零售批發(fā)市場和營銷管理-文庫吧
2025-01-08 20:52 本頁面
【正文】 直接推銷有 3種形式： 一對一推銷：雅芳（個人化妝品）； 一對多（聚會）推銷：玫琳凱化妝品公司； 多層次（網(wǎng)絡(luò)）營銷：安利 類型 描述 例子 家庭購買網(wǎng)絡(luò)和 QVC網(wǎng)絡(luò)（ 電視直復(fù) ） ； 蘭德恩特 ， （ 目錄商店 ） ； 1－ 800－花店 （ 電訊營銷 ） ( To be continued ) 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 類型 描述 例子 自動售貨 用于多種商品 ， 包括帶有很大方便價值的沖動型商品 （ 香煙 、 軟飲料 、 糖果 、 報紙 、 熱飲料等 ）和其他產(chǎn)品 （ 襪子 、 化妝品 、 食品快餐 、 熱湯和食品 、 紙面簿 、唱片集 、 膠卷 、 T恤衫 、 保險單 、鞋油 ， 甚至還有魚餌 ） 。 可口可樂售貨機 ， 《 紐約時報 》 新聞盒 購物服務(wù) 一種為特定委托人服務(wù)的無店零售方式 。 這些委托人通常是一些大型組織如學(xué)校 、 醫(yī)院 、 協(xié)會和政府機構(gòu)的雇員 。 委托人有權(quán)向一組選定的零售商購買 ， 這些零售商同意給予購物服務(wù)組織成員一定的折扣 。 聯(lián)合購物服務(wù)組織 （ 向它的90萬成員提供了按 “ 成本加 8％ ” 購買商品的機會 ） 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 零售組織主要類型 類型 描述 例子 公司連鎖 兩上或兩個以上的商店同屬一個所有者所有和管理 ， 經(jīng)銷同樣的商品 ， 有中心采購部和商品部 ， 甚至連商店建筑也可以采用統(tǒng)一的基調(diào) 。 鐵塔唱片 ， 費法（ 鞋 ） ， 波特利 本 （ 餐具和家庭家具 ） 自愿連鎖店 由某個批發(fā)商發(fā)起 ， 若干零售商參加的組織 ， 從事大規(guī)模購買和統(tǒng)一買賣 。 經(jīng)營雜貨的獨立雜貨商聯(lián)盟 （ IGA） ，經(jīng)營五金商品的真價五金公司 零售商合作組織 由若干零售商組成 ， 它們成立一個中心采購組織 ， 并且聯(lián)合進行促銷活動 。 聯(lián)合雜貨商 （ 雜貨 ） ACE（ 五金 ） ( To be continued ) 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 在本國的各種當?shù)叵M者合作社 麥當勞 ， 地鐵三明治 ， 必勝客 ， 吉飛 盧貝 ，梅內(nèi)克 穆夫拉斯 消費者合作社 特許經(jīng)營組織 商業(yè)聯(lián)合大公司 指為顧客自己所有的零售公司 。 這種商店可以把價格定得低一些 ， 也可以價格照常 ， 合作社成員則可按其個人的購買量多少分到相應(yīng)的紅利 。 指特許人 （ 一家制造商 、 批發(fā)商或服務(wù)組織 ） 和特許經(jīng)營人 （ 在特許經(jīng)營系統(tǒng)中 ， 購買擁有或者經(jīng)營其中一個或幾個單元的獨立的生意人 ） 之間的一種契約性聯(lián)合 。 特許經(jīng)營組織通常是以某種獨一無二的產(chǎn)品 、 服務(wù) ， 或者某種經(jīng)營方式 ， 或者一個商標 ， 或者一項專得 ， 或者特許人的聲譽為基礎(chǔ) 。 由幾種不同的零售業(yè)務(wù)和形式聯(lián)合組成的所有權(quán)集中的松散型公司 ， 組織內(nèi)各零售商的分銷和管理職能實行若干程度的一體化 。 司 ， 除了經(jīng)營綜合商店 ， 還經(jīng)常金尼鞋店 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 （ 2） 零售商營銷決策 零售商需要在目標市場、產(chǎn)品品種和采辦、服務(wù)以及商店氣氛、定價、促銷和銷售地點等方面進行決策 A. 目標市場決策 B. 產(chǎn)品品種和采辦決策 C. 服務(wù)與商店氣氛決策 D. 定價、促銷和銷售地點決策 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 A. 目標市場決策 零售商最重要的決策是確定目標市場。 當確定目標市場并且勾勒出輪廓時，零售商才能對產(chǎn)品分配、商店裝飾、廣告詞和廣告媒體、價格水平等作出一致的決策 商店應(yīng)面向高檔、中檔還是低檔顧客？ 目標顧客需要的是多樣化、品種分配有深度還是方便？ 極 很 都不 很 極 舒適的店內(nèi)布置 停車進店方便 提供大量服務(wù) 商品質(zhì)量高 商品品種齊全 價格比其他店高 營業(yè)員和藹可親 營業(yè)員提供幫助 到其他店很方便 回家方便 不舒適的店內(nèi)布置 停車進店不方便 提供很少服務(wù) 商品質(zhì)量低 商品品種有限 價格比其他店低 營業(yè)員不友好 營業(yè)員不提供幫助 到其他店不方便 回家不方便 新形象 A 老形象 B 某 店 新 老 形 象 比 較 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 B. 產(chǎn)品品種和采辦決策 零售商所經(jīng)營的產(chǎn)品品種必須與目標市場可能購買的商品相一致。 零售商必須決定 ①產(chǎn)品品種組合的寬度（窄或?qū)挘┖蜕疃取矞\或深〕。 ②產(chǎn)品質(zhì)量。 ③產(chǎn)品差異化 。 ? 以競爭的零售商所沒有的獨特的全國性品牌為特色 ? 以私人品牌商品為特色 ? 突出其是大型有特色的銷售活動 ? 以新奇多變的商品為特色 ? 以率先推出最近或最新的商品為特色 ? 提供定做商品的服務(wù) ? 提供高目標的品種 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 1．
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