （ 1）讓客戶了解產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) （ 2）請(qǐng)教客戶對(duì)產(chǎn)品的看法 （ 3）指出產(chǎn)品對(duì)客戶有哪些具體好處 （ 4）協(xié)助客戶解決正在面臨的難題 第六章產(chǎn)品推介 ? 談到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，電話銷(xiāo)售員應(yīng)該把握的原則 （ 1）要遵循客觀性原則 （ 2）要遵循包容性原則 （ 3）要遵循表面性原則 第六章產(chǎn)品推介 ? 高價(jià)推薦 （ 1）客戶用同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)打壓你的產(chǎn)品 （ 2）客戶聲稱(chēng)買(mǎi)不起怎么辦 第七章促成交易：成交才是硬道理 ? 正確認(rèn)知 （ 1）何謂促成交易 促成交易是指電話銷(xiāo)售人員通過(guò)推介等工作，激發(fā)起客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的欲望，從而使其作出購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的決策。 （ 2）促成交易的障礙有哪些 1）來(lái)自電話銷(xiāo)售人員自身的障礙 2）來(lái)自客戶
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