【正文】 的根本價值是 商業(yè)價值 在這個意義上陽光商業(yè)街在武進地區(qū)商業(yè)中具有標志性意義，她開創(chuàng)了 ——“常州商業(yè)新發(fā)現(xiàn)，時尚消費新體驗” 本案核心價值的最終形成 新發(fā)現(xiàn) 新生代 新體驗 通過開發(fā)后，其分類的客源市場是： 周邊客源 本地客源 全國客源 其他客源 項目客源定位分析 ① 選購本樓盤的動機： A、認同規(guī)劃設計之功能及附加價值優(yōu)于其他的樓盤。 B、經(jīng)過比較競爭后，認同本樓盤的價位。 C、想在此地長久投資商業(yè)者。 D、認為本區(qū)域有遠景，地段有發(fā)展?jié)摿Α? E、信賴業(yè)主的企業(yè)規(guī)模與財力潛力。 ② 排斥本樓盤的理由： A、投資者本人經(jīng)濟能力不足。 B、比較之后認為附近有理想的樓盤。 C、購買個體者較少，對后市看空。 項目客源定位分析 第一種是以商品類型為特色 第二是以消費者需求為特色 第三類是不同的經(jīng)營方式 第四類是以經(jīng)營、營造特色的購物環(huán)境 最后是不同的建筑形態(tài) 形成錯位 真正作為錯位有效形式更多表現(xiàn)在主題商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)模式上面。它的錯位經(jīng)營思路當中我們主體提到的前面兩個實際上是非常重要的。第一商品的特殊類型，第二消費者的需求。 經(jīng)營功能定位 錯位經(jīng)營 主力市場定位 主力市場 1 數(shù)碼游戲眼鏡 區(qū)域市場需求潛力巨大，發(fā)展空間廣闊 主力市場 2 運動時尚品牌中心 主力市場 3 品牌體驗型的市場需求潛力巨大，發(fā)展空間廣闊 運動品牌體驗型的市場需求潛力巨大，發(fā)展空間廣闊 休閑娛樂餐飲 主力市場模型 各業(yè)態(tài)連鎖加盟企業(yè) 陽光 盛匯 大型餐飲、娛樂品牌 超市賣場、便利店 品牌專業(yè)店、專賣店、 數(shù)碼 3C賣場、 目錄 第一部分 :項目分析 第二部分 :銷售策略 第三部分 :價格策略 第四部分 :整合傳播策略 第五部分 :項目品牌包裝策略 銷售的總體策略 充分的運用“一個主題 （新發(fā)現(xiàn)、新生代、新體驗 ——常州大學城新生代商圈原點 ）”突破市場，“四大媒體（常州日報、揚子晚報、武進日報、常州晚報、常州電視、高密度報媒和全方位、大手筆現(xiàn)場包裝）”撬動市場，“三大核心賣點（數(shù)碼、娛樂、運動） ”攻占市場，“三點小利 （陽光盛匯會員卡、多折扣、返租大奉送回報業(yè)主） ”收獲市場。以此為主線在營銷活動中安排一系列有力度的活動和現(xiàn)場銷售人員的有效管理在人氣和成交率上取得快速、高效的業(yè)績。 ...5 ? ... ...4 ? ... ...3 ? ... ? ... ...1 ? ... ...7 ? ... ...6 ? ... 采取嚴格的銷控管理 結合實際的銷售情況制定出合理的調(diào)價方案 銷售各階段與廣告促進密切聯(lián)動 適時采用直接有力的促銷活動 酌情進行銷售政策的合理調(diào)整 提升物業(yè)質(zhì)素和發(fā)展商品牌策略。 商業(yè)街的售樓應該與招商相結合，同時加強招商后的服務。 ...2 經(jīng)營總目標 2023年 9月至 2023年 6月，完成銷售合同目標 80% 與競品建立品牌區(qū)隔，打造陽光盛匯商業(yè)街品牌形象 成為常州商業(yè)的品牌標桿。 運動城 ≥1個 主力終端 ≥50個 其他配套 ≥20個 建立以市場為導向 ,以營銷為中心 ,建立 全員營銷服務的組織系統(tǒng) 市場銷售目標 品牌建設目標 主力市場目標 營銷系統(tǒng)目標 確保 3個重點開發(fā)區(qū) （ 上海、溫州、常州） 銷售，同時加強對 3個重點提升區(qū) （ 臺州、泉州、無錫 ）的扶持，以便最大化實現(xiàn)銷售。 其它地區(qū) 正常開發(fā)。 市場區(qū)域目標 陽光盛匯銷售區(qū)域層級劃分原則 重點開發(fā)區(qū)域 重點扶持區(qū)域 臺州 無錫 蘇州 常規(guī)開發(fā)區(qū)域 其它省份 上海 溫州 常州 目錄 第一部分 :項目分析 第二部分 :銷售策略 第三部分 :價格策略 第四部分 :整合傳播策略 第五部分 :項目品牌包裝策略 入市時機及銷售前提 入市時機的選擇 “良好的開始是成功的一半”，入市時機方式把握得好，才能產(chǎn)生好的銷售開局。入市時機的選擇要綜合考慮以下幾方面因素： 216。 項目可售時間：通常我們選擇在正式預售前 1—2個月入市宣傳、推售號碼，一方面為項目提前造勢、另一方面可為正式銷售積累有效客戶。本項目預計于 10月底開盤。 216。 準備充分后入市：入市時必須在售樓大廳、營銷廣場、項目周邊環(huán)境改造、工程形象等內(nèi)外包裝方面有良好形象展示，模型、樓書、展板等銷售工具齊備的情況下入市，才能彰顯出本項目的氣勢與發(fā)展商的雄厚實力，增強客戶對項目的信心。 216。 無造勢不入市：在房地產(chǎn)市場如此激烈的競爭態(tài)勢下，業(yè)內(nèi)人士公認：“無造勢即無市場”。入市前的宣傳造勢與形象展示對前期的銷售及客戶心理具有較大影響，因此在項目入市前必須要有足夠的宣傳造勢，能夠初步建立品牌形象并吸引客戶關注，為前期銷售作市場鋪墊。 216。 銷售旺季入市：每年 10月至下年 5月是房地產(chǎn)銷售的周期性旺季，其中 10—12月以及 3—5月是銷售黃金時段，一般在銷售黃金時段推出的樓盤，比較容易快速聚集人氣，在銷售初期達到較高的銷售率，因此入市時機的選擇對于樓盤銷售尤其關鍵。通過銷售旺季火熱的銷售氣氛來實現(xiàn)本項目一炮打響，迅速在市場上擴大知名度和影響力，將有力促進后續(xù)銷售。 216。 有目的地入市：根據(jù)發(fā)展商的資金運作需要，合理安排營銷成本投入和銷售回款的進度，提高發(fā)展商的資金利用效率。 216。 有控制地入市：根據(jù)工程進度、價格策略、銷售導向等分期分批有節(jié)奏地向市場推出產(chǎn)品，避免一擁而上，實現(xiàn)均衡、有序的銷售目標。 216。 本項目作為純商業(yè)項目，市場的運作一般是“招商先行”。是指項目在成功招商 20－ 30％的情況下，開始銷售，以核心租戶（主力店、一級品牌）的入駐來帶動銷售。本項目的銷售操作思路亦是如此，通過核心租戶在一層和二層不同區(qū)域的安置，將相對位置較差的單位通過品牌商家的入駐變成相對較佳的位置，從而帶動三、四層的銷售以及順利完成價格的初步拉升。綜合以上因素，根據(jù)項目運作的要求建議本項目的： 預開盤期定在 2023年 10月 18日，正式開盤期暫定于2023年 10月 28日。 入市時機及銷售前提 內(nèi)部認購前提條件 216。 售樓大廳裝修完畢并可使 216。 建筑模型已完成 216。 完成必要的銷售文件（銷售百問、銷售面積、房號表、認購登記卡、付款方式、客戶登記表等） 216。 銷售人員已完成上崗培訓 216。 已完成銷售人員的工服、名片制作 216。 完成必要的宣傳資料（樓書、戶型單張、折頁） 216。 宣傳鋪墊（戶外廣告、報紙軟文廣告） 216。 樓體包裝（以工程網(wǎng)包裝、以廣告噴繪包裝） 216。 工作人員到位（保安、保潔、財務） 入市時機及銷售前提 正式開盤銷售前提條件 （ 1）取得 《 預售許可證 》 （ 2）現(xiàn)場包裝 216。 看樓通道施工裝修完畢； 216。 現(xiàn)場氣氛營造完成（導示系統(tǒng)、道旗、綠化、背景音樂安裝完畢等）。 （ 3）資料 216。 智能化標準、配套設施、交樓標準提前落實 216。 按揭銀行提前落實 216。 物管公司提前落實 216。 價格表及付款方式 216。 完成必要的銷售文件（認購合同、定金通知書、購樓須知、按揭須知、預售合同） （ 4）銷售人員 216。 開盤前培訓 216。 對前期重點客戶進行回訪，知會開盤及優(yōu)惠信息 （ 5）宣傳準備 216。 報紙廣告準備完畢并提前預訂版面 216。 開盤活動安排（ 時間 、地點、邀請領導、新聞媒體、新聞通稿、活動事宜等） 216。 禮儀及禮品準備 入市時機及銷售前提 目錄 第一部分 :項目分析 第二部分 :銷售策略 陽光盛匯商業(yè)街銷售總體策略 入市時機及銷售前提 銷售階段及工作安排 各銷售階段推廣策略 銷售管理 核心賣點的提煉 第三部分 :價格策略 第四部分 :整合傳播策略 第五部分 :項目品牌包裝策略 整個期間要求有步驟，有策略的進行，對此，我們將整個期間按幾個重點時間進行了劃分，首先是開盤后兩個月；第二是開盤后五個月；第三后期尾盤階段。將整個項目銷售周期分成了五個區(qū)間，各個區(qū)間的目的與側重點各有不同。其最終目的與作用都是達至銷售目標的完成。 銷售階段及工作安排 銷售期： 2023年 1月 4月 持續(xù)期： 2023年 4月 6月 開盤期： 2023年 10月 12月 尾盤清理期： 2023年 6月 8月 開盤前期： 2023年 8月 23日 10月 17日 目錄 第一部分 :項目分析 第二部分 :銷售策略 第三部分 :價格策略 第四部分 :整合傳播策略 第五部分 :項目品牌包裝策略 以溫州為觸點牽引市場 根據(jù)不同區(qū)域特征 采用不同的營銷推廣模式 以上海中心城市為項目引爆點 以常州項目所在地為項目整合地，整合人氣 根據(jù)不同的區(qū)域市場特征，采用不同的營銷推廣模式 銷售各階段總體推廣策略 根據(jù)不同的區(qū)域市場特征，采用不同的營銷推廣模式 采用巡回招商方式吸引投資客 充分整合利用地方資源，以策劃謀市場，通過公關整合傳播形成現(xiàn)場的超人氣。 搶占傳播話語權，形成戰(zhàn)略輻射、強占高位，建立向江浙輻射的影響力。 以新聞發(fā)布會形式 ：實現(xiàn) 30%銷售目標。 上海中心城市 溫州（臺州 杭州 ） 常州 銷售各階段總體推廣策略 三位一體的商業(yè)推廣模型 超現(xiàn)實虛擬情景體驗營銷 超人氣主題活動形成全過程的節(jié)奏控制 地面通路廣告實行現(xiàn)場攔截 三位一體的商業(yè)新營銷推廣模型 銷售各階段總體推廣策略 三位一體的商業(yè)新營銷推廣模型 超現(xiàn)實虛擬情景體驗營銷 超人氣主題活動 地面通路廣告現(xiàn)場攔截 制作 5分鐘專題宣傳廣告 大學生購物節(jié)成為常州 2023年最大盛事，形成超人氣 主要街頭戶外廣告 銷售現(xiàn)場主題廣告 預熱 ,宣傳項目核心價值與整體品牌形象 \企業(yè)形象 開盤前期（ 2023年 9月 28日至 10月 17日） 銷售各階段推廣策略 開盤前期（ 2023年 9月 28日至 10月 17日） 利用軟性廣告宣傳造勢、吸引目標客戶群關注； 商鋪推出部分單位進行市場初探 ,視市場反映情況加推； 考核客戶對項目的初步認知； 價格初探，作為下一步價格調(diào)整的依據(jù)； ? 開盤期：開盤后兩個月 06年 10月 — 12月 銷售各階段推廣策略 附件 :溫州推廣計劃 銷售各階段推廣策略 ■ 完成了項目認知，市場、價格初探后，進行微調(diào)，進入到公開發(fā)售階段； ■分樓層區(qū)域加推單位，提升銷售均價； ■利用各類媒體組合推廣，將銷售推向高潮； ■對到訪客戶進行分析，挖掘項目主要客源，進一步調(diào)整定位； ■到 2023年 1月前完成部分商鋪的內(nèi)部認購，收取誠意認購金。掀起的商業(yè)銷售熱潮，啟動商鋪的認籌登記。解籌日，分批量推出嚴格管理好銷控。 銷售期（ 2023年 1月至 4月） 銷售各階段推廣策略 ■ 按照既定的推貨節(jié)奏，進一步提升銷售均價； ■ 舉行各類現(xiàn)場促銷活動，刺激市場； ■ 充分利用良好的工程形象，將銷售推向第二次高潮； ■ 通過老客戶口碑效應挖掘新客戶； ■ 向其他片區(qū)幅射開發(fā)目標客戶； 持續(xù)期（ 2023年 4月至 6月） 銷售各階段推廣策略 ■ 該階段為發(fā)展商回收利潤階段，快速銷售，消化剩余單位，回籠資金； ■結合銷售均價給客戶一定優(yōu)惠； ■充分利用現(xiàn)樓形象，加速客戶成交； ■充分利用招商情況，刺激購買。 清盤期（ 2023年 6月至 8月） 銷售階段及工作