【正文】 的根本價(jià)值是 商業(yè)價(jià)值 在這個(gè)意義上陽(yáng)光商業(yè)街在武進(jìn)地區(qū)商業(yè)中具有標(biāo)志性意義，她開創(chuàng)了 ——“常州商業(yè)新發(fā)現(xiàn)，時(shí)尚消費(fèi)新體驗(yàn)” 本案核心價(jià)值的最終形成 新發(fā)現(xiàn) 新生代 新體驗(yàn) 通過開發(fā)后，其分類的客源市場(chǎng)是： 周邊客源 本地客源 全國(guó)客源 其他客源 項(xiàng)目客源定位分析 ① 選購(gòu)本樓盤的動(dòng)機(jī)： A、認(rèn)同規(guī)劃設(shè)計(jì)之功能及附加價(jià)值優(yōu)于其他的樓盤。 B、經(jīng)過比較競(jìng)爭(zhēng)后，認(rèn)同本樓盤的價(jià)位。 C、想在此地長(zhǎng)久投資商業(yè)者。 D、認(rèn)為本區(qū)域有遠(yuǎn)景，地段有發(fā)展?jié)摿Α? E、信賴業(yè)主的企業(yè)規(guī)模與財(cái)力潛力。 ② 排斥本樓盤的理由： A、投資者本人經(jīng)濟(jì)能力不足。 B、比較之后認(rèn)為附近有理想的樓盤。 C、購(gòu)買個(gè)體者較少，對(duì)后市看空。 項(xiàng)目客源定位分析 第一種是以商品類型為特色 第二是以消費(fèi)者需求為特色 第三類是不同的經(jīng)營(yíng)方式 第四類是以經(jīng)營(yíng)、營(yíng)造特色的購(gòu)物環(huán)境 最后是不同的建筑形態(tài) 形成錯(cuò)位 真正作為錯(cuò)位有效形式更多表現(xiàn)在主題商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)模式上面。它的錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)思路當(dāng)中我們主體提到的前面兩個(gè)實(shí)際上是非常重要的。第一商品的特殊類型，第二消費(fèi)者的需求。 經(jīng)營(yíng)功能定位 錯(cuò)位經(jīng)營(yíng) 主力市場(chǎng)定位 主力市場(chǎng) 1 數(shù)碼游戲眼鏡 區(qū)域市場(chǎng)需求潛力巨大，發(fā)展空間廣闊 主力市場(chǎng) 2 運(yùn)動(dòng)時(shí)尚品牌中心 主力市場(chǎng) 3 品牌體驗(yàn)型的市場(chǎng)需求潛力巨大，發(fā)展空間廣闊 運(yùn)動(dòng)品牌體驗(yàn)型的市場(chǎng)需求潛力巨大，發(fā)展空間廣闊 休閑娛樂餐飲 主力市場(chǎng)模型 各業(yè)態(tài)連鎖加盟企業(yè) 陽(yáng)光 盛匯 大型餐飲、娛樂品牌 超市賣場(chǎng)、便利店 品牌專業(yè)店、專賣店、 數(shù)碼 3C賣場(chǎng)、 目錄 第一部分 :項(xiàng)目分析 第二部分 :銷售策略 第三部分 :價(jià)格策略 第四部分 :整合傳播策略 第五部分 :項(xiàng)目品牌包裝策略 銷售的總體策略 充分的運(yùn)用“一個(gè)主題 （新發(fā)現(xiàn)、新生代、新體驗(yàn) ——常州大學(xué)城新生代商圈原點(diǎn) ）”突破市場(chǎng)，“四大媒體（常州日?qǐng)?bào)、揚(yáng)子晚報(bào)、武進(jìn)日?qǐng)?bào)、常州晚報(bào)、常州電視、高密度報(bào)媒和全方位、大手筆現(xiàn)場(chǎng)包裝）”撬動(dòng)市場(chǎng)，“三大核心賣點(diǎn)（數(shù)碼、娛樂、運(yùn)動(dòng)） ”攻占市場(chǎng)，“三點(diǎn)小利 （陽(yáng)光盛匯會(huì)員卡、多折扣、返租大奉送回報(bào)業(yè)主） ”收獲市場(chǎng)。以此為主線在營(yíng)銷活動(dòng)中安排一系列有力度的活動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的有效管理在人氣和成交率上取得快速、高效的業(yè)績(jī)。 ...5 ? ... ...4 ? ... ...3 ? ... ? ... ...1 ? ... ...7 ? ... ...6 ? ... 采取嚴(yán)格的銷控管理 結(jié)合實(shí)際的銷售情況制定出合理的調(diào)價(jià)方案 銷售各階段與廣告促進(jìn)密切聯(lián)動(dòng) 適時(shí)采用直接有力的促銷活動(dòng) 酌情進(jìn)行銷售政策的合理調(diào)整 提升物業(yè)質(zhì)素和發(fā)展商品牌策略。 商業(yè)街的售樓應(yīng)該與招商相結(jié)合，同時(shí)加強(qiáng)招商后的服務(wù)。 ...2 經(jīng)營(yíng)總目標(biāo) 2023年 9月至 2023年 6月，完成銷售合同目標(biāo) 80% 與競(jìng)品建立品牌區(qū)隔，打造陽(yáng)光盛匯商業(yè)街品牌形象 成為常州商業(yè)的品牌標(biāo)桿。 運(yùn)動(dòng)城 ≥1個(gè) 主力終端 ≥50個(gè) 其他配套 ≥20個(gè) 建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向 ,以營(yíng)銷為中心 ,建立 全員營(yíng)銷服務(wù)的組織系統(tǒng) 市場(chǎng)銷售目標(biāo) 品牌建設(shè)目標(biāo) 主力市場(chǎng)目標(biāo) 營(yíng)銷系統(tǒng)目標(biāo) 確保 3個(gè)重點(diǎn)開發(fā)區(qū) （ 上海、溫州、常州） 銷售，同時(shí)加強(qiáng)對(duì) 3個(gè)重點(diǎn)提升區(qū) （ 臺(tái)州、泉州、無(wú)錫 ）的扶持，以便最大化實(shí)現(xiàn)銷售。 其它地區(qū) 正常開發(fā)。 市場(chǎng)區(qū)域目標(biāo) 陽(yáng)光盛匯銷售區(qū)域?qū)蛹?jí)劃分原則 重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域 重點(diǎn)扶持區(qū)域 臺(tái)州 無(wú)錫 蘇州 常規(guī)開發(fā)區(qū)域 其它省份 上海 溫州 常州 目錄 第一部分 :項(xiàng)目分析 第二部分 :銷售策略 第三部分 :價(jià)格策略 第四部分 :整合傳播策略 第五部分 :項(xiàng)目品牌包裝策略 入市時(shí)機(jī)及銷售前提 入市時(shí)機(jī)的選擇 “良好的開始是成功的一半”，入市時(shí)機(jī)方式把握得好，才能產(chǎn)生好的銷售開局。入市時(shí)機(jī)的選擇要綜合考慮以下幾方面因素： 216。 項(xiàng)目可售時(shí)間：通常我們選擇在正式預(yù)售前 1—2個(gè)月入市宣傳、推售號(hào)碼，一方面為項(xiàng)目提前造勢(shì)、另一方面可為正式銷售積累有效客戶。本項(xiàng)目預(yù)計(jì)于 10月底開盤。 216。 準(zhǔn)備充分后入市：入市時(shí)必須在售樓大廳、營(yíng)銷廣場(chǎng)、項(xiàng)目周邊環(huán)境改造、工程形象等內(nèi)外包裝方面有良好形象展示，模型、樓書、展板等銷售工具齊備的情況下入市，才能彰顯出本項(xiàng)目的氣勢(shì)與發(fā)展商的雄厚實(shí)力，增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的信心。 216。 無(wú)造勢(shì)不入市：在房地產(chǎn)市場(chǎng)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)：“無(wú)造勢(shì)即無(wú)市場(chǎng)”。入市前的宣傳造勢(shì)與形象展示對(duì)前期的銷售及客戶心理具有較大影響，因此在項(xiàng)目入市前必須要有足夠的宣傳造勢(shì)，能夠初步建立品牌形象并吸引客戶關(guān)注，為前期銷售作市場(chǎng)鋪墊。 216。 銷售旺季入市：每年 10月至下年 5月是房地產(chǎn)銷售的周期性旺季，其中 10—12月以及 3—5月是銷售黃金時(shí)段，一般在銷售黃金時(shí)段推出的樓盤，比較容易快速聚集人氣，在銷售初期達(dá)到較高的銷售率，因此入市時(shí)機(jī)的選擇對(duì)于樓盤銷售尤其關(guān)鍵。通過銷售旺季火熱的銷售氣氛來(lái)實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目一炮打響，迅速在市場(chǎng)上擴(kuò)大知名度和影響力，將有力促進(jìn)后續(xù)銷售。 216。 有目的地入市：根據(jù)發(fā)展商的資金運(yùn)作需要，合理安排營(yíng)銷成本投入和銷售回款的進(jìn)度，提高發(fā)展商的資金利用效率。 216。 有控制地入市：根據(jù)工程進(jìn)度、價(jià)格策略、銷售導(dǎo)向等分期分批有節(jié)奏地向市場(chǎng)推出產(chǎn)品，避免一擁而上，實(shí)現(xiàn)均衡、有序的銷售目標(biāo)。 216。 本項(xiàng)目作為純商業(yè)項(xiàng)目，市場(chǎng)的運(yùn)作一般是“招商先行”。是指項(xiàng)目在成功招商 20－ 30％的情況下，開始銷售，以核心租戶（主力店、一級(jí)品牌）的入駐來(lái)帶動(dòng)銷售。本項(xiàng)目的銷售操作思路亦是如此，通過核心租戶在一層和二層不同區(qū)域的安置，將相對(duì)位置較差的單位通過品牌商家的入駐變成相對(duì)較佳的位置，從而帶動(dòng)三、四層的銷售以及順利完成價(jià)格的初步拉升。綜合以上因素，根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作的要求建議本項(xiàng)目的： 預(yù)開盤期定在 2023年 10月 18日，正式開盤期暫定于2023年 10月 28日。 入市時(shí)機(jī)及銷售前提 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前提條件 216。 售樓大廳裝修完畢并可使 216。 建筑模型已完成 216。 完成必要的銷售文件（銷售百問、銷售面積、房號(hào)表、認(rèn)購(gòu)登記卡、付款方式、客戶登記表等） 216。 銷售人員已完成上崗培訓(xùn) 216。 已完成銷售人員的工服、名片制作 216。 完成必要的宣傳資料（樓書、戶型單張、折頁(yè)） 216。 宣傳鋪墊（戶外廣告、報(bào)紙軟文廣告） 216。 樓體包裝（以工程網(wǎng)包裝、以廣告噴繪包裝） 216。 工作人員到位（保安、保潔、財(cái)務(wù)） 入市時(shí)機(jī)及銷售前提 正式開盤銷售前提條件 （ 1）取得 《 預(yù)售許可證 》 （ 2）現(xiàn)場(chǎng)包裝 216。 看樓通道施工裝修完畢； 216。 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造完成（導(dǎo)示系統(tǒng)、道旗、綠化、背景音樂安裝完畢等）。 （ 3）資料 216。 智能化標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施、交樓標(biāo)準(zhǔn)提前落實(shí) 216。 按揭銀行提前落實(shí) 216。 物管公司提前落實(shí) 216。 價(jià)格表及付款方式 216。 完成必要的銷售文件（認(rèn)購(gòu)合同、定金通知書、購(gòu)樓須知、按揭須知、預(yù)售合同） （ 4）銷售人員 216。 開盤前培訓(xùn) 216。 對(duì)前期重點(diǎn)客戶進(jìn)行回訪，知會(huì)開盤及優(yōu)惠信息 （ 5）宣傳準(zhǔn)備 216。 報(bào)紙廣告準(zhǔn)備完畢并提前預(yù)訂版面 216。 開盤活動(dòng)安排（ 時(shí)間 、地點(diǎn)、邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體、新聞通稿、活動(dòng)事宜等） 216。 禮儀及禮品準(zhǔn)備 入市時(shí)機(jī)及銷售前提 目錄 第一部分 :項(xiàng)目分析 第二部分 :銷售策略 陽(yáng)光盛匯商業(yè)街銷售總體策略 入市時(shí)機(jī)及銷售前提 銷售階段及工作安排 各銷售階段推廣策略 銷售管理 核心賣點(diǎn)的提煉 第三部分 :價(jià)格策略 第四部分 :整合傳播策略 第五部分 :項(xiàng)目品牌包裝策略 整個(gè)期間要求有步驟，有策略的進(jìn)行，對(duì)此，我們將整個(gè)期間按幾個(gè)重點(diǎn)時(shí)間進(jìn)行了劃分，首先是開盤后兩個(gè)月；第二是開盤后五個(gè)月；第三后期尾盤階段。將整個(gè)項(xiàng)目銷售周期分成了五個(gè)區(qū)間，各個(gè)區(qū)間的目的與側(cè)重點(diǎn)各有不同。其最終目的與作用都是達(dá)至銷售目標(biāo)的完成。 銷售階段及工作安排 銷售期： 2023年 1月 4月 持續(xù)期： 2023年 4月 6月 開盤期： 2023年 10月 12月 尾盤清理期： 2023年 6月 8月 開盤前期： 2023年 8月 23日 10月 17日 目錄 第一部分 :項(xiàng)目分析 第二部分 :銷售策略 第三部分 :價(jià)格策略 第四部分 :整合傳播策略 第五部分 :項(xiàng)目品牌包裝策略 以溫州為觸點(diǎn)牽引市場(chǎng) 根據(jù)不同區(qū)域特征 采用不同的營(yíng)銷推廣模式 以上海中心城市為項(xiàng)目引爆點(diǎn) 以常州項(xiàng)目所在地為項(xiàng)目整合地，整合人氣 根據(jù)不同的區(qū)域市場(chǎng)特征，采用不同的營(yíng)銷推廣模式 銷售各階段總體推廣策略 根據(jù)不同的區(qū)域市場(chǎng)特征，采用不同的營(yíng)銷推廣模式 采用巡回招商方式吸引投資客 充分整合利用地方資源，以策劃謀市場(chǎng)，通過公關(guān)整合傳播形成現(xiàn)場(chǎng)的超人氣。 搶占傳播話語(yǔ)權(quán)，形成戰(zhàn)略輻射、強(qiáng)占高位，建立向江浙輻射的影響力。 以新聞發(fā)布會(huì)形式 ：實(shí)現(xiàn) 30%銷售目標(biāo)。 上海中心城市 溫州（臺(tái)州 杭州 ） 常州 銷售各階段總體推廣策略 三位一體的商業(yè)推廣模型 超現(xiàn)實(shí)虛擬情景體驗(yàn)營(yíng)銷 超人氣主題活動(dòng)形成全過程的節(jié)奏控制 地面通路廣告實(shí)行現(xiàn)場(chǎng)攔截 三位一體的商業(yè)新營(yíng)銷推廣模型 銷售各階段總體推廣策略 三位一體的商業(yè)新營(yíng)銷推廣模型 超現(xiàn)實(shí)虛擬情景體驗(yàn)營(yíng)銷 超人氣主題活動(dòng) 地面通路廣告現(xiàn)場(chǎng)攔截 制作 5分鐘專題宣傳廣告 大學(xué)生購(gòu)物節(jié)成為常州 2023年最大盛事，形成超人氣 主要街頭戶外廣告 銷售現(xiàn)場(chǎng)主題廣告 預(yù)熱 ,宣傳項(xiàng)目核心價(jià)值與整體品牌形象 \企業(yè)形象 開盤前期（ 2023年 9月 28日至 10月 17日） 銷售各階段推廣策略 開盤前期（ 2023年 9月 28日至 10月 17日） 利用軟性廣告宣傳造勢(shì)、吸引目標(biāo)客戶群關(guān)注； 商鋪推出部分單位進(jìn)行市場(chǎng)初探 ,視市場(chǎng)反映情況加推； 考核客戶對(duì)項(xiàng)目的初步認(rèn)知； 價(jià)格初探，作為下一步價(jià)格調(diào)整的依據(jù)； ? 開盤期：開盤后兩個(gè)月 06年 10月 — 12月 銷售各階段推廣策略 附件 :溫州推廣計(jì)劃 銷售各階段推廣策略 ■ 完成了項(xiàng)目認(rèn)知，市場(chǎng)、價(jià)格初探后，進(jìn)行微調(diào)，進(jìn)入到公開發(fā)售階段； ■分樓層區(qū)域加推單位，提升銷售均價(jià)； ■利用各類媒體組合推廣，將銷售推向高潮； ■對(duì)到訪客戶進(jìn)行分析，挖掘項(xiàng)目主要客源，進(jìn)一步調(diào)整定位； ■到 2023年 1月前完成部分商鋪的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，收取誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)金。掀起的商業(yè)銷售熱潮，啟動(dòng)商鋪的認(rèn)籌登記。解籌日，分批量推出嚴(yán)格管理好銷控。 銷售期（ 2023年 1月至 4月） 銷售各階段推廣策略 ■ 按照既定的推貨節(jié)奏，進(jìn)一步提升銷售均價(jià)； ■ 舉行各類現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，刺激市場(chǎng)； ■ 充分利用良好的工程形象，將銷售推向第二次高潮； ■ 通過老客戶口碑效應(yīng)挖掘新客戶； ■ 向其他片區(qū)幅射開發(fā)目標(biāo)客戶； 持續(xù)期（ 2023年 4月至 6月） 銷售各階段推廣策略 ■ 該階段為發(fā)展商回收利潤(rùn)階段，快速銷售，消化剩余單位，回籠資金； ■結(jié)合銷售均價(jià)給客戶一定優(yōu)惠； ■充分利用現(xiàn)樓形象，加速客戶成交； ■充分利用招商情況，刺激購(gòu)買。 清盤期（ 2023年 6月至 8月） 銷售階段及工作